常用销售管理方法.docx
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常用销售管理方法
常用销售管理方法
——凭借彻底的管理来实现目标
销售行为不仅是一个个体行为，做为一个系统工程，各个方面的制约因素均应考虑。
将销售行为置于企业管理的系统之下，销售管理就显得更为突出和重要。
对于一名销售人员了解销售管理的一般内容，可以使自己站在更高的角度上来理解推销工作的意义，并可以远见地预测自身及客户的发展。
能够策略性进行自身管理，不断提高的销售人员，才是未来的销售主管。
术语及概念
1.自我管理
销售人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。
2.时间管理
要合理了解，运用时间的方法和步骤。
3.产品品质管理
从产品的品质、成本、交货、运送、服务等重要的工作项目上，努力去发掘问题点，采取适当的措施，不断地谋求改善，这一系列相关活动，就是产品品质管理。
4.零退件管理
了解客户退单原因，进行有效地分析后，根据客户的要求进行退换做工作或进行再次的解释说明工作，以达成维持客户购买和满意的效果。
这一过程就是零退件管理。
5.订单品质管理
通过对客户的了解和分析，向客户提供有能力购买的产品并保持相对稳定的销售额。
这种管理订单的质量方法就是订单品质管理。
1自我管理
一、集中全力
做任何事都要集中全力，更何况是推销这一门极富挑战的行业？
要使注意力集中，最好先将你的私生活简单化，不要为家庭纠纷而无法专心工作。
很多推销员之所以能成为优秀的推销员，主要原因是，他们能撇开家庭至上的想法，把私生活缩小到最小限度而专心做推销工作。
总之，任何对推销工作没有帮助的事务都要尽量减少，否则，绝无可能在推销这一行中取得成就，成为顶尖的销售人员。
二、定下适当目标
拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订定适当目标亦是激励推销员奋发的原动力，故推销员必须定下适当目标。
怎样才算是适当的目标呢？
用普通的时间，普通的努力，最多做到不过不失的普通成功而已。
就是具有非凡能力的人，如走下太低的目标，亦会在不知不觉中变成庸才。
但目标并非越高越好，它一定是可达到的，说要走得高，只不过是说不要低估自己而已。
定目标时，必须同时看到达到此目标的方法。
也许路远，但总须有路。
定下了目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己：
可以在床前找个地方写下，每晚睡前必定能看到，可以每日朗诵几次等。
有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。
你可以尽量多花些时间会计划。
其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。
拟一个完善的健全计划，美国钢铁大王卡尼基，曾说了七个步骤：
第一步，确立一个具体目标。
第二步，测定本身应付出的努力。
第三步，预定成功的期限。
第四步，立刻着手执行。
第五步，遇厥不废，贯彻初衷。
第六步，写成誓文，朝夕朗诵默记，坚守勿渝。
第七步，培养持久的毅力，运用高度的智慧，沉着应付一切意外的变化。
三、不断进取
进取，就是刷新纪录。
当一个销售人员不断刷新自己的纪录，能创新的纪录，不断向着真善美的人生前进，这就是进取。
定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。
世上没有几人可以尽全力奋斗，但每个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。
四、坚忍
坚忍，就是苦力支撑，不达目的不罢休。
世上的伟人，无一不是经历了极大的悲哀和无数的烦恼而成功的。
推销员必须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付推销工作的巨大心理压力。
面对无情的回绝时，意志薄弱的推销员很容易崩溃，或意志消沉，如要达到成功，对顾客的拒绝，甚至侮辱都是必须忍受的。
