绝对成交的十大步骤.docx

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绝对成交的十大步骤

教练眼中的“情绪”

情绪：

是内心的感受经由身体表现出来的状态。

情绪是一份能力，没有对错，它可以给自己一个方向，或一份力量。

善用“情绪”，去到启发的位置，以对目标有没效果来衡量。

举例如下：

愤怒：

准备对一个不能接受的事实做出改变的行动；

痛苦：

避开危险，摆脱威胁；

忧虑：

焦点集中处理最重要的目标；

讨厌：

需要改变；

悲伤：

从失去中总结，珍惜现在拥有的；

后悔：

从不是完美的成果中，总结提升之处；

惭愧：

一件表面完结的事，还有需要做的部分；

紧张：

需要额外的能力去保证做到；

踌躇：

在内心里，有两个或两个以上的价值有相同地位；

无可奈何：

已有的方法全部不适用，需要看更大的可能性；

困难：

觉得付出大过可得到的；

恐惧：

不愿付出自己以为要付出的。

绝对成交的十大步骤一——充分的准备

亲爱的柜人朋友：

您好！

今天我们讲成交的十大步骤第一讲：

充分的准备

俗话说：

机会永远留给有准备的人。

所以说要想做好任何事情第一步必然是做好充分的准备。

销售橱柜也不例外。

那么做橱柜的销售要做什么样的准备呢？

一、事先是做专业知识方面的准备。

大家都知道：

其实橱柜还是一个蛮复杂的产品，在小小的厨房里，

瓦工、水电工、木工等交叉作业，组织协调工作复杂，

橱柜的流程又非常长，从设计到市场到安装，那个环节都有可能出问题，

所以我们交付给客户的成品橱柜在这些基础工作按要求完成后还要有好的表现，

真不是一件容易的事情。

如果我们的销售人员没有把自己当橱柜专家来要求自己的话，那销售就只能是忽悠了~

现在很多橱柜公司也在要求员工学习了解橱柜的材料知识，

其实橱柜不仅仅是柜体台面五金的组合，我们不能把专业知识理解为材料知识，

专业知识是我们能给客户提供解决方案的能力，专业知识是我们销售产品的底气，

因为说服力说到底除了要有让客户满意的服务还是信心的传递和转移。

客户在没有看到任何产品仅仅就凭一张图纸就把钱交给你的信心，

来源于我们销售人员对自己产品的信心。

拍胸脯是没有用的，

必须让客户看到我们的专业度和我们对产品发自内心的热爱才行~

当然这些都不是天生的，它是我们长期学习练习的成果，

战场上一个优秀的士兵一定是日常练习中最努力的那个士兵，

所以每天的练习就是要当成实战去演练。

我以前培训过的销售人员没有晚上回去不做梦卖橱柜的，你有吗？

二、做精神上的准备

橱柜行业有个特点，要么忙死，要么闲死。

周一到周五门店少有人光顾，难得进来一个客户，

往往我们的销售人员还没有调整好状态他们已经走了，

周六周日呢又可能忙的连午饭都没时间吃，是不是这样呢？

所以让我们每时每刻都保持在饱满的精神状态就尤为重要，

闲的时候我们可以通过做对练来保持状态，千万不要看与工作无关的书、杂志和报纸，

因为冷不丁来个客户我们很难在几秒钟内把自己的状态调整到最佳，

而此时客户对我们的第一印象已经大打折扣了。

而忙的时候要懂得快速恢复体力的方法，比如五分钟静坐等。

总之客户其实真真购买的是我们的态度和信心，有了这些就有了好生意的基础了~

绝对成交的十大步骤二——使自己的情绪达到巅峰状态

Byguirenon七12,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

昨天我们讲了成交的第一个步骤：

做充分的准备。

今天在准备的基础上，我们来谈谈如何使自己的情绪达到巅峰状态。

其实这是另一个层面的准备，精神心理上的准备。

有朋友可能会问什么是巅峰啊，是不是和疯癫是一回事？

那不是疯了？

“世界最伟大推销员”乔·吉拉德曾经说过：

巅峰的人生来自于巅峰的状态。

