一个操作很成功的商业项目全案.doc
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一个操作很成功的商业项目全案（完整打包版）
目 录
第一章 总体策划思路 4
一、 策划的总体思路 4
二、 项目背景 4
三、项目资源分析、项目目标的界定 5
四、核心目标--树立品牌 6
五、项目开发总建议 7
六、项目的SWOT分析 7
七．市场机会发现 11
第二章 项目总体的定位开发报告 15
前 言 15
一、项目总体形象定位 16
二、项目功能定位 19
三、世景的无限优势 26
四、项目定位优势的建立基础 27
五、目标客户群所定及分析 29
第三章 项目整体组合营销策略报告 33
一、 项目总体整合营销策略 33
二、总体操盘计划、步骤 35
第四章 项目产品设计报告 37
第一部分：
世景国际国际公寓产品设计构想 37
环境设计 37
一、 “英式管家”的概念 41
二、世景国际国际公寓引入英式管家服务的起因 41
三、世景国际国际公寓英式管家服务的内容 42
第二部分：
世景国际写字楼产品设计构思 60
一、市场调研 60
二、世景国际写字楼工程技术数据 60
三、世景国际项目本身具备的优势 62
四、目标客群定位瞄准市场空白点 63
五、精锐公司将面临的问题 65
六、为新锐公司度身定做的七大服务体系 66
七、世景国际小面积办公写字楼推广要点 67
（一） 节约成本的办公空间：
67
（二） 富有创造力的事业空间 68
（三） 比较优势 68
（四） 世景国际为精锐公司度身定做的软硬件配套 70
第三部分：
世景国际商业广场规划设计思路 83
1．经济技术指标 83
2.规划理念 84
3．规划风格 84
4.总体规划与功能规划的复合性 84
5.世景国际商业广场规划 85
6.交通组织结构 86
7.停车方式 87
8. 室内垂直交通设计要求 88
9.园艺设计 91
10.园林设计的具体表现形式 92
11. 景观构成要素 92
第五章 开盘前期营销推广策略设计报告 94
一、寻找打开成功之门的金钥匙——概念运作 94
第一阶段：
项目导入期 95
第二阶段：
商铺推广期 98
第三阶段：
商务港与酒店公寓推广期 100
二、知己知彼，百战不殆——目标客户分析 104
三、策动市场，谋略制胜—媒介策划 106
四、媒介也领先——媒体组合 108
五、一年之计在于春—工作规划 110
策划宣传内容与阶段安排 110
策划宣传工作大纲 111
项目LG设计 114
项目案名设计 115
项目广告语设计 116
销售中心及围墙包装设计 117
项目VI系统设计 118
附件：
一、世景国际项目市场调研报告（已提交）
二、售楼部设计方案
三、项目形象IV设计
第一章 总体策划思路
一、 策划的总体思路
1. 全面把握：
首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握之上的，全面掌握他人犯下的错误，避免重蹈覆辙----先求不败而后求全胜。
2. 项目对接：
强调对项目所在区域及个性特点详尽深入的调查与研究，并对项目的资源优势和劣势进行判断与整合，从而实现最优模式与项目自身进行完美对接。
3. 创新超越：
每一个地产项目都需要超越自我、超越同行业的最高水平，通过在未来领域的积极开拓，不仅为项目自身创造出竞争优势，还可以为地产企业奠定行业地位。
二、 项目背景
1.用地概述
地块位于苏州市朝阳区长安西路南侧，西临华美商城，东接苏州市邮电局，南近苏州商厦，北与苏州饭店一路之隔，属城市核心商圈内的绝版地块。
地块周边休闲、购物、娱乐、医院等生活设施配套齐全，交通便捷。
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该地块整体呈"品"字状，沿长安路东西面宽132.4米，南端东西面宽67.74米；南北最大进深112.78米，最小进深61.99米,地块占地11692.59㎡（合17.53亩）。
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2.项目规划
商业形式：
独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局，约20491.85㎡l
住宅形式：
小户型酒店式公寓布局，约9609.32㎡l
办公形式：
可自由间隔式写字楼布局，约22791.36㎡l
