销售员易犯的错误.ppt

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销售员易犯的错误,2006年7月华力集团,前言,销售之路，坎坷不平，如何在这条路上飞奔自如而不会坠入陷阱，那就需要销售员在销售的道路上有效地去规避自己易犯的错误,一、错。

欺骗自己的客户,销售员在销售产品时，一定要清楚这样一点，任何产品都是有利有弊。

在许多销售员口中，他的产品似乎无所不能，在向客户介绍产品时，会恣意夸大产品的性能，这实际上也是对客户的一种欺骗。

为什么会出现这种情况呢？

1.销售员不熟悉自己的产品我们时常说对自己的产品要有充分的信心，但信心的前提就是要对自己的产品以及竞争对手的产品深入地了解，只有懂得产品本身的优缺点，销售员才能更好、更正确地向客户销售产品。

记住一点，任何产品会根据价格、产品定位的不一样，所采用的材料、设计、结构也会有差别。

2.销售业务员缺乏诚信意识诚信是销售员的从业道德。

对于相关我们产品（配置、服务、价格等）的和客户说的每一句话就是给客户的承诺、原则性的问题我们绝对不能欺骗，而是更聪明地组织语言表述出了。

一个满口胡话的销售员他的销售事业一定会提前夭折的。

3.销售员把握不好夸耀程度感情用事的人在危急时刻往往让感情战胜了理智，例如当客户提出竞争对手的产品优势和我们销售员的产品进行比较时，许多销售员往往很自然地进行反驳，把对手产品说的一无是处，自己的产品则是无所不能，这样很容易引起顾客是反感。

所以销售员在销售过程中，一定要保持理智，对客户说什么和不该说什么都要有分寸，千万别被客户一激，就变得口无遮拦。

想做好销售，必须要真正体味“不以物喜，不以己悲”的境界。

如何规避以上错误在自己身上发生？

1.遇到客户的询问我们无法回答时，可以坦言我们是新手，请出老员工共同配合；通过自己的灵活方式转移话题；让客户稍作休息，向其他员工请教后告知客户。

2.销售员降低犯错几率的最好方法只有不断地学习，学习型的销售是我们销售生涯最基本的素质。

3.学会搁置问题，中国近几十年来的外交成功之关键。

当客户提出异议时，我们可以征求客户的意见先将问题搁置（例如：

客户对价格的异议，我们可以先告诉客户，让我先给您介绍一款您适用的好产品，价格后续都可以进行沟通。

）,二、错。

以自我为中心,1不要向客户抱怨做为销售员，总是以自我为中心，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境就会让客户感到厌烦，优秀的销售员不会让抱怨成为和客户交流的话题，抱怨得不到客户的同情，以下三方面切不可向客户说抱怨。

公司在客户心目中该销售业务员和企业是一体的，如果该销售员对服务的公司都不满意的话，那销售的产品也是无法保障的。

销售员一定要记住，抱怨公司，评论公司是非和公司内部复杂的人际关系来取悦客户，那是在销售过程中万万不能出现,环境环境对个人的影响是有限的，关键还是看个人的素质。

“优秀的销售员可以把梳子卖给和尚”。

因为优秀的销售员永远相信自己最优秀的，优秀的人总能适应环境，只有蹩脚的销售员才会向客户抱怨环境，他们忽略了一个基本事实，绝大多数客户希望和乐观的人打交道，而不希望和整天抱怨的人打交道。

竞争对手抱怨竞争对手无疑是向客户说明竞争对手的产品比本企业的产品优秀，更能满足客户的需求，如果不是客户主动提出竞争对手，我们在销售过程中尽量避免提起对手，成功的销售员往往对竞争对手的问题上表现是相大大度的。

这种做法顺应了客户的心理，因为当客户主动提出竞争对手说明客户对竞争对手的产品的某一些方面还是非常认同和接受的，顺应客户是避免冲突，然后将竞争对手产品优点定位一个不重要的位置，将自己产品优点定位一个很高的位置，自然就能赢得客户。

2不要和客户抢话销售员把握多听少说的原则，切不可随心所欲，抢客户的话头。

对客户最好的礼貌就是认真地听他说，尽力作出反应。

除非当你对客户说的话表现出极大兴趣的时候。

听客户说话时，你应该凑上前去表现出急于要听的样子，双眼注视他，说话时，看着他的嘴唇，不要东张西望，回答问题时要双目注视，这表明，你在真诚仔细地听他讲述。

当然要注意一点，就是客户说到天马行空、得意忘形时。

你必须把他拉回来，继续讨论买产品的事。

三、错。

急于求成,1.缺乏充分沟通交易能否达成关键是在于你和客户是否沟通的顺畅和客户沟通感情就必须有耐心，很多销售员存在“洽谈量就是成交量”上会有一种偏差的理解，事实上富有成效的洽谈量是成交根本。

缺乏沟通是你一再失去客户的关键原因，再则我们有太多的销售员是越挫越败型，如此下去，够你一天“累”的。

2无法保持耐心耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售的工作就是从拒绝开始。

（举例：

客户拒绝就放弃，很难取得成功）销售员达成交易一般有四步：

接近（与客户接触）营销（营销自己，营销产品）异议处理（谈判的磨合过程）促成（主动提出成交的要求）“你想不想要？

”，“你买不买？

”都是缺乏耐心的销售员说的混话。

造成销售员没耐心有以下几个原因：

被拒绝后就放弃许多销售在过去的经验中大多数情况下被拒绝，使他们觉得介绍产品变得无所谓，而且许多销售员还抱有“想买的人就会买，不想买的人怎么说也不会买”的根本性错误观点。

事实上世界上最伟大的销售员在大多数情况下是被拒绝的，他之所以成功就在于全心全意越被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍客户。

销售本身性格缺乏耐心真正成功的销售员总是有十足的耐心，耐心是可以煅练和培养的，发现自己没有耐心的时候，时需告诉自己“坚持，坚持，坚持就是胜利”。

希望节省时间多见一个客户与其不断地迫求新目标，倒不如在一个很有希望的客户身上获得更好的销售业绩。