一个应付这些冷峻考验的信念是“平均法则”，如果推销员明白，通常每探访若干数目的客户（例如是一百），才有一家愿意购买，则他必须坚信这个客观的统计数字，如要达成一项生意，必须忍受那九十九家的回绝，那么在遭到一次回绝时，便较易适应，因为距离九十九之数又近了。
五、自信
推销员的自信心不只可助他在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。
对自我的确切了解及完全接受便是培养自信的基本方法。
另一个养成自信心最有效的方法，是把自己的整个抱负做一种积极的考虑，然后把它写在一张便条上，每天拿来朗读一遍至三、四遍，尤其当遇到了意外的成功或失败时，更应拿出来反复诵读，平时必须把所写各项默记在心，时时反复思索。
2时间管理
一、个人时间管理
时间对任何人而言都是重要资源，对负责业务的销售人员更是珍贵；然而在环境的压力下，一般人常会放弃自己职业上应做的事，而去解决一些突发状况或干扰最大的事，结果把生活步调弄得天天都在应付突发的紧急情况，无形中牺牲许多生活及工作上的乐趣及享受。
你是否有时间管理不良的征兆？
看看以下这些问题：
●你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？
●你是否因顾虑其他的事而无法集中心力来做目前该做的事？
●如果工作被中断你会特别震怒？
●你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事？
●你是否觉得老是没有什么时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？
对这些问题，只要有两个回答“是”的话，那你的时间管理就出了问题。
有效的个人时间管理必须先对生活的目的加以确立。
先去“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，河间自己：
“为什么而忙？
”“到底想要实现什么？
完成什么？
”问自己这些问题也许不是挺舒服的事，但对自己的生活颇有启发作用。
接下来应要求自己“凡事务必求其完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。
不管有没有再拖下去，订单的退件率、客户的抱怨很可能因此随之而来。
力求完成的好处是会使生活步调有节奏感，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。
时间管理可遵循下列一些简单的原则：
（1）设定工作及生活目标，并分别其优先次序。
（2）每天把要做的事列出一张清单。
（3）执行工作应照已订之优先次序。
（4）自思“现在做什么事最能有效地利用时间”，然后立即去做。
（5）把不必要的事丢开。
（6）每次只做一件事。
（7）做事力求完成。
（8）立即行动，不可等待、拖延。
最后，要善用一些手册、日记本、桌历、月历或其他记事簿、电话地址簿等工具来协助自己做好时间管理。
能有效掌握时间的销售人员，必然是个常胜的销售人员。
二、推销时间管理
“要做的事太多，时间太少。
”是大多数人的共同的烦恼。
从事销售的销售人员，更常有时间不够分配或期限已到、业绩却无法如期达成的问题。
销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大的关系。
有些能力和专业知识都很不错的业务人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。
事实上，在对所有各种不同行业的推销工作者加以了解后，可以发现：
推销员真正运用到销售的时间极为有限。
根据许多从事多年推销工作者的经验，每天花在跟客户实际谈生意的时间很少超出三个钟头。
那么，其他的时间都浪费到哪里去了呢？
这是和销售有关的每个人都要加以注意的地方！
销售人员要特别警觉的是自己的工作报酬并不是看自己上班几个小时，而是看自己在工作时间内所做成的业绩。
因此“时间是金钱”是正确而又现实的。
到底时间值多少钱，自己核算一下立即就可明白。
了解了时间管理的意义及重要性后，现在就如何有效运用销售的时间，提供一些要领供销售人员参考。
（1）设定销售目标：