停车形式：
地上81个，地下326，合407个车位（地下两层停车布局，约13691.36㎡）。
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建筑密度：
42%l
绿地率：
25%l
容积率：
4.5l
3.规划设计要点
《苏州世景国际方案设计说明》（略）
4.用地红线图
（略）
三、项目资源分析、项目目标的界定
---效益和品牌
1. 项目销售按目标计划顺利完成
第一阶段销售必须成功，以顺利渡过项目风险期，实现资金流的良性运作，确保后续开发资金。
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总销售额、回款额、销售进度、利润目标的合理实现。
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2. 项目对企业品牌及后续项目的拉动和贡献。
借助项目运作的成功，苏州世景置业发展有限公司确立在苏州房地产行业的地位和影响力。
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综合提升世景置业发展有限公司的品牌知名度、美誉度和扩张力。
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四、核心目标--树立品牌
原理：
达到商业房地产的三赢境界
品牌时代需要有品牌时代的房地产开发经营的游戏规则，需要有品牌时代的语言与消费者对话，这种全新的沟通语言与游戏规则，就是"房地产品牌语言与品牌运营规则"。
品牌时代的消费者需要的不只是房地产产品，而更是需要房地产的品牌服务，品牌时代的房地产开发商需要学会塑造房地产品牌，需要学会运用"房地产品牌运营"的规则生产适销对路的房地产品牌。
品牌经营与消费者处于动态的平衡，消费者不断将自身的体验反馈给经营者，经营者对房地产品牌进行维护与调整，使品牌体验不断更新，品牌价值不断提升。
所谓三赢是指开发商企业价值、消费者客户价值、项目所处的区域价值三种价值的同步提升。
通过对楼盘潜在价值、开发商潜在资源、客户的潜在需求的全方位的挖掘与激活，形成强大的品牌势能：
消费者欲望燃烧、品牌光芒闪耀、区域能量引爆。
最终达到财富涌流、社会进步的全新局面。
五、项目开发总建议
1. 引进先进的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。
2. 通过前期销售与招商的同步进行，引进众多国内、国际知名商业企业和品牌，颠覆现有区域商业格局。
3. 注意引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。
4. 通过超常规宣传，通过项目营销进行造势炒作，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的口碑并且节约宣传费用。
5. 通过适当灵活划分商铺面积来控制"总价"，推出短期租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客户群。
6. 充分利用项目三部分所形成的“生态链”形成优势互补。
六、项目的SWOT分析
1. 项目优势
地理位置优越，商圈人气兴旺l
世景国际位于苏州市中心地带，属于长安路顶级商业中心向商旅娱乐中心过渡的核心地带，距秋叶原、徐家汇、宝皇不超过500米，苏州剧院、苏州饭店、苏州宾馆也是近在咫尺，交通便利。
可以说是是目前苏州市城区内最具发展潜力的商业用地。
商业配套完善，商业活动便捷l
由长安路相连的南京路与中心路地段是苏州市朝阳区最为成熟的商业活动区，其中汇聚的商业、酒店、娱乐等均在整个苏州市具绝对代表性。
随着近年来来国民经济的稳步发展，居民生活水平的不断提高，大规模新型商业项目的投入使用，令该地段的商业配套越发成熟，各类商业、商务活动业已成为苏州最为频繁的地区。
属于三位一体的商业项目模式，开发潜力巨大l
项目集商场、投资型公寓、写字楼于一体，可形成商业经营、旅游居住与商务活动的优势互补。
2. 项目劣势
周边商业竞争较多，从某种程度上分流消费群体。
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虽然街区具有良好商业环境资源，但是临近项目如华美商城、北方商厦目前经营状况不容乐观，容易造成客户的对比心理，为后期销售招商增加压力。
