家电导购员销售技巧.pdf

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家电导购员销售技巧家电导购员销售技巧家电导购员销售技巧培训师：

郜杰培训时间：

2天培训地点：

待定课程内容：

第讲：

家电导购正确态的建了解家电卖场家电导购我认知态决定为与公司站在同阵线视同仁的服务态度乐于助的态度焦点导引思想量作忘记伤第讲：

赢在起点个外在的形象就是公司的形象塑造优质的销售服务作环境优质的礼仪迎接顾客有信的肢体语体现品牌坐、赞美接近客户第三讲：

家电导购完美的待客之道掌握家电卖场接近客户的时机家电导购等待销售时机时的注意事项体姿势避免的六个动作结帐作业不容忽视第四讲应对顾客销售七流程家电顾客购买理分析导购员销售七流程应对第五讲：

家电导购员开场技巧基本认知技巧：

新的技巧：

项与计划技巧三：

唯性技巧四：

简单明了技巧五：

重要诱因技巧六：

制造热销的氛技巧七：

顾客开场技巧技巧：

顾客带新顾客开场技巧技巧九：

顾客找导购员离职开场技巧技巧：

顾客找的导购调休开场技巧技巧：

顾客来就问打折怎么开场技巧：

“我看，别跟着我”。

【实战练习】：

构图技巧，让顾客说服第六讲：

家电卖场如何处理顾客反对问题技巧：

接受、认同赞美技巧：

化反对问题为卖点技巧三：

以退为进具体反对问题处理（家电换代太快了吧？

什么时候搞活动？

不需要这么好的吧？

质量好为什么还给我卖延保？

等等问题）第七讲：

家电导购如何激发购买欲望的九技巧技巧：

如同取代少买技巧：

运第三者的影响技巧三：

善辅助器材技巧四：

产品（形价值）与顾客实际需求结合技巧五：

与顾客起演技巧六：

善占有欲技巧七：

引导焦点技巧：

多激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约）技巧九：

家电FABE话术技巧模板第讲：

家电产品演注意事项宜早不宜迟突出优势、特点让顾客觉得你是专家时刻注意顾客的反应第九讲如何处理家电卖场常见价格异议主事者的态度常价格化解的法具体的价格异议（太贵了、便宜点、顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等）第讲：

商谈七原则肯定型取代否定型语请求型取代命令型语以问句表尊重拒绝时以请求型与对不起并不下断语清楚的职权以承担的式沟通第讲：

家电导购询问顾客六技巧问题表设计与运不连续发问从顾客回答中分析需求从容易回答的问题促进购买的询问式询问家电顾客关的事第讲：

掌握结束销售的契机基本认知：

主动不代表危险、被动不代表安全家电导购员不马上成交的原因识别家电顾客结束语的讯号识别家电顾客结束肢体语的讯号第三讲：

家电导购常缔结的技巧技巧：

替客户做决定技巧：

有限数量或期限技巧三：

推销今天买技巧四：

假设式结束法技巧五：

邀请式结束法技巧六：

法兰克结束法技巧七：

门把法第四讲：

带给顾客额外惊喜的法细服务额外服务称呼顾客派发必备品第五讲处理家电顾客投诉的七步骤认知：

家电顾客投诉的原因及类型步骤：

隔离政策步骤：

聆听不满步骤三：

做笔记步骤四：

分析原因步骤五：

敲定与转达决策步骤六：

追踪电话步骤七：

我反省第六讲如何道歉避免常错误道歉语我向你道歉这真是太糟糕了谢谢你在销售活动中，特别是需要谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情。

社会交往中，们往往重视第印象。

所以说是推销产品先是推销，如果顾客对销售员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。

在销售中不仅具有“次印象效应”、“先为主效应”，还有很多潜在的客观因素。

聪明的销售员不是若悬河的辩，是位忠实的倾听者。

如何接近客户，给客户留下良好的次印象呢？

通常可归纳为种接近客户的技巧：

第、问题接近法这个法主要是通过导购员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意和兴趣点，进顺利过渡到正式洽谈。