这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少仿俊或犹豫。
（2）做好工作计划：
事先做好计划可避免在压力下工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。
（3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序：
要能善于选定何项工作应先完成，何事必先做好才行，何人应先去拜访等。
（4）对期限内工作分段完成：
备有日记簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限，但不可贪功或是好强，要确知自己在一定时期内到底能达到多少销售？
做不到的计划就没有意义，在工作计划簿上先标明白何日该去拜访哪位客户，有哪些重要的工作必须完成。
要养成随时记下工作要点的习惯。
（5）权责分明并有效授权：
纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。
（6）为可能突发事项预留时间：
销售常因交通状况或顾客的变卦必须作弹性的应变，最好每天酌出约10％的时间以处理突发的事务。
（7）开会要简短有效：
许多时间常要耗在开无意义的会上。
要设法使会议都能有贡献，并使其他与会者都能从会议中得到些什么。
（8）训练明确的沟通能力及指导能力：
说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这也常是费时、误时的原因。
（10）避免过分劳累：
劳累时工作常需花更多时间才能完成。
（11）设法使自己有安静的时刻：
每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，或激励自己。
根据实地了解和观察，推销时间的最佳运用率只达30％，也就是说其他三分之二的时间都浪费在无销售力或销售力很低的活动上.在推销成本一直上升的状况下，推销员如何善加运用他的重要资源——时间，对他的成绩及收入将会有极大的影响。
主管从推销员的推销活动的管理中，可针对一般推销员最易耗费时间的事加以列出，销售人员要将平时的活动及习惯加以列出，并要求常自我反省，以免常让销售时间悄悄溜走。
下面是善用推销时间的实例：
●避免骑、开车费时太多。
未在拜访前事先联络安排好客户，以致常花许多时间在绕圈子徘徊不定，寻找目标。
●不要浪费时间追逐客户。
有时约好的客户正巧外出或有事不能会面，宁可留在邻近辐射区内拓展销售，不要赶紧又去会见老远的另一位客户，因为可能又是扑了空，白跑一番。
●不要在销售的最佳黄金时间跑去银行或邮局存、提款或办些小杂事，要利用中午休息或其他零碎时段去处理。
●做好上班准备，早上出发提早半小时，以免到时遇到塞车或修车。
●送太太上班或小孩上学，要提早出门，不可因之迟到或误时，影响到正规销售时间。
●善于使用电话。
不要在电话中交谈过久，把重要的推销时间花在回客户电话或接亲友来的电话上。
●别在销售黄金时段内，去和公司其他部门处理事务。
●别在推销时间内逛街或去百货公司、超级市场买些打折的东西。
●别在推销时间内动不动就想休息，去冰果室或咖啡厅休息聊天。
●不要在推销时段由去找熟人、肌友聊天。
对没购买决定能力或权力的人别花太多时间。
●不要在销售时间内看书、整理资料、写报告、做报表。
●带新人做实地销售演练时，别占用太多的销售时间。
●别把应花在开发新客户的时间用来拜访旧客户。
●别弄错跟客户约好的拜访时间，约访客户要先了解对方行业或工作的时间特性。
●别对不感兴趣的客户推销太久，或判断错误没弄清楚介绍产品的对象。
以上只是对一般推销员最常犯的浪费时间的毛病稍加列举，这可说是一张节省时间的清单。
如果能避除上述各项恶习，销售能力更能大幅提升。
记住！
推销员上班不是待在自己的办公室内，而是到客户的地方去；要把自己的推销时间完全投资在客户身上，投下的时间愈多，收获必愈多，对销售时间管理得愈好，业绩也必然更好！
3产品品质管理
品质好、价格又合理的商品会受顾客的欢迎，因此推销员的销售活动就比较容易进行；品质管理活动，就是为了能更经济地生产出品质良好的产品，以使顾客喜悦、满意的做法。
