营销百问.doc
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营销百问---献给刚步入销售工作的同仁们！
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一基础知识
1． 市场营销的基本定义？
答：
市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造实现个人和组织目标的交换。
2． 市场营销的基本功能有哪些？
答：
A、了解市场消费需求；B、指导企业生产；C、开拓销售市场；D、满足顾客需求。
3． 什么是市场营销者？
答：
所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源，并愿意以某种有价之物作为交换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。
4． 市场营销的核心概念？
答：
消费的欲望和需求-----产品内在品质------市场销售定价与企业生产成本-----消费者满意度-----交换交易关系------市场营销者
5． 什么是6Ps？
分别指什么？
答：
6PS分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。
产品策略：
产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的计划和决策。
它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。
价格策略：
价格策略是指企业出售商品提供服务所实施的定价策略。
它包括基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。
分销策略：
分销策略又称渠道策略，是企业使其产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。
促销策略：
促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：
人员推销、广告、营销推广、公共关系等。
权力：
在发展大市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人，这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。
公共关系：
权力是一个推的策略，而公共关系则是一个拉的策略。
通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。
6． 什么是品项？
答：
品项，即品牌项目。
是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔，主要是起到细分市场的作用。
通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。
其内容包含：
品类、规格、口味三大类。
7． 细分市场的含义？
答：
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
8． 细分市场的目的？
答：
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者（指最终消费者和工业生产者）的角度来进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。
通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。
9． 什么是STOW分析法？
答：
SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：
优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。
根据这个分析，可以将问题按轻重缓急
分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。
10． 如何有效管理客户库存？
答：
A、了解客户的总库存。
B、库存产品占销售额的比例，自己产品库存占客户库存产品比例。
C、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。
D、了解客户销售情况：
公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？
占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。
E、掌控、建议客户订单。
11． 什么是6S？
答：
6S是指整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）、素养（Shitsuke）、安全（Safe）
12． 什么是4C，如何运用4C？
答：
4C包含：
消费者（Consumer'sneeds&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
A、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；
B、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产；
C、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；
D、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。
13． 三证指什么？
答：
三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件，以备当地相关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一律不允许销售。
14． 什么是市场？
什么是销售市场三要素？
答：
所谓市场，从一般意义上讲，就是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。
销售市场的三要素：
人口、购买力、购买欲望。
15． 拜访八步骤是什么？
答：
A.进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术；
B.检查店外海报，进行店外海报更新、张贴，了解竞品促销信息，并记录；
C.进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉；
D.理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）；
E.了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）；
F.介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；
G.正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）；
H.再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。
16． 什么是甘特图？
有何作用？
答：
甘特图，也称为条状图（Barchart）。
是在1917年由亨利·甘特开发的，其内在思想简单，基本是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示活动（项目），线条表示在整个期间内计划和实际活动的完成情况。
它直观地表明任务计划在什么时候进行，及实际进展与计划要求的对比。
甘特图包含以下三个含义：
1、以图形或表格的形式显示活动；2、现在是一种通用的显示进度的方法；3、构造时应包括实际日历天和持续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。
绘制甘特图的步骤：
1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。
内容包括项目名称（包括顺序）、开始时间、工期，任务类型（依赖/决定性）和依赖于哪一项任务。
2.创建甘特图草图。
将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。
3.确定项目活动依赖关系及时序进度。
使用草图，并且按照项目的类型将项目联系起来，并且安排。
17． 什么是产品铺货率？
答：
产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的百分比。
提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。
18． 如何提高产品铺市率？
答：
A、合理规划铺货线路图。
B、做好铺货前的准备工作：
车辆、铺货工具（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）、促销品（即协助铺货所必须要带的促销品或礼品）。
C、铺货的标准化、规范化。
