销售基本理念与技巧.ppt

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售基本理念技巧销与售基本理念技巧销与基本售理念销基本售理念销销售的真缔销售的真缔销售的真缔销售的真缔销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?

自己自己11、世界汽车销售大师乔、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：

我卖的不是汽车，我卖的是我自吉拉德说：

我卖的不是汽车，我卖的是我自己。

己。

22、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。

、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。

33、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

的机会吗？

44、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。

户根本不会愿意继续谈下去。

面对面诀窍之一：

为成功而打扮，为胜利而穿着。

你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。

让自己看起来象一个很有价值的好产品。

销售的真销售的真销售的真销售的真缔缔缔缔销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?

观念观念观念观念观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念信念，客户认为的事实。

1111、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？

、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？

2222、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？

、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？

3333、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。

，再去配合他。

4444、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

面对面诀窍之二：

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。

我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。

买卖过程中顾客买的是什么买卖过程中顾客买的是什么?

感觉感觉11、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

量在支配，那就是感觉。

22、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。

为的关键因素。

33、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。

、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。

44、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。

言等等都会影响顾客的感觉。

面对面诀窍之三：

如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。

的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。

销售的真缔销售的真缔销售的真缔销售的真缔买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么?

好处好处11、什么是好处？

好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能、什么是好处？

好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

22、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好处、利益）。

处、利益）。

33、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。

或能避免什么麻烦才会购买。

面对面诀窍之四：

一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么好处上；是会放在客户会获得什么好处上；当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。

把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。

销售的真缔销售的真缔销售的真缔销售的真缔人类行为的两大动机人类行为的两大动机人类行为的两大动机人类行为的两大动机追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦你的产品能够带给客户哪些快乐你的产品能够带给客户哪些快乐?

你的产品能让客户避免哪些痛苦？

活用人类行为的动机来促成销售活用人类行为的动机来促成销售痛苦加大法！

痛苦加大法！

快乐加大法！

客户需求剖析客户需求剖析客户需求剖析客户需求剖析什么是企业最大的价值？

什么是企业最大的价值？

被更多的人了解、熟悉（品牌被更多的人了解、熟悉（品牌被更多的人了解、熟悉（品牌被更多的人了解、熟悉（品牌效应）效应）效应）效应）防爆玻璃推销员的成功经历防爆玻璃推销员的成功经历防爆玻璃推销员的成功经历防爆玻璃推销员的成功经历从货郎式销售到顾问式销售从货郎式销售到顾问式销售从货郎式销售到顾问式销售从货郎式销售到顾问式销售不做销售员，做销售医生（望闻问切）不做销售员，做销售医生（望闻问切）不做销售员，做销售医生（望闻问切）不做销售员，做销售医生（望闻问切）竞争的需求：

竞争的需求：

与同行企业的竞争与同行企业的竞争业绩的需求：

业绩的需求：

市场占有率、销售额、利润市场占有率、销售额、利润成本的需求：

成本的需求：

提高性价比，降低广告成本，提高性价比，降低广告成本，节省人力资源节省人力资源虚荣心的需求：

虚荣心的需求：

人无我有，人有我优人无我有，人有我优人优我强、品牌效应人优我强、品牌效应资源紧缺的需求：

资源紧缺的需求：

先做先受益、资源独享性先做先受益、资源独享性（名额有限、优先（名额有限、优先续费）续费）网络推广客户的需求网络推广客户的需求网络推广客户的需求网络推广客户的需求剖析剖析剖析剖析销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件正确的态度：

正确的态度：

自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等；好人际关系等；好人际关系等；好人际关系等；产品及市场知识：

产品及市场知识：

满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；良好的销售技巧：

良好的销售技巧：

基础销售技巧、提升销售业绩技巧；基础销售技巧、提升销售业绩技巧；基础销售技巧、提升销售业绩技巧；基础销售技巧、提升销售业绩技巧；自我鞭策：

自我鞭策：

客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；履行职务：

履行职务：

了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。

报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。

勤劳第一热情第二专业第三勤劳第一热情第二专业第三勤劳第一热情第二专业第三勤劳第一热情第二专业第三基本售方法技巧销与基本售方法技巧销与如何开拓客户如何开拓客户如何开拓客户如何开拓客户一、客户开发，销售之本一、客户开发，销售之本一、客户开发，销售之本一、客户开发，销售之本客户是销售人员的收入之源，客户开发客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的事实上左右了一个销售人员推销事业的成败成败.有家公司曾经对有家公司曾经对700700位离职业务员进行位离职业务员进行过调查，发现过调查，发现95%95%的人是因为不知道如的人是因为不知道如何去寻找客户。

何去寻找客户。

结论：

客户是业务员最宝贵的财产，也结论：

客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。

是推销事业得以延续的命脉所在。

二、主动开发客户，保持良好心态二、主动开发客户，保持良好心态客户是开发出来的，不是等来的。

不同的产品有不同的客户客户是开发出来的，不是等来的。

不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。

的客户所在。

销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找客户。

客户。

对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意味着“拒绝”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以味着“拒绝”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以“懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！

“懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！

客户开发的数客户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。

量和销售业绩最终是成正比的。

起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！

不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！

三、销售人员的两种不同心态三、销售人员的两种不同心态三、销售人员的两种不同心态三、销售人员的两种不同心态乞丐心态：

地位低下，企求心理，客户乞丐心态：

地位低下，企求心理，客户不够满意时低声下气；不够满意时低声下气；不够满意时低声下气；不够满意时低声下气；使者心理：

带给客户福音；带给客户利使者心理：

带给客户福音；带给客户利益和好处；遵循互惠互利原则。

益和好处；遵循互惠互利原则。

四、潜在客户在哪里？

两大因素：

用得上，买得起两大因素：

用得上，买得起寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则MM：

MONEYMONEY代表“金钱”。

所选择的对象必须有一定的购买代表“金钱”。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

能力。

AA：

AUTHORITYAUTHORITY代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

决定、建议或反对的权力。

NN：

NEEDNEED代表“需求”。

该对象有这方面（产品、服务）的需代表“需求”。

该对象有这方面（产品、服务）的需求求组合排列组合排列组合排列组合排列MANMAN优质，直接促成优质，直接促成ManMan开发潜在需求，促使其决策开发潜在需求，促使其决策MaNMaN多接触，灌输理念，帮助其下决定多接触，灌输理念，帮助其下决定mANmAN保持联络，随时关注企业动态保持联络，随时关注企业动态maNmaN让其中一个因素（金钱、决定权）产生让其中一个因素（金钱、决定权）产生manman非潜在客户，抛弃，别做无用功非潜在客户，抛弃，别做无用功五、客户开发三大方法五、客户开发三大方法五、客户开发三大方法五、客户开发三大方法缘故法陌生法缘故法陌生法缘故法陌生法缘故法陌生法介绍法介绍法介绍法介绍法1111、缘故法（五同法）、缘故法（五同法）、缘故法（五同法）、缘故法（五同法）SALESSALES同乡同乡同乡同乡同事同事同事同事同居同居同好同好同学同学同学同学经典案例经典案例经典案例经典案例250250定律定律在每位顾客的背后，都大约站着在每位顾客的背后，都大约站着在每位顾客的背后，都大约站着在每位顾客的背后，都大约站着250250250250个人，这是与个人，这是与个人，这是与个人，这是与他关系比较亲近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友。

他关系比较亲近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友。

他关系比较亲近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友。

他关系比较亲近的人：

同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到如果一个推销员在年初的一个星期里见到如果一个推销员在年初的一个星期里见到如果一个推销员在年初的一个星期里见到50505050个人个人个人个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有了年底，由于连锁影响就可能有了年底，由于连锁影响就可能有了年底，由于连锁影响就可能有5000500050005000个人不愿意个人不愿意个人不愿意个人不愿意和这个推销员打交道，因为他们知道一件事：

不要和这个推销员打交道，因为他们知道一件事：

不要跟这位推销员做生意。

跟这位推销员做生意。

由此得出结论：

在任何情况下，都不要得罪哪怕是由此得出结论：

在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶一个顾客。

因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的走了潜在的走了潜在的走了潜在的250250250250个顾客。

”个顾客。

”名片满天飞：

名片满天飞：

记得向每一个你可能遇见的人推记得向每一个你可能遇见的人推记得向每一个你可能遇见的人推记得向每一个你可能遇见的人推销销销销每一个人都使用名片，但乔每一个人都使用名片，但乔每一个人都使用名片，但乔每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：

他吉拉德的做法与众不同：

他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。

你可能对舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。

你可能对这种做法感到奇怪。

但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了这种做法感到奇怪。

但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

一笔笔生意。

乔乔乔乔吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。

乔商品时，就会想到他。

乔吉拉德抛散名片是一件非同寻吉拉德抛散名片是一件非同寻吉拉德抛散名片是一件非同寻吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：

乔起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：

乔吉拉吉拉吉拉吉拉德。

德。

同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的机会。

机会。

22、介绍法（转介绍）、介绍法（转介绍）、介绍法（转介绍）、介绍法（转介绍）转介绍“在每个客户的背后，都隐藏着转介绍“在每个客户的背后，都隐藏着转介绍“在每个客户的背后，都隐藏着转介绍“在每个客户的背后，都隐藏着4949个个个个潜在客户”。

潜在客户”。

前提前提前提前提服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工作！

作！

价值价值价值价值当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提高，同时门槛降低。

高，同时门槛降低。

经典案例经典案例经典案例经典案例猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客乔乔乔乔吉拉德吉拉德吉拉德吉拉德认为：

干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有认为：

干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。

用的。

乔乔乔乔吉拉德吉拉德吉拉德吉拉德“”的很多生意都是由猎犬“”的很多生意都是由猎犬（那些会让别人到他那里买那些会让别人到他那里买东西的顾客东西的顾客）“帮助的结果。

乔的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮“帮助的结果。

乔的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮”我推销。

”我推销。

何为何为何为何为猎犬计划？

猎犬计划？

在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后说明书交给顾客。

说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到，每辆车他会得到，每辆车他会得到，每辆车他会得到25252525美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他他乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键实施猎犬计划的关键实施猎犬计划的关键实施猎犬计划的关键守信用：

一定要付给顾客守信用：

一定要付给顾客守信

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