渠道销售的流程与管理.docx

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渠道销售的流程与管理

渠道销售流程与管理

渠道销售的特点

一、什么是渠道销售

　渠道销售：

说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：

如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程

二、渠道销售的特点

1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图

2、服务与支持必需做到位。

3、必需重视针对当地的推广。

4、利润空间非常低，但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。

6、厂家经销商之间有三重关系。

●经销商是厂家进入新市场的入场券；

●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；

●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；

三、渠道销售的优势

1、能最大化节省自己的运营成本。

可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。

2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。

四、渠道销售的弱点与风险

1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。

否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。

特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。

3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。

4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。

目标与发展思路

一、渠道销售目标

1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。

2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。

二、打造《诚和兴》品牌

1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。

2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。

3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。

4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

三、渠道销售发展思路

1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。

2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。

后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。

3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。

这才是真正的双赢。

4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.

5、公司与各地代理商合作机制

●共同配合协助开发客户

●共同协助出货

●共同成长与交流

分析代理商的需求

一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。

应该先针对代理商做市场调查，找代理商谈话

二、代理商需要什么样的服务？

三、代理商需要什么样的产品？

我们的产品组合是否适合代理商？

四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？

五、现款买货，是否愿意？

是否有更好的方法？

六、是否需要我们派人去协助？

开支怎么算？

七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？

八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？

代理商对待价格的思考

九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。

准备工作

一、代理合同---------------------------------已完成。

二、授权书的确定---------------------------待完成。

三、授权牌的确定--------------------------待完成。

四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。

五、产品手册---------------------------------待完成。

六、报价表------------------------------------已完成、需整理。

七、样品册------------------------------------待完成。

八、海报桌立牌------------------------------待完成。

九、准备说服话素与绝对成交的方法---已完成、需整理。

十、发给客户的整套资料准备-------------已完成、需整理。

渠道支持政策

一、与诚和兴合作的主要亮点

1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品。

为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场的产品。

因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。

2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员工作走上正规。

3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。

4、代理商销售出去的产品，我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。

二、公司的渠道支持政策

1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持,包括：

产品手册、样品册、海报等用于宣传的物料（物料支持，预计六月中、下旬进行）.

2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺

3、对行业知识，销售技巧进行培训。

沿海城市最先进的管理与营销经验。

我公司的营销总监做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西.

4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。

而且我们承诺,您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只要提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。

5、一旦签订合作协议之后,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的统一。

6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。

我们给方法，同时还协助您代发货。

7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来。

8、我们保障代理商在当地的独家经营权

9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行维护。

10、设置相关的季度和年度返利

11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。

12、科学的产品组合

我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合，能满足各种客户的需要。

我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的"防御性"产品,有针对大型工程项目的国标产品等.

三、我们的承诺：

1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到，

2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。

你的生意好了，我们的生意就好了。

双赢

3、保证服务质量和结果，如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止合作。

4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。

代理商选择

一、代理商目标客户群确定

1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司

2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。

3、数码市场经销商

4、公司性质客户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。

5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。

反正是我们协助的，（这个是最好的）

二、代理商合作条件

1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策，愿意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。

2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，

3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。

4、在当地有一定行业人脉

5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外，还能有一定存货。

6、至少安排有一名专职人员，针对本地市场进行开发。

三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只给最有意愿的人。

四、鼓励代理商们做电子商务

代理商开发

一、开发区域的确定

1、以省为单位分配区域负责人。

2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。

3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。

二、客户资料与当地市场信息的收集

1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，准确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。

