中原冰河期ADA操盘体系.ppt

中原冰河期ADA操盘体系.ppt

《中原冰河期ADA操盘体系.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中原冰河期ADA操盘体系.ppt（29页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

发展商：

再加发展商：

再加10001000行不行行不行客户：

管什么位置，能买到就好客户：

管什么位置，能买到就好我们：

一定不能开盘当天我们：

一定不能开盘当天100100新政新政前前，原音回放：

，原音回放：

发展商：

再减发展商：

再减10001000会不会有人来买？

会不会有人来买？

客户：

再等等看吧，也许还会降客户：

再等等看吧，也许还会降我们：

那么多客户都去哪了？

我们：

那么多客户都去哪了？

新政新政后后，原音回放：

，原音回放：

做一好文案怎样个红鹤沟通内刊合集NOW3&4，280元QQ653199484现状现状待售在售滞售AATTENTIONTTENTION客户认知客户认知解决待售项目如何吸引客户的问题解决待售项目如何吸引客户的问题DDESIREESIRE构建欲望构建欲望解决在售项目如何提高客户认知感受的问题解决在售项目如何提高客户认知感受的问题AACTIONCTION冲动购买冲动购买解决滞销项目如何更好的实现销售的问题解决滞销项目如何更好的实现销售的问题观点观点ADAADA操盘体系操盘体系事业六部王钧事业六部王钧事业六部王钧事业六部王钧深圳中原深圳中原20072007年度最佳策划人参赛报告年度最佳策划人参赛报告AATTENTIONTTENTION客户认知客户认知DDESIREESIRE构建欲望构建欲望AACTIONCTION冲动购买冲动购买报纸报纸短信短信户外户外展示展示看楼流线看楼流线氛围营造氛围营造活动活动接待方式接待方式售楼处等展示售楼处等展示一、一、客户认知客户认知AATTENTIONTTENTION报纸报纸:

特报、南都、商报、经济观察报特报、南都、商报、经济观察报户外户外杂志：

杂志：

航空杂志、时尚、财经、旅游航空杂志、时尚、财经、旅游短信短信网络：

网络：

搜狐、搜房、信息网搜狐、搜房、信息网电台电台车站牌车体地铁分众车站牌车体地铁分众车站牌车体地铁分众车站牌车体地铁分众社区影院展销直邮社区影院展销直邮社区影院展销直邮社区影院展销直邮电视油站派单张商场电视油站派单张商场电视油站派单张商场电视油站派单张商场酒店机票封套餐桌信用卡帐单酒店机票封套餐桌信用卡帐单酒店机票封套餐桌信用卡帐单酒店机票封套餐桌信用卡帐单六大类六大类十七小类十七小类懂得分析和选择是关键所在！

懂得分析和选择是关键所在！

在“菲利普科特勒之夜”上，世界级营销大师向到场的人抛出了一个营销传播的新概念精准营销Precisionmarketing改“扫射”为“点射”！

精而准的找到我们的目标客改“扫射”为“点射”！

精而准的找到我们的目标客户户媒体究竟要如何利用比如，我们有400万的营销费用要如何做？

选择什么媒体、针对什么客户群？

能达到什么效果？

你是不是还在经验主义，拍脑袋你是不是还在经验主义，拍脑袋1、设置问卷的客户权重老业主50%到访客户20%片区周边客户20%竞争对手10%只有精准的客户才能给我们精准的数据支撑2、设置问卷内容平时喜欢看什么报纸是订阅试还是购买试什么时间看通常看哪个版面看多长时间是否留意过广告对哪种类型的广告比较有兴趣客户信息渠道媒体考量问卷客户信息渠道媒体考量问卷短信：

短信：

70707070个字个字个字个字要让客户产生好感、产生兴趣，如何引导，语言组织.是不是也是以量取胜.关键点关键点:

发送人群：

同一项目不同客户群交叉选择发送人群：

同一项目不同客户群交叉选择发送内容：

针对同一项目不同的客户群发送不同项目卖点发送内容：

针对同一项目不同的客户群发送不同项目卖点发送时机：

豪宅、公寓项目客户群的不同影响发送时间的选择发送时机：

豪宅、公寓项目客户群的不同影响发送时间的选择我们最近有个楼盘,打了1700个的电话,只找到了1批上门客户，而且这批客户还是以前来看过项目的这样的例子在我们身边应该是数不胜数，我们一直认为以量取胜，付出总是会有回报！

我们是做了很多工作，但收效甚微！

我们是否思考：

打电话也是需要技巧的？

我们是否可以提高打电话的成功率呢？

创新思路一：

电话营销机制创新思路一：

电话营销机制参考国际知名电话营销企业的原则，提出电话营销组建细则参考国际知名电话营销企业的原则，提出电话营销组建细则:

1、从一个部门或者项目单独设立一个小组为电话营销小组，此组人员只进行电话业务，而不参与实际现场销售；2、此组成员参与专业的电话营销课程，学习一定的电话营销技巧，提高效率及成功率；2、对跟进过的客户进行分类，了解客户意向，再分发给各项目组同事跟进。

作为电子零售业的一种形式，电视购物不是广告，而是一种市场营销方式，是一个快速反应概念。

一般产品从做广告到投放市场，再从销售状况得到反馈需几个月时间，而电视购物则是一种在半小时之内就可以反映出产品是否有市场生命力的经销方式，是一个把广告宣传和市场售卖的经营行为缩短为一个环节来完成的快速反应形式。

