2-四玺临门,开门大红——观念沟通及销售流程篇.pptx

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传玺财富优越人生观念沟通及销售流程介绍观念沟通玺越人生回归本源满足需求行业发展现状逐渐规范的现代保险服务业TypeyourcompanysnameTypethereportsnameTypeyourreportingsname稳发展，固定收益下降去产能，影响投资大局减库存，楼市走向不明鼓励创新经济，传统实体经济困难稳减去新话题切入：

2017年中国经济关键字TypeyourcompanysnameTypethereportsnameTypeyourreportingsname信息来源：

国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见国发201429号n2020年，保险深度5%，保险密度3500元/人n实现由保险大国向保险强国的转变，市场规模全球第二保险深度2015年3.5%2020年目标5%保险密度2015年2030年1768元3500元强势推动现代保险服务业话题切入：

2017年保险行业关键词-发展TypeyourcompanysnameTypethereportsnameTypeyourreportingsnamen侧重长期生存金、养老金n支持鼓励对不同健康、吸烟人群情况进行差异化定价n万能险不得以附加险形式存在n每年给付或部分领取不得超过所交保费20%保险姓保险姓“保保”取消附加万能取消附加万能取消快返功能取消快返功能n引导转变快速见收益的心态n5年内，领取教育金、养老金也不能实现规范发展现代保险服务业话题切入：

2017年保险行业关键词-规范TypeyourcompanysnameTypethereportsnameTypeyourreportingsname谁需求企业主/高净值人士公务员/白领自由职业家庭主妇高储蓄祖辈需求：

资产保全流动现金资产传承表达：

政策变化导致的资产缩水，贷款案例，传承案例需求：

稳健理财养老教育专属私密表达：

股市、楼市波动的数据，养老教育案例需求：

强制储蓄表达：

不良理财习惯案例，流动性枯竭导致的败家案例需求：

安全需求专属财产稳健收益表达：

婚姻变化导致的资产变化，稳健类资产收益对比需求：

稳健理财养老规划隔代传承表达：

老年人错误投资的案例，传承纠纷案例话题切入：

市场变、环境变，但客户需求没有变流动现金资金杠杆教育金、养老金养老教育稳健理财强制储蓄资产配置资产保全资产传承资产专属玺越人生预见幸福的晚年生活照顾自己的晚年照顾自己的晚年是每个人的现实是每个人的现实话题切入：

长命百岁不再是梦想古人云，人生七十古来稀，清朝时人均寿命33岁，民国时期只不过35岁，而目前我国的人均预期寿命已极大提高，已达76.34岁。

北京等中心城市已高达82岁；那么，未来人的寿命究竟会有多长呢？

科学研究结果表明，人类的正常寿命不应该少于100岁。

长命百岁不再只是少数人的现实、多数人的梦想。

人的寿命究竟有多长9数据来源：

中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室第六次人口普查，中国人口年龄分布：

0-14岁人口为2.22亿，占比16.60%（同比下降6.29%）；60岁及以上人口为1.78亿，占比13.26%（同比上升2.93%）；65岁及以上人口为1.18亿，占比8.87%（同比上升1.91%）；话题导入：

老龄化加速，老人占比激增中国“老龄化”进程提速、银发潮扑面而来一个人长命百岁很开心，一堆人长命百岁很闹心银发危机根据预测2040年，60岁及以上人口占比将达到28%左右；2050年，60岁及以上人口占比将超过30%；每三个人就有1名年纪超过60岁的老年人。

数据来源：

中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室10寿比南山不再是难事，但是福如东海就不是轻松能保证的了需求激发：

“老”是100%发生的风险020501060304活得太久政策变化挪做它用投资安全传承风险通货膨胀时间不一定造就一位伟人，但一定会造就一位老人养老风险11数着柴米油盐；能省一点则省一点，多给孩子留点钱，辛苦了一辈子，全盼着孩子以后能过的比我好。

普通生活需求激发：

当我老了，我想这样过力所能及范围，我们想要过什么样的养老生活？

品质生活工作的时候忙，两个人时间也凑不好。

现在退休了，我们想到外面走走。

辛苦了一辈子，老了终于有了自己的时间。

12需求激发：

新时代中国老人养老心愿把最好的都留给孩子，生是孩子的臂膀，走是孩子的念想；生活品质上的来，下不去，医疗需求、服务需求、情感需求是老年生活的关键；品质养老抚养子女是父母最大的责任，老年不给子女增加负担是父母最大的愿望；父母责任爱的延续13一日三餐：