需要注意的是，尽量寻找的专长或者说客户熟悉的领域。

如：

某某先，不知道你不机呢？

你这个沙发很舒服，哪有卖呢？

第、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的法，难度，轻松。

通常有：

客户转介绍、朋友介绍。

论采哪种介绍法，先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多关系才能实现平衡。

每个背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

第三、求教接近法世上渴望别倾听者多于渴望别若悬河者。

销售员可以抱着学习、请教的态来接近客户。

这种法通常可以让客户把内的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。

就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。

第四、好奇接近法这种法主要是利顾客的好奇理来接近对。

好奇是们普遍存在的种为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇理的驱使。

如果可以的话，你把你的产品使法展出来，每个产品定有独特之处，就像筷样，除了吃饭使，我们还可以当艺术品。

如果你能展筷如何辨别温度、如何判断物中成分，或者说和某个活动结合在起，这样就能事半功倍了。

需要注意的是找到：

独特之处，惊奇之处，新颖之处。

第五、利益接近法如果销售员把商品给客户带来的利益或者说价值在开始就让客户知道，会出现什么呢？

类是继续听销售员的讲解，另类是掉了。

通常留下的客户准确度较，你试过之后就会明。

例如：

某某先，如何台电脑可以让你年节省10000元，你会不会考虑呢？

第六、演接近法这种法威很，如果你被安利销售员摧残过，你就会明。

安利的销售员，把你带到合伙租的房，然后拿出产品给你做实验或者说演，直到把你辩驳的哑。

但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼。

在利表演法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种，想设法接近顾客。

第七、送礼接近法销售员利赠送礼品的法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也常明显。

在销售过程中，销售员向顾客赠送适当的礼品，是为了表祝贺、慰问、感谢的意，并不是为了满某的欲望。

在选择所送礼品之前，销售员要了解顾客，投其所好。

值得指出的是，销售员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。

尤其不要送价值的礼品，以免被指控为贿。

有的房地产公司免费赠送纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。

第、赞美接近法泽东同志曾经说过糖炮弹，如果你不明，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。

狐狸甜蜜语骗取了乌鸦的物。

这种法使起来有定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别就会反感。

寻找到赞美点或者说赞美别的理由，是很重要的环。

例如：

王总，你今天的发型很酷。

以上种导购员销售技巧，是销售员接近客户最常使的，能够综合使，效果会更好。

家电导购员销售技巧销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。

导购员销售技巧汇总，销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还需要掌握些导购员技巧：

学会进封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问些封闭性的问题，也就是让顾客回答些“是”与“不是”的问题。

例如：

先，我们的箱是不是外观很时髦？

先，我们的重低是不是很有震撼？

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

技巧：

尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是个互动的过程，并不是个表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如：

我们在讲解箱的材料时，可以让顾客抱起箱试试他的重量。

在试重低的时候，励顾客伸到管去试试流的。

技巧三：

以编故事或潜意识的暗把消费者引导到情节当中要知道，我们所要对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利编故事或潜意识的暗能很好的把消费者引我们的话题。

例如：

在试低、的时候可以编些故事。

先，假如您晚上回家很兴奋的时候想听下摇滚的乐的话，我们这款箱的低效果完全能满您的要求，此时在做相应的演与讲解；假如您早上起床想听下轻松的乐，使轻松下的话，我们这款箱的效果同样可以满您的要求，此时在做相应的演与讲解。

技巧四：

区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为这种导购员销售技巧http:

/可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：

年轻夫妇同买东西，多于为主；中年夫妇买档的品，多以男为主；家来买商品，般母是出钱者、决策者，是商品的使者、影响者；技巧五：

销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到定过程的时候要促单，例如：

先，您放，我跟您开台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；技巧六：

学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：

、对价格有异议；、追求成就感。

我们应付对策先是信，突出品牌，建不容置疑的诚信感。

其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满感。

最后执着触动消费者的可怜。

技巧七：

学会诉求与赞美赞美顾客可以使客虚荣上升，给客以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：

感的语使顾客下定决，如“您夫看到定会兴的。

”某种动作对犹豫不决的顾客做作，让其下决，如“您再看下，您多试下。

”技巧：

学会利销售道具我们写议论需要论据，做数学证明题同样也需要“因为所以”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的来做为我们销售过程中有的论据。

技巧九：

学会观察与喻在终端销售的过程中，我们要观察对的卖点，并能对他的卖点进些有的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利喻的法，把我们想要表达的东西个简单的喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

技巧：

善于与线品牌做较作为终端销售员要对竞争对的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。

同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第品牌靠近，拉近我们与第品牌的距离。

例如：

我还是较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的质较好！

答：

先，您就找对了！

我们这款响采的芯也是和前XXX最新上市的FXXX是样的！

都是采了XX芯。

您也知道，质的好坏是由芯类型决定的，所以我们这款和XXX的质是没有差别的！

且我们的XXX功能，这是XXX没有的。

亚洲是全世界家电销售增长最快的地区，中国，即是规模宏的产制造基地，是蕴藏着巨潜的消费市场，在这种双重下，中国家电销售正在上演着中国传奇。

家电销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动，推动着各家电的更新换代。

先，随着活平的提，消费者希望选择容积更的产品，如更容量的冰箱和洗机。

其次，消费者喜欢使更便捷的产品，融了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。

此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效的家电产品变得更受欢迎。

家电销售市场竞争情在全球家电销售市场的整体增长趋势下，中国家电销售正在以竞争的式来完善扩容这个市场。

渠道参与下的竞争般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争业之中，且益明显，苏宁、国美、型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个，选择适合的销售渠道。