我想所有的销售人员应该都有这样的经验：

心情好、状态好的时候，客户就比较好谈，而情绪低落的时候几乎就没有可能签单，

可见要提高签订率，让自己的情绪始终保持在一个巅峰状态有多么重要。

但是谁也不可能天天像打了“鸡血”一样，也不可能天天有好心情，

所以要时时把自己的情绪调整到巅峰状态也是需要一定的方法的：

1、注意自己想要的而不是恐惧的

把自己的意焦放在你希望看到的景象，比如假设你已经看到客户和你签单了，

而不是把自己的焦点集中在一些负面的思维上，比如担心客户拒绝等。

2、改变肢体动作

我们都看到过运动员上场前的一些热身动作吧！

难道他们是临时抱佛脚在做练习吗？

当然不是的，

他们在通过改变自己的肢体动作，快速的把自己的状态调整到比赛的要求。

运动员没有巅峰的状态怎么可能有好成绩呢？

我们做销售难道不是在比赛吗？

可见巅峰的状态对我们同样重要。

……

当然还有很多好方法，因为篇幅的限制只能写这么多了，

我相信柜人朋友们也一定有自己的心得和体验，欢迎跟帖探讨~

或者给我来信，我的邮箱是guiren168@

绝对成交的十大步骤三——建立信赖感

Byguirenon七13,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

今天我们来分享如何和客户建立信赖感。

任何生意要想和客户成交都必须经过三个阶段：

从了解到信赖到渴望，

很多销售人员不明白为什么客户老和自己讲价，而不愿意听自己的介绍，

那是因为还没有和客户建立信赖感就急于和客户成交的缘故。

那么怎么才能快速的和客户建立信赖感呢？

1、使用客户见证

客户不相信销售人员的话是很正常的，但是客户很容易相信同样是客户说的话。

您有准备客户的见证材料吗？

比如客户家安装完成后的照片。

更重要的是：

准备和准客户类似的老客户成交的故事。

2、有效的倾听可以建立信赖感

很多销售只会滔滔不绝的说，从来都不知道其实销售是问的而不是说的。

问一些客户关心的问题，让客户更多的表达内心的想法，

您就可以真正走进客户的心里了~

简单的说：

就是用开放性的问题了解客户，用封闭性的问题成交客户。

3、模仿

柜人朋友们，你们有没有这样的体验：

和一些陌生人会有莫名的好感，同时对一些人又会莫名的讨厌。

其实我们内心最爱的是自己，对像自己的人就会有莫名的好感，

所以建立信赖感有一个很简单的方法就是模仿客户啦~

当然怎么个模仿很重要，千万别让人看出来哦~

绝对成交的十大步骤四——了解客户的问题、需求和渴望

Byguirenon七14,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

今天我们进一步探讨为什么客户会和我们成交，为什么会向我们购买东西呢？

客户不需要商品，客户需要的是解决方案。

客户也不需要商家，客户需要的是专家。

所以了解客户的问题、需求和渴望是我们和客户成交的基础。

严格的说：

客户是基于问题，而不是基于需求做决定的。

有些朋友可能要问了，装修买橱柜不就是需求吗？

产品还没有定呢，那来的问题呢？

没错，现在看上去是需求客户没有问题，如果我们以通常的角度看客户就是这样的，

但是为什么客户就那么难搞呢？

难道他心里的担心您没看见吗？

客户担心做出来的产品和您说的不是一会事这就是他的问题啊~

还有未来生活中、使用中有可能发生的问题您现在有想到吗？

比如收纳的问题，整体布局的问题，使用是否方便等等，问题多着呢~

这些都是客户的问题啊~而且人不解决小问题只解决大问题，

所以真正懂销售的人会先放大问题，在客户渴望得到解决方案的时候，

再把自己充分准备的经济方案和盘托出，这时候再要求签单是不是会容易点呢？

绝对成交的十大步骤五——塑造产品价值

Byguirenon七15,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好~