60元/天*365天*2人=43800购买衣服：

1000元/件*4件/年*2人=8000人情往来：

1000元/月*12月*2人=24000孙辈礼物：

800元/月*12月=9600水电物业：

1000元/月*12月=12000健康医疗：

1000元/月*12月=12000外出旅游：

10000/年*2次=20000最基本的养老金计算：

13万需求激发：

养老超乎想象的贵假设退休后活20年：

13万*20年=260万假设退休后活25年：

13万*25年=325万若考虑通胀和健康的状况，需要钱就更多了14说明：

以上仅供大致盘点所用，不代表真实的费用支出玺越人生陪伴孩子一生的礼物话题切入：

出国热潮愈演愈烈2017全球教育报告：

54%的中国家长希望孩子出国留学全球82%的父母已经准备好为孩子成功做出牺牲；全球41%的父母考虑让孩子出国读大学，尽管他们不知道留学的成本有多高；中国54%的家长希望送孩子留学，高居第四位，仅次于沙特、印尼和印度。

数据来源：

搜狐教育-HSBC2017全球教育报告16负担重、距离远、文化差异大，为何还要送孩子出国？

话题切入：

一切为了孩子，为了孩子的一切1、国外理念不同，能受到不同教育2、有可能留在国外赚取高收入3、海归有竞争力，工作比较好找4、接触到的人不同，生活圈子改变爱国但不排外，教育是最好的投资17受到的教育一定要好；将来的工作一定要好；婚姻一定要幸福美满；别人孩子学的，我家孩子也要学；别人孩子有的，我家孩子也要有；别人孩子买的，我家孩子也要买；不能让孩子输在起跑线上希望孩子的一生都能幸福家长心声：

核心是孩子的教育、发展、收入话题切入：

一切为了孩子，为了孩子的一切责任期全程的呵护、足额的支持需求激发：

实现愿望的核心是对孩子的规划一般来讲大致可分为：

教育金、婚嫁/创业金、养老金和保障金19需求激发：

经济基础决定孩子未来爱是一生的承诺，经济基础决定孩子未来当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国；当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房；当孩子30岁后，什么样的经济基础决定什么样的生活品质；当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活；20教育期：

不算不知道，一算吓一跳幼儿园：

三年花费超过6万据国家人口和计划生育委员会官网数据显示，孩子幼儿园三年花费至少6万。

小学：

基本费用至少6万据人民网报道，普通城市家庭的子女小学6年期间，年平均消费在1万以上，6年至少需要6万。

中学：

六年至少花费15万数字源自中国青年报报道，中学期间的学杂费等项目，六年至少花费在15万。

大学花费成本：

平均每年2万据新浪新闻调查，目前在校普通大学生年均花费至少2万，四年总成本8万以上需求激发：

教育金是只能由家长准备的必备资金说明：

数据来源搜狐教育版块相关文章，仅供大致了解，不代表真实支出学费+生活费担保要求奖学金打工机会美国18-40万70-150万有申请全奖机会校内打工英国20-30万80万个别大学提供每周20小时加拿大12-18万60万每周20小时澳大利亚12-18万60万个别大学提供每周20小时瑞士20-25万10-15万日本10-15万20万每周28小时新加坡8-15万15万（公立无担保）有申请半奖机会公立大学可在校园打工各国留学费用大比拼（平均消费）21结婚费用一览（假设）房子首付60万彩礼10万酒宴、婚庆20万戒指、婚纱5万合计95万同时还将背负140万贷款没有100万，怎么结婚？

不结婚，怎么幸福？

需求激发：

创业金、婚嫁金是送给孩子的礼物启动资金创业创意自身能力团队协作父母资助天使投资银行贷款民间借贷孩子要创业，您要不要支持？

要怎么支持？

最难的是第一桶金！

大笔花销如流水22需求激发：

保障金不可或缺23父母是孩子唯一的依靠。

万一孩子罹患重疾，家庭要承担高昂的医疗费用，会有一种方法能够为父母减轻负担，全力治疗康复。

如果万一发生风险，会有一种方法能够为孩子减轻负担，不影响他的工作与生活。

“一辈子的大病保障，爸爸妈妈都帮你解决了”当孩子小的时候帮助父母当孩子长大后帮助孩子风险不挑人，有些因素我们竭尽全力也无法改变玺越人生财富相伴家业常青资产分配凌驾一切影响整体回报的主要因素FinancialAnalystsJournal1991年56月号2017年中国私人财富报告指出：

