需求导向式销售培训计划及内容.ppt

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欢迎您参加欢迎您参加.需求导向式销售培训需求导向式销售培训需求导向式销售培训需求导向式销售培训NBSS目录目录1.1.学习指引学习指引2.2.需求导向式销售概论需求导向式销售概论3.3.需求导向式销售流程需求导向式销售流程4.4.持续获得成功持续获得成功学习指引学习指引致欢迎辞和课程介绍致欢迎辞和课程介绍课程目标课程目标授课方式授课方式技巧发展模式技巧发展模式有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法课堂规则课堂规则认识自己认识自己致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。

更高的效率。

使你更加专业，博得客户青睐。

使你更加专业，博得客户青睐。

突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。

程中飞跃迷雾，豁然开朗。

规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。

、到位。

检视自己的销售盲点。

检视自己的销售盲点。

课程目标课程目标授课方式授课方式以学员为主，讲师为辅。

以学员为主，讲师为辅。

以研讨为主，讲授为辅。

以研讨为主，讲授为辅。

以参与为主，引导为辅。

以参与为主，引导为辅。

技巧发展模式学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识观察如何运用技巧观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中将技巧运用到实践当中不断获得回馈并实际改善不断获得回馈并实际改善通关考试时间：

第三天下午时间：

第三天下午内容：

需求导向式销售流程内容：

需求导向式销售流程形式：

抽签通关，角色扮演形式：

抽签通关，角色扮演有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法了解有关背景知识了解有关背景知识讨论讨论角色示范角色示范角色扮演角色扮演课后作业课后作业课堂规则积极参与积极参与勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点相互尊重相互尊重有不明白的地方即时提问有不明白的地方即时提问认真听讲认真听讲遵守课程时间表遵守课程时间表HavefunHavefun！

在开始上课之前学员手册学员手册辅导资料辅导资料我将采用的构想我将采用的构想学员评估学员评估锦囊妙计锦囊妙计1.1（7）认识自己认识自己姓名姓名职位职位入司时间入司时间工作成绩工作成绩培训期望培训期望有关事项课间休息课间休息午餐午餐作业作业吸烟吸烟电话电话/手机手机/传呼机传呼机紧急出口紧急出口洗手间洗手间饮水处饮水处问题仓库喜好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方喜欢的一句话喜欢的一句话需求导向式销售概论需求导向式销售概论销售理念发展历程销售理念发展历程需求导向式销售流程需求导向式销售流程需求导向式销售原理需求导向式销售原理寿险销售技巧提升模式寿险销售技巧提升模式销售理念发展历程销售理念发展历程传统销售理念传统销售理念生产理念产品理念推销理念市场营销理念市场营销理念需求导向式销售理念需求导向式销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访各环节应达成的目标各环节应达成的目标应达成的目标应达成的目标销售流程销售流程998877665544332211积累准客户，拥有准客户积累准客户，拥有准客户准客户开拓准客户开拓能够与客户见面能够与客户见面约访约访建立良好印象，获得客户同意收集资料建立良好印象，获得客户同意收集资料接洽接洽了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求收集客户资料收集客户资料找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保费预算费预算寻找购买点寻找购买点设计满足客户需求的风险保障计划设计满足客户需求的风险保障计划方案设计方案设计对所设计的方案向客户说明，并进行促成对所设计的方案向客户说明，并进行促成方案说明方案说明不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域客户服务客户服务巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫递送保单递送保单需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之客户购买的原因客户购买的原因客户购买的原因客户购买的原因关键阻碍关键阻碍关键利益关键利益销售流程销售流程销售人员给客户留销售人员给客户留下良好的印象下良好的印象失去朋友，花钱购失去朋友，花钱购买无用的东西买无用的东西不错的观念，能帮助朋友不错的观念，能帮助朋友准客户准客户开拓开拓以满足客户需求为以满足客户需求为前提约见准客户前提约见准客户打扰打扰好奇、有帮助、值得见面好奇、有帮助、值得见面约访约访确立了他的服务价确立了他的服务价值并与准客户建立值并与准客户建立了良好的关系了良好的关系不信任不信任受到赞美，将会享受专业受到赞美，将会享受专业服务服务接洽接洽掌握了准客户的实掌握了准客户的实际情况和购买动机际情况和购买动机，引发客户的责任，引发客户的责任心心资料泄露、暴露真资料泄露、暴露真实想法实想法设计符合客户需求的方案设计符合客户需求的方案，谈及客户想要的，谈及客户想要的收集客户收集客户资料资料完成他的责任并继续保完成他的责任并继续保持与客户的联络持与客户的联络买错了买错了选择正确，销售人选择正确，销售人员专业员专业递送保单递送保单客户购买的原因客户购买的原因关键阻碍关键阻碍关键利益关键利益销售流程销售流程销售人员承诺保持联络销售人员承诺保持联络，建立并执行一套系统，建立并执行一套系统化的售后服务程序化的售后服务程序销售人员失踪销售人员失踪期待服务期待服务客户服务客户服务提供客观的信息并结合提供客观的信息并结合保险利益，从受益角度保险利益，从受益角度加强销售力度，激发其加强销售力度，激发其购买动机，促使准客户购买动机，促使准客户答应购买保险答应购买保险需求及多，收费太高需求及多，收费太高受益保障，收费合受益保障，收费合理，解决了担心和理，解决了担心和后顾之忧后顾之忧方案说明方案说明能够指出准客户的需求能够指出准客户的需求及相应的解决方案，并及相应的解决方案，并能够注重准客户的基本能够注重准客户的基本需求需求不是想要的不是想要的客户的实际寻求和客户的实际寻求和购买力购买力方案设计方案设计需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍寿险销售中的障碍客户拒绝保险的理由客户拒绝保险的理由没有信息感没有信息感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急感性消除销售障碍感性消除销售障碍增强准客户购买欲望增强准客户购买欲望减少准客户对损失的恐惧减少准客户对损失的恐惧让准客户着眼于建立更高的价值让准客户着眼于建立更高的价值探求准客户真实想法，挖掘基本需求探求准客户真实想法，挖掘基本需求由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率从顶部到底部，流失率为十分之九为十分之九!

