销售业务管理PPT11.ppt

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内容提要本章介绍了销售业绩评估的主要指标及主要方法，并阐述了销售费用控制和风险控制的主要内容。

学习要点1掌握销售业绩评估的主要指标；2掌握销售业绩评估的方法；3掌握销售费用控制主要方法；4了解销售风险的类型及规避风险的策略。

在整个销售管理活动中，销售过程是一个具有实质销售意义的过程，但是如何从一个量化的角度去考量销售部门的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和所获得的收益，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的评估与控制。

这也是销售管理中最重要的一环，管理部门必须依据销售计划的执行力度和有关销售质量的反馈信息，对企业整体目标进行评估，也必须了解销售过程中可能出现的风险，并科学地规避风险。

第一节销售业绩评估的主要指标,一、企业业绩评价的指标概述

（一）业绩评价指标分类1财务指标财务指标用于评价工作结果在财务上的效果，应尽可能具体，该指标具有目标明确、容易量化、客观性高等特点，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标等。

2企业员工成长指标企业员工成长用于评价员工对企业的贡献和能力是否得以持续提高，该指标具有基础性、前瞻性等特点，常用的员工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训效果等指标。

一、企业业绩评价的指标概述,3内部管理指标内部管理指标用于评价对企业内部管理提升的效果，该指标具有基础性、导向性、综合性等特点，依据实践经验，常用的内部管理指标包括劳动生产率、产品合格率、计划执行率等。

4客户指标客户指标是让客户对企业提供的产品和服务进行评价，该指标具有客观性、导向性等特点，常用的客户指标包括客户满意度、市场占有率、企业商誉程度等。

一、企业业绩评价的指标概述,5行为特征指标行为特征指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。

6否决指标否决指标用于评价员工的失误给企业带来的意外损失，该指标具有预防性的特点，在考核标准中属于扣分指标。

设立该指标的目的是防止出现意外事故的重要措施。

常用的否决指标包括重大质量事故、安全事故等指标。

不同的指标在业绩评价体系中的侧重点是不同的，重要性也有所差异，因此应配以适当有差异的权重。

小结,一、业绩评价指标分类1财务指标A、收入指标B、利润指标C、费用指标2企业员工成长指标A、职员满意度及忠诚度B、培训效果等指标3内部管理指标A、劳动生产率B、产品合格率C、计划执行率4客户指标A、客户满意度B、市场占有率C、企业商誉程度5行为特征指标A、领导评价指数B、相关部门评价指数6否决指标A、重大质量事故B、安全事故等指标,一、企业业绩评价的指标概述,

（二）业绩评价的合理性进行正确的业绩评价，需要有一套合理的指标体系，需要做到：

一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩；另一方面，指标所衡量和评价的内容是被考核者能够控制或基本能够控制的，也就是说被考核者能够经过自身的努力提高或改善业绩水平；另外，指标不能太多，体系不能太复杂，只要能从大的方面比较公平地反映出员工的贡献即可。

二、企业销售业绩的指标,

（一）销售额认识企业的总销售额，有利于全面地分析销售业绩。

A、分析区域的市场状况，如潜在消费者的多少，区域设计是否合理，竞争环境、竞争对手状况、区域销售队伍业务水平等方面，以提出合理的措施，提升销售业绩。

B、进行具体的销售额评估，产品销售评估可以与行业内同类产品销售作比较，若两者变化同步，证明销售业绩正常；若二者变化不同步，特别是区域内行业销量增加而本企业增加不明显时，就应做好分析，加强销售力度。

C、销售额计算公式为：

二、企业销售业绩的指标,

（二）费用和目标利润销售费用的考核，也可以按总费用与各分类费用进行，如区域销售费用、产品销售费用、消费者销售费用，结合各类别的费用配额进行比较分析。

同时通过评估，可以及时发现费用使用中存在的问题，控制费用在预算的范围内，从而提高费用的使用效率，从而保证企业利润的实现。

而利润的分析也可以按总利润及各分类利润进行分析。

可以加强高利润区域、高利润产品、高利润消费者群的工作，保证企业利润的实现。

二、企业销售业绩的指标,销售部门应根据合理的销售费用、销售额找到盈亏平衡点，合理的费用，为企业开源节流。

销售额与费用和目标利润的关系为销售额=（固定费用+目标利润）（1一变动费用率）变动费用率=变动费用销售额固定费用是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，变动费用是指包含了与销售活动增减有关的活动，如运费、委托加工费等。