2016年，中国个人可投资资产超1000万元的人士从2006年的18万人跃升至2016年的158万人，约90%人用的时间不足十年，约70%在近6年致富。

相当于近6年每天有490个新人跻身千万级以上财富人群。

25数据来源：

贝恩公司和招商银行联合发布2017中国私人财富报告话题切入：

高净值人群10年翻3番中国每天490人成为千万富翁26与10年前相比，中国前十名富豪都已大换血，而美国的前十大富豪，和10年前的榜单有5位重合。

十年前中国500富人榜上的富人，至今只有93位还在今天的榜单上。

为何肯尼迪、希尔顿、洛克菲勒等家族能稳居美国富豪榜，而中国富豪榜却容易出现“城头变幻大王旗”？

多是因为重视赚钱却忽视管理赚回来的钱。

新财富500富人榜上的中国前十大富豪名次2007年2017年1杨慧妍王健林2许荣茂马云3李思廉王卫4张力马化腾5施正荣丁磊6陈卓林何享健7钟声坚卢志强8朱孟依宗庆后9张茵雷军10张近东李彦宏话题切入：

中国富豪榜“昙花效应”创富不等于守富，现在有钱不等于未来有钱数据来源：

新财富500富人榜27考验一：

财富缩水于无形之中“负利率”缩水风险“股市”收益与风险考验二：

财富“阵亡”在高风险的战场考验三：

财富进入兑付“危机”“P2P”本金安全考验四：

财富在人性间“争抢”“纠纷”法律风险需求激发：

家庭财富危机四伏家庭财富管理面临严峻考验28放银行1万块钱，一年后是10150元，物价若维持2%的上涨，那么今天1万元可以买到的商品一年后就需要10200元，相当于一年净亏50元！

财富直接缩水，更别提增值了。

存款利率低于CPI，财富贬值大于增值需求激发：

“负利率”时代来临29来自上海的刘杰，从一名普通新闻记者做起，自上个世纪90年代初投身股市，终在2007到2008的一年里，实现了三十多亿的财富。

岂料2015年股市暴跌，不到一个月的时间里，这位亿万富豪却将这三十多亿败得精光，并欠下2000多万的外债，如今需要靠变卖房产来偿还他所欠下的债务。

需求激发：

投资有风险，入市须谨慎股神之死-半个月从30亿到负债2000万！

30需求激发：

“你图他的利息，他要你的本金”高收益必然伴随着高风险银监会正式发布网络借贷信息中介机构业务活动信息披露指引，其中要求投资者要更多地了解风险、理解风险、接受风险。

这一条规也让之前就颇具争议的P2P是否应当去除刚性兑付再次成为热议话题。

注：

“你图他的利息，他要你的本金”一语，来自于中央一台打击非法集资公益广告31需求激发：

贪婪，财富在人性间“争抢”“帝王逃不过金钱的掌握，亲生的父子也会被离间”莎士比亚销售流程玺越人生销售技巧导入业：

安先生，我看您是个非常有理财观念的人，想必对各种投资也有一些心得和研究。

其实，不管是历史上股灾还是国债危机都告诉我们，任何单一金融产品都无法跟时间抗衡，做好资产配置才是王道，财富保全增值，有效传承才是真谛！

”业：

今天我带来的是为天天专门设计的财富管理保险计划。

交三年给四年，领一辈子，身故还有，为您创造一条终身现金流，要不我来帮您介绍一下这个计划？

买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。

玺越人生销售技巧需求激发业：

“标准普尔是1860年创立的世界权威金融分析机构，总部在美国纽约。

它曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式。

它把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。

只有同时拥有这四个账户，并且按照相对固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。

“操作要点：

提前打印好标准普尔图，参照图片进行讲解，客户更容易理解标准普尔标准普尔标准普尔标准普尔家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产象限图象限图象限图象限图短期消费短期消费要点：

要点：

3-6个月生活费个月生活费工具：

工具：

“宝宝宝宝”类产品、类产品、信用卡等信用卡等要花的钱要花的钱意外重疾保障意外重疾保障要点：

专款专用、以小博大要点：

专款专用、以小博大解决家庭突发的大开支解决家庭突发的大开支工具：

医疗保险、人寿保险等工具：

医疗保险、人寿保险等保命的钱保命的钱重在收益重在收益要点：

短期性、波动性要点：

短期性、波动性工具：

股票、基金、房产等工具：

股票、基金、房产等生钱的钱生钱的钱安全稳健的钱安全稳健的钱安全稳健安全稳健要点：

养老准备、子女教育准备等要点：

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债券、信托等工具：

债券、信托等玺越人生销售技巧需求激发业：

“第一个账户是短期消费，也是我们常说的要花的钱。

比如日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支出。

”业：

“这个账户您肯定有，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户，所以科学的理财建议此项占比为10%，准备好3-6个月生活费，让我们从容应对日常生活支出。

