销售与分销培训.ppt

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销售与分销培训,ZHH制作,前言,本次用友U9系统培训对象为分公司财务经理，由于新的ERP系统预计将在7月份上线，希望各位财务经理能认真对待本次培训，对于分公司其他人员的培训（包括分公司经理、售后服务经理、业务员、会计助理、物流专员等）会由在做的各位来执行，同时本次培训之后需要进行考试（80分以上为及格），考试不合格者需要进行补考，最后希望通过本次培训加上各位认真练习之后都能熟练运用该系统。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,本次培训的内容,一、客户信息、销售价目表的设置二、销售计划的制定三、总部仓库发货至异地库的处理流程四、销售订单的处理流程1、销售订单的处理2、系统税务发票的开具流程3、分公司做收款4、销售退回的处理流程5、销售订单挂起解除的方法,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,6、OEM销售订单的处理流程五、促销员管理流程六、溢价的产生及使用流程七、信用额度的设置流程八、售后服务配件处理流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,注意:

在此需要注意对于组织的选择，除“收款”和“开税务发票”需要在股份公司下面操作，其余的都在营销公司组织下面操作。

登陆界面,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,首先对需操作的模块进行熟悉，了解各个模块的相关功能，你们所要掌握的主要是“营销公司”在“销售与分销”下面，其余的立应收、开税务发票需要在“股份公司”下面操作。

主操作界面,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,一、客户信息、销售价目表的设置,在此主要是进入客户维护的界面。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、在此主要是录入客户的信息，注意各个页签资料的维护。

如图所示：

2、由于操作手册为前期所写，界面与本界面存在小差异，主要是：

是否计算溢价、是否计算客户返还、客户类型，分公司根据实际情况进行维护。

1、客户信息的设置,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、销售价目表的设置,1、首先需要营销公司维护营销公司底价，然后各个分公司维护分公司价目表，最后才是客户价目表（下级价目表的规格在上一级价目表中必须先维护且价格不能高于上级价目表的价格，否则审核时不能通过）。

2、本界面为客户价目表的界面。

3、实际操作中审核流程是需要相关职能部门进行审核的。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,销售价目表的调价有2种情况：

1、在原有的价格表中有该规格，然后查找到该规格进行调价。

2、原来的价目表中没有该规格，需要通过“调价单”来进行调整。

2、销售价目表的调价,第一张情况：

原有价目表中有该规格调价的情况1、首先在【销售与分销】下面找到客户的销售价目表（以北京翠微为例），找到该规格然后点击“后续处理”下面的“调价”，操作界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、在“调价”界面点击查询，找到需要调价的规格，确定，操作界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、在“销售价格调整”界面选择单据类型、生效时间、失效时间，输入调后单价，保存、提交、审核。

4、第一种情况的调价完毕。

在系统中去查询已经可以查询到该规格新的价目表。

界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,第二种情况：

原有价目表中没有该规格调价的情况：

1、首先在【销售与分销】下面点击“销售价目表调整”（以北京翠微为例），操作界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、在“销售价目表调整”下面选择单据类型、价表、需要修改的料号，输入生效时间、失效时间、调后单价、月返比率。

在【明细】页签需要输入客户名称，然后保存、提交、审核。

操作界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、第二种情况的调价完毕。

在系统中去查询已经可以查询到该规格的价目表。

界面如下：

二、销售计划的制定,1、销售计划模板的维护。

2、业务员销售计划的制定。

3、分公司销售计划的制定。

4、销售总部销售计划的制定。

5、限定料品销售计划的制定。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、销售计划模板的制定,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,需要先进行模板的设置，主要有3级计划模板：

销售总部计划模板、分公司计划模板、业务员计划模板，这个总部会先设置好不需要分公司进行维护（模板设置时总部计划维度需选择部门、分公司计划模板和业务员计划模板需选择部门、业务员）。

2、业务员销售计划的制定,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,此截图为业务员销售计划的制定，在此业务员一定要选择正确的计划模板，而且在上传时一定选择正确的父计划。

在实际业务中应由业务员先制作销售计划，分公司汇总，然后营销公司汇总分公司的计划制定出营销公司总的计划。

3、分公司销售计划的制定,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,7、点击【MRP计算】-【执行】按钮，可立即进行计划排产运算，如果已配置自动任务运行，也可按调度安排自动运行。