二、企业销售业绩的指标,（三）市场占有率考察市场占有率，有利于反映企业产品的市场占有比例，对比行业内外竞争状况，从而观察企业的市场开拓能力，也可以通过对区域市场占有率的评估，反映出优秀销售人员的销售能力。

下列情况，A、企业销售额增加，单从这一项来看，似乎销售业绩很好，但市场占有率却下降，这说明行业竞争强度加大，企业还应加强工作，保持市场地位，需要销售部门查找原因，提高竞争地位；B、企业销售额长期保持不变，但市场占有率上升了，这说明行业处于不景气状况，企业销售工作很努力应奖励销售部门继续努力，保持优势。

二、企业销售业绩的指标,（四）销售收入预算管理部门在进行销售收入预算时，依据销售目标值和销售计划指标及销售计划售价，即可求出：

销售收入预算=销售目标值销售计划售价但是在日常的销售过程中，还要考虑客户的退货和现金折扣和货物折让等情况，要计算出销售净额，这时关系到一系列与销售业绩评估相关的指标：

二、企业销售业绩的指标,小结,二、通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考核一般依据产品的-等关键指标展开。

A、销售额、B、费用利润、C、市场占有率D、销售收入预算,第二节销售业绩评估的方法,在现代市场经济条件下，企业销售水平高低是竞争的一个关键因素，企业必须建立高效的销售部门，以创造更好的销售业绩。

需要不断地对销售工作效率进行评估，必须建立一套有效的销售业绩评估标准，并参照这一标准对销售部门的业绩进行测量和评估。

一、销售业绩评估的要素,一般来说，企业管理部门可通过A、销售队伍创造的企业销售业绩、B、对销售人员和销售支持的销售投入、C、销售活动所需的资金投入、D、销售人员素质与企业文化、E、客户五个要素对销售业绩进行评估。

（1）销售队伍创造的企业销售业绩。

通常销售业绩用销售额、利润额和市场占有率来表示，预期目标完成比率或与去年相比的增幅。

一、销售业绩评估的要素,

（2）对销售人员和销售支持的销售投入。

销售人员投入包括工资与津贴；销售支持投入通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。

（3）开展销售活动所需的资金投入。

这些是为获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这些日常销售程序所付出的费用。

这部分投入可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投人。

一、销售业绩评估的要素,（4）销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响。

好的企业文化，往往有规范有序的销售流程和操作要求，会给客户留下深刻的印象，如果再加上积极性高、业务能力强的销售人员就能够开展有效的活动。

（5）客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成良好口碑有重要影响。

从客户可以了解到销售人员真实的销售水平和服务水平，从他们的满意度调查中可以发现销售人员的潜力。

小结,三、一般来说，企业管理部门可通过-个要素对销售业绩进行评估。

A、销售队伍创造的企业销售业绩、B、对销售人员和销售支持的销售投入、C、销售活动所需的资金投入、D、销售人员素质与企业文化、E、客户,二、销售业绩评估的目的和原则,

（一）销售业绩评估的目的A、评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现情况。

企业根据以往销售业绩，每年制定适当的经营目标，每个月、每个季度都要对过去的经营情况进行分析、评估，目标的完成程度如何，下一步要采取什么措施等，从而对销售工作进行合理的调整。

B、同时，销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。

C、销售部门销售人员的薪酬如何来确定，如何更充分地调动销售部门每一个销售人员的积极性，都需要通过销售业绩评估，肯定成绩，改进不足，为进一步创造佳绩做好铺垫。

二、销售业绩评估的目的和原则,

（二）销售业绩评估的原则1透明原则透明原则包括：

考核流程、考核方法和考核指标是确定的，是为考核者与被考核者所了解的；考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧，从而上下一心地工作。