您还在为价格买不上去而困扰吗？

明明已经是最底价了。

您还在为客户告诉你再看看而郁闷吗？

感觉谈的蛮好的啊~

价格不重要，价值才重要。

我到底在卖什么？

为什么客户一定要向我购买呢？

为什么客户一定要现在就向我购买呢？

这些问题您有每天都在问自己吗？

我现在分享给您一句改变我人生的话：

问对问题改变人生。

我悟了很久才明白这句话的含义。

您要是悟出来了，再去回答上面的三个问题，您就能找到客户非卖不可得理由了~

那么什么是价值呢：

价值就是对客户真正重要的事情，客户关心的要点。

举个例子吧：

我们的销售人员经常会向客户介绍我们的五金是进口的，是吗？

客户听到进口的当然可能会想到品质好，但是同时又可能会担心价格太高接受不了吧，

所以与其强调进口不如强调可以使用多少年，有多少在已经在使用了，

因为使用很多年都没有问题所以多少投资都是值得的。

这就是价值~

销售是卖结果而不是卖成份，您明白了吗~

绝对成交的十大步骤六——竞争对手分析

Byguirenon七16,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

知己知彼、百战不殆这句话我想大家都听说过吧！

古人都了解的事，我们当然也会注意的~

竞争对手分析不就是研究我们的对手，然后想办法对付他们吗？

可是您想过没有：

你对付你的对手的同时，难道他们没有在研究怎么对付你吗？

这么对付来对付去对你有什么好处呢？

难道有谁希望两败俱伤的结局？

所以今天我要和各位分享的不是怎么对付你的竞争对手,而是怎么和你的对手合作~

有人可能会问了：

和我的对手合作？

我要和他们分单子吗？

能听我的吗？

好了，我告诉你们：

我们现在做竞争对手分析的目的是为了与对手有区别！

继而和他们一起打造一个健康有序，竞争同时又是合作的橱柜市场！

简单的说，就是我们不要和对手去正面竞争，我们选择和同行完全不同的定位，

这样我们就根本没有对手了~我们在红海中找到了自己的蓝海！

只有这样我们才不会掉入价格陷阱，才能开始培育属于自己的市场。

那些什么都想做，而什么都没有做到极致的品牌，

早晚会在更专业的对手面前甘拜下风，

所以在做竞争对手分析的同时，更要对自己进行深入的剖析：

那些是我最擅长的？

我在那方面能做到出类拔萃，傲立群雄？

我怎么才能做到与众不同，让我的目标客户完全的钟情与我？

问对问题改变人生，如果您真的要改变现状，提升业绩，

从现在开始问自己一些对的问题！

并且马上开始改善行动吧！

绝对成交的十大步骤七——解除客户的抗拒点

Byguirenon七17,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

今天我们继续分享绝对成交的十大步骤第七步骤：

解除客户的抗拒点。

您知道什么是客户的抗拒点吗？

抗拒点就是客户心里的反对意见或者是他们的担心。

这是客户不愿意马上签单的关键原因。

如果我们在和客户相互建立初步信任的基础上，

解除了客户所有的反对意见，生意也就成交了~

可见了解怎么解除客户的抗拒点的方法是多么重要。

那么客户为什么会产生抗拒点，反对意见呢？

1、我们没有找到客户真正的需求，就是客户真正关心的点。

2、没有和客户建立信赖感，急于成交。

3、没有针对客户的价值观组织你的介绍话术。

就是见人要说人话~

4、塑造产品的价值没有做到位，力道不够。

5.没有事先在准备工作，应该把所有客户有可能提出来的问题都准备好答案。

6、最后有可能你抛错了眉眼，没有分辨好你的准客户，事倍而功半了~

在和客户进行深入交流之前，请了解下他是不是你的客户，

他真的喜欢你的产品吗？

他有决策权吗？

他有经济能力购买吗？

在这个基础上，我告诉你所有的问题都不是问题了，只是看问题的角度有问题而已~

客户的反对意见不会超过六个，无非就是品质、服务、交货期、价格等等了。

