万科地产新项目营销策划解决方案73页.ppt

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新项目产品解决方案交流分享案例一：

旗忠项目产品定位,回顾集团目前的操作思路Pulte模式,1,客户细分,七对眼睛,七对眼睛,产品图书馆,城市地图,以了解客户为市场工作的起点客户贯穿营销始终强大有效的“系统”工具箱,3,2,美国住宅市场的客户细分。

1,客户细分,为了能够将客户细分改变了什么说清楚，我们用Pultehomes在LosAngeles东部的DlamondBar（钻石吧）小区为例，来说明从土地取得，到产品设计，以及到最终的客户检验全过程中客户细分的价值是如何体现的。

04年我们基本上完成了全国范畴内的客户细份标准，并开始在各个区域作本地化的细份标准标准语言已经建立，但客户细分的深化和应用尚在进行,2,客户土地,为中国家庭寻找合适的土地。

05年我们已经完成了从客户到土地从土地返回客户的工作体系受客户细分深度的影响，我们目前从客户到土地的描述上处于起步阶段，对客户的土地价值需求理解不及Pulte的标准,因为竞争，需要精准的、针对客户需求的产品设计。

3,客户产品,目前集团尚未打通从客户到产品的研究通路，阶段来看我们很难描述到Pulte的标准通过竞争关系找到客户，通过对手描述客户需求成为目前的重要手段通过针对性的客户价值排序研究，判断客户的核心成本需求在者，本土住宅市场竞争激烈，需要在前期重点解决竞争关系,关注内容从客户到土地通过土地指标对不同属性客户的影响，建立客户与土地的关系，初步判断客户通过城市关系与城市角色判断客户来源以及竞争范围理解土地的价值，寻求土地价值最大化的产品解决方案理解土地自身以及周边状况，判断规划景观单体的影响土地控规对单体选型的影响判断土地与产品的关系确立开发思路了解土地周边配套以及资源，寻求土地属性的改善机会,关注内容从市场（客户）到产品机会了解区域的市场成长过程以及发展趋势判断竞争范围，锁定主要竞争板块在各个竞争环境中寻找机会判断项目在不同机会条件下，不同产品类型的量能价格的接受能力针对不同客户审视不同产品的竞争压力以及机会判断远期压力及主要对手板块的成长性重点解决内容是市场机会规划单体建议,关注内容静态理解产品角色对应市场机会做产品选型判断不同产品的盈利能力初步明确不同产品类型的项目角色（哪怕不盈利也可以考虑）,关注内容动态理解产品角色管理项目核心成本主观上通过不同产品类型的比例关系，动态观察不同产品类型的盈利能力多种产品组合分析，寻求项目满足公司战略的最佳组合方案（可以是现金流/利润/量）通过关注规划管理项目核心成本容积率的价值以及效率（把容积率给到价值最大化的产品中去）对应竞争关系，在产品库中寻找产品进一步审视开发思路和开发节奏的组合关系,关注内容从客户到成本控制客户价值排序重点关注会所、车位、地下室、人防、景观、结构价值、立面、门窗等客户关注成本的结构安排开发节奏，研讨不同开发节奏对项目盈利能力的影响,关注内容开发节奏确定确定最终开发节奏确定一期开发范围，示范区范围,案例：

旗忠项目定位报告土地属性分析客户对土地属性的需求分析市场机会判断与客户定位土地价值分析,宗地,颛桥老闵行板块,1、在城市中的位置外环外，黄浦江以西、以北闵行区西南，中心城区外西南方向2、片区范围银都路以南、黄浦江以西以北闵行区域包含马桥镇、江川路街道、吴泾镇、颛桥镇、梅陇镇少量地区，面积约147平方公里。

旗忠属于城市卫星镇定位，宗地属于万科传统的城市花园系列土地价值，因此，我们此次除了标准的土地的基本价值了解外，还有一些特殊的土地关注点城市角色以及同等类型卫星镇的关系除本区域外，宗地可辐射的能力及范围同等级区域的判断和了解周边区域人口构成以及导入人口的特征及他们对市政配套的需求寻求土地价值改善的必要条件及支持完成客户的初步选择判断在寻找市场机会后，判断各类客户市场的竞争压力,1、城镇布局规划上海“十一五”规划提出城镇发展的“1966”体系，即1个中心城、9个新城、600个左右中心镇和6000个左右中心村。