2对等原则对等原则包括：

A、考核方法与职位特点相对等，如销售经理、主管、一线销售人员应分别考核；B、考核指标与职责相对等，按劳分配，多劳多得；C、考核周期与考核指标相对等，销售人员是否在规定时间内完成了销售任务；D、考核目标与企业实际客观条件相对等。

二、销售业绩评估的目的和原则,3可行原则可行原则是指考核标准是可以操作的，包括：

A、考核者对于考核方法能正确应用；B、考核者能保证考核的公正性，依据业绩质量，公正考核；C、考核指标是可以量化的；D、考核信息是可以获得的等内容。

小结,四、销售业绩评估的目的A、评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现情况。

B、销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。

C、确定销售部门销售人员的薪酬五、销售业绩评估的原则1透明原则2对等原则3可行原则,三、业绩评估的两个极端,在销售管理过程中，对销售人员进行业绩评估时，应注意尽量避免以下两个极端：

（一）业绩为王这种思维其实是一种短见行为，因为只根据业绩下结论会忽视销售环境中的许多不可控因素，比如各个销售人员自己销售区域内的独有经济条件和竞争情况，也有可能导致销售人员只顾增加销售而不顾对公司形象的负面影响，从而对销售工作造成影响。

三、业绩评估的两个极端,

（二）还可能仅仅根据销售行为和性格评估而完全不注重业绩这是一种销售管理中凭主观臆断对销售人员进行评估的一种极端。

因为有时候，由于领导和下级关系处理不和谐，导致管理层对销售人员偏见太大，完全是从主观情绪对销售人员进行否定。

小结,六、业绩评估的两个极端

（一）业绩为王

（二）仅仅根据销售行为和性格评估业绩,四、业绩评估的工具,

（一）责任会计责任会计作为传统会计学科的理论，主要通过采用包括净资产报酬率、销售利润率、利润、收入、成本等主要财务指标对销售部门进行业绩的计量、评价和考核。

传统责任会计有很大的局限性。

首先，责任会计过多地强调了财务指标，对非财务的指标基本没有考虑。

其实非财务方面的指标对于企业的发展可能更为关键。

单纯强调财务指标，造成片面追求企业短期利益，忽视企业长期利益，这样做会抑制销售部门开发大客户的积极性，只是为了短期的业绩目标而努力。

其次，传统责任会计没有与企业业绩目标衔接，这样一来有可能形成各责任中心的任务完成得很好，该拿的工资、奖金都拿了，而整体目标没有达到。

四、业绩评估的工具,

（二）平衡计分卡平衡计分卡可以作为销售人员业绩评估的工具，也可以作为销售部门业绩评估的工具。

平衡计分卡克服了上述企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面反映企业对销售部门的业绩评估。

它由四个各具特色的方面构成，即财务、客户、内部业务及创新与学习，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，它可以从四个方面全面衡量销售部门的业绩，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。

小结,七、业绩评估的工具

（一）责任会计

（二）平衡计分卡八、责任会计主要通过等主要财务指标对销售部门进行业绩的计量、评价和考核。

A、净资产报酬率、B、销售利润率、C、利润、D、收入、E、成本,小结,九、平衡计分卡它由四个各具特色的方面构成，即财务、客户、内部业务及创新与学习，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，它可以从四个方面全面衡量销售部门的业绩，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。

第三节销售费用控制,一、销售人员薪资控制方案对于销售人员，公司通常从薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制三个方面控制他们的薪资收入销售人员薪资控制办法

（一）薪资结构控制1销售人员薪资由固定薪资（基本工资）及浮动薪资成、奖金）两部分组成。

2固定薪资比重与销售人员的职级成正比。

销售总监固定薪资比重为70，销售经理为50，销售主管为40，销售专员为30。

一、销售人员薪资控制方案,

（二）销售费用控制1对销售合同签订过程中产生的销售费用采取包干办法，超出部分与薪资挂钩。

2设定销售费用占合同利润额的最高比例，并与薪资挂钩。

一、销售人员薪资控制方案,（三）应收账款控制1设定最低回款率及回款周期警戒线，并与销售人员的薪资挂钩。

2浮动薪资（提成+奖金）=回款完成率X绩效工资基数60+销售完成率X绩效工资基数30+销售考核分数绩效工资基数10

（1）回款完成率=当月实际回款回款任务

（2）销售完成率=当月实际销售额销售任务,小结,十、对于销售人员，公司通常从薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制三个方面控制他们的薪资收入,二、销售业务费用,

