小型产品说明会(小交会).ppt

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小交会操作手册,传统酒会好不好？

小交会是高级形态,举办小交会核心：

简单、“粗暴”、细致,为什么不做？

1.担心费用太高,2.我不会讲,3.流程太复杂，我不会组织,约谁,怎么约,会前,成功小交会的构成,流程是什么,怎么讲,会中,后续追踪,会后,准备什么,个人答谢酒会,小组答谢酒会,小交会类型,产品推介会,客户联谊会,个人答谢酒会,小组答谢酒会,产品宣传活动,保险下乡,社区开拓,召开小交会的第一步：

先决定你小交会的客户对象是谁？

酒会型（完整版本）,邀约理由：

1、从业X年答谢会2、个人/小组获奖答谢会3、客户联谊会。

邀约对象：

以老客户或者影响力中心为主，同时要求对方带转介绍对象,会前,邀约流程：

1、先电话邀约，说明邀约理由2、客户初步答应后，当天晚上短信把地址和时间发给他3、如果时间允许，可以约时间上门送邀请函4、在举办的前一天，再次和客户确认时间、地点以及他和谁一起过来5、当天短信提醒,注意点：

客户要进行筛选邀约时一定要提醒客户带朋友过来,老王你好，我是民生保险的小赵啊，最近我刚被公司评为了“XXXXXX”称号，公司特别为我在XXXX举办表彰会，这个要感谢你们客户对我的支持，所以特别邀请你作为我的特约嘉宾参加，你一定要来啊，时间是XXXXXX，到时你可以带1-2个朋友一起来。

其他准备,地点：

选择交通方便而且靠近的酒店时间：

一般选择晚上礼品：

签单奖、进门小礼品、游戏礼品电脑、投影仪资料袋水果、糕点公司介绍视频、音乐横幅表彰证书和鲜花X展架花篮,会前关键点召开两场会前会,1、在邀约客户前，小组开第一次会前会内容：

讨论本次邀约客户类型，产品的讲法，场地和会议流程。

2、在正式举办前一天，小组开第二次会前会内容：

统计到场客户数，确认当天的分工以及相应准备工作是否到位。

3、主讲人讲解主讲人注意互动，时间要把控好，不能太长但也不能太简单。

一般建议40分钟4、吃饭这个过程中建议主管或者部经理作为领导，要多轮敬酒，同时现场安排些助兴活动：

如有奖竞猜、小游戏、唱歌等5、结束感谢,今天在对以上同仁进行表彰的同时，公司还有一个重要信息要宣布。

我从事寿险这个行业已经10年零2个月了。

在这么多年的寿险生涯当中，我给客户推荐了无数个险种，其中我最喜欢的就是齐添，因为它是我最容易销售的险种，也是我众多客户的首选，这个保险就像存银行一样，当生病的时候它帮我抵御风险，用存的小钱换大钱；没有病平平安安的话，将来还能连本带利还给我。

你们喜不喜欢这样的保险？

下面就有请XXXX来向各位简单介绍下这个险种,第二个环节引出主讲人,1、提醒酒店服务员：

不可以在授课过程中随意走动；2、根据邀请人数安排同仁或者主管现场协助3、酒会最后主动要求和客户进行合影4、安排位置时，每桌都安排保险意识强的客户，同时现场要帮助介绍客户，抬高客户地位，增加客户间熟悉度，每桌至少安排1名同仁。

5、建议现场力度不要太强，可以让其他人帮忙促成。

注意点：

1、会议当天结束需群发一条短信给所有到场的客户对客户今天的到来表示感谢，如果有照顾不到的地方请客户包涵，并且过两天登门向客户表示感谢。

2、三天内拜访完现场意向签单客户收单：

快、准、狠！

拜访前准备好客户的计划书3、及时洗出相片，作为回访理由；,你好，我是小赵，昨天你能来我实在是太高兴了，如果有照顾不周到的地方，多多包涵那。

昨天晚上不少朋友和你一样，对我们公司的齐添产品都感觉不错，今天上午就在忙着一个一个给他们办投保手续，你看你的手续我是今晚来办理还是明天上午办理，奖品我都从公司领好了。

会后,邀约对象：

以老客户或者影响力中心为主，同时要求对方带转介绍对象,邀约理由：

老朋友聚会答谢会产品推介会随意。

老王你好，我是民生的小赵啊，最近怎么样？

我最近做得蛮好的。

明天晚上有空吗？

我约了几个朋友和老客户一起聚聚，感谢大家平时对我的照顾。

我在XXXX定了2桌，你到时可以带两个朋友来，也算支持我的工作啊。

老王你好，我是民生的小赵啊，在哪呢？

今晚有没有约朋友吃饭？

到我这边来吃饭吧，我今晚在XXXX定了位置，带你朋友一起来啊。

会前,酒会型（简单版本）,1、依然要开会前会，确定本次的邀约对象、理由、形式。

2、最少安排邀约1个认同并购买过齐添的客户3、邀约时要注意保持轻松的氛围，尽量提醒客户不要带小孩4、当天要再次提醒客户，如有客户不来，赶紧再邀约其他客户,注意点：