业：

“银行卡上的活期储蓄、各类宝式货币基金及信用卡都属于这个账户。

”标准普尔标准普尔标准普尔标准普尔家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产象限图象限图象限图象限图短期消费短期消费要点：

要点：

3-6个月生活费个月生活费工具：

工具：

“宝宝宝宝”类产品、类产品、信用卡等信用卡等要花的钱要花的钱玺越人生销售技巧需求激发业：

“第二账户是意外重疾保障，也是我们说的保命的钱。

这个账户一定要专款专用，要在家庭资产配比中占到20%左右。

”业：

“主要用于保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来解决突发的大额开支。

这个账户平时看不到作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。

”业：

“没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。

这个账户一般需要配置人寿保险、意外保险及医疗保险。

”标准普尔标准普尔标准普尔标准普尔家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产象限图象限图象限图象限图意外重疾保障意外重疾保障要点：

专款专用、以小博大要点：

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“第三个账户是保本升值，目的是准备养老金或子女教育金，要保证本金安全并抵御通胀，所以收益不一定很高，却是长期、安全、稳定的，占比40%左右。

”业：

“这个账户有几点要注意。

首先，不能随意取出使用。

不能说是要准备养老金，但经常被买车、装修用掉。

“业：

“其次，每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多。

业：

“最后，家庭和企业资产相隔离，受法律保护。

很多人年轻时风光老了却穷困潦倒，就是因为没有这个账户。

这类产品主要有长期债券、分红保险以及养老保险。

”标准普尔标准普尔标准普尔标准普尔家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产象限图象限图象限图象限图安全稳健的钱安全稳健的钱安全稳健安全稳健要点：

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“第四个账户是重在收益，也就是用来生钱的钱。

如股票、基金、信托都属于这个账户，它具有风险性和波动性。

这个账户您应该是有的，相信以您的智慧收益也一定很高。

业：

“这个账户占比30%左右比较合理，之所以控制占比，是因为它是以创造高收益为目的，往往伴随着较高的风险。

所以配置这个账户我们要把握一个原则：

无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样您才能从容的抉择。

”标准普尔标准普尔标准普尔标准普尔家庭资产家庭资产家庭资产家庭资产象限图象限图象限图象限图重在收益重在收益要点：

短期性、波动性要点：

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这四个“账户”就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，比如第三个帐户里谈到的孩子教育这笔费用。

您说咱们这么辛苦的赚钱还不是为了孩子。

孩子的教育、婚姻、创业等一定要钱，这是一笔刚性需求，这笔钱要专款专用、越早准备越好。

而平安的玺越人生就是父母送给孩子伴随一生礼物的非常好的选择、正好可以带走您的担忧，接下来我们一起用5-8分钟的时间了解一下，好吗？

买不买没关系，您可以先了解一下。

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王先生，这是为您宝宝打造的“玺越人生呵护倍至计划”，交3年，每年缴费121273元，3年共交363819元这个计划的特色是“交三年给四年，领终生能增值，能贷款解急需”，下面我来为您详细讲解一下。