它包括如下几点：
正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货的周期。
D、注意铺货的细节：
铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时和无规律现象。
19． 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质？
答：
A、强烈的敬业精神；B、敏锐的观察能力；C、良好的服务态度；D、说服顾客的能力；E、宽阔的知识面
业界有这样一句话，拿出来和大家共勉：
“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。
20． 快消品开户流程？
答：
在市场与客户达成共识-----向公司递请开户申请-----开户申请批复，交纳经销保证金-----签定区域经销协议书------财务设立客户帐户，并领取公司帐号-----向业务后勤处报订单，并打订单预付金
21． 订货发货流程？
答：
报订货计划至业务后勤处-----打订单预付金-----生产部按业务后勤计划安排生产-----成品生产完毕，安排车辆配送-------到客户处，根据发货单核实发货数量-----交付运费，安排卸货
22． 市场营销部模块组成应该有哪些？
答：
市场营销部基本模块包括：
产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。
23． 什么是促销？
答：
促销是指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
24． 如何有效的组织陈列活动？
答：
A、争取最佳的陈列位置。
B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。
C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。
D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。
E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。
F、按价格高低自上而下陈列。
G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。
J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力
25． 市场调研是什么？
答：
市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。
24． 如何有效的组织陈列活动？
答：
A、争取最佳的陈列位置。
B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。
C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。
D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。
E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。
F、按价格高低自上而下陈列。
G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。
J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力
25． 市场调研是什么？
答：
市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。
二、业代与客户管理
1． 业代的作用有哪些？
答：
空白网点开发，提高本品铺市率；进行渠道拓展，拓宽本品销售渠道；丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；强化终端服务，执行按路线、周期拜访客户；积极进行新品推广，顺利实现新品上市；按要求进行陈列、展卖等促销活动；关注经销商库存，避免即期、临即期产品出现，并积极督促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监督客户促销政策、产品价格的执行，并及时反馈；
2． 业代的主要工作有哪些？
答：
A、制定访问目的、路线。
B、确定每个客户的销售任务和收款目标。
C、确定对每个客户工作改进内容。
如分销、陈列、助销等。
D、检查货架/POP。
包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。
E、了解产品的销售和库存，提出改进措施。
F、调整销售计划，加快产品回转。
G、向终端客户决策人介绍本品最新动态。
H、总结、确定下一步的工作。
3． 为什么要对业代进行培训？
答：
A、培养基本技能、提高工作能力，B、增强开发客户能力，使工作科学化。
促使业代不断提升自己的专业水平，充分详细了解市场的现况，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在会佩服业代能力和为人的情况下，业代的建议他们才会坦然接受。
4． 业代培训内容应包含哪些？
答：
A、入职基础培训，让新员工了解企业文化、发展历程及公司各部门的职能和运作方式。
B、集中式的管理技能与商业知识培训，如合同管理、商务处理、心态调整和沟通技巧等。
C、专业技术培训，岗位技能、技术、业务流程和管理记录等。
5． 业代培训方式分为哪几种？
答：
A、理论强化，以理论灌输充实头脑，理清思路；B、深入市场，C、实战演练，通过实际工作提高综合能力；D、现场点评，当时提出不足即时改进。
6． 业代与区域经理的关系？
与经销商的关系?
答：
A、是区域经理的工作助手；
B、是了解公司政策和产品策略的主要渠道；
C、反映区域经理能力的方面之一（如何评价区域经理的各项能力）；
D、是未来的区域经理。
7． 开发新客户标准有哪些？
答：
A、有安全卫生的仓储。
确保旺季安全库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。
B、有足够的配送车辆。
无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。
有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。
C、有4人以上的送货人员。
D、有20万左右流动资金。
E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。
F、有固定乡镇二批且关系良好。
G、有推广新品培育样板市场的思路。
H． 什么是区域销售经理？
7． 开发新客户标准有哪些？
答：
A、有安全卫生的仓储。
确保旺季安全库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。
B、有足够的配送车辆。
无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。
有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。
C、有4人以上的送货人员。
D、有20万左右流动资金。
E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。
F、有固定乡镇二批且关系良好。
G、有推广新品培育样板市场的思路。
8． 什么是区域销售经理？
答：
区域销售经理是生产厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域销售经理向营销经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。
9． 区域销售经理的职能有哪些？
答：
区域销售经理主要职能如下：
A.分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划；
B.负责区域内销售目标的完成及货款回笼；
C.选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后服务；
E.公平制定和下达区域内业务代表的目标；
F.定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；
G.负责区域业务代表人员的招募、培训及考核；
H.指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；
I.选择并管理区域内的分销商；
J.定期、不定期地开展市场调查；
K.与主要客户密切联系；
L.向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；
M.负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
N.负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以正确的方式报销；
O.处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