需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理加大活动量加大活动量做好销售环节中的每一做好销售环节中的每一步，尽量减少失误步，尽量减少失误尝试进行不同类型的准尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自客户开拓，确定适合自己的客户目标市场己的客户目标市场需求导向式销售原理之需求导向式销售原理之漏斗原理漏斗原理需求导向式销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访准客户开拓准客户开拓准客户的定义准客户的定义准客户的来源准客户的来源准客户开拓的原则准客户开拓的原则准客户开拓的方法准客户开拓的方法准客户追踪准客户追踪准客户开拓技能训练准客户开拓技能训练每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生否则一切都不会发生准客户的定义定义：

定义：

是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织服务的适当的个人或者组织有效的准客户具备以下条件：

有效的准客户具备以下条件：

有保险需求有保险需求有购买能力有购买能力有决策权有决策权身体健康身体健康准客户来源准客户来源有哪些准客户来源有哪些?

哪种渠道可以产生高质哪种渠道可以产生高质量的准客户量的准客户?

准客户来源转介绍转介绍朋友或熟人朋友或熟人个人的观察个人的观察陌生拜访陌生拜访电话簿名单电话簿名单校友录校友录社团名册社团名册市场咨询市场咨询信函信函网络营销网络营销团体准客户开拓团体准客户开拓公司分配公司分配准客户开拓的原则持续的准客户开拓持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统详细的追踪系统准客户开拓的方法缘故法缘故法陌生开拓法陌生开拓法转介绍法转介绍法公司分配公司分配其他其他转介绍开拓时考虑的问题询问的时机询问的时机?

询问的方式询问的方式?

追踪的方式追踪的方式?

追踪的时机追踪的时机?