9个新城中嘉定、松江和临港为重点。

本片区处“9城”中的闵行新城范围，是上海市城镇发展的重点方向之一。

2、区域功能定位本片区在城市中的功能是为提升经济实力做贡献，发展先进制造业和新城镇体系。

3、结论本片区是上海新城镇建设的重点之一、是城市重点产业发展的方向和集中区域之一，是人口流入的重要区域之一4、远期规划“十一五”期间，预计闵行区可建成商品房面积达到1500万平米“十一五”期间，闵行区年均GDP增长达到15%预计到2010年，闵行区常住总人口数达到200万，其中户籍人口数100万,土地属性分析片区自身以及在上海发展中的角色,紫竹园区,莘庄工业区,闵行经济技术开发区,旗忠森林体育城,航天新区,宗地,吴泾老工业基地,江川综合性商业中心,片区内开发区,1、国家级开发区：

闵行经济技术开发区2、市级开发区：

紫竹开发园区；莘庄工业区航天科技产业研发基地,土地属性分析宗地片区现有状况,1986年8月经国务院批准设立，总面积3.5平方公里。

2005年园区实现工业总产值277.32亿元，销售收入294.41亿元，利润29.92亿元，出口交货值57.52亿元。

目前有三菱电梯、可口可乐、富士施乐、强生、百事可乐、中美施贵宝、博朗、不凡帝等国际著名跨国公司在开发区投资。

2001年9月12日由上海市人民政府批准建立。

一期规划面积13平方公里，分大学园区、研发基地及产业孵化基地。

科学园区内规划有7000亩的大学园区，上海交通大学、华东师范大学和台湾新竹交大上海工业研究院等理工科大学保证了强大的科研开发能力。

中国网通南方总部、汉芯半导体、意法半导体研发中心、美国微软MSN公司、国家动物医学研究中心等近200家知名企业签约入驻。

1995年8月经市政府批准设立的市级工业区，规划面积17.88平方公里，目前，第一、二期9.5平方公里已开发完成。

2005年莘庄工业区引进外资项目56个，项目总投资3.24亿美元，至2005年底有264个中外企业落户，出口总额为7.37亿美元。

园区以信息产业、生物医药产业、汽车配件和机电工业、新材料为四大主导产业。

目前拥有迪比特、奥特斯、上广电NEC等知名企业。

土地属性分析宗地片区现有状况,片区内配套,商业配套多集中在地铁沿线和老闵行板块内；中小学教育配套也都在距离宗地2-3公里以上；距离最近的第五医院处于老闵行，直线距离大约2.5公里,土地属性分析宗地片区与城市关系,公路交通和轨道交通是重要的人口导入途径，宗地周边的主要公路干道系统是沪闵路和A4，连接延安路高架和A20（外环线）。

莘庄,外滩,公路交通,宗地,土地属性分析宗地片区与城市关系,现状：

目前距离宗地最近的轨道线是5号线，在莘庄连接1号线，通往市区。

规划：

一号线延伸段预计于2010年通车，站点距离宗地大约1公里。

外滩,轨道交通,宗地,土地属性分析宗地土地属性综合评定,客户对土地属性的需求分析2.1从土地到客户的需求判断2.2从上海客户细分看需求判断,客户对土地属性的需求分析,客户对土地属性的需求分析从土地到客户的需求判断,从集团客户细分手册出发，结合上海本地客户情况，给出了各类人群对于房屋的价值排序。

可以看出，由于宗地的土地属性比较特殊，与之基本相符的仅有青年之家、健康养老和富贵之家2。

客户对土地属性的需求分析从上海客户细分看需求判断,旗忠占地规模较大，地价一次性付款，需要快速回流资金，销售量是旗忠项目操作的关键除了本区域市场外，我们同样关注区域外的市场机会，来保证量能的稳定同时在土地属性的研究中发现，本区域受近城市板块的分流非常严重，因此，在此竞争环境中，重点判断竞争关系以及竞争压力是项目定位、未来发展的关键同时，关注并判断远期各个板块的成长性带给项目的压力也更为重要因此，判断宗地的市场机会要扩大范围,本项目位于闵行区马桥镇，南靠铁路，东邻华宁路，地块距离老闵行核心区域约有3公里。

