销售人员(工资)薪酬管理制度.doc
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销售人员薪酬管理制度
一、总则
1目的
（1）激励销售团队（人员）提高工作绩效；
（2）理顺各级销售人员的职责与利益关系；
（3）加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。
2适用范围
（1）本制度适用于以下人员：
市场部正副部长；
市场部行业经理；
市场部区域经理；
市场部本部及各办事处销售工程师。
（2）本制度不适用以下人员：
市场部其他辅助人员；
市场部其他之外的其他部门人员。
3管理职责
（1）公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理）；
制定和维护销售人员薪酬管理制度。
（2）常务副总：
个人奖金（含提成）表的编制；
奖金（含提成）的发放；
个人工资表的审批。
（3）财务部：
工资表的编制、报批；
薪资的发放；
工资、奖金（含提成）总额的核算。
二、薪资结构
1销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。
2绩效工资
（1）绩效考核：
通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。
（2）绩效工资：
与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：
绩效工资=工资标准*绩效考核系数
（3）绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定：
绩效考核等级
A级
B级
C级
D级
E级
绩效考核系数
120%
110%
100%
90%
80%
3销售提成
（1）提成规则
初始化规则：
从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分（B）中统一划出对各业务团队相同的销售额部分（b2）列入本制度实施后的销售提成计算，其他部分（b1）则不再列入，而通过工资标准的差异来保持现有总收入的差异不变。
列入提成销售额基数（b2）、标准提成率（x%）以及业务员工资标准的设定过程如下：
当年总年薪
月工资标准
当前销售额基数
扣除销售额
列入提成销售额基数
设定年提成额
标准提成率（x%）
X
（X-M）/12
Ba
Ba-b2
b2
M
M/b2
目标激励规则：
为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度目标超额提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。
标准提成率
中等难度目标超额提成率
高难度目标超额提成率
2.5%
3%
4%
衰退规则：
本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰退模式各不相同。
销售项目
第一年提成率
第二年提成率
第三年提成率
三年后提成率
一般项目
2.5%
2.5%*0.8
2.5%*0.64
2.5%*0.5
特殊大项目
协商确定
协商确定
协商确定
协商确定
团队分配规则：
根据团队销售业绩计算出团队的总提成，由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案，报上级审批；然后根据上级同意的分配方案，由团队负责人在团队内部进行分配。
毛利率关联规则：
提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响，由毛利率达成率（实际毛利率/目标毛利率）所属范围确定毛利率达成系数。
毛利率达成率
毛利率达成系数
140%以上
120%
130%-139.9%
115%
120%-129.9%
110%
110%-119.9%
105%
100%-109.9%
100%
90%-99.9%
95%
80%-89.9%
90%
70%-79.9%
85%
70%以下
80%
（2）提成计算
销售额拆分：
为了在提成计算时体现上述提成规则，必须对业务员的当期销售额进行拆分，不同部分对应的提成率和衰退率不同。
一般项目
销售额
当年销售额
B
C
D
E
F
B1
B2
F1
F2
F3
提成率
2.5%
2.5%
2.5%
2.5%
2.5%
3%
4%
衰退率
100%
50%
64%
80%
100%
100%
100%
特殊大项目
销售额
当年销售额
H1
H2
H3
H4
H5
H6
…
Hn
提成率
m1%
m2%
m3%
m4%
m5%
m6%
…
mm%
衰退率
n1%
N2%
N3%
N4%
N5%
N6%
…
Nn%
注：
B=制度实施年度开始前的销售额基数部分（B1不列入提成，B2列入提成）
C=提成计算年度开始2年前的新增销售额部分（不含B）
D=提成计算年度开始后第2年的新增销售额部分（不含E）
E=提成计算年度开始后第1年的新增销售部分
F=当年度新增销售额部分（f1为中等难度以下部分，f2为介于中等难度与高等难度目标之间部分，f3为超出高难度目标部分）
H=特殊大项目销售总额（h1为项目1销售额，h2为项目2销售额，以此类推）
总提成计算公式
总提成=[∑（各部分销售额*提成率*衰退率）]*毛利率达成系数
详细公式为：
总提成=[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+∑（h*m%*n%）]*λ%
x%=标准提成率
y%=中等难度销售额目标超额提成率
z%=高难度销售额目标超额提成率
h=单个特殊大项目销售额
m%=单个特殊大项目议定提成率
n%=单个特殊大项目衰退率（按照协商的办法确定）
λ%=整体（扣除特殊大项目）毛利率达成系数
三、薪资计算、审批与发放
1.薪资计算
（1）员工月薪资总额=绩效工资+提成+各种福利补贴—应扣款项
（2）绩效工资：
每月10日前，各部门必须上报部分员工的绩效考核结果，财务部根据公司员工的绩效考核结果、工资标准以及绩效工资比例与12日前完成绩效工资计算。
（3）提成计算：
在公司规定的提成发放月的9日前完成提成计算。
（4）小数处理：
各项目一律以元为单位计算，若有小数产生，一律四舍五入。
2.薪资审批
（1）正常审批程序：
公司行政部完成薪资计算并制成工资表后，于每月11日前送交常务副总经理审批并转财务部；提成表由常务副总于每月薪资发放日前编制。
（2）特殊情况：
如13日前常务副总经理因出差不在公司，则将工资表交总经理审批。
3.薪资发放：
（1）绩效工资发放：
按月发放。
（2）提成发放：
提成部分按季度（每月预发一部分）累积支付，即：
在第一季度末根据第一季度的绩效目标完成情况支付第一季度的提成；
在第二季度末根据第一、二季度绩效目标之和完成情况支付第一和第二季度应得提成扣除第一季度已支付部分；
在第三季度末根据第一、二、三季度绩效目标之和完成情况支付前三个季度应得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；
在年末根据全年的绩效目标完成情况支付全年的提成扣除前3个季度已支付部分。
四、附则
本制度关于提成的规定暂不适用于公司投入生产后的骨架产品，骨架产品的提成办法另行颁布。
员工对薪资（含提成）产生异议时可以提出书面申请，行使薪资请求权，但自发生之日起3个月内未行使的视为弃权。
本制度规定的薪资（含提成）为税前薪资（个人所得税自理）。
本制度自颁布之日起开始执行，与《薪酬福利管理制度》相冲突的地方以本制度为准。
《薪酬福利管理制度》与本制度不发生冲突部分，可视为本制度的补充。
本制度解释权归苏特公司。
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