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目前苏州高档写字楼市场供应量较大，如黄金大厦、国贸大厦、瑞蚨祥、珠玉岛、众成商城等项目。
且朝阳地区的高档写字楼租赁情况不理想，中小型写字楼因租金优势较被市场认可。
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目前市场上写字楼投资回报率较低，缺乏投资者关注，而中、小型公司因为经济实力有限，多以租赁为主，购买意向不强。
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3. 机会点
经济发展利好因素l
长安路地位的提升，与其说是近年来各开发商着力打造的结果，还不如说是苏州市经济稳步发展、核心商业圈多元化发展的必然。
目前已形成南北以中心路、南京路为轴，东西以长安路为轴的格局。
而中心路与长安路也因地处城市轴线中心的缘故，商业地位迅速上升。
地理区位优势l
目前苏州市房地产市场已日渐成熟，该项目的地理区位优势必然会赢得较大的发展趋势。
因此，以超前的决策意识，以科学的态度研究“供给----需求”，便可以抢占“先机”。
项目连动实现价值最大化l
本项目对面是苏州剧院、苏州饭店、苏州宾馆等苏州顶级商务娱乐场所，而左边不超过500米又是苏州市几大著名商场的聚集地，因此如何结合项目自身开发特点，能完善和补充市场缺陷就能发挥优势，降低运作成本，实现本项目物业潜在价值最大化，使发展商充分兑现效益。
中心城市的建设汇聚了人气l
随着政府发展“发展中心城市”力度加大，朝阳区对“五区三县”的影响力和知名度的提升，区位优势必然会带来人气的上升，而本项目开发周期估计完全可以“借势造势“，为增加项目开发的安全性打下良好的基础。
4. 风险
市场因素l
可对形成直接影响的超大型项目在本项目开发周期内都将面市时，例如即将开售的珠玉岛大厦和被誉为“苏州地王”的黄金国际项目已于12月18日举行奠基仪式。
这些项目均体量巨大、且都是集商业、酒店、写字楼及住宅于一体。
同期上市必将对本项目产生竞争。
同时，从目前苏州市的房地产市场看，各类型竞争同质化开始，已引起许多开发商的重视，按我们的开发周期测算，一旦这些开发商都清晰地认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿。
那时，本项目还是具有一定市场竞争的风险性。
自身因素l
与本项目一墙之隔的华美商城及长安路的其他大型商场已经有强烈的对比，假如本项目没能在项目定位、经营特点及硬件设施上有所超越的话，销售的风险性和困难度是显而易见的。
5. 综合分析
从市场调研结果分析、本项目的优劣势比较，机会和风险并存。
唯一的办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者的心愿，整合与项目有关的各种要素，运用智慧，创造出具有超前性、差异性、引导性、适用性的产品，以合理的成本、利润，达到科学的"投入产业比"，追求产品供给----需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。
从目前各热销的房地产项目以及投资者的区域意向，可以看出投资者的考虑因素主要表现在：
一是地段和人气，地段和人气是决定商铺租金的重要因素，人流量大、道路畅通、能够留住行人和有稳定消费群体的区域等都是投资考虑的主要因素；
二是新的商业模式和经营理念，苏州当前的商业模式开始从条状商业街向集聚式商业区转化，综合性的"商业步行街"、"一站式购物"的大卖场等新的经营管理模式所带来的影响是不言而喻的；同时随着市场上产权式酒店、投资型公寓及中高档写字楼等房地产项目的出现，投资物业的多样性也开始逐步形成。
因此，同属具备投资型的商业形态，本项目要立于市场不败之地的关键就是如何开发出适合区域今后发展的商业模式和引入先进的经营理念。
三是产品和配套，商业产品的设计和周边资源状况，包括产品本身、产品形象、产品位置对消费及投资者的有效引导，还有商业项目的功能定位、软硬件配套设施、人流走向等技术性内容，以上因素对商业项目的功能影响很大，投资者考虑范围较大。
七．市场机会发现
本项目市场机会将包括对商业、酒店、公寓、办公、休闲娱乐等多元的需求构成，市场机会有以下几部分构成：
1.常规市场机会发现
“传统都市区域”自然形成的不动产需求（自用和投资），商业、商务及休闲需求。