适合作转介绍人的对象适合作转介绍人的对象消费的对象消费的对象肉店老板肉店老板蔬菜店老板蔬菜店老板洗衣店主人洗衣店主人计程车司机计程车司机超级市场的店员超级市场的店员汽车推销员汽车推销员慈善团体干部慈善团体干部教友、信教教友、信教各种团体的会员各种团体的会员同学同学以前的同事以前的同事太太（先生）的友人太太（先生）的友人小朋友的家长小朋友的家长汽车修理厂的技术员汽车修理厂的技术员媒人媒人附近的文具店附近的文具店卖给你衣服的人卖给你衣服的人送米送奶送饮料的人送米送奶送饮料的人地区的消防人员地区的消防人员附近的花店老板附近的花店老板送信件送报纸的人送信件送报纸的人来贵府吃饭的人来贵府吃饭的人片区警察片区警察经常光临的餐厅服务生经常光临的餐厅服务生邻居及友人邻居及友人搬运公司搬运公司共同兴趣的人共同兴趣的人补习班的老师补习班的老师小区居委会的人小区居委会的人流动摊贩流动摊贩辅导班的老师辅导班的老师附近的照相馆附近的照相馆你见的律师、会计师你见的律师、会计师住院时的护士住院时的护士小区管理员小区管理员药店老板药店老板经常见的医生经常见的医生房地产经纪人房地产经纪人六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤三步骤促成法三步骤促成法描述您进行准客户开拓的过程描述您进行准客户开拓的过程试探试探总结并强调转介绍人的重要性总结并强调转介绍人的重要性三步骤拒绝处理法三步骤拒绝处理法找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客户及您计划描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式运用的介绍方式转介绍心理学转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系转介绍研讨转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折到的成功与挫折转介绍的重要性转介绍的重要性哪种技巧对哪种技巧对您有效准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解记录每位准客户的资料，以便了解:

有效来源成功率保持准客户数量保持准客户数量成功者常保佳绩成功者常保佳绩!

准客户开拓技能训练准客户开拓技能训练转介绍角色扮演转介绍角色扮演角色角色A：

销售人员：

销售人员角色角色B：

准客户：

准客户角色角色C：

观察员：

观察员填写反馈表填写反馈表加号加号/三角号三角号销售人员销售人员改进方面改进方面销售人员销售人员优点优点准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访约访约访约访的定义约访的定义约访的方法约访的方法电话约访电话约访约访技能训练约访技能训练约访的定义约访的定义约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信函等方式进行预约见面的过程。

函等方式进行预约见面的过程。

约访的方法约访的方法电话约访电话约访信函约访信函约访电话约访前的准备电话约访前的准备工作准备工作准备自我准备自我准备心理准备心理准备用声音吸引客户用声音吸引客户工作准备（工作准备（PRODPROD）P-准客户名单准客户名单R-足够的准客户量足够的准客户量O-办公室办公室D-办公桌办公桌自我准备（自我准备（PRESS）P-练习练习R-放松放松E-热情和信心热情和信心S-微笑微笑S-只销售“面谈”只销售“面谈”心理准备电话约访的电话约访的目的是目的是什么？

什么？

电话约访成功率电话约访的步骤电话约访的步骤确认对方身份确认对方身份询问说话是否方便询问说话是否方便自我介绍自我介绍约访的目的约访的目的二择一法确定时间地点二择一法确定时间地点异议处理异议处理确认时间、地点并表示感谢确认时间、地点并表示感谢为钱打电话过程电话约访拒绝处理树立正确的观念：

客户拒绝是正常的树立正确的观念：

客户拒绝是正常的把握处理的原则：

先处理心情，后处理事情把握处理的原则：

先处理心情，后处理事情拒绝处理时要灵活运用拒绝处理时要灵活运用电话约访拒绝处理沟通（举例）电话约访拒绝处理沟通（举例）电话约访要领电话约访要领不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术使用经过证实的话术给予见面时间的选择给予见面时间的选择三次要求面谈三次要求面谈承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动约访技能训练角色扮演角色角色A：

