客户升级计划及行动方案.ppt

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客户升级计划及行动方案客户升级计划及行动方案中央热水销售管理部客户升级计划及行动方案客户分类甲类甲类（年分销及零售额80万元以上或者工程项目安装量500台以上）乙类乙类（年分销及零售量50-80万元）丙类丙类（年分销及零售量20-50万元）丁类丁类（年销售量20万元以下）甲类甲类甲类（年分（年分销及零售销及零售额额80万元万元以上或者以上或者工程项目工程项目安装量安装量500台以台以上）上）客户分类客户分类1.销售专职人员培训计划。

销售专职人员培训计划。

2.专职技术人员技专职技术人员技术素养及技术支持能力提升。

术素养及技术支持能力提升。

3.专用工具及装备配置（短信专用工具及装备配置（短信群发器、群发器、U型压力计、专用维修、维护工具型压力计、专用维修、维护工具及设备、工作服、工具包等）。

及设备、工作服、工具包等）。

4.操盘手职业化、专业化塑造。

操盘手职业化、专业化塑造。

5.模拟环境实验及应用先行测试。

模拟环境实验及应用先行测试。

6.体验中心建体验中心建设。

设。

7.上门设计及整体解决上门设计及整体解决方案输出。

方案输出。

基础建设基础建设1甲类甲类甲类（年分（年分销及零售销及零售额额80万元万元以上或者以上或者工程项目工程项目安装量安装量500台以台以上）上）客户分类客户分类1.销售、技术关联信息输出与工厂总部到区销售、技术关联信息输出与工厂总部到区域输出的一致性和及时性。

域输出的一致性和及时性。

2.工程项目跟进专业指导。

工程项目跟进专业指导。

分类指导分类指导2甲类甲类甲类（年分（年分销及零售销及零售额额80万元万元以上或者以上或者工程项目工程项目安装量安装量500台以台以上）上）客户分类客户分类销售所有环节较强的专业性销售所有环节较强的专业性（上门上门设计、需求甄别、技术选型、方案集设计、需求甄别、技术选型、方案集成、体验感受、服务保障等）的一对成、体验感受、服务保障等）的一对一帮扶。

一帮扶。

重点帮扶重点帮扶3甲类甲类甲类（年分（年分销及零售销及零售额额80万元万元以上或者以上或者工程项目工程项目安装量安装量500台以台以上）上）客户分类客户分类1.专业服务队伍建设（技术支持与用户服专业服务队伍建设（技术支持与用户服务）。

务）。

2.满足整体解满足整体解决方案的售前、中、后服务流程设计及配件决方案的售前、中、后服务流程设计及配件储备。

储备。

3.增值服务配套能力提升。

增值服务配套能力提升。

4.用户档案建立并用户档案建立并共享工厂呼叫中心。

共享工厂呼叫中心。

5.强烈强烈的共同营造辖区市场良好口碑的意愿和行动。

的共同营造辖区市场良好口碑的意愿和行动。

6.突发事件应急预突发事件应急预案。

案。

服务理念确立服务理念确立4甲类甲类甲类（年分（年分销及零售销及零售额额80万元万元以上或者以上或者工程项目工程项目安装量安装量500台以台以上）上）客户分类客户分类1.工程项目配套与设计院、房地产商的长期工程项目配套与设计院、房地产商的长期合作，采集信息与跟进同步。

合作，采集信息与跟进同步。

2.小区推广与物业管理公司、家装设计师共小区推广与物业管理公司、家装设计师共享信息及利益再分配。

享信息及利益再分配。

3.小区推广按照工程项目小区推广按照工程项目操作办法获得准入或者排他性占得先机。

操作办法获得准入或者排他性占得先机。

销售推进销售推进5甲类甲类甲类（年分（年分销及零售销及零售额额80万元万元以上或者以上或者工程项目工程项目安装量安装量500台以台以上）上）客户分类客户分类1.不离不弃，互帮互助。

不离不弃，互帮互助。

2.共享市场繁荣共享市场繁荣和工厂高速发展的成果。

和工厂高速发展的成果。

3.燃气公司、房地产公司直接资源厂商共享。

燃气公司、房地产公司直接资源厂商共享。

4.全国性重点展会、大型推广活动全国性重点展会、大型推广活动、年会、新品推介会等重要销售活动的参与、年会、新品推介会等重要销售活动的参与和协作。

和协作。

5.生意到事业的升级。

生意到事业的升级。

战略合作战略合作6客户升级计划及行动方案客户分类甲类甲类（年分销及零售额80万元以上或者工程项目安装量500台以上）乙类乙类（年分销及零售量50-80万元）丙类丙类（年分销及零售量20-50万元）丁类丁类（年销售量20万元以下）乙类乙乙类类（年分销（年分销及零售量及零售量50-80万万元）元）客户分类客户分类1.销售专职人员培训计划。

销售专职人员培训计划。

2.专职技术人员技术素专职技术人员技术素养及技术支持能力提升。

养及技术支持能力提升。

3.专用工具及装备配置（短信群发专用工具及装备配置（短信群发器、器、U型压力计、专用维修、维护工具及设型压力计、专用维修、维护工具及设备、工作服、工具包等）。

备、工作服、工具包等）。

4.操盘手职业化、专业化塑造。

操盘手职业化、专业化塑造。

5.体验中心体验中心建设。

建设。

6.上门设计及整体解决方上门设计及整体解决方案输出案输出。

基础建设基础建设1乙类乙乙类类（年分销（年分销及零售量及零售量50-80万万元）元）客户分类客户分类1.工程项目跟进专职人员培训及关联产品协工程项目跟进专职人员培训及关联产品协作伙伴关系建立。