（一）销售人员差旅费控制制度销售人员因公出差企业会对其费用施行报销，如住宿费、交通费和伙食补助、通信费等费用，可依据表11-2。

二、销售业务费用,第2章总章相关定义1长期出差者，是指到公司所在城市以外地区开展业务时，在同一地区出差一上月以上者。

2同一地区，通常是以“市、区”为行政单位，但是如果在同一地区到两个以上地方出差时。

尽管住宿地点不便却不能正常出勤的情况发生时，可以视为不同地区的出差。

3近郊出差，是指可以用通勤车或市内交通出行的出差地。

二、销售业务费用,第2章出差审批流程1因公出差的销售人员必须事先填写出差申请单，注明出差地点、事由、天数、所需资金等相关事宜，经销售部经理审核签字，由公司分管销售副总批准后方可出差。

未经过审批的，不予借支和报销差旅费。

3出差申请单由财务部留存，并作为销售费用的考核依据。

4出差前在预定金额的范围内可以预支差旅费，预支的差旅费含标准内的车船费、出差期间的住宿费和日补贴。

二、销售业务费用,5差旅费借支流程差旅费借支流程如图所示,第5条差旅费报销流程1差旅费报销流程差旅费报销流程如下图所示,二、销售业务费用,第6条差旅费包括车船费、出差期间的住宿费和El补贴。

1差旅费按正常路程计算，但因业务上的情况或者不得已改变路程的畴候，则按实际路程计算。

2车船费、出差期间的住宿费按标准报销。

3日补贴按出差天数计算第7条公司交通设施的使用及差旅费的减额支付1、到交通方便的地方出差时，应尽量使用公司拥有的或者借用的设施以及公交车辆。

2从公司外收到全部或部分旅费时，公司不再支付全部或部分差旅费。

二、销售业务费用,第8条出差期间的缺勤处理出差期间因私事而缺勤时，公司则不支付其住宿费及El补贴，如有生病或其他不得已的情况缺勤时，可参照实际情沉支付日补贴及住宿费。

第9条特殊差旅费陪同上级人员、公司内外实出差或因其他原因，实际发生的费用超过本人的定额（车船费、住宿费、El补贴）时，经公司总经理批准，其差旅费可以支付实际费用或所得定额以上的费用。

第10条差旅费报销应取得合法的票据，住宿费专案包括住宿起止Et期、住宿人数等，所有资料必须填写齐全、准确，否则视为非合理票据，不予报销。

二、销售业务费用,二、销售业务费用,第4章差旅费定额包干标准第11条公司销售人员差旅费实行定额包干，报销标准如下表所示。

第12条车船费、住宿费，按发票在标准内报销。

第13条乘坐飞机出差时，要得到分管副总的批准，同时满足以下条件：

1确属事情突然，乘坐火车等交通工具来不及。

2乘坐火车时间超过12小时。

二、销售业务费用,

（二）销售业务招待费用控制办法第3条业务招待费支出办法1销售部必需的招待费支出实行“预算控制、逐笔报批”的管理方式。

（1）根据销售业务的难易程度，销售部经理事先拟订年度业务招待费预算建议方案，经销售副总汇总审核后，拟订出销售部门的年度业务招待费支出计划及分解计划，根据审批权限经财务部经理复审后，报送总经理审批。