销售人员：

销售人员角色角色B：

准客户：

准客户角色角色C：

观察员：

观察员填写反馈表填写反馈表晚间作业晚间作业电话约访电话约访打至少打至少25个电个电话话锦囊妙计准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访接洽接洽接洽的定义接洽的定义接洽应有的态度接洽应有的态度接洽的步骤接洽的步骤接洽技能训练接洽技能训练接洽的定义接洽的定义是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标客户资料的目标9090秒秒仪容仪表仪容仪表共同点共同点意图意图能力能力接洽应有的态度接洽应有的态度建立良好的第一印象建立良好的第一印象守时守礼守时守礼取得主动权取得主动权接洽的步骤接洽的步骤见面问好见面问好找到共同点，拉近距离找到共同点，拉近距离介绍自己的专业，取得准客户的信任介绍自己的专业，取得准客户的信任说明收集资料的重要性说明收集资料的重要性询问是否有时间继续交流询问是否有时间继续交流特殊情况处理BenDuffyBenDuffy接洽技能训练角色扮演角色角色A：

销售人员：

销售人员角色角色B：

准客户：

准客户角色角色C：

观察员：

观察员填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访收集客户资料收集客户资料的定义收集客户资料的定义收集客户资料的目标收集客户资料的目标影响客户资料收集的因素影响客户资料收集的因素沟通的层次沟通的层次收集客户资料工具收集客户资料工具收集客户资料技能训练收集客户资料技能训练收集客户资料的定义收集客户资料的定义是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。

问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。

收集客户资料的目标收集客户资料的目标获得事实资料获得事实资料找到感性资料找到感性资料发掘客户需求发掘客户需求找出保费预算找出保费预算获取转介绍名单获取转介绍名单影响客户资料收集的因素影响客户资料收集的因素销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症沟通的层次沟通的层次随意性沟通随意性沟通事实性沟通事实性沟通深层次沟通深层次沟通沟通心理学情感情感信任信任发问的技巧发问的技巧明确发问的目的明确发问的目的多用开放式问题多用开放式问题提问要切中要点提问要切中要点知道常用的销售问题知道常用的销售问题了解需求类的问题了解需求类的问题建立关系类的问题建立关系类的问题获得承诺类的问题获得承诺类的问题感性资料收集深层次深层次事实性层次事实性层次收集客户资料工具行动宝典生活保障及财务规划需求生活保障及财务规划需求分析问卷分析问卷AA：

过滤问卷：

过滤问卷BB：

家庭问卷：

家庭问卷收集客户资料技能训练角色扮演角色角色A销售人员销售人员角色角色B准客户准客户角色角色C观察员观察员填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访寻找购买点2.5

（1）寻找购买点的定义寻找购买点的定义寻找购买点的步骤寻找购买点的步骤如何分析客户资料如何分析客户资料购买点的确认与追踪要点购买点的确认与追踪要点寻找购买点工具使用寻找购买点工具使用寻找购买点技能训练寻找购买点技能训练寻找购买点的定义寻找购买点的定义是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并力争获得转介绍力争获得转介绍寻找购买点的步骤寻找购买点的步骤确认事实资料确认事实资料重述感性资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度确定保费额度人生不同段的理阶财目标以确保家庭安全财产为目的，合理安排各项开支保、健康保医疗险、老保等险养险为主用、保医疗费健用、生活费用充费补收入低，家庭较逐少财产渐减退休以后退休期以家庭、老金的财产养保增主要目值值为标保、健康保医疗险、老保等需险养险求高较子女基金创业和保健等医疗用大费较人收入定在个稳高水平较子女加工参作到退休期，间10-15年家庭成熟期确保子女育金需求的教情下，力求的增况资产值人家庭任重个对责大、保保障需求险高子女育用教费和生活用等费大支额开人收入家庭个与到最高水资产达平子女上大学段，这时间3-7年子女大育学教期家庭快速增实现资产长、累老金、育准积养教金主要目备为标成一家之主，家为庭担增加，保负险保障需求高子女育、保教健、房医疗购等还贷人收入定增个稳，家庭迅长财产速增加小孩出生到上大，学15-20年时间家庭成期长以合理安排家庭建各设支主项开为家庭形成，保保险障需求中等房、家庭建购等大支出设额收入水平有所提高，已有一定的家庭财产婚到新生结出生期儿时，1-3年家庭形成期以累建家庭金和积组资基金主创业为无家庭担，保负险保障需求低。