从房地产市场的发展关系来看本案可以归入老闵行板块。

老闵行位于闵行区西南部，是闵行区的前身，然而偏远、落后的印象让人们始终难以接受老闵行地区，除了消化当地的人群，很少有外来人口到老闵行来购房。

但是随着交大、华师大闵行校区的逐步落成，紫竹科学园区的正式启动，大批高素质人口的导入为板块内的房地产市场的发展带来了较为持久的利好。

地块描述,板块描述,区域在售项目的客源，主要包括两部分，一部分为老闵行本区域客户，一部分为市区客户主要来自闵行、徐汇、长宁等地，其中公寓项目的主力客户为本区域客户，别墅的客户主要为市区客户。

外滩,宗地,市场机会寻找宗地区域市场,区域在售项目的客源，主要包括两部分，一部分为老闵行本区域客户，一部分为市区客户主要来自闵行、徐汇、长宁等地，其中公寓项目的主力客户为本区域客户，别墅的客户主要为市区客户。

市区客户:

本区域客户,目前区域内在售个案的基本都为小高层和多层的公寓，以及联排别墅，公寓主力面积为2房90-105平方米，面积偏小；而联排别墅也主要以经济型别墅为主，面积主要集中在165-185平方米之间。

市场机会寻找宗地区域市场,单价和面积关系,销售率：

68%,市场机会寻找宗地区域市场,总结区域内别墅市场表现不错，公寓市场方面去化情况较差，整体消化率不高目前本区域内160-210平方米的联排别墅去化情况最好，去化率基本都在70%左右，由于有大量的市区客户购买，对区域内的别墅市场形成了强有力的支撑。

面积段在210平方米以上的别墅去化情况不太理想，主要是由于区域内的大环境档次不高，高端的客源对本区域的环境存在一定的抗性。

公寓市场主要本地客源量，产品力不强，很难吸引市区客户，另一方面在老闵行和市区中间的春申，颛桥以及周边的九亭和新桥板块也大量拦截和分流了市区客户，导致本区域受到较大的外来竞争压力。

区域内远期供应量稳定，竞争会在阶段内存在宗地距离轨道交通较远，宗地较区域内其他项目的地理位置劣势明显，本区域竞争优势不明显,市场机会寻找宗地区域市场,市场机会寻找其他板块分析判断市区竞争机会,宗地,依据轨道交通线的分布以及客户导入的原理，宗地区域的竞争对手分布如图所示。

竞争板块分布,市场机会寻找同级别竞争板块分析-颛桥,交通出行颛桥板块位于闵行的南部地区，与梅陇镇相邻，距徐家汇大致16公里的距离，通过外环线、沪闵路、莘奉金高速以及轨道交通5号线，可以到达市区各区域。

区域描述,目前本区域内在售的个案有6个基本也都分布在5号线颛桥站附近。

外区域客户成为颛桥的主要支持,商业配套区域内的商业主要集中在颛桥老镇和都市路附近，周边国际保龄球馆、好爱广场、都市阳光商业广场。

目前已投入运营的好爱广场内设有华联吉买盛、上岛咖啡、海鲜酒楼、浴场、多家美食餐馆。

板块同时距离春申板块的春申购物中心，易买得、欧倍德、九百家居各大商场都较近。

A4,A20,市区客户:

本区域客户,80%:

20%,公寓是本版块的主要产品,销售率：

72%,市场机会寻找同级别竞争板块分析-颛桥,小结,颛桥板块整体去化情况都较好，去化率为71%，成交的主力价格段为6000-7000元/平方米，主力面积段为80-120元/平方米，总价段为60-80万颛桥片区是宗地区域公寓市场的一级对手，别墅类联排市场则相对没有压力轨道交通是外区域客户购买的主要考虑因素，同时也拦截了市区客源向老闵行板块的流入区域远期轨道交通线沿线的土地非常少，但在售项目的未来推案量为52.2万平方米，其中07年公寓供应有10万平方米，别墅有8万平方米；08年公寓供应有9.5万平方米；08年以后公寓供应有24.7万平方米。

可见未来颛桥板块对本案有一定的竞争威胁。

市场机会寻找同级别竞争板块分析-颛桥,市场机会寻找同级别竞争板块分析-九亭,区域概况九亭板块位于松江区内，和七宝古镇仅一桥之隔。

板块的开发周期很短，区域的开发是从2000年才开始起步的，主要是受到了周边七宝板块的带动。

交通出行目前区域出行主要通过沪松公路转漕宝路，公交线路众多，但是道路较为拥堵，出行时间较长，而且自驾车出行也比较不便，但是区域内的轨道9号线正在施工中，预计07年开通，届时区域的交通状况将会有较大的改观。