（2）业务招待费计入销售部费用包干指标。

（3）销售部一线销售人员实际每笔支出业务招待费之前，必须填写业务招待申请审批单（如下表所示）。

经上级领导批准后方可列支，未经事先批准者一律不得报销。

二、销售业务费用,二、销售业务费用,2一线销售人员的招待费申请程序

（1）一线销售人员的业务接待，经相关领导批准后，向财务部会计借支（额度不得超过当月基本薪资），并于24小时内凭借有效票据报销该笔支出。

（2）若遇到临时性招待，需通过电话向上级领导申请批准后自行垫支，并于招待事宜结束后24小时内，补填业务招待申请审批单，凭借有效票据报销。

第4条业务招待开支标准1按照级别不同，业务招待开支标准设定如下。

（1）一线销售人员（包括销售主管及销售专员），招待标准为50元位。

（2）经理及人员（包括销售部副经理及经理），招待标准为75元位。

二、销售业务费用,2业务经办人根据需要尽量在公司定点饭店安排招待业务。

3业务招待时，可由业务经办人的上一级主管领导陪同参与，费用计入业务经办人借支款。

4本公司人员数量不可超过对方。

第5条费用报销审批手续1经办人员必须在每笔招待支出发生后的24小时内，将业务招待申请审批单连同有效票据限送财务部经办会计初审。

2财务部经办会计初审无误后报送财务部经理复审，再报总经理审批。

二、销售业务费用,（三）广告费用的控制广告是最重要的促销手段之一，其宣传产品、树立形象、打造品牌的作用，使其历来受到企业青睐，但其高昂的费用也令企业谨慎为之。

因此，广告费用的控制受企业管理者越来越重视，并不断地追求最优的控制方案，具体可参照表114。

二、销售业务费用,第1章总则第3条广告企划部1负责对各项广告费用的计划、申报、分配和下达。

2负责对广告费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。

3负责对广告费用计划的统筹、汇总和台账管理。

4负责对各阶段广告费用的已付和未付款情况进行跟踪统计。

5负责定期编制费用使用情况的分析报告。

6负责组织对相关部门广告费用的使用情况进行不定期检查。

7根据不同时期的要求，及时向营销中心上报专项广告费用计划和物料需求计划。

8负责随时跟踪各区域资源使用情况的合理性，一旦发现问题及时指导并予纠正。

9负责对专项费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。

二、销售业务费用,第4条财务部1负责对广告费用所发生的结算单据进行审核把关。

2负责对广告费用进行控制和核销。

3负责组织对相关部门广告费用的使用情况进行不定期检查。

第5条各区域销售分支机构1严格按审核好的费用指标执行，定期上报各阶段各项费用的使用情况，建立详细的费用台账并定期上报。

2严格按有关规定收集、整理和汇总已发生广告费用的结算资料，及时将资料寄回费用对口部门进行审核及报销。

二、销售业务费用,第6条采购部1严格按营销中心企划部已审批下来的项目费用指标采购物料、赠品和礼品。

2定期上报各阶段各项目的使用情况，建立费用台账并上报营销中心企划部。

第3章费用控制措施第7条广告费用使用范围1各区域销售分支机构日常广告费的使用范围包括媒体费用、场外促销活动、户外广告、终端广告制作、改善、物料制作及其他费用等。

2广告企划部费用的使用范围包括各终端建设费用（如形象端架、店招制作或改造等）、各类物料、市场支持专项促销费用等，以及公司品牌形象宣传费用、在地方或中央级媒体的发布费用、公司各产品统一活动推广费用等。

二、销售业务费用,二、销售业务费用,第8条费用计划的制订与下达1费用项目分类（如下表所示）2广告企划部每月25日前将次月整体广告费用计划向销售总监、总经理提出申报，销售总监、总经理于30El前批示费用计划并下发至广告企划部。

3根据各区域每月销售回款额的实际完成情况，企划部分别计核各区域的固定广告费用，并确认上月各区域的变动广告费用，于每月5日前下发至各区域销售分支机构的销售部经理、主管处。