分公司把业务员的计划汇总修改之后上传至销售总部。

4、销售总部销售计划的制定,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,对于汇总的销售总部的销售计划，可以根据实际情况进行修改。

5、限定料品销售计划的制定。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、需要做3级计划模板：

营销公司模板、分公司模板、业务员模板。

2、做营销公司计划、分公司计划（北京分公司、上海分公司）3、业务员做业务员计划上传至分公司计划。

4、各个分公司审核之后上传至营销公司计划。

备注：

限定物料的销售计划和不限定物料的销售计划基本一致，唯一的不同是在做营销公司计划模板的时候输入本月可以销售的规格（即限定销售的规格），其余的与不限定物料的销售计划一致。

三、总部仓库发货至异地库的处理流程,本流程介绍了营销公司仓库调拨至分公司异地库的操作流程，主要通过二步式调拨来实现：

“调出”和“调入”。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,本截图为“调出”的界面。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,二、MPS维护,本截图为“调入”的界面，在此界面审核之后，在分公司仓库已经可以查询到调拨的规格。

四、销售订单的处理流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,本流程主要介绍了销售订单的处理（含OEM处理流程）、系统税务发票的开具流程、分公司做收款、销售退回的处理流程、销售订单挂起解除的方法。

该部分业务是在做的各位必须绝对掌握的东西，希望你们能认真学习和操作，同时这部分内容也是比较简单的。

1、销售订单的处理,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,本流程主要操作：

“标准销售”、“标准出货”、“签收”。

以下是在“标准销售”界面需要做的相关内容（截图如下：

）,在此找到“标准销售”下做的销售订单，点击“提交”、“审核”就可以了，之后客户收货之后进行“签收”。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,客户签收返回联的调拨单返至分公司之后，分公司需要找到该张调拨单，在“操作”下面点击“收单确认”，收单日期默认系统日期。

2、系统税务发票的开具流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、此操作需要在“股份公司”组织下面进行操作。

在“税务管理”下面点击开蓝字专用发票（如果是退货需要开红字专用发票）。

2、找到该张出货单，提交、审核就可以。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、分公司做收款,此操作需要在“股份公司”组织下面进行操作。

有二种收款方式：

“现金银行”或者是“票据管理”,1、“票据管理”做收款，适用于收取的款项为承兑汇票，路径为：

【票据管理】下面“应收票据管理”，在此注意：

业务组织一定选择“营销公司”，做完之后提交、审核。

以下为截图：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,注意：

在维护【应收票据】（银行承兑汇票）时，要区分【付款客户】、【背书客户】与【出票人】几项，其中【付款客户】为必输项，且是最终财务进行账务核算的辅助核算段！

【背书客户】与【出票人】均为票据的辅助信息！

维护时分两种情况：

（1）【付款客户】直接开具银行承兑汇票给本公司。

此时【背书客户】不填，【出票人】填写出票客户（即为付款客户）！

（2）【付款客户】背书银行承兑汇票给本公司（包括付款客户是银行承兑汇票上本公司的上一手背书人，以及付款客户不是银行承兑汇票上本公司的上一手背书人）。

此时，【背书客户】填写付款客户，【出票人】填写实际开具银行承兑汇票的客户。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、“现金银行”做收款，适用于收取的款项为现金或者是银行存款，路径为：

【现金银行】下面“收款单”行页签，输入收款客户等相关收款信息,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,“收款单”其他页签，输入付款客户相关信息，之后在行页签前面打勾，提交、审核该笔收款。

在财务立应收之后，你们可以在“应收管理”的“报表”下面可以查询客户应收余额表、应收明细表等相关内容。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4、销售退回的处理流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,销售退回的处理需要进行3个步骤的操作：

1、销售与分销管理=退回申请2、采购管理=销售退回收货3、销售与分销管理=退回处理,1、销售与分销管理=退回申请,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、采购管理=销售退回收货,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、销售与分销管理=退回处理,5、销售订单挂起解除的方法,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,分公司在做销售订单时客户销售订单超额度，且订单为审核中状态时，有三种处理方式：