1、小礼品2、产品彩页3、小白板4、地点：

选择交通方便、比较靠近、档次普通的酒店,其他准备,1、叙旧,介绍客户之间认识，并收集下老客户带来朋友的信息，并每人给个小礼物,2、理念切入,会中,3、介绍产品,讲故事促成老刘以前买的智盈人生马上要停了，我从事寿险这个行业已经10年零2个月了。

在这么多年的寿险生涯当中，我给客户推荐了无数个险种，其中我最喜欢的就是智盈，因为它是我最容易销售的险种，也是我众多客户的首选。

从上市到现在，有700多万客户选择了这个产品，平均每11秒就有一个客户投保这个产品。

我和我亲家六口人一共拥有8张万能保单。

我丈夫脂肪肝加费，要20年才能还本。

你说我做不做？

当然做，因为我算了一笔账，用微不足道的利息换来一生的保障，为什么不做。

所以这个产品要停售，确实对很多人来说是一种遗憾。

现在购买公司还送一个聚宝盆呢。

那这个是老刘的计划书，你们看看。

4、促成,1、安排1-2个同仁或者主管协助，有自己的保单一定要带着2、产品讲解时间不要太长3、现场最好带上笔记本，可以随时给客户做计划书和办理投保手续4、现场不要太强势促成，意愿强的现场办理手续，其他第二天打好计划书跟进。

5、一定要问客户转介绍名单,这个产品不到一个月就停了，你们有没有朋友还没办理保险或者没听过这个产品的？

我向他们做个宣传，买不买无所谓，别以后后悔错过了。

注意点：

1、当天晚上发短信给有意向客户，告知你会在明天设计好计划书为他们送过去2、一天内拜访完现场意向签单客户收单：

快、准、狠！

拜访前准备好客户的计划书3、如果有意向，但还在犹豫，可以再次邀请参加公司的产说会,会后,产说会型（完整版本）,邀约对象：

选择区域范围内的所有客户，人数越多越好,保险下乡服务进社区保险讲座产品宣传。

选择地点：

选择你（组员）一个关系较好的老客户所在的社区或者村子选择你（组员）一个当地社区干部或者村干部你认识的社区或者村子,邀约理由：

关键点：

1、邀约时一般都是直接上门邀约，或者请影响力中心帮忙邀约2、邀约时一定要提到只要来都有礼品赠送,会前,1、上门送邀请函，收集客户初步信息2、在开始当天上午打电话或者发短信提醒客户活动3、可以在当地乡村或者社区醒目地方贴通知,你好，我是民生保险的服务人员，最近全球灾害频发，我们公司响应国家号召，在各村镇举办普及保险知识活动，本周五晚上在本村也会举办一个活动，每个人都可以参加，这个是入场券，来的客户都会有一份XXXXX。

你把你的基本信息填一下。

王大哥，你好，我民生的小赵，前天到你家来送入场卷的，你还记得吧，今晚有好多人要来，你早点来啊，礼品都准备好了，晚上还有抽奖那，我在门口等你，晚上见。

邀约流程：

1、地点选择居委会、村委会、当地的酒店、学校、关系好的客户家中有没电源？

可不可以放投影仪？

能容纳多少人？

2、起码与当地的客户或者干部联系两次以上，让对方帮忙宣传，适当的可以送点礼物或者达成利益协议3、礼品以实用为主，如洗衣粉、鸡蛋、大米、海蜇、牛奶等4、电脑、投影仪、白布、白板（笔）5、水果、糕点6、产品彩页和计划书7、入场券,其他准备：

会前会,1、决定地点后举办一次主要是研讨决定邀请理由、形式、活动的形式和分红2、送完入场券举办一次主要相互交流邀请的情况，客户数量和类型，决定产品讲解的重点，包括当地的典型案例,1、接待在门口迎接客户，引领客户签到领取资料签到时注明业务员，避免内部纠纷同时会场播放公司视频短片或者播放音乐2、主持人开始主持人一定要提醒客户关闭手机铃音，宣布开始后，所有业务员停止和客户交流。