第9条费用申报和使用流程1费用申报

（1）企划部费用，广告企划部提出申请，销售总监审核，总经理批准。

（2）营销中心各区域广告的费用，先向营销中心企划部提出申请，总监审核，总经理批准。

2费用使用流程广告企划部起草及申报合同，销售总监审批，财务部备案，总经理签字并盖合同章后安排制作。

二、销售业务费用,第10条费用报销规定1费用报销应严格按公司的相关规定执行，报销时合同审批表上必须附有综合管理部统一编制的合同编号，同时准备好正式的发票、合同、送货单、验收单和照片等单据。

2各区域销售分支机构在各项广告业务执行完毕后应立即收齐相关手续，务必于15天内将资料寄回总部核销。

如未在规定的期限内执行，总部有权视其为作废，费用由区域人员自行承担。

3费用报销的周期原则为发票入账后一个月内付款，对于一些特殊费用可按合同相关协议付款。

第11条费用控制与检核1各区域必须严格按费用台账格式要求，将当月广告费用发生情况详细填报和控制，并在每月5日前分别上报广告企划部，凡不在台账范围内的费用一律不予报销。

2总部将对各区域进行不定期抽查，发现不如实申报或制造虚假费用者，将给予经办人及相关人员相应处罚通报，情况严重直至免职。

3广告企划部每月负责将终端广告费用使用情况及付款执行情况进行汇总分析，并上报相关领导。

二、销售业务费用,第4章检查与考核第12条每季度对广告费用的使用情况考核一次，费用虚报部分与各区域相关人员薪酬挂钩。

区域经理是广告费用控制的主要责任人，将视情况对区域经理、主任进行经济处罚。

第13条对未经审核上报的台账和不符合规定或随意提出修改的，将对各区域经理和相关责任人进行通报，且对修改意见不予确认，发生额均以第一次上报的为准，由此产生的后果。

一律由各区域销售分支机构经理和销售人员全部承担。

第14条对已交回的结算资料因把关不力、不符合结算要求，总部需要退回的，如核销金额达2000元以上，每次扣罚各区域销售分支机构经理及相关责任人50元。

第15条对于不能按时上报费用使用情况的责任部门，广告企划部有权拒绝下月的场外促销活动、终端广告费用等的呈报。

第16条对于不实申报或虚报费用等情况，一经发现，视其影响程度，给予行政处分，直至开除。

第17条对一年内出现三次违规行为的，应提报人力资源部等相关部门进行处理。

第5章附则第18条本规定由企划部负责解释、补充及修订。

第19条本规定自年月日起实施。

二、销售业务费用,（四）公关礼品管理控制目的为了加强对公关礼品方面的费用控制，应充分协调销售部门，对销售使用的公关礼品从制作到发放能有一个规范的监控。

可参照表11-5。

第1条目的为有效管理公关活动中公关礼品的订购与发放，控制公关礼品费用，提高公关礼品效果，特制定本办法。

第2条职责公关礼品原则上由办公室统一订购及发放。

二、销售业务费用,第3条礼品订购控制1销售部根据销售工作实际情况统计所需的公关礼品，于年初报办公室。

2办公室对每年统一购买的礼品提出需求申请，根据金额不同经公司管理层或公司授权人员审批同意后，按公司相关采购办法签订合同。

3货比三家，择优选择，最大限度提高资金的使用率。

购买金额达到招标采购标准的，必须进行招标采购。

4礼品款式和设计应严格遵循企业cI策划思想，不得追求贵重奢侈，须注意风格的继承性和统一性，保持公司繁体形象的和谐统一。

5销售部所需礼品原则上到办公室领取，特殊情况也可按需采购，但必须上报办公室申请并经办公室主任批准后方可购买，,二、销售业务费用,第4条礼品发放控制1各销售部门应本着节俭的原则，严格控制礼品的领取和发放。

2礼品领用程序

（1）各销售部门须详细填写礼品申请单，特别是赠送单位及用途。

（2）礼品申请单经主管领导审核签字。

（3）礼品申请单报公司办公室主任批准后，到行政部物品专员处领取。

（4）行政部物品专员根据已批礼品申请单填写出库单办理领取手续，出库单一式三联，一联留行政部记账，二联转财务部记账，三联返回销售部。

3需购买节日礼品时，由各销售部门填写年节赠送礼品预算申请单，由办公室