之差异化竞争价格战直是国内家电销售的主要段，且威巨。

价格的竞争有促进家电销售市场的发展与壮，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，是进步催众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争段进突围。

这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了的市场优势，摆脱了低级竞争。

套装销售家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能等提出更的要求，同时也逐渐成为不论是产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强发展潜。

技术和创新在家电销售这个市场，技术跟创新能依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。

由于产品特明显，销售情况远其它以价格做为段的企业。

这种能再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。

家电销售员销售原则

（1）满需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满。

推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，应极避免强迫推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。

最好的办法是利你的推销使顾客发现的需要，对你的产品正好能够满这种需要。

（2）诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际动，使已经使了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开代我们宣传则会更为成功。

这每阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客步步跟上推销员的思路。

（3）照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，现代推销则是以诚为中，推销员顾客利益出发考虑问题。

企业只能战胜同，但永远不能战胜顾客。

顾客在以市场为中的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的度来考虑问题，的利益在整个购买过程中得到了满和保护，这样企业才可能从顾客那获利。

（4）创造魅。

位推销员在推销商品之前，实际上是在我推销。

个蓬头垢的推销员不论他所带的商品多么诱，顾客也会说：

对不起，我现在没有购买这些东西的计划。

推销员的外形不定要美丽迷或英俊潇洒，但却定要让感觉舒服。

那么在准备阶段你能做到的是预备套净得体的服装，把任何破坏形象、惹厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体、最佳的精神貌出现在顾客前。

语是个推销员的得武器，推销员应该仔细审视下平的语习惯。

是否有些令不快的头禅？

是否容易语过激？

有没有打断别讲话的习惯等等。

多多反省，就不难发现的缺点。

推销员还应该视的顾客群众来选择着装，般说来，你的顾客是西装履的领阶层，那么你也应着西装；当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上作服。

本着名推销专家见道未曾让推销员穿上蓝作服，效果很好。

他的建议是基于作出购买决策的决策者在作现场是穿蓝作服往常的西服。

由此可见，避免不协调应该是着装的个原则。

作为个销售者来说要想获得好的收益，必须要打动消费者，如果只是味的讲解不注意技巧的话，也不会打动消费者。

下我们就总结下作为个销售者来说，我们应该掌握哪些技巧。

1.区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：

年轻夫妇同买东西，多于为主；中年夫妇买档的品，多以男为主；2.以编故事或潜意识的暗把消费者引导到情节当中要知道，我们所要对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利编故事或潜意识的暗能很好的把消费者引我们的话题。

例如：

在试低、的时候可以编些故事。

先，假如您晚上回家很兴奋的时候想听下摇滚的乐的话，我们这款箱的低效果完全能满您的要求，此时在做相应的演与讲解；假如您早上起床想听下轻松的乐，使轻松下的话，我们这款箱的效果同样可以满您的要求，此时在做相应的演与讲解。

家来买商品，般母是出钱者、决策者，是商品的使者、影响者；3.学会进封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问些封闭性的问题，也就是让顾客回答些“是”与“不是”的问题。

例如：

先，我们的箱是不是外观很时髦？

先，我们的重低是不是很有震撼？

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

4.尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是个互动的过程，并不是个表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如：

我们在讲解箱的材料时，可以让顾客抱起箱试试他的重量。

在试重低的时候，励顾客伸到管去试试流的。

5.销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到定过程的时候要促单，例如：

先，您放，我跟您开台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；6.学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：

、对价格有异议；、追求成就感。

我们应付对策先是信，突出品牌，建不容置疑的诚信感。

其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满感。

最后执着触动消费者的可怜。

7.学会诉求与赞美赞美顾客可以使客虚荣上升，给客以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：

感的语使顾客下定决，如“您夫看到定会兴的。

”某种动作对犹豫不决的顾客做作，让其下决，如“您再看下，您多试下。

”8.学会利销售道具我们写议论需要论据，做数学证明题同样也需要“因为所以”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的来做为我们销售过程中有的论据。

9.学会观察与喻在终端销售的过程中，我们要观察对的卖点，并能对他的卖点进些有的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利喻的法，把我们想要表达的东西个简单的喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

10.善于与线品牌做较作为终端销售员要对竞争对的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。

同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第品牌靠近，拉近我们与第品牌的距离。

例如：

我还是较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的质较好！

答：

先，您就找对了！

我们这款响采的芯也是和前XXX最新上市的FXXX是样的！

都是采了XX芯。

您也知道，质的好坏是由芯类型决定的，所以我们这款和XXX的质是没有差别的！

且我们的XXX功能，这是XXX没有的。