但提到品质管理，大家都认为这是属于生产单位或工厂方面的事，和销售人员无关。
其实，要达成品质管理的目的，要制造更便宜、更令顾客满意的东西，并不只是工厂生产车间的责任；和顾客有实际接触的推销人员，他们的行动是否具有成效？
对于产品的品质，以及对品质管理活动的推行，都扮演着非常重要的功能及角色。
要提高产品的品质，有赖于销售部门第一线活动的所有推销人员的协助。
也就是说，销售部门和制造部门要连成一气，共同为产品的品质不断改进而努力。
销售人员在销售活动中，常会遭遇顾客发出各种抱怨的状况，而使得销售工作无法顺利进行；大多数的销售人员固然多能当场消解顾客的怒气，但不论成功与否，若就此将问题抛诸脑后，在问题未获解决之前，抱怨必然永无休止——生产部门却仍然不知道产品有问题。
销售人员应该把顾客抱怨的情况反映给制造部门，也就是和生产部门同心协力，设法将顾客抱怨的因素——加以排除，这才是解决问题的根本办法。
也就是要以产品的品质、成本和交货、运送、服务等重要工作项目上，努力去发掘问题点，采取适当的措施，不断地谋求改善，这一系列相关活动，就是品质管理。
如果把这种活动推行到整个公司的各个部门时，就称为“全员品质管理”。
事实上，如将品质管理明确地加以分析，可以三方面来进行：
（1）搜集正确的品质情报。
（2）适当、合理地处理顾客的抱怨及不满。
（3）提供顾客所需的品质和适当的服务。
现在先从品质情报的搜集方法做详细说明。
任何企业生产并销售某一产品，当然要了解顾客对产品的各种反映如何？
顾客的反映最重要的固然是产品本身，但其他有关价格、服务、销售的方法等等反映都要适度地加以掌握。
有些经销商的老板常会向销售人员抱怨道：
“你们的东西到底是怎么回事？
客人们老是对我抱怨，叫我们的生意要怎么做啊？
”
即使不是自己所负责的工作，在态度上也要代表公司，接受顾客的抱怨。
此外，对品质情报的搜集，必须做到“所有员工都是品质调查人员”，从总经理到第一线的销售人员，都要共同搜集品质情报。
4零退件管理
根据统计，一般直销公司每个月的销售平均约有12～15％的退件率，也就是有几十万到几百万的到手订单又飞了，变成空欢喜一场。
销售人员碰到客户退件或取消订单，除了有的原本心里有数，预期可能会遭客户退单外，一般反应都很激烈——失望、挫折感相当大。
因为自己辛辛苦苦，好不容易才签到的订单化为乌有，不但自己劳累没有代价，可能还会受主管指责。
工作意愿无形中受到扼杀，也会影响他往后的业绩。
退件可分为销售订单退件及已送货并收款后的退件（大部分为分期付款）。
这两种退件的原因以及防治方法不同。
订单遭退件的原因，按统计分析计有：
（1）客户签单后反悔、改变主意不买。
（2）受销售人员强迫推销，客户不好意思当面拒绝，乃勉强答应购买，事后再要求取消订单。
（3）受销售人员骚扰过度，引起反感，要求退件。
（4）客户的购买受家人反对。
（5）联络送货或信用调查时口气态度欠佳或送货太慢，造成误解或不便。
（6）销售人员假借他人名义虚开的订单。
至于有的在送货收款时遭退件原因有：
（1）客户临时缺钱，乃要求暂缓送货、延期或干脆取消。
（2）客户要求换购公司其他种产品。
（3）收到货时感觉与销售人员介绍的产品不一致。
（4）未按指定时间地点进货或太迟交货。
（5）产品有瑕疵。
（6）送货员态度不佳。
（7）客户的行业、身分、年龄不宜以分期条件购买亦无力改以现金购买。
（8）付了几期分期款突遭财物困难而无法再付。
（9）销售人员答应赠品或额外服务却未履行。
（10）竞争者杀价干扰等。
销售人员碰到退件时要能不惊慌或气愤，先冷静下来思考原因，必要时应寻求主管干部的协助。
只因退件即意气用事常易误人伤已，故要避免。
处理的方法要先想想退件问题究竟出于何处：
自己？
客户？
送货员？
外界？
或公司销售政策？
此时分析要求客观，不要推卸责任或找现成理由。
问自己在销售时对是否把产品、价钱、付款方式都解说清楚？
对客户有否不当承诺或暗示杀价？
有否模棱两可的说词？
如果查出问题确是自己疏忽或错误，应即向客户说明或道歉，如此或有挽救机会。
如原因出于客户，也要去了解真正原因。
并与送、收人员保持联系，自己设法挽救以保有订单，也可向干部、主管请求支援设法救回订单。
