SimMarketing实验报告.pptx

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2014-06-09DAK公司营销实践报告目录CONTENT一市场背景分析二公司业务运营分析三.市场战略环境分析四.市场定位五.市场营销策略分析六.心得体会、疑问一市场背景分析模拟剧情基本情况介绍DAK公司：

一直专注于手机的高端市场。

公司的手机品牌DAKB获得了消费者较高的评价，并且也获得了高端市场中较高的市场占有率。

但是在上个季度，由于生产计划制定的失误，导致产品的市场供应出现问题，公司错失了不小的市场机会。

手机整体市场介绍在Simmarketing实验中我们以手机市场剧情来展开营销，而在这里消费者市场被划分为4个细分市场，分别是：

1、科技追求型：

对于手机产品本身有很大的热情，并且熟悉和了解产品的各项技术指标。

他们最为关心的是产品本身提供的功能，其中尤其关心最新科技成果的应用。

2、时间管理型：

一般接受过较好的教育有较高和稳定的收入，生活忙碌，他们希望手机能为其繁忙的工作带来更大的方便和更高的效率。

3、形象追求型：

以亲少年和时尚人士为主，他们把手机产品的使用当作一种时尚和个性的代表，他们的收入可能不多，但是可以花费其中的大部分来购买时髦的移动电话。

4、情感交流型：

注重情感，主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流。

二公司业务运营分析DAK三市场战略环境分析微观环境分析微观环境是指对企业服务其顾客的能力直接构成直接影响的各种力量，包括市场需求、竞争环境、资源环境等，涉及行业性质、竞争者状况、消费者、供应商、中间商及其他社会利益等多种因素。

消费者采购习惯四市场定位第8季度推出新产品HBNL，定价1500，主要面向个人交往型消费者。

推出新产品大米，定价969，主要面向个人交往型消费者。

停止销售A1。

本季度营销策略评价：

首先，因为两新推出的产品的产品知名度太低，前者9.7%，后者9.1%，远低于其他公司产品，尽管性能在同类产品中不算差，但知名度太低，所以无法占领市场。

另外，此时的个人交往型市场消费者潜在需求很小，没有增长空间，原有品牌已令其饱和，而我公司该产品属新推出的产品，且均面向个人交往型市场，知名度不高,所以无法占据市场。

第10季度推出产品7，定价为1999，面向时间管理型消费者，但销量并不理想，直到第11季度产品7的投资回报率上升较大，公司产品销售市场占有率也随之上升至第四。

这是因为该产品定位准确，性价比高，市场上缺乏同类产品。

五市场营销策略分析产品策略价格策略促销策略渠道策略产品策略产品策略指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。

从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

价格策略价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。

所有产品平均售价第1季度：

决策出现较大失误，直接导致市场占有率降至行业中下水平，这必将带来恶性循环，公司前景不容乐观。

（1）市场规模预测严重失误，未掌握计划占有率及计划销量与市场规模之间的关系，导致产品销量骤减，库存增加。

（2）新产品打入市场严重失败，销量几乎为0，这与巨额的广告投入和研发费用形成强烈反差，浪费大量资金，给企业带来很大的经济负担。

（3）我们对产品的定价过高，生产过多，失去了大量客户，库存过多，投资回报率特别低。

第一季度促销策略广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。

SimMarketing世界中，广告的设计由专业的广告公司根据营销小组明确的广告传递信息来完成。

广告的研发预算即是支付给专业广告公司进行具体的设计创意工作的费用。

广告研发的费用越高，广告传递的感知目标信息的达成度就越准确，也就是消费者通过广告了解到的产品特性和营销小组的期望越接近。

同时，广告定位的效果、消费者对于品牌的感知向营销小组希望的感知目标移动的幅度和速度有一定的限制。

渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。

它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。

它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

六心得体会、疑问心得体会1、降价也许真的是很老套的营销方法，但在适当的时候使用它也许会获得不一样的结果。

当所有的产品性能都是一样的时候，此时的你又没有能力立刻研发出新产品，那么降价不失为一种好办法，它可以帮助你占领市场。

SUN公司就是通过这种方法在最初占领了大片市场。

心得体会2、钱不是省出来的，不会花钱就不会赚钱。

所有公司在最开始知名度都是18.3%，而一个季度过去后，SUN公司知名度攀升至48.2%，远远超过其他几家公司，这是因为他们的广告投入远高于其他公司，知名度上去后，销量和市场占有率自然也会上涨。

而这种知名度和广告投入是一种良性循环，有了大投入，公司的知名度就高，市场占有率随之变高，销售额也就变高了，公司自然可以盈利，下一季度他们的预算就更多了，有了更多的预算，无论是投放广告或是研发新品都变得易如反掌。

心得体会3、抢占市场不能只靠降价，价格太低而而产品知名度不够大，只能暂时提升市场占有率，但徒有市场占有率是没有太大意义，利润过低会使营销净贡献变得很低。

尝试研发新品填补市场缺口才是长久之策。

心得体会4、拥有敏锐的市场洞察力，善于判断行业信息和捕捉未来市场机遇才能做出正确的营销决策。

仅仅了解系统中所提供的信息是远远不够的，只有将数据整合，对大环境有一个大的把控才能发现机会。

心得体会5、在进行新品研发时首先要对各细分市场进行预测，观察是否有潜在需求，其次观察市场上是否存在类似的产品或是拥有类似产品的公司实力是否很强（主要指市场占有率、知名度高不高），如果该市场已经饱和，那么应当更换目标市场。

如第8季度，我公司推出了两个面向个人交往型的产品，尽管性能在同类产品中不算差，但由于两产品属新推出的，知名度太低，前者9.7%，后者9.1%，远低于其他公司产品，所以无法占领市场。

另外，此时的个人交往型市场消费者潜在需求很小，没有增长空间，原有品牌已令其饱和，且均面向个人交往型市场，知名度不高,所以无法占据市场。

心得体会6、作为小型企业，推出新产品时，一定要有明确的产品定位，因为新产品的推出离不开广告的投入，有了足够多的广告投入，才有可能抢占市场份额，而我们的预算又很有限，所以提高资金利用率显得非常重要。

疑问1、在研发时可以进行可行性研究，说是可以知道研发成功的几率和花费，但是不论投入多少研发费用，最后都能达到预计的研发目标，研发结果和研发投入之间的关系不是很明了，好像无论是否进行过可行性研究没有什么区别。

2、销售力量和销量之间的关系。

销量增加了应该适当的增加人手，但是加多少？

有什么影响？

人员与销量之间的数量关系不是很明确。

3、广告投入似乎是越多越好，但这在实际中是不可能的。

比如说苹果公司，它的广告绝对不是最多的，但它的知名度与销量绝对远远大于其他的绝大部分手机品牌。

另外，公司知名度与产品知名度的差别又有多大？

这些都没有比较的可靠数据，偏向哪方不是很明确。

Thankyou