商业配套目前区域内的商业配套主要集中在九亭大街附近，区域整体配套较少，主要依靠东面的七宝古镇，但是由于目前区域内人口的大量导入，所以未来区域内的商业规划较好，主要集中在地铁沿线。

客源分析九亭板块是一个以公寓产品为主的板块，由于板块内轨道9号线即将建成，吸引了大量的徐汇、长宁两区的客户。

同时该板块和七宝只有一桥之隔，来往十分方便，而且目前两个板块之间的差价相当悬殊，所以也有很大一部分的七宝客户选择在九亭购房。

由于单价较低，而且未来区域内由较好的交通预期，所以目前区域内客户类型主要为新锐型客户，其中还有部分的健康养老型客户。

竞争分析由于未来九亭板块在拥有轨道交通的同时还具备离市区更近的优势，且区域内客户主要以市区新锐型客户为主，同时板块内单价也主要集中在55006000元/平方米，基本和本案单价一致，所以九亭是未来本案公寓型产品的主要竞争对手。

单价和面积关系,销售率：

80%,市场机会寻找同级别竞争板块分析-九亭,小结,目前九亭板块主力去化面积段为80130平方米，整体去化率为基本在70左右除了本地客户外，区域还吸引了大量的城市中心客户，是宗地区域公寓的一级竞争对手目前面积在130平方米以上的房源去化情况则相对较差，去化率在30左右，主要是由于九亭板块的通往市区道路状况较差，交通拥堵，出行十分不便9号线07年底通车，轨道线优势明显，会进一步带动来自徐汇和长宁的客源远期，9号线沿线的泗泾的供应量，都会对宗地区域造成一定的压力130平米以上中大面积产品以及特色产品机会明显将来九亭板块的总的推案量仍然相当惊人，是未来本案公寓产品的主要竞争对手。

其中07年推量达到70.14万平方米，08年推量40.9万平方米，08年以后推量还有12万平方米,市场机会寻找同级别竞争板块分析-九亭,宗地,区域概况新桥板块位于松江与闵行交界，是上海房地产市场传统的成熟别墅社区，目前区内有近30个已建成和在建楼盘，其中大部分为别墅社区，区域整体别墅氛围浓厚交通出行目前主要依赖于地铁一号线、莘松线、各小区班车，班次很少，莘松路道路拥堵，交通出行十分不便商业配套生活配套方面尽管已建成了乐购、巴比伦生活广场等商业设施，但由于人口密度低，商业发展缓慢，还是难以完全满足区内居民的需求。

市场机会寻找同级别竞争板块分析-新桥,产品分析目前区内有近30个已建成和在建楼盘，其中大部分为别墅社区，目前区域内在售的项目约有4个，基本都为别墅和公寓的混合社区其中公寓占有较大的比例，目前区域内公寓的售价主要集中在55007000元/平方米客源分析新桥距离莘庄很近，一直以来新桥都定位为莘庄的别墅区，所以区域内莘庄的客户比例很大约占5060，其余的客户主要为来自徐汇区的客户。

由于新桥是一个别墅型板块，别墅氛围浓厚，环境较好，所以区域内别墅的客户主要以富贵1和富贵2为主，而公寓的客户类型主要为社会新锐。

单价和面积关系,销售率：

90%,市场机会寻找同级别竞争板块分析-新桥,小结,目前该区域整体去化情况不佳，板块总去化率为29%别墅成交情况基本好于公寓成交情况其中面积在210平方米以上的别墅去化情况最好，去化率为71，主要是由于新桥板块是一个传统的成熟别墅板块，别墅氛围浓厚，高端客户接受度高公寓的去化基本在25以下，主要是由于区域内没有轨道交通，公交线路不发达，商业配套也不成熟，缺乏公寓客户购买的环境别墅类产品对宗地区域项目有一定的压力，公寓类产品则基本没有竞争未来新桥板块整体供应量都较大，尤其是公寓产品（上海康城）。

但是由于该板块的交通不便，配套较差，以及产品力不强，所以在公寓市场上该板块对本案的竞争压力有限，竞争压力主要集中在别墅市场。

其中07年别墅7万平方米，08年别墅13万平方米，08年以后别墅15万平方米。

市场机会寻找同级别竞争板块分析-新桥,市场机会寻找同级别竞争板块分析-莘庄/春申,宗地,春申,1号线,莘庄,区域概况春申示范居住区规划总建筑面积170万平方米，可以容纳10万以上人口的高绿化、现代化居住社区，整体环境较好，区域属性定位比较高档，目前开发接近尾声。