简单介绍下本次活动背景和今天的流程，可以包装下礼品和抽奖,“最近相信大家都听说日本地震了，这次损失是比较严重，伤亡人数也超过了10000人，但是日本受灾人员并没有出现什么大的恐慌，有人所有财产没了，有人残疾了，有的小孩失去父母了，为什么还很镇定，关键人家保险普及程度很高，除了国家保险外，每个人平均有6张保单，所以一切损失都不用担心，而且最近日本保险公司公布将加大赔付力度。

我们中国现在人均1张保单都达到，所以国家非常重视保险普及，今天我们公司到这边来组织活动就是让更多人了解保险，拥有保险，下面就有请我们民生的专家给各位介绍下保险知识。

会中,3、主讲人讲解主讲人注意互动，时间要把控，不能太长但也不能太简单。

一般建议40分钟，先讲保险意义和功用、公司简介，最后再切入产品。

4、单独沟通及促成事先准备好各年龄段的计划书，以及自己或者家人的保单5、抽奖6、离场赠送礼品,三个问题切入促成1、你觉得他讲得怎么样？

2、你听懂了没有？

3、你准备给自己还是爱人投保？

1、礼品一定是离场时再发2、主持人一定要多举案例，加强互动3、过程中注意观察、筛选客户，如有反面客户要及时隔离，听讲投入的客户重点沟通4、现场同仁注意提醒客户保持安静,注意点：

1、梳理客户清单邀请时同意来但未到来了未签单的来了签单的签单客户第二天全面跟进未到客户第二天晚上可以电话交流情况未签单客户可以在一周内继续上门拜访，可以再次邀约参加产说会2、对支持活动的老客户和村干部表示感谢，为以后活动做铺垫,社区和乡村的收单周期会长于老客户，所以起码连续跟进一周，并做为以后长期经营的根据地。

会后,适合产品停售期，以齐添老客户为影响力中心,邀约对象：

乡村或者社区老客户附近的邻居或者小店主,邀约理由：

产品宣传,地点：

老客户家中或者附近小店,老王，你好，我是民生小赵，最近怎么样？

你去年在我这办的齐添马上要停了，幸好你买得早，现在天天都有人在咨询，公司要求我们及时告知客户，我想到你那附近做个宣传，到时你帮我喊点邻居，我也准备了不少小礼品，到时候送给他们。

那这样我明天上午到你家来，先把礼品给你送来。

会前,产说会型（简单版本）,1、举办前一天去老客户家中，问问客户可以去约附近哪些邻居，上下班时间等情况，并送小礼物给客户2、当天提前上门邀请,你好，我是你邻居老王的保险代理人，今天我到这边来做个宣传的，老王曾经买的一个很好的产品要停了。

一会你可以到老王家来，这边好多人要了解，我一起介绍下，我还带了些公司配的小礼物，到时过来拿啊。

注意：

最好能让老客户帮你邀约下每次不一定约很多人,邀请流程：

其他准备1、小礼品2、产品彩页3、小白板,1、介绍自己,介绍下自己情况，同时可以介绍下和老客户如何认识，当初他为什么买保险、买的什么保险，并恭维下老客户,2、介绍产品,会中,3、促成可以利用老王版本的计划书还有自己的保单,为什么我自己买这个保险，并且给老王推荐？

这个保险就像存银行一样，生病住院的时候它帮我抵御风险，用存的小钱换大钱；没有病平平安安的话，将来还能连本带利还给我。

你们说这个产品怎么样？

现在要停了。

当然买保险不要攀比，要根据自身的收入和家庭情况来购买。

我给你们都设计一份计划书吧，看看是否适合你们。

注意点：

1、安排其他同仁或者主管协助，有自己的保单一定要带着2、产品讲解时间不要太长3、现场最好带上笔记本，可以随时给客户做计划书和办理投保手续4、现场不要太强势促成，意愿强的现场办理手续，免得老客户尴尬。

5、一定要问客户转介绍名单,这个产品不到一个月就停了，你们有没有朋友还没办理保险或者没听过这个产品的？

我向他们做个宣传，买不买无所谓，别以后后悔错过了。

我就给老王推荐过一个产品齐添，但它马上要停了，我从事寿险这个行业已经10年零2个月了。

在这么多年的寿险生涯当中，我给客户推荐了无数个险种，其中我最喜欢的就是齐添，因为它是我签单最多的险种，也是我众多客户的首选。

从上市到现在，有700多万客户选择了这个产品，平均每11秒就有一个客户投保这个产品。

1、感谢老客户的支持2、如果现场效果不错，一周内再开第2次3、现场的客户都要跟进有意向的收单或者邀请参加酒会没意向的要转介绍名单4、一旦客户明确表态拒绝，就不再纠缠,会后,Thankyou!