P.制订各种规章制度；
Q.接受销售经理分配的其他工作。
10． 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，做一个有头脑的区域销售经理？
答：
一个有头脑的区域销售经理，应该做到以下几点：
A.对经销商的了解：
包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。
B.当地资料的了解：
包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。
C.当地特色的了解：
消费者特点：
如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。
媒体特点：
如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，RoadShow彩车宣传等形式大受欢迎。
渠道特点：
如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。
D.竞争品的了解
竞争品描述：
包括口味、包装、规格等。
价格描述：
包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。
渠道：
看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？
还是已设经销商？
有无分支机构？
定期拜访可达到哪一层客户？
促销与广告：
竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。
销售概况：
包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。
通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。
11． 如何管理客户？
答：
对于客户的管理总体来说，也就是以下几个阶段：
A、客户信息收集；B、客户划分；C、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。
从客户的需求状况上把客户分为：
目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）
建立客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
A. 客户追踪日志：
也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；
B. 客户追踪周志：
就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
C. 客户追踪半月志：
也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
D.客户追踪月志：
也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
E. 客户追踪年志：
也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
12． 为什么将业务转交给经销商？
答：
A、经济效益，与直接操作相比节约了成本；B、处理前线问题，更容易避免争论；C、节省业务运作时间，以便增强战略性管理；D、投资低，而且较容易认识地域情况。
13． 发展并管理、服务经销商的基本原则？
答：
基本原则的前提：
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
A、建立“合作伙伴关系”及相互信任，辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
B、了解经销商的经营业务。
C、限定销售区域及责任。
D、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。
E、重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。
14． 我们需要的经销商？
答：
我们需要经营理念先进，服务积极，有一定配送能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不计小节，讲道理的并在乎我们的经销商。
15． 渠道经销商价格管理要点？
答：
A、日常出价的维护：
业代要先与经销商达成价格的默契，并严格执行经销商出价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。
B、促销时段的资源及价格管理：
a、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：
赠品是公司花钱，针对 下游的促销，是为扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。
b、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响产品价格又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销的产品，分坎级执行。
c、新产品上市时经销商不按公司规定出价，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。
d、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价出售），在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。
e、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地区），给他讲“长虹彩电降价”的故事。
f、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运作无效情况下考虑更换经销商。
g、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。
h、在经营市场方面，业代和区域经理要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。
16． 如何在陌生市场寻求理想客户？
答：
互联网搜集：
现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。
向朋友咨询：
做业务的最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。
如果你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为你讲讲当地市场发展现状，相关经销商实力排名、分布会有很大收获。
如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍。
当地贸易市场“撒网”：
很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻找起来较为方便，可选择的空间也比较大。
客户介绍：
很多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走很多弯路。
17． 常见的终端活动和促销类型有哪些？
答：
终端活动：
捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。
促销类型：
展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。
18． 促销活动工作流程？
答：
A、市场调研，本竞品情况分析，建立目标确立促销主题；
B、根据市场情况拟定活动方案，上报上一级单位；
C、促销执行过程监督；
D、根据促销活动结果，出具效果评估；R、汇总相关票据上帐
19． 向公司申请促销支持，应提供哪些内容？
答：
A、本次促销活动的目的和市场动态；
B、整体费用是多少？
公司和客户承担比是多少？
C、可以达到什么样的预期效果；
D、活动详细方案与监督执行方案
20． 促销工作的要点？
答：
A、对经销商的促销工作：
使经销商对厂家所制造的商品产生好感；指导经销商销售人员的销售技术；
B、对消费者的促销工作：
销售含有教育引导消费者的意思，商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙，广告宣传唤起需求。
21． 在制定市场促销时，应注意什么问题？
答：
A、收集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。
B、明确促销目标。
是针对消费者拉动？
还是大二批压仓，还是做终端铺市？
C、针对促销目标，明确预估销量、预估费用及投入产出比。
D、新品上市应考虑以通路促销为主，便于前期铺货。
E、成熟产品设定促销应注意月销量奖励，以培养重点客户。
22． 为什么要求铺市陈
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