项目位于苏州的市中心，处于苏州市顶级商业地段向顶级商务地段过渡的边缘地带，商业、商务及休闲的需求能够得到最大化的体现。
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市区内类比高水准的综合性多功能商业项目有效供应不足形成的差异性显示需求。
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2．新生代市场机会发现
政治、经济、文化、艺术和社会环境变化带来的需求。
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城市建设和发展，交通的全面改善，其他城市区域价值和格局变化带来对本区域的新需求。
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新生代滋生的生存、休闲、投资空间的现实需求。
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3. 创造市场机会发现
新投资方式创造的市场机会。
目前苏州市民的投资意识很浓，就这一点来说我们注意差异化投资，就项目本身可以从前期的招商工作开始，进行统一招商统一规划，使得本项目在投资理念方面有较大的提升。
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新经营方式创造的市场机会。
目前不少商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。
这就给我们在创造市场的新型不动产品种提供了机会与空间。
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新营销策略创造的市场机会。
当地的营销策略主要以房屋预售登记认购为主，到开盘后集中签约。
而我们在具体运作中可以将一些新的操盘手法融入其中。
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4. 延伸价值
"新都市主义"规划观念的延伸价值。
考察新都市主义的城市建设理念，我们可以看到，新都市主义所有主张的背后，都蕴含着一个极其重要的思想，即人文关怀。
无论是混合街区功能的考虑，还是对交通系统的组织，抑或其它城市建设主张，都强调要满足人的需求，尊重人性发展。
新都市主义者重新反思人类与自然的关系，主张城市建设应充分研究自然环境，城市规划因形就势，建筑设计适应气候要求，从而使城市与自然形成和谐共存的局面。
对于本项目而言，应相当重视"新都市主义"的规划观念及延伸价值。
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"艺术化"建筑设计的延伸价值。
建筑不等于艺术，因为建筑设计首先考虑的是不同项目的具体要求，建筑必须有功能性，它牵涉到结构、力学、工程学等，建筑不仅仅是表现。
建筑艺术价值观的演变分为五个阶段：
（1）实用建筑学阶段，追求适用、坚固、美观的建筑；
（2）艺术建筑学阶段，视建筑为"凝固的音乐"；（3）机器建筑学阶段，把建筑看作"住人的机器"；（4）空间建筑学阶段，认识到"空间是建筑的主角"；（5）环境建筑学阶段，认为建筑是环境的科学和艺术。
在本项目中，我们着重要体现的是空间建筑学与环境建筑学相结合的本质。
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"主题性"环境设计的延伸价值。
主题文化是项目的灵魂。
项目的主题文化定位是创造项目个性，体现物业差异性，从而引领潮流，引导新的生活方式的坐标，也是项目建筑风格，环境风格设计的依据。
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"后价值开发"的延伸价值。
这里指的后价值开发体现出品牌经营的持续性与持久性能够为将来的品牌创造与品牌经营打下坚实的基础。
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5. 机会价值
土地竞拍的社会知名度。
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类比竞争物业的优劣取舍。
详见《市场调研报告》l
社会专业服务体系组合和利用。
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金融服务。