申请临时整单额度、或者客户打款做收款来解除挂起、或者修改订单。

方式一：

申请临时整单额度,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,方式二：

客户打款做收款来解除挂起该流程直接在“应收管理”做收款就可以了，在上面的操作中已经进行了演示。

方式三：

修改订单可以直接对该订单进行修改销售数量（修改的数量小于原来的订单数量，使之能审核）或者删除该订单。

6、OEM销售订单的处理方式,对于OEM的销售本系统是通过设置2个仓库，一个为：

“SANYO双桶洗衣机库”（我司仓库K-993，准许有负库存），另一个库为“宁波科飞OEM库”（该仓库为宁波科飞仓库X0015）。

该部分操作流程和标准销售、出货、签收一样，只是分公司在做标准销售时仓库存储地点选择“工贸宁波科飞OEM库”。

1、OEM厂家仓库（宁波科飞OEM库）根据生产完工入库数量做杂收入库（成本为0），根据发货情况作杂发出库（该部分主要是为了分公司方便查询库存用）。

2、在【库存管理】下面“库存数量”下面查询本月出库明细数量。

3、根据查询到的本月出库数量明细，从宁波科飞采购、收货（使我司仓库库存“SANYO双桶洗衣机库”为0）。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、先做标准销售，在此注意交货页签的“存储地点”选择三洋双桶洗衣机库。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、做标准收货、签收。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、【库存管理】下面，做杂收。

在此需要注意数量页签的零成本一定要打勾。

然后保存、提交、审核。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4、【库存管理】下面，做杂发，界面如下：

输入完毕之后，保存、提交、审核。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,5、【采购管理】下面，做标准采购、标准收货，使SANYO双桶洗衣机库库存为0,五、促销员管理流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、促销员信息：

在此主要录入促销员的基本信息以及底薪金额（实际底薪=基本底薪+工龄工资+导购星级工资）,2、销售提成：

在此主要录入总部的提成及分公司的提成分公司为空时，录入的为总部提成；当选择相应分公司时，录入的为分公司提成；点型号后，选择相应型号并录入相关销售提成即可；,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、促销员销量：

在此主要录入每个月及每个促销员的基本销售数量,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4、促销员工资：

点分公司，选择相应的分公司；点姓名，选择相应的促销员；促销员选择完毕后，此促销员对应的身份证号、银行帐号、提成系数、社保金、基本底薪、实际底薪会自动带出；,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,上述解释：

提成基数=（上个月此型号对应的分公司提成+上个月此型号对应的总部提成）任务完成率=上个月此促销员销售的销量总和/此促销员对应的销售台数；注：

销售台数根据销售所在月份会自动取对应的销售台数为准；其中：

4、6、7、8月份对应淡季销售台数；其它月份取对应的旺季销售台数；提成工资=提成基数*任务完成率*提成系数；其中：

提成系数=1时，取1；提成系数1时，到当前提成系数；录入此促销员的激励工资后，拟发工资会自动计算出；其中：

拟发工资=（基本工资+工龄工资+星级工资）+提成+激励工资-社保金=实际底薪+提成工资+激励工资-社保金审核工资可以依据相应的拟发工资进行更改，审核说明可以录入该促销员审核工资的说明情况；审核工资录入后，促销员对应的税收金额会自动计算。

六、溢价的产生及使用流程,1、【溢价管理】下溢价的产生及查询2、【渠道管理】下溢价的产生及查询3、溢价的4种使用方式：

代销差价应收冲减订单冲减税务发票冲减本次演示：

以北京大中为例（M806）【溢价管理】：

以北京翠微为例（M808）【渠道管理】：

以北京大中为例（M806）无论是【溢价管理】还是【渠道管理】产生的溢价都必须先在“溢价提取计算执行调度”执行一下,然后才能查询产生的溢价金额。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、【溢价管理】下溢价的产生及查询,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、溢价的产生：

由于溢价是有客户的销售订单产生的，在此需要先做标准销售、标准出货，由于在【销售与分销】操作手册中已经详细介绍了标准销售、标准出货的操作流程，在此只看溢价产生的金额及用手工和系统进行核对溢价金额是否正确。

2、溢价的计算：

点击【溢价管理】下面的“溢价提取计算执行调度”，操作界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、如果在计算溢价时存在错误，在“溢价计算错误日志”中查询，界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4、溢价的查询：