2、搜索的时候，可通过关键词：

（布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业关键词）进行搜索。

通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时，注意在关键上加入相对应的地区名称。

3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备，即是：

通过地图，收集当地的数码市场，做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量。

三、代理商开发方式的选择

1、优选电话营销方式，开发代理商。

效率最高。

2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。

3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，有数量的多打开发电话。

多积累意向客户。

四、工作目标设定与心态调整

1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。

2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。

3、工作计划必需要有可操作性。

4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。

否则执行不到位，计划和目标就实现不了。

五、初步开发与筛选代理商

1、每天在最有效时间段，10：

00---11：

30中午14：

00—17：

30这段时间内，必需多打开发电话，以电话开发为主。

每天至少按排50个以上的电话拜访。

2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。

度备注下下次联系的时间。

3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。

4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。

代理商跟进与促成交易

一、优选高度意向的客户进行重点开发

1、最有合作意向，态度好。

2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。

3、把认可、资金实力、配合。

设为优先考虑的参考标准。

二、发送勾引资料

1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。

2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。

三、高意向度客户的重点跟进

1、增加跟进次数，提高跟进密度。

切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。

2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。

3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。

你不做，别人做了会怎么样，你做了会有什么结果。

四、促成合作的技巧

1、行动一定要快，以免夜长梦多。

跟进一定要密，要懂逞胜追击。

2、同行刺激法

3、针对当地的产品价格，进行比较说明。

（需要我们先以客户身份了解当地价格）

4、多强调我们的优势，他的远景。

5、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑。

先让客户进门。

6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。

五、合作流程

确定合作意向-----让客户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签订合作协助-----客户支付预付款--------一周内我公司派专人去到当地进行前期工作（市场调查、人员培训）--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销售计划，并与代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天的销售与辅导，至第二批出货。