作伙伴关系建立。

2.销售、技术支持、售销售、技术支持、售后保障能力的统一与协调。

后保障能力的统一与协调。

分类指导分类指导2乙类乙乙类类（年分销（年分销及零售量及零售量50-80万万元）元）客户分类客户分类1.与燃气公司建立合作关系。

与燃气公司建立合作关系。

2.推广及盈利模推广及盈利模式的干预及修正。

式的干预及修正。

重点帮扶重点帮扶3乙类乙乙类类（年分销（年分销及零售量及零售量50-80万万元）元）客户分类客户分类1.专业服务队伍建设（技术支持与用户服专业服务队伍建设（技术支持与用户服务）。

务）。

2.满足满足整体解决方案的售前、中、后服务流程设计整体解决方案的售前、中、后服务流程设计及配件储备。

及配件储备。

3.增值服务配套增值服务配套能力提升。

能力提升。

4.用户档案建立并共享工厂呼叫用户档案建立并共享工厂呼叫中心资源。

中心资源。

5.突发事件应对措施。

突发事件应对措施。

服务理念确立服务理念确立4乙类乙乙类类（年分销（年分销及零售量及零售量50-80万万元）元）客户分类客户分类1.建立与专业暖通及关联产品集成商的合作建立与专业暖通及关联产品集成商的合作关系。

关系。

2.与家装公司常态化合作，信息共享。

与家装公司常态化合作，信息共享。

销售推进销售推进5乙类乙乙类类（年分销（年分销及零售量及零售量50-80万万元）元）客户分类客户分类1.专业、重点推广活动参与和协作。

专业、重点推广活动参与和协作。

2.燃气公司、房地产公司合作资源共燃气公司、房地产公司合作资源共享。

享。

3.工厂技术培训资源共享。

工厂技术培训资源共享。

4.大暖通经营大暖通经营目标确立。

目标确立。

战略合作战略合作6客户升级计划及行动方案客户分类甲类甲类（年分销及零售额80万元以上或者工程项目安装量500台以上）乙类乙类（年分销及零售量50-80万元）丙类丙类（年分销及零售量20-50万元）丁类丁类（年销售量20万元以下）丙类丙丙类类（年分销（年分销及零售量及零售量20-50万万元）元）客户分类客户分类1.销售专职人员培训计划。

销售专职人员培训计划。

2.专职技术人员技术素养及专职技术人员技术素养及技术支持能力提升。

技术支持能力提升。

3.专用工具及装备配置（短专用工具及装备配置（短信群发器、信群发器、U型压力计、专用维修、维护工型压力计、专用维修、维护工具及设备、工作服、工具包等）。

具及设备、工作服、工具包等）。

4.小型体验店建设。

小型体验店建设。

5.上门设计及上门设计及整体解决方案输出。

整体解决方案输出。

基础建设基础建设1丙类丙丙类类（年分销（年分销及零售量及零售量20-50万万元）元）客户分类客户分类1.店面销售人员专业性。

店面销售人员专业性。

2.技术及服务人员沟通能力及投诉处理能技术及服务人员沟通能力及投诉处理能力。

力。

分类指导分类指导2丙类丙丙类类（年分销（年分销及零售量及零售量20-50万万元）元）客户分类客户分类老板经营思路的契合与开阔。

老板经营思路的契合与开阔。

重点帮扶重点帮扶3丙类丙丙类类（年分销（年分销及零售量及零售量20-50万万元）元）客户分类客户分类1.急用户所急，提供力所能及的伴生性、扩急用户所急，提供力所能及的伴生性、扩展性服务。

展性服务。

2.第一时间抵达现场，即使不能解决技术难第一时间抵达现场，即使不能解决技术难题，也要有很好的响应。

题，也要有很好的响应。

服务理念确立服务理念确立4丙类丙丙类类（年分销（年分销及零售量及零售量20-50万万元）元）客户分类客户分类1.店面专业推广。

店面专业推广。

2.集中式交房新小区或者旧楼改造小区定点集中式交房新小区或者旧楼改造小区定点推广。

推广。

销售推进销售推进5丙类丙丙类类（年分销（年分销及零售量及零售量20-50万万元）元）客户分类客户分类点对点帮扶、支持、共建网点。

两年点对点帮扶、支持、共建网点。

两年内升级为专业客户。

内升级为专业客户。

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技术普及及培训确保满足售后服务。

2.店面基本建设（专店面基本建设（专柜、门头）。

柜、门头）。

3.专业且实用的销售技巧及选型方案。

专业且实用的销售技巧及选型方案。

基础建设基础建设1丁类丁丁类类（年销售（年销售量量20万元万元以下）以下）客户分类客户分类从业人员个人发展和入行意愿的培养从业人员个人发展和入行意愿的培养和信心打造。

和信心打造。

分类指导分类指导2丁类丁丁类类（年销售（年销售量量20万元万元以下）以下）客户分类客户分类口碑建立于专业提升并进。

口碑建立于专业提升并进。

重点帮扶重点帮扶3丁类丁丁类类（年销售（年销售量量20万元万元以下）以下）客户分类客户分类最基本的用户档案建立和跟踪，体会最基本的用户档案建立和跟踪，体会较好的服务响应可以带来回头客。

较好的服务响应可以带来回头客。

服务理念确立服务理念确立4丁类丁丁类类（年销售（年销售量量20万元万元以下）以下）客户分类客户分类工厂销售人员、技术人员积极的扶持工厂销售人员、技术人员积极的扶持和贴心的关怀。

和贴心的关怀。

销售推进销售推进5丁类丁丁类类（年销售（年销售量量20万元万元以下）以下）客户分类客户分类真诚换启蒙，体会可塑性最终成就专真诚换启蒙，体会可塑性最终成就专业客户的快感。

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