点击【溢价管理】下面的“统筹费用额度单”，查询产生界面如下：

2、【渠道管理】下溢价的产生及查询,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,【渠道管理】下“销售返还额度单”下查询产生的溢价，界面如下：

3、溢价的4种使用方式,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4种溢价的使用方式，无论采用哪一种使用方式，都需要先进行“统筹费用额度使用申请单”，然后再根据具体的情况进行溢价的使用。

点击【溢价管理】下面的“统筹费用额度使用申请单”，进行相关的申请信息填写，填写完毕之后，分公司审核，销售总部审核之后方可以使用。

统筹费用的申请截图如下：

2、溢价的4种使用方式,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、“税务发票冲减”：

本流程在使用“统筹费用额度使用申请单”之后，直接在开“蓝字专用发票”时折扣申请的金额，在折扣下面输入折扣金额之后，提交、审核。

折扣界面如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、“应收冲减”：

本流程在使用“统筹费用额度使用申请单”之后，直接在股份公司【应收管理】的“应收单”下面做“贷项账户单”冲减客户应收。

操作界面如下：

点击“操作”下面使用销售返还，保存、提交、审核。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、“订单冲减”：

本流程在使用“统筹费用额度使用申请单”之后，在做“标准销售”时直接使用折扣申请的金额。

在此注意：

单据类型选择样机打折销售或者特价销售，点击“客户”下面使用销售返还，审核之后，会出现折扣之后的价格，然后再进行标准出货、签收。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4、“代销差价”：

本流程只适合代销客户，对于经销客户不适用。

该流程先进行统筹费用额度申请、标准销售、标准出货、签收，然后在“开蓝字专用发票”时处理代销差价的金额，在“量价”页签，修改含税单价之后，提交、保存、审核。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,对于4种溢价使用方式的流程，下面逐一演示给大家，具体操作如果有不懂之处可以参照“溢价管理”操作文档。

七、信用额度的设置流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、“额度占用规则”设置：

【应收管理】进入“额度占用规则”,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、“信用政策”设置：

【应收管理】进入“信用政策”,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、“信用等级”设置：

【应收管理】进入“信用等级”，根据不同客户设置不同的信用等级。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,4、“信用等级评定”设置：

在此需要给出客户实际的信用额度,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,5“对象信用”设置：

点击【应收管理】下面“对象信用”，出现如下界面：

点击“上图”中左下角“操作”下面的“启用”按钮（以安徽百大电器连锁有限公司为例），信用状态由“未启用”变更为“正常校验”。

对于信用额度的设置，除了以上设置外，还需要注意2个地方对信用额度的检查：

1、【基础设置】下面“客户”的“财务”页签的设置，“信用检查”一定要打勾。

2、对“单据类型”进行设置，主要是“检查信用时点”选择“核准时检查”。

除此之外在“信用状况查询”可以查询客户信用额度,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,八、售后服务配件处理流程,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,1、配件调拨：

通过“调出”“调入”进行处理（和成品异地库调拨一致）。

2、配件销售：

通过”标准销售”、“标准出货”（和成品销售流程一致）。

3、配件退回：

退回申请、销售退回收货、退回处理（和成品退货流程一致）。

4、配件信用管控制度,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,客户在产生维修费的情况下，且客户要求将维修费转为额度发放配件才进行此操作,本操作是针对这种情况进行的（对于客户要求付款的直接付款做费用就可以了）。

以：

芜湖科讯家电为例（R1019）、转子完成（2000120001040）为例。

1、先在“应付单”做维修费，维修费金额是多少就做多少（填制手工费用发票）。

基本页签如下：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,发票页签如下：

完毕之后，保存、提交、审核。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,此时进行“应付明细账”查询，查询到客户的应付余额为3000元：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,此时未对维修网点做任何的配件销售立账，也就是应收账余额为零：

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,2、应收冲应付，增加了客户信用额度，在【应收管理】或者【应付管理】下面点击“应收冲应付”,合肥荣事达三洋电器股份有限公司,3、这样客户会有3000元的信用额度，可以做标准配件销售，进行出货、签收。

至此配件处理完毕。

合肥荣事达三洋电器股份有限公司,END,