日常性支出为主，一般无大支额开收入低但增较长速度快较加工作至参婚的期结时，4-8年身期单理目财标保保险障需求支财务开收入水平时间人生段阶分析客户资料人生不同阶段的保险需求分析客户资料人生不同阶段的保险需求VailDenver购买点的确认购买点的确认追踪要点CallBackAgainCallBack寻找购买点工具使用寻找购买点工具使用退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身健康健康：

一般疾病自身保障、子女教育金健康、意外意外、健康高收入高教育程度保本储蓄/投资重大疾病健康、意外、养老重大疾病重大疾病、养老住院医疗费重大疾病孙辈教育一般疾病投资/储蓄意外、健康重大疾病健康意外、健康健康、意外、养老重大疾病投资/储蓄保本储蓄/投资稳健型投资子女教育金投资/储蓄意外、健康高收入普通教育程度意外意外、养老投资/储蓄父母养老孙辈教育住院医疗费教育资金投资/储蓄父母医疗保险寻找购买点工具使用寻找购买点工具使用退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身保本储蓄/投资健康：

一般疾病自身保障、子女教育金健康意外、健康平均收入高教育程度孙辈教育重大疾病健康、意外、重大疾病重大疾病住院医疗费重大疾病自身保险意外、健康一般疾病健康、意外、重大疾病重大疾病保本储蓄/投资储蓄、健康子女教育金健康意外、健康平均收入普通教育程度意外储蓄、意外健康住院医疗费教育资金意外、储蓄父母医疗保险寻找购买点技能训练角色扮演角色角色AA销售人员销售人员角色角色BB准客户准客户角色角色CC观察员观察员填写反馈表填写反馈表准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访方案设计方案设计的定义方案设计的定义方案设计应遵循的原则方案设计应遵循的原则方案应包含的内容方案应包含的内容方案设计工具方案设计工具方案设计研计方案设计研计方案设计的定义方案设计的定义是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客户需求的风险保障计划户需求的风险保障计划方案设计考虑的因素方案设计考虑的因素单一需求还是复合需求单一需求还是复合需求计划书是详尽的还是简要的计划书是详尽的还是简要的单一产品还是组合产品单一产品还是组合产品方案设计应遵循的原则方案设计应遵循的原则客户需求导向原则客户需求导向原则合理交费原则合理交费原则客户需求最大化原则客户需求最大化原则方案包含的内容方案包含的内容封面封面公司实力公司实力保险需求保险需求适合人群适合人群基本组合基本组合关注问题关注问题购买理由购买理由计划优势计划优势组合心语组合心语其他其他方案设计的工具方案设计的工具需求分析与产品组合销售工具需求分析与产品组合销售工具把爱心送给每一个人把爱心送给每一个人互联网销售支持系统互联网销售支持系统方案设计研讨亚伯特爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已如此而已晚间作业锦囊妙计准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访方案说明方案说明的定义方案说明的定义方案说明的步骤方案说明的步骤促成的方法促成的方法异议处理的技巧异议处理的技巧方案说明的注意事项方案说明的注意事项方案说明技能训练方案说明技能训练方案说明的定义方案说明的定义是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。

问题等进行说明，并进行促成的过程。

方案说明的步骤方案说明的步骤重温需求分析重温需求分析与准客户在购买点上达成共识与准客户在购买点上达成共识说明方案说明方案要求填写投保单要求填写投保单促成的方法推定同意推定同意第三方故事法第三方故事法总结总结次要点次要点“T”T”字法字法核保促成核保促成危机意识危机意识异议处理的技巧异议处理的技巧应具备的心态应具备的心态正视客户拒绝正视客户拒绝寻找自身原因寻找自身原因体会客户心得体会客户心得异议处理的方法异议处理的方法直接法直接法转移法转移法区别法区别法迂回法迂回法追问法追问法促成的注意事项促成的注意事项把握客户心理把握客户心理捕捉购买信息捕捉购买信息坚持多