代理商首次合作与支持

一、支持内容与我方义务

1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。

2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。

3、与代理商确定当地的市场开发战略。

4、去到代理商当地，带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。

5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。

6、说服代理商，让代理商充满信心。

二、关于首次交易流程

1、确认订单

●由代理商给出相关要求，我方设定产品组合与数量，首次采购至少设定在3.5万以上。

或毛利润在4500元以上。

●与代理商确认采购清单，确认后由采购方签字确认，进入采购工作。

2、支付预付款

●所有外地交易，必需先支付预付款，首次采购，必需先支付至少20%的预付款。

●视现货情况决定，现货情况越少，需要生产的越多，越需要多支付预付款。

3、备货

●只有收到预付款后，才可以开始安排调货的事。

（这是铁律，是红线）

●备货需要根据订单的实际情况，先了解每款货的来源，单价、每件成本。

●发货前一天，选好物流公司，约好供货商在第二天把货送到指定地点。

●准备好备注过产品规格的标签。

4、发货

●清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符。

●与供货商送货人员认真清点，核对送货种类与数量，不要随便在送货单上签字。

●发货时，注意产品的保护性措施做到位，以免货物在运输过程中损坏

●给物流公司交待好，并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。

5、交易

●货物到达当地后，一定交待好物流公司，我们没有通知，千万不能放货。

●在未见到余款打回公司时，任何理由都不得通知物流放货，这是红线。

6、风险控制

●千万交待好物流公司，不能没有通知就放货。

●事先给客户说明好，交易方式，在实际交易时，必需按规则办事，不见款，不放货。

●为避免代理商中途变卦，必需至少要打20%以上的预付款，并说明，违约将扣全款。

●给代理商说好，若货放在物流公司超过48小时不提，发生损毁我们不负责，超过72小时不提货，当成放弃交易，我公司有权心回货物，并扣罚全部预付款。

三、出发之前的准备工作

1、出行方式的票证

●优选火车出行，当飞机票与火车票相差50元以内时，可选择飞机出行，由公司承担此费用。

否则差额由出差人员自行补足，公司不承担此费用。

2、相关资料的准备

●客户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。

3、自己的工作计划

●自己一定要根据出差目标，做好一个完善的工作计划，至少包括工作安排与风险控制。

4、个人生活用品及行李

四、去到代理商当地目的

1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议，建立长久的合作关系与忠诚度。

2、快速想办法让代理商进行第二批采购

3、为代理商工作人员进行培训

4、引导代理方前期工作

五、到达当地后的行程安排

有一个固定模板的行程安排。

可以此为参考，出差时间为限制在10天以内的往返。

不允许超出10天。

出行与回程，尽量选择周日，次之周六。

六、出差工作制度

1、每天必需与上级管理人员进行早晚会，或直接视频参与公司正常的早晚会。

2、差旅费采用包干制，通讯费5元/天，餐补25元/天。

住宿由代理商承担。

3、能勾引到第二次采购的，按每增加一万，奖励100元。

七、风险控制

1、代理商不认可，或抵触我们前期铺货的建议。

那很容易出麻烦。

2、出差人员的言语、行为，不坚定，讲话不得体，容易让代理商产错觉而导致麻烦

3、身上一定不要放置贵重财物，涉及货款，一定不要收现金，要求打回公司帐上。

4、个人在工作之余，不要单独外出消费。

八、回公司后的工作总结

回公司后，对出差工作，做的好的，不足的，需要改善，进行全面的分析与总结。

出书面性的工作总结。

九、补充（给代理商的销售建议）

1、当地的数码市场

●主要采用以前在上海的办法，免费铺货，送货，向经销商承诺接到求购电话后，货物达到的时间。

结款方式，按月结。

●需要将以前上海的各种操作方式总结成规范的文档。

●全面的铺货，作死的铺，大量的铺，勾引代理商当地的数码市场经销商要，想尽一切办法和说词，忽悠代理商同意铺货，让代理商签字确认同意，呵呵呵！

既可以快速消化货物，又可以建立数码市场的品牌效果。

2、当地的布线工程公司或机构

●免费承诺送货到指定地点，只做现结。

●优势是可一站式采购，免费送货，并限时送到。

3、当地的五金店

●五金店，可根据经销商意愿，考虑是否像数码市场的那种合作方式。

●如果五金店可以保障销量，可以考虑是否月结，服务如同数码市场，不能打折。

4、网络上的客户

●建议客户进行网络销售，对全国客户进行开发，并对经销商进行辅导。

●经销商外地的客户，由我们发，或由当地的经销商进行出货，利润如何进行分配？

代理商正式合作后的支持与维护

一、渠道支持

1、推广支持

2、专业指导

3、运作建议

4、配合销售

二、代理商维护

1、由专人跟进

2、定期回访

2、认真处理采购需求

三、渠道刺激政策

1、连续的目标奖励制度

每个月连续拿货100-300箱的，一箱/卷（回扣0.5电话线等便宜的不参与计算），301以上的返1元。

需要连续两个月，在第三个月时候开始算，每中断一个月后，重新另计，安当时所进货物的数量计算。

2、季度与年度返点。

季度1%，年度0.5%，推荐0.5%

3、每年最后一个季度的客户答谢、培训、交流会

4、经常不定期设置促销活动。

5设置好建议奖

6、推荐的，推荐者每年以0.5%进行返利。

其它的以1%正常返利。

7、用大奖进行刺激，如奖车、具体规则要再推敲，签订两、三年合作协议，多大的销量，不返点。

代理商的配合

一、反馈市场信息。

代理商向我们反馈反馈当时市场上的各种动态，以便我们做出更加到位的支持。

二、品牌宣传

代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识

三、对当地客户持续开发的力度。

代理商必需专心，用心的做好市场开发工作与相关配合工作。

代理商的考核与清退

一、渠道管理与监查、

1、忠诚度、与积极性方面的督查

找最有合作意向的客户，提前打好要相信，要配合的招呼，设计限制的方案进行限制，时刻进行观察，进行洗脑，进行激励，若经销商真的反悔，要注册风险控制，反正是现金交易，先撤回我们的人员，用规则与制度拖拖他们。

2、价格体系监管

若原材料涨价或降价，立刻通知，并告知，货品涨价时间，如有现货，不涨，无现货，就涨。

3、串货监管

4、每月出货量的监督

5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监督

6、代理商对我们工作的配合，以及在当地，各种活动与政策方面的协助力度

二、代理商的考核、与清退

●连续三个月不进货，终止合作，

●连续两个月不拿货，进行警告，不得少于50箱。

●省会与一线城市每个月不得少于100箱/卷，二、三线城市每月不得少于50箱/卷。

●必需对我们在当地的宣传，和客户开发政策认可，支持，并把此列为考核标准，如不配合，可降级或清退。

三、具体细则，可参考《诚和兴代理协议》

渠道销售风险控制

一、关于区域划分，千万不能没有计划性，随意的做。

1、一开始不要贪太大，把一个地区给做透了，会比你一上来，就全国都做的收获会更大

2、一定要一个区域，一个省的做透，以省为单位。

不搞省代，以市代为单位，先自己做，有意向的就做代理。

二、渠道开风险控制

1、不做帐期

2、物流发货，收货时的风险控制（主要是注意等通知放货的交易方式）

3、不能有大量现金留在业务员手上，风险规避方法（原则上，交易时，让客户都由公司对公帐号、或私人帐号进行支付，若业务员回收的少量现金货款，原则上，当天必需交到相关负责人。

这是财务制度的高压线，都不能碰）

4、在代理商那边开发市场的风险控制

5、主要是外派人员的人身安全，其次是高仿货，不做。

三、价格体系

需考虑，渠道销售与网络销售的冲突，网上报价可比经销商低十元，里面抵扣三次车费，铺货，值十元，还不止，所以客户认可我们的产品，找我们拿货的时候，完全可以找经销商拿货。

四、同行竟争

如果有同行，价格与我们相似，或优于我们，服务相同。

那我们怎么赢？

1、他们设办事处的成本会高一些，价格不会低于我们很多，

2、我们要从服务上超过他们。

五、代理商严重违约

客户不听话，就派办事处过去。

这是最后的杀手锏，要先在当地打出品牌，有心收集到他们的客户资料与出货情况。

我这一过去，就打低价，给返点，服务。

不过要留一点生机给他们。