莘庄开发的时间很早，由于有地铁一号线的带动莘庄地区成为上海人口导入的主要地区之一。

便捷的交通使它成为就职于市中心大多数上班族的首选。

现在的莘庄基本上已经成为上海西南部楼最多、居住最集中的区域，是闵行区内最大的人口聚集区，目前开发量有限配套系统轨道交通公交系统快速路非常发达，商业配套生活配套完善,产品分析目前板块内基本全部都是公寓型产品，以小高层为主，板块内没有在售的别墅项目。

区域内中心区的公寓售价主要集中在8000元/平方米左右客源分析客源主要以本地和周边徐汇区的客户为主，随着板块的不断开发，以及影响力的不断扩大，快速路轨道交通1号线吸引了来自全市各区域的客户，其中仍然以徐汇和长宁为主。

目前该区域的房价水平较高，购买客户和本案客户不存在直接竞争,单价和面积关系,销售率：

92%,市场机会寻找同级别竞争板块分析-莘庄/春申,小结,目前板块整体成交率为82%，销售情况十分理想，是所有竞争板块中成交最活跃的板块中远期看板块的开发已经较为成熟，板块的房地产份额正在逐渐消亡，对旗忠项目来说，依托快速路和环境，有机会承接这个市场板块内主要成交的面积段为80120平方米，成交价格段为7500-8500元/平方米，总价段为70-90万，产品与老闵行版块目前看没有直接竞争关系，通过产品类型产品力的塑造，有机会争夺相同总价条件下春申的有车公寓客户,市场机会寻找同级别竞争板块分析-莘庄/春申,3、市场机会寻找3.3、市场竞争分析,由上表可见，目前整体市场去化情况较为理想，整体去化率为65，市场成交主要分为公寓和别墅两种产品，其中中公寓是主力产品，供应量和成交量占总体供应量和成交量的85，公寓面积基本都在160平方米以下，别墅面积都在160以上，所以按照不同产品可以把本案的竞争市场分为别墅和公寓两部分，同时由于万科的品牌效应以及拥有一些独有的特殊产品，所以可能会给本案带来一些潜在的市场机会。

所以我们的竞争可以分为：

别墅竞争公寓竞争洋房市场机会竞争,市场结论,目前本案周边的几个板块中只有新桥板块和本案所在老闵行板块别墅分布较广，同时又都是以市区客源为主，所以新桥和老闵行板块是未来本案别墅竞争的重点板块。

新桥受道路系统和配套的影响，经济类的表述表现一般，210平以上的舒适性别墅表现不错，而本区域配套轨道交通不错，但是周边人文条件较差，因此，经济类的别墅消化率很高170190平方米的经济型联排别墅是宗地的重要市场机会,市场机会寻找别墅竞争机会小结,本案主力客源包括市区社会新锐和本地客户两部分，考虑到轨道5号线以及9号线带来的市区人口导入，九亭和颛桥均是本项目一级公寓竞争板块；本地客户则主要是在老闵行板块消化，所以目前本案公寓竞争市场主要有九亭，颛桥和老闵行3个板块。

公寓类的产品宗地压力较大，通过单体和环境提升产品力，从而拉动部分普通公寓。

同时满足本地的竞争优势，是宗地的市场机会,宗地,九亭,老闵行,市场机会寻找公寓竞争机会小结,莘庄和春申板块与本案在单价和客源层次方面相差较大，所以和本案不存在直接竞争。

目前春申、莘庄板块公寓成交均价在70008500元/平方米之间，成交总价在80万左右，但成交量和供应量均不大，板块的市场份额正在逐渐萎缩，而区域内没有此类产品的替补性出现通过快速路和项目自然景观优势与产品优势，花园洋房总价控制在60-80万上下的市场机会比较明显,宗地,老闵行,市场机会寻找洋房竞争机会小结,新桥,上面说了从竞争看市场机会，找到了市场机会，但是，需要在不同客户群体中进一步审视不同细分市场的竞争压力，本阶段需要通过竞争中的典型个案，把客户到产品环节打通首先通过客户细分看不同市场环境，审视不同客户关系的项目竞争关系和压力通过不同客户的典型个案，从客户看产品，找出产品的基本配置对进入不熟悉的市场和新城市来说了解本地客户的产品特殊需求和认识，对异地产品解决方案尤为重要,市场机会寻找从客户到产品描述,社会新锐青年之家（新上海人）,春申景城7500,假日风景9000-11000,奥林匹克花园7600,东苑米兰城7300,合生城邦5250,总价：