包括个人金融服务、物业托管、个人理财等等。
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物业经营和管理。
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营销策划。
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第二章 项目总体的定位开发报告
前 言
在多年发展和积累的基础上，苏州市整体经济发展势头强劲，2003年全市国内生产总值历史性地突破千亿元大关，达到1003亿元地方财政收入达到40亿元，而全社会固定资产投资完成365亿元，增长幅度达66%，年末城乡居民储蓄存款余额达到479亿元，比上年初增长16%，可以说2003年是本市近十年来发展最快的一年，苏州经济已经跨上了一个新的发展平台。
而站在房地产领域去看待这个我们即将面对的全新经济发展平台，就不难发现目前苏州城市经济发展的现状，而立足本项目我们主要的工作则是应最大可能的去适应和了解城市发展的脉搏，令项目主动成为引导和带动发展趋势和引导消费的平台：
苏州房地产市场真正走向现代化运营的标志应该从2002年长安路徐家汇商业步行街的火爆发售开始，紧跟正全市大量商业房地产项目纷纷亮相，这一年刺激了整个苏州房地产市场的彻底复苏，更让普通消费者认识到了房地产中蕴涵的投资价值。
但随着时间的流逝，进入2003年，前期销售火爆的商业房地产项目开始进入实际经营阶段，人们才发现利润与风险共存——不少新建商业项目由于未能很好的进行前期经营规划致使开业后商家经营举步艰难，先期销售时发展商承诺的回报难以得到。
加上短期内开发体量过于集中，最终导致商业房地产市场泡沫破裂。
反而，住宅房地产市场在长期理性发展的同时，又吸纳了商业房地产高峰期先进的规划及营销理念，进入2004年整个苏州房地产市场最终以住宅为主导。
虽然，经过了这一房地产历程，不少房地产发展商连同一些非理性的投资者被淹没，但对整个苏州市房地产市场今后健康的发展及购房者消费习惯的改变却起着不可磨灭的贡献，这些贡献至少来自两方面：
第一方面：
让所有发展商知道房地产不是一种短期投资建设过程，在项目开工建设前不仅要考虑销售更重要的是日后运营。
只有形成软件、硬件与市场三者间完美统一，才能笑到最后。
第二方面：
作为普通购房消费者，在作出投资行为前，不要轻信发展商为促进成交而作出的种种承诺，更重要的是理性的去分析该项目在未来几十年内可能的经营及回报的可行性。
因此，本项目在开发建设之初，如何针对现时市场及今后发展趋势而作出合适的项目整体形象定位、产品功能定位及为日后正常运营而规划的各项软硬件配套设施，才是令项目最终成功的可行之道。
一、项目总体形象定位
纵观苏州城市经济及基础建设的发展格局，具代表性的大型商业均分布在长安路、中心路及南京路交汇之处，方圆1000米内云集了例如秋叶原、宝皇及徐家汇等著名商厦，形成了苏州绝对的商业核心圈。
如对该圈进行细分，又不难发现该圈左边以商业为主，而右边以著名酒店、银行、娱乐及通讯为主，初步形成了目前全国大中型城市所致力打造的中央商务区的雏形——即：
CBD。
从历史上看，例如全国三大城市：
北京、上海及广州的CBD发展历史均存在以下几个共同特征：
1）在城市发展中自然形成。
2）起始规模较小，功能主要集中在一条街道内。
3）未形成作为区域性CBD的地位。
例如：
广州CBD最初就是和商业中心混杂而居，如60年代，广州市的CBD位于南方大厦、文化公园和人民南商业区一带。
但随着区域经济的发展，城市商务功能地位的上升，广州CBD逐渐与商业中心分离，如70年代，广州市的CBD转移到海珠广场的旧交易会、广州宾馆和华侨大厦区域；80年代，随着环市路内多幢标志性建筑的建设，广州的CBD转移到花园酒店、白云宾馆、世贸一带；到了90年代，乘着城市东移的春风，广州CBD的核心产业开始慢慢向天河北地带转移，大量金融保险业，跨国公司总部集聚在中信、市长大厦等大型建筑物，新的CBD已逐步形成。
由上述例证我们不难看出CBD在由“雏形”向“成熟”转变的过程中必须具备的关键要素：
第一， 最初是和商业中心混杂而居；
第二， 规模较小，功能主要集中在一定区域内；
第三， 区域内自然形成了由众多商业、酒店、写字楼及银行、公寓项目的混合发展经营模式，而单个项目所能完成；
第四， 随着区域内城市标志性物业的投入使用，该区域CBD形象才逐步走向成熟，形成对整个城市及周边的影响力，发挥出“中央商务区”的真正功能。