设计思路：

共交12万，给幺儿的专属礼物玺越人生销售技巧建议书讲解教育金三年共交363819元，完成储备教育金；专属于孩子，父母的爱，陪伴孩子到终身11高：

给付高-第5第6年一共给付121274元，65岁一次给付363820元，交3年反4年22领：

领终生-第7年起到60周岁，每年领取3600元，61岁开始每年领5400元到终身。

而且公司还会有分红给到大家，一起分享经营成果玺越人生销售技巧建议书讲解教育金增：

保单的生存金和分红可以持续在聚财宝中稳健增值。

第18周岁时教育金403271元，30周岁婚嫁金830942元，65岁时养老金3854552元（含祝寿金），在漫长的人生里，满足孩子各阶段所需12活：

主险现金价值和聚财宝帐户价值的80%可贷款，贷款不影响保单责任，急用钱时也不愁；且保单受法律保护，不惧家庭、婚姻等风险侵袭；【18岁】0岁的宝宝18岁就要上大学了，在第18个保单年度，保单的生存总利益约66万（中档），其中包含聚财宝账户价值约40万（中档）是可以灵活取用的，您交给我们36万，第18个保单年度拿走40万（中档），保单还有25万现金价值，如需使用还可以贷款其中的80%【30岁】30岁是宝宝结婚的年龄，如果前面没有领取的话，30岁保单生存总利益能累积到约112万，其中包含聚财宝账户价值约83万（中档），这个钱可以领出来给宝宝做好结婚的准备玺越人生销售技巧建议书讲解关键年度数字说明玺越人生销售技巧建议书讲解关键年度数字说明【65岁】65岁是国家法定的退休年龄，在65岁的保单周年日，我们会一次性退还您的所交保险费就是36万，同时从此之后，每年的生存金由3600元提升到5400元，这两笔钱可以帮助规划未来高品质的养老生活。

【结语】运用玺越人生做子女教育和养老的规划，是专款专用和比较确定的做法，在解决孩子读书的问题之后，养老问题完全独立，无论之前保单如何使用，养老部分的祝寿金和养老金都是能确定给付的，玺越人生用更加确定的方式帮助解决好两代人的问题，这样的设计更加符合您的需求。

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这四个“账户”就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，比如第三个帐户里谈到的养老金这笔费用。

我们都希望老了也可以安详晚年，可是现在的消费这么高，靠社保也只能维持基本的生活开支，孩子挣钱也不容易，我们怎么忍心向孩子要钱，如果能用最短的时间存一笔高额的养老金让我们老了也能出国旅游不是很好吗？

而平安的玺越产品就能帮我们实现这个梦想，接下来我们一起用5-8分钟的时间了解一下，好吗？

买不买没关系，您可以先了解一下。

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王先生，这是为您打造的“玺越人生颐养天年计划”，交3年，每年缴费200077元，3年共交600231元这个计划的特色是“交三年给四年，领终生能增值，能贷款解急需”，下面我来为您详细讲解一下。

高：

给付高-第5第6年一共给付200076元，相当于一年保费玺越人生销售技巧建议书讲解养老金1234增：

保单的生存金和分红可以持续在聚财宝中稳健增值。

第30保单年度生存总利益1847848元，第50保单年度生存总利益4510813元，给养老更多储备活：

主险现金价值和聚财宝帐户价值的80%可贷款，不错过任何增值的机会，万一不幸身故，将至少赔付所交保费，保证财富安全传承；领：

领终生-第7年起到65周岁保单周年日前每年领取5800元，65保单周年日开始，每年领取8700元。

公司还会有分红给到我们，一起分享经营成果促成及异议处理2、促成王先生，这个产品今天开始申购，就跟买房买车需要摇号一样，不一定买得到，您可以先排队申请，一是额度有限可以提前锁定，二是可以提前审核，提前承保，我们现在还有个爱旺财帐户，您把钱交进来还可以享受5%的利息优惠。

恰好我们明天下午有一场30年司庆客户答谢晚宴，专门感谢老客户这些年的支持，会简单介绍一下这款保险计划，欢迎您参加（根据客户类型，邀约客户参加法商产说会、营业区酒会或个产会）促成及异议处理*先生，因为监管的规定，所有保险公司的这种产品都是在第5年返还，其实相当于强制储蓄，帮您存钱，专款专用，比如孩子上学、创业或者自己养老。

而且5年返还您的收益放大了70%，对您来说最合适不过了。

交费太高了您以后每个月的养老金是想要每个月2000还是每个月20000？

创业期辛苦一些，是为了有品质的养老生活，现在准备的少了以后就领的少，而且，我们这个产品交30万领40万，交300万领400万，交的越多越划算，这样算起来交费一点儿都不高。

5年后才领，太慢了3、异议处理促成及异议处理生存金太少，没意思业：

您别看每年的返还少，但是您每年返还的钱是进入聚财宝账户的，聚财宝账户是按月复利5%计息的（棋盘放米的故事讲解复利），就是说您看这个生存总利益，20年翻一番，30年翻三番，生存金就是种子，您每年中下的种子能为您收货一大片果实。

玺越销售注意事项销售过程中淡化保额以领多少、何时领，作为说明重点根据客户需求精准解析聚财宝强化30周年司庆，玺越是一款感恩回馈客户的产品玺越大卖，开门长红祝各营业单位开门红玺越大卖！

谢谢