50-75万单价：

6000-8000面积：

70-100平米这部分产品主要集中在九亭、春申和老闵行。

代表性楼盘有：

奥林匹克花园、九城湖滨、春申景城、合生城邦等。

九城湖滨6200,本区域内产品总价均控制在75万以下，但新锐客户出行更依赖轨道，因此轨道沿线项目更具竞争力。

存在一定市场，但需努力改变土地属性。

如配备到地铁站的班车等,社会新锐青年之家（老上海人）,春申景城7500,沁春园7000,奥林匹克花园7600,总价：

50-80以及100-120万单价：

6000-8000以及9000-10000面积：

70-100平米这部分产品主要集中在九亭、春申和莘庄。

代表性楼盘有：

奥林匹克花园、春申景城、沁春园,九城湖滨6200,老上海人对土地和区域的认知度很高，老闵行地区的老上海人对本区域内的产品会有一定的需求，市场机会较小。

市场机会寻找从客户到产品描述,望子成龙小太阳,春申景城7500,奥林匹克花园7600,总价：

85万以下单价：

6000-8000面积：

70-100平米这部分产品主要集中在九亭、春申和莘庄。

代表性楼盘有：

奥林匹克花园、春申景城、假日风景、上海康城、合生城邦等,九城湖滨6200,大两房、小三房产品在本区域内销售良好，竞争分布广泛，考虑到教育因素，市场机会很小。

假日风景9000-11000,上海康城5800,合生城邦5250,市场机会寻找从客户到产品描述,望子成龙后小太阳,春申景城7500,奥林匹克花园7600,总价：

80-120万单价：

9000-10000面积：

70-120平米这部分产品主要集中在九亭、春申和莘庄。

代表性楼盘有：

奥林匹克花园、春申景城、假日风景、上海康城等,同样考虑到教育配套因素，本区域内此类客户的市场机会很小。

假日风景9000-11000,上海康城5800,市场机会寻找从客户到产品描述,健康养老,春申景城7500,总价：

85万单价：

9000面积：

95平米这部分产品主要集中在春申和莘庄。

代表性楼盘有：

春申景城、假日风景、上海康城等,此类总价产品在本区域内比较少，在发挥产品特色以及充分利用宗地自然环境的前提下，存在一定的市场机会。

假日风景9000-11000,上海康城5800,市场机会寻找从客户到产品描述,富贵之家,复地北桥城7500,总价：

150万以上单价：

10000面积：

150平米这部分产品主要集中在新桥、春申和颛桥。

代表性楼盘有：

假日风景、同润加州、复地北桥城、合生城邦等,别墅类产品在本区域内竞争比较激烈，考虑到公路交通以及景观资源，存在一定的市场机会,假日风景9000-11000,同润加州8400,合生城邦7000,市场机会寻找从客户到产品描述,合生城邦,市场机会寻找典型个案描述,合生城邦,一期年月上市、销售（目前已经售完）,二期年月上市、销售,市场机会寻找典型个案描述,合生城邦,市场机会寻找典型个案描述,合生城邦,公寓,05年消化约9万平，5个亿,联排别墅,05年消化约9万平，5个亿,独栋别墅,05年消化约9万平，5个亿,市场机会寻找典型个案描述,合生城邦,市场机会寻找典型个案描述,在判断市场机会和通过客户判断竞争关系后，初步选择产品类型进行成本测算此处产品选择要带有竞争关系和操作策略基本上此处的单体选择要说清楚对容积率有影响的产品因素，保证单体的选择测算成功，因为容积率是最大的成本例如：

别墅要有基本配置要求。

花园，开间，地下室例如：

洋房的产品选型要初步判断例如：

公寓的配比和单体特征要基本判断单体强拍得时不要考虑宗地容积率控规的限制。

因为，核心是看单一产品对收益的影响,富贵2,竞争对手复地北桥城、春申竞争优势社区环境、产品力、配套条件产品解决经济型联排，花园洋房1、2层,健康养老,竞争对手九亭、颛桥、春申、莘庄竞争优势社区环境、产品力产品解决花园洋房1、2层，小高层,社会新