如确已尽力仍旧无效，则不宜太勉强，否则可能得不偿失。
如系送、收人员所造成的退件，应先向客户致歉再据实反应给送、收主管请求改善。
如系公司销售策略或定价所造成，则要先向客户澄清真相，且站稳立场，并予客户委婉说明，同时也向公司反映顾客的意见及问题。
如对公司做法或政策有不清楚之处，可请求有关主管解释说明，如仍有不同意见应以合理正当方式提出，最好搜集事实资料做成书面报告、书面改善意见，不要只作批评、责骂、抱怨，或甚至含愤弃职！
另外，平时要小心着送收报表及客户催收明细表。
遇有收款问题的客户，要立即协助收款人员处理，拖延易误事且常造成救援不及的遗憾。
自己的实绩和目标尚差多少？
可能会有多少意外退件，要多做些业绩以防万一，这才是尽职的销售人员。
有人问：
销售第一名，每月业绩数百万就是顶尖满分的销售人员吗？
不是！
不但业绩要好而且零退件率低才是一百分的销售人员。
如何评定自己是几分的销售人员呢？
如果退件率是三成，那就是70分的销售人员，对此，就可以知道自己的级数为何？
要成为满分的销售人员，就要追求零退件率低。
5订单品质管理
从事直销工作的人都知道，业绩的好坏就看订单的多寡，而订单多少也要看客户稳不稳。
要是客户不稳，不是马上退件就是货送了却收不到款，也有付了几期后就停付或拒付，这就会造成呆帐或坏帐。
目前一般公司的做法，客户退件当然不算业绩，如发生呆帐或坏帐，除了设法追回产品外、已支付给销售人员的佣金及干部的管理费都要扣回。
一旦发生退件或坏帐扣款时，除了减少业绩及佣金收入外，更会造成情绪或士气的干扰及打击；而且在人力、时间及作业成本上形成极大的浪费。
这点许多销售人员常会疏忽或不加重视，现今商业环境日渐复杂，销售业务拓展不易，订单品质的追求是所有销售人员的重责大任。
所谓品质好的订单就是客户真诚地想要买公司的产品，而且能按时地付清所有的货款。
当然好品质的订单并非凭空自来，而是需要销售人员、送货收款人员及干部主管的共同努力才能获得。
有句话说“没有付完货款的订单就是未完成的销售”，未完成的销售是不够资格拿报酬的。
不断地改进订单的品质，可使公司所有的人受益，对从事销售工作的人尤其关系重大。
良好的订单品质管理要由销售人员在销售请求客户签订单时做起。
因为只有销售人员最能了解或判断客户的付款能力。
销售人员要记住自己就是最佳的信用调查人员，而要设身处地想想，要是你自己跟对方做生意，你是否愿意让对方赊帐或分期付款？
如果你觉得对方不太稳，那就不必勉强，更不要为凑业绩而取得不可靠的订单。
没问题的订单只要花二三小时即可处理完妥，有问题的订单可能花上七八个小时去征信、查核、追踪或存证追索，这种订单的代价太昂贵了，而且常是得不偿失。
下面仅就经验提供给销售人员做为参考。
首先要培养自己在销售时对客户的敏感度：
判断客户的所得、收支状况及从事的行业。
一般住在生活水准较低的社区或地域，退件较多，坏帐亦较多。
低收入者，或工作性质不固定，从事特种或行业起伏风波大的客户，也常是付款有问题的客户。
观察客户的住家内外环境，办公室的布置整理，居住及上班的久暂，在工作上的职位，以及家中的装饰设备（电话、冰箱、车子、冷气等等），这些周道的实体环境都要在你一踏入客户的门内或办公室时加以一一观察，从这些资料，可以判断客户是否有能力付款，而这些情报也用来决定你是否把产品介绍给他？
卖给客户哪种产品？
数量是多是少？
是否给予分期？
可分几期？
这些判断的指标，都是销售时和客户谈生意或介绍产品的重要工具。
一般销售人员有较喜欢卖给比自己财务能力差的客户的倾向，这样在跟客户谈生意时较有信心，这种向下层销售的做法，自己务必设法加以改正。
客户买东西时会考虑买哪种东西及如何付款，同理，卖东西也要考虑卖什么东西？
还有客户会如何支付货款？
要是客户付不起，卖再多也是枉费心血及时间。
这是销售人员不能忘记的事实。
其次就是注意过去的信用纪录。
如果公司过去已有对方的不良纪录，最好避开，别再多费心神，除非有特殊的原因值得你特别考虑。
即使没有对方的信用纪录或资料，也可以在向客户介绍中探询出一丝线索，最好别存“赌赌看”的心理，最后吃亏的很可能是你自己。
还有，要是在填写客户信用资料时不能立刻填写清楚交代含糊者，通常也较会有付款的问题。
因此在客户要办理分期购买申请时，客户的信用资料务必要求填写完整清楚，绝对马虎不得！