创新思路二：

将楼盘广告搬上电视购物创新思路二：

将楼盘广告搬上电视购物投放广告的策略是：

放弃高价的黄金时段，选用低廉的时段投放广告的策略是：

放弃高价的黄金时段，选用低廉的时段，采用密集轰炸的投放策略，只要客户打开电视机，就有机，采用密集轰炸的投放策略，只要客户打开电视机，就有机会看到广告。

会看到广告。

二、二、构建欲望构建欲望DESIREDESIRE让客户产生感知的点：

导示围墙条幅大门售楼处模型影视厅停车场路牌样板房体验外墙砖外墙砖ICIICI外墙涂料外墙涂料门窗门窗建筑色彩、风格建筑色彩、风格窗台窗台入户大门入户大门空调百页窗空调百页窗信报箱信报箱外立面设计外立面设计楼号牌识别楼号牌识别产品规划设计中的客户接触点（例）产品规划设计中的客户接触点（例）大家都在做关键是如何做到位的问题！

1、500米视觉法则：

成功楼盘500米以外必须让客户产生关注意识LOGOLOGO箭头箭头距离距离咨询电话咨询电话方向方向2、改变看楼板房的方式第一步：

看毛坯房第二步：

未改造的装修第三步：

改造后的空间展示3、氛围营造五维感官定位识别系统外界的刺激传递至中枢神经系统，产生各种感觉。

将项目概念深入每位上门客户的心中，在他们心中留下深刻印象。

客户客户嗅觉嗅觉味觉味觉触觉触觉听觉听觉视觉视觉三、冲动购买三、冲动购买ACTIONACTION冲动购买七法则：

现场逼定促销方式统一口径应变能力对政策敏感度后期的跟进服务关键点：

此部分是策划人最容易忽略的！

现在要“营”“销”接合！

2+12+1活动法则活动法则做活动除了要关注做什么活动，同时要设置客户到访环节，注重到访人群对销售的影响！

经验分享：

改变业务员的经验分享：

改变业务员的工作方式工作方式举例：

森林1号，近半个月没有成交，在接待人数均等的情况下，我们发现一个问题，仅有的几个诚意客户都集中在一位业务员身上，我们分析其介绍过程发现，他带客户看房特别仔细详实，一个客户至少会带上半个小时以上，近两个月来仅此业务员有成交！

改变工作方式的力量！

关键点：

协助销售管理，把最新的市场情况反馈给现场，同时把握客户的第一手资源，引导目标销售电梯间装修（量多的情况下定做）下水井盖信息栏配电箱信件箱出现项目LOGO，位置根据实体大小确定，但要求基本保持在统一位置上单元门牌指示（可根据需要分门厅内外制作）6、项目品牌在楼体建筑上的识别规范规范的语言和文字说明，出现公司LOGO5、施工现场安全提示语出现项目LOGO4、客户特别参观通道识别规范悬挂“蓝光地产”在塔吊主身上，字体、颜色、材质按品牌识别规范手册执行3、塔吊等建筑设施公司品牌悬挂规范气球、标语设计符合项目特点氛围包装从客户来访项目的各个方位制作路牌指示，符合导视系统品牌识别规范外围指示牌主体呈现20-30个工作日内悬挂，画面与项目LOGO风格一致楼体广告项目LOGO、公司LOGO、销售电话等按照品牌识别规范手册规定执行。

围板广告2、在建项目广告、包装规范分包施工单位标志不能出现在项目楼体上，但需在合同中事先约定总包施工单位标志1、合作伙伴识别使用规范施工现场规范要求客户接触点分类施工现场品牌管理指引施工现场品牌管理指引禁止出现商品价签及标签，使用统一美观的温馨提示牌，可参照万科样板间图例温馨提示出现公司LOGO和项目LOGO，LOGO位置按品牌识别规范手册执行样板间门口指示牌5、样板房参观、展示识别规范按揭程序图出现公司LOGO，位置按品牌识别规范手册执行购房程序图出现项目LOGO，绿化带、公共场合均需，字体、材质、颜色统一温馨提示出现项目LOGO，LOGO位置按品牌识别规范手册执行，字体、材质、颜色统一导视系统（样板间、销售中心、洗手间等）出现公司LOGO和项目LOGO，LOGO位置按品牌识别规范手册执行，字体、材质、颜色统一工作间门牌（财务室、经理室、物管室等）4、购房导示系统法律提示语，内容示例：

此沙盘（模型）供您参考，交房细节请以购房合同为准。

标识牌上出现的合作伙伴的公司名称和电话，合同中事先约定好位置和比例标识牌上出现项目LOGO和公司LOGO，LOGO位置按品牌识别规范手册执行3、沙盘、模型识别规范出现公司LOGO2、接待台识别规范出现项目LOGO1、主形象墙识别规范售楼处品牌视觉识别规范规范要求客户接触点分类售楼处品牌管理指引售楼处品牌管理指引保洁服装统一，了解基本项目知识；还可根据项目特点定做专门的项目服务人员服装。

保安服装统一、服务语言规范非项目服务人员服装、胸牌、名片、化妆统一，符合项目特色置业顾问7、接待人员留言纸笔雨伞纸巾盒水杯带有公司LOGO或项目LOGO烟缸对于置业顾问口头上的承诺做出提示，规避风险温馨提示符合项目特色，风格统一洽谈桌椅背景音乐符合项目特色灯光设立专区摆放集团奖状、奖杯的摆放展示牌需出现项目LOGO，材料提供商LOGO出现与否，事先约定，并明确规定大小、比例、位置材料展示区（正受大众关注的、属于项目卖点的、新材质、新工艺）6、店堂识别规范售楼处品牌视觉识别规范售楼处品牌管理指引售楼处品牌管理指引规范要求客户接触点分类让我们来看一段短片！

ADAADA操盘体系操盘体系事业六部王钧感谢大家的聆听！

感谢大家的聆听！