兵来将挡水来土掩就可以了。

如果你事先做过功课这些不是难事。

当然说来容易做起来难，欢迎柜人朋友们在实践的过程中有问题来UC课堂问我。

又可以加“柜人创富俱乐部会员群”77808586和其他好学的柜人朋友共同探讨。

绝对成交的十大步骤八——成交

Byguirenon七18,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

绝对成交的十大步骤讲到第八步骤终于要讲成交了，不容易吧~

是啊，任何一单生意的成交都不是件容易的事情，都要经过千山万水才能修得正果的啊~

其实把前面的七步走好了，把基础打扎实了，到这一步成交已经是水到渠成的事情了~

说到这里有些柜人朋友可能会说：

没那么容易容易吧？

我的客户都来好几次了都没有签呢！

那么我告诉你：

成交的关键就二个字——要求。

只要我们要求终究会得到的。

很多时候客户不是对你没信心而是对自己没信心。

有一个很有趣的调查结果和大家分享：

63%的人在介绍完产品后不敢要求客户成交；

46%的人要求一次就放弃了，他们担心客户的拒绝会伤到自己；

24%的人鼓起勇气要求了二次也放弃了；

14%的人要求的三次放弃了；

12%的人要求了四次放弃了；

而所有的销售，60%以上是在要求了5次之后成交的；

经过统计只有4%的人能够成交60%的客户，您看明白了吗？

换句话说：

现在您要提高成交率其他都不干，就变着法子要求六次就已经很厉害了~

当然要求也有一些注意事项：

1、要求对人；

2、你的要求对被要求的人有好处；

3.要求要坚定；

4、要求要明确具体；

5、要求要要求到底。

不成交就绝不放弃。

一句话：

要成交就不要脸了~哈哈

绝对成交的十大步骤九——售后服务

Byguirenon七19,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

在开始今天的话题前问个问题先：

售后服务应该由公司的哪个部门负责？

或者说售后服务是公司的行政工作还是销售工作呢？

我相信看到第一个问题的时候，很多人会犯迷糊的~这还用问吗？

是的，大多数公司都把售后服务工作当成是行政工作来安排的，最多是销售内勤在干！

但是我告诉您：

以我的经验，在做售后服务的时候是开发新客户最好的时机。

所以售后服务必须纳入全体销售人员的日常工作流程才对。

服务就是要做到客户绝望为止~客户已经没有什么可以希望的了就是绝望~

您说：

他们会不给您介绍生意吗~

另外还有一个关键：

售后服务不仅仅是做你自己产品的服务，

除了要让客户对产品满意之外，我们要让客户感动更要做与产品无关的服务。

比如关系客户的工作提供一些客户希望要的资讯；

或者关心下客户的孩子，适当的时候关心下客户的家人，这都非常必要。

绝对成交的十大步骤十——要求转介绍

Byguirenon七20,2009in未分类

亲爱的柜人朋友：

您好！

绝对成交的十大步骤终于走到第十步了：

要求转介绍。

有的柜人朋友可能会说了：

我傻了，怎么可能不要求客户转介绍呢？

没错，是要求了，可是请您问问自己：

效果怎么样呢？

有多少成功率？

其实客户大多数抱着多一事不如少一事的心态，真正真心愿意帮你介绍的很少，

除非你真的已经服务到了客户“绝望”了、感动了才有可能。

其实要让客户转介绍最有效的方法就是：

成全他们的朋友。

就是说：

你要让你客户感觉到他是在帮他的朋友，你有真正的好处给到他的朋友了，

你的客户为了能帮他的朋友争取到好处就会很积极的帮你介绍客户~

这些方法的具体内容其实是我的视频课程“病毒行销”里有详细的说明，

做这里我就不展开讲了。

欢迎大家经常来学习。

我的目标就是主动创造给别人利用的机会，帮助别人成功就是我的成功。

同时也希望您能积极的和我互动，给我来信或者跟帖，探讨您的学习心得。