随着苏州经济发展和人民生活水平的提高，及政府致力于发展“五区三县”中的“中心城镇”，朝阳区在目前及今后的发展潜力都无可限量。
因此做为外向型经济发展的产物“CBD—中央商务区”形成已已成为必然趋势。
结合上述三大城市CBD形成的四大要素来纵观苏州目前的城市格局，长安路与中心路交汇的沿线无疑成为CBD形成的最佳区域，而实际上目前该区域内除具备了核心商业功能外，还占据着苏州仅有的两家四星级酒店和苏州剧院，以及为数众多的银行、通讯产业等。
唯一尚缺的就是“城市标志性物业”的出现。
因此，本案作为融会商业、投资型公寓及写字楼功能的综合型物业，以其俊朗、雄伟的建筑立面，它的建成必然成为“城市标志性物业”，而我们也可以说是顺应潮流的将定位于：
形成项目内部商务生态链
打造令苏州CBD走向成熟的标志建筑
它的出现，必然使目前的城市格局和经济发生了新的变化：
1、 是城市外向型经济发展的必然产物
2、 是区域商业发展自然形成的产物
3、 是商务区由“雏形”向“成熟”转变的必然产物
4、 是城市面貌更新的必然产物
CBD中央商务区概念
CBD-中央商务区一词来源于本世纪20年代的美国。
CBD是城市空间组织的核心部分，以城市商贸、金融以及综合服务部门为主体。
CBD的发展，对于经济中心城市，特别是大城市具有普遍性，也是城市自身发展战略性选择与需要。
二、项目功能定位
在确定项目整体形象的基础上，我们针对本项目实际情况，为世景国际各组成部分的功能定位如下图：
1、商业部分的功能定位:
一个成功的商业项目，正确的定位是关键。
正确的定位，不仅仅是发挥项目先天的优势，更重要是要有前瞻性，能通过后期的适当的改造与创新的形象宣传，挖掘新优势，创造新优势，激发最大价值，获得最大收益。
定位原则：
1，商圈互补；2，价值链完整；3，前瞻性；4，创造性；5，唯一性
下面我们就以上海最著名的新兴商圈—徐家汇商圈来说明商业中心定位的几大原则。
在徐家汇地铁出口处，方圆500米内云集了：
汇金百货，太平洋百货，港汇广场，美罗城，及太平洋电脑城，科技街等近10家大型商业中心，每一家都是声名赫赫。
小小徐家汇又是如何容纳这近10艘商业航母，而且让每一家都经营兴旺呢？
奥秘就在商圈互补与价值链完整上。
汇金百货：
以中高档服装与化装品为主体的时尚购物商城；
太平洋百货：
以台湾与日本，韩国高档商品为主体的中高档购物商城；
美罗城：
以经营世界顶级品牌为主体的高档购物商城；
港汇广场：
集购物，休闲，美食，娱乐为一体的大型SHOPPING MALL；
太平洋电脑城：
以经营电脑，手机及其它数码产品为主体的专业商城
从以上各商业中心的的定位，我们可以看出，他们不但在距离上紧密相连，或者抬头相望，而且在商业形态上也是层层递进，紧密互补。
不管你是普通白领还是高级金领或是外企高管，富豪新贵，只要你来到徐家汇，方圆500米内都有适合你的消费天堂。
因此，这里的人气和财气自然旺盛。
在苏州有徐家汇这样规划完整出色的商圈吗？
目前没有。
我们可以历数在长安路与中心路交汇一带的大型商业中心。
苏州商厦：
以经营中档服装为主体的综合型购物商城；l
宝皇购物广场：
以经营中档服装与化装品为主体的综合型购物商城；l
秋叶原购物广场：
以经营中高档服装与化装品为主体的综合型购物商城；l
徐家汇商业广场：
以经营中档服装与美食为主体的综合型购物商城；l
北方商厦与美达服装城：
以经营中低档服装为主体的服装商城；l
中档服装服装产品几乎成了苏州所有商业中心的支柱经营商品，商业项目的功能同质化非常高，竞争越来越激烈，经营越来越困难。
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苏州的商业形态必须升级，打造一个象上海徐家汇这样规划完整出色的商圈，才是苏州商业发展的趋势。
因此我们必须找到与现有商圈互补的空白点——那就是超越秋叶原，达到接近上海港汇广场档次的，集购物，休闲，美食，娱乐为一体的精品型SHOPPING MALL；
因此，结合项目的地段优势与中等规模的体量，我们对于商场部份的定位就是：
苏州首座精品综合性商业广场：
集购物，休闲，美食，娱乐为一体的综合性消费平台。
基本业态规划：
首层与二层——“名店城”，采用连体销售的形式，同时在推广口径上统一宣传为首层，以淡化客户心中三楼过高的传统思维。
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