另外一个最佳的订单品质保证就是付现的订单。
付现的订单很少会被取消，更没有坏帐的问题。
最好让客户自己决定要付现金或采取分期，不要一开始鼓励客户采取分期付款，除了现购外，最好在采取分期购买时要客户先付部分订金或收头期款，注意，没付订金或头期款的订单，退件率可能是收订金订单的六倍。
从付订金或头期款的多寡，可看出该客户往后每月付款的能力，订金付得多，表示买意坚浓，如果有迟疑，则日后可能有问题或立适退件。
要是连付头期款都有问题，则此订单必不保险。
鼓励客户多付头期款，至少可以减少坏帐的风险，客户往后每月付款也较轻松，更不要忘记提醒客户付现金可以享受折扣优待。
在收客户的头期款或客户未能按时付款，要你亲自去收款时，务必向客户说明，每次按时付款是客户的义务，尤其要声明由客户亲自到邮局划拨或指定机构付款，不然客户会等待你再去向他收款。
以上只是谈一些经验，无论如何，训练并教导属员做好客户信用调查工作，是销售人员做好订单品质管理的责任和要务。
（有关订单品质管理的具体措施，将在第四章中详加论述。
）
6是否实行ABC分析
一、画出业务进度比例图
共销售人员负责的客户有50家，假定其一年的营业额为1600万元。
但，并非每一客户都为相同的销售额，依金额的大小来排列客户，约有10家客户合计销售额就达到1200～1300万元，剩下的约40家客户的总销售额才只约300～400万元而且。
一般来说，无论一位销售人员所负责的客户有多少个，其一年的营业额之70～80％，完全依靠20～30％的客户。
既然营业额的半数以上有偏靠一部分客户的倾向，拜访的频度及停留的时间也就不能一概而论，对于销售额较大的客户，拜访频度较高，对销售额较小的客户，拜访频度则较低（有时依状况不同，正好相反）。
因此，要依销售额的大小顺序，将客户分为几种阶层（等级），决定不同等级的标准拜访频度及停留时间，以此为基准来拟订自己的行动计划。
ABC分析是对于客户重点管理，及由此提高销售人员的销售效率不可或缺的方法！
关于实行ABC分析的方法。
首先，将客户依年度销售额的大小顺序排列（客户较多时，销售额较少的客户可概略估算），依顺序累计其销售额，然后计算各累计销售额对总销售额的构成比，在图表的纵轴刻上累计销售额的构成比，在横轴依相同间隔刻上按销售额顺序排列的客户名称（客户也必须依顺序计算出对总客户数的累计构成比，再加以画入横轴的方法）。
然后，以点来表示累计构成比，再由原点以直线将各点相连接，就完成了业务进度比例。
从累计销售额构成比65％、85％、95％的各点，画出与横轴的平行线，和曲线相交之后，向下画垂直线，求出与横轴的交点。
在65％的垂直线与原点之间的客户，属于A等级，85％与65％的垂直线之间的客户为B等级，以后则为C等级、D等级的客户了。
二、在销售活动上活用分析结果
做过ABC分析，也画出业务进度比例图，若仅止于此，也毫无意义。
问题在于如何使这种分析结果有助于销售活动。
●依不同等级的标准访问频度来拟订行动计划
销售人员习惯常去拜访较易到达的客户，对于较难到达的远地客户，即使其交易数额庞大，也会疏于拜访，终于在不知不觉间，被竞争对手抢走了市场！
销售人员不可凭自己喜好，而应依和客户的交易密度，来决定拜访次数！
因此，每一等级要订定每月标准的拜访频度（譬如，A级10次，B级6次，C级2次，D级1次），依此来实行每月的预定行动。
如果是50家客户，每月总计有176次的拜访次数（A级9家，B级6家，C级15家，D级20家），最后再加人欲开发的新客户之拜访次数，一切就告完全！
购货较多的客户更应经常拜访，以求销售额的增大。
当然，逐渐的交情更深，有时只凭一个电话就能达成交易。
此时，就能减少拜访次数，将时间均分于其他客户。
要将A级客户的销售额增加10％，比较容易，但若要自C级或D级客户手中要求增加同样的销售额，就相当于要求其扩增以往的两倍或三倍之数额，非常困难。
因此，提高对高等级客户的拜访频度，对于自己营业额的增加还是最为有效！
●依不同等级决定标准的停留时间，使彼此的洽谈更为效率化
销售人员之间，有人未到客户处之前，不知要
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