土地出让工作方案11.27.doc

土地出让工作方案11.27.doc

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挂牌工作方案

目录

一、服务整体方案

1、工作背景

2、工作依据及基础

3、组织实施方案

二、挂牌工作方案

1、宣传推介渠道、措施的实施办法

2、吸引竞买人的措施及实施办法

3、现场调动竞买人积极报价的措施和实施办法

4、防止竞买人恶意竞争的措施和实施办法

三、挂牌服务方案

1、挂牌服务方案

2、服务承诺

3、服务体系

4、服务质量保证措施

5、其他优惠条件

四、公司相关管理制度

1、企业制度

2、企业管理制度

3、企业人事管理制度

4、企业财务制度

5、档案管理制度

6、业务规则制度

7、廉洁和守信制度

8、项目保密制度

9、质量控制制度

五、挂牌出让方案及工作流程

1、挂牌出让方案

2、挂牌出让工作程序图

3、挂牌出让工作流程

4、挂牌工作进度保证措施

六、成果文件的编制及交付、保管

七、成交售后服务方案

1.1服务整体方案

1.1.1工作背景

《土地管理法》及《招标拍卖挂牌出让建设用地使用权规定》（39号令）等部门规章规定，对于经营性用地必须通过招标、拍卖或挂牌等方式向社会公开出让土地。

其含义是指，经营性用地必须通过上述方式出让土地，统称为招拍挂制度。

经营性土地使用权通过招标、拍卖或挂牌等方式公开出让，作为经营土地、规范土地市场秩序的重中之重，其理论上可以从源头上防止土地批租领域腐败的重要举措，也是提高经营土地水平，改善投资环境的根本性措施，比协议出让有着明显优势，让土地以更公平、合理的价格出让，减少人为干扰因素，杜绝腐败产生。

土地招拍挂制度是土地资源出让、买卖的招标、拍卖、挂牌制度的简称，具体是指在土地出让或者买卖程序中的“招标”、“拍卖”、“挂牌”交易的政策或规定。

该方式作为经营性用地出让的指定方式，对规范土地市场、提高政府的对土地的管理水平、促进房地产市场的有序发展等方面都有着重要意义。

土地交易的公开投标、拍卖和挂牌的共性是其交易的公开性，但其具体操作又有其差异性，针对不同性质的土地交易要采取不同的交易方式。

（一）招标出让土地使用权

招标出让土地使用权，是指市、县政府土地行政主管部门发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。

招标出让是指在规定的期限内由符合受让条件的单位或者个人（受让方）根据出让方提出的条件，以密封书面投标形式竞报某地块的使用权，由招标小组经过开标、评标，最后择优确定者。

投标内容由招标小组确定，可仅规定出标价，也可既规定出标价，又提出一个规划设计方案，开标、评标、决标须经公证机关公证。

招标出让的方式主要适用于一些大型或关键性的发展计划与投资项目。

（二）拍卖出让土地使用权

拍卖出让土地使用权，是指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。

拍卖出让方式引进了竞争机制，排除了人为干扰，政府也可获得最高收益，较大幅度的增加财政收入。

这种方式主要适用于投资环境好、盈利大、竞争性强的商业、金融业、旅游业和娱乐业用地，特别是大中的黄金地段。

（三）挂牌出让

挂牌出让土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。

竞买人在规定日期前提出竞买申请，按规定交纳保证金、提交法定代表人证明书等资信证明后提交竞买申请书。

在挂牌文件规定的挂牌起始日期，挂牌人应该将挂牌宗地的位置、面积、用途、使用年限、规划要求、起始价、增价规则、增价幅度等内容，在土地交易市场挂牌公布，符合条件的竞买人应按照文件的要求填写竟买报价单，在挂牌期限内竞买人可多次报价。

如果在挂牌期限内只有一个竞买人，且报价不低于挂牌底价，并符合其他交易条件的，挂牌成交；在挂牌期限内有两个或两个以上竞买人报价的，报价最高者为竞得人；报价相同的，先提交报价单者为竞得人。

但报价低于底价者除外，在挂牌期限内无应价者或者竞买人的报价均低于底价或均不符合其他交易条件的，挂牌不成交。

挂牌交易的挂牌期限不得少于十个工作日。

1.1.2工作依据及基础

（一）法律和行政法规

1．《物权法》；

2．《土地管理法》；

3．《房地产管理法》；

4．《城乡规划法》；

5．《行政许可法》；

6．《合同法》；

7．《招标投标法》及其实施条例；

8．《拍卖法》及其实施条例；

9．《城镇土地使用权出让和转让暂行条例》；

10．其他地方性法规。

（二）国务院和中央文件

 1．《国务院关于加强土地资产管理的通知》（国发〔2001〕15号）；

 2．《国务院关于深化改革严格土地管理的决定》（国发〔2004〕28号）；

3．《国务院关于加强土地调控有关问题的通知》（国发〔2006〕31号）；

4．《国务院关于促进节约集约用地的通知》（国发〔2008〕3号）；

5．《中共中央监察部关于领导干部利用职权违反规定干预和插手建设工程招投标、经营性土地使用权出让、房地产开发与经营等市场经济活动，为个人和亲友谋取私利的处理规定》（中纪发〔2004〕3号）；

6．《违反土地管理规定行为惩罚办法》（监察部、人力资源和社会保障部、国土资源部令15号）。

（三）部门规章和规范性文件

1．《招标拍卖挂牌出让建设用地使用权规定》（国土资源部令第39号）；

2．《招标拍卖挂牌出让土地使用权规定》（国土资源部令第11号）；

3．《招标拍卖挂牌出让土地使用权规范》（国土资发〔2006〕114号）；

4．《国土资源部监察部关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知》（国土资发〔2007〕78号）；

5．《国土资源部财政部解放军总后勤部关于加强军队空余土地转让管理有关问题的通知》（国土资发〔2007〕29号）；

6．地方出台的规范性文件。

1.1.3组织实施方案

（一）工作范围

工作范围：

宗地建设用地使用权挂牌出让服务

（二）工作周期

工作周期：

自合同签订之日起至宗地挂牌出让结束。

（三）质量要求

严格按照相关法律法规的规定完成土地挂牌及相关服务，并出具符合相关规定的相关文书。

（四）工作内容

1、制订工作方案；

2、编制土地挂牌出让文件；

3、发布挂牌公告；

4、发布挂牌出让文件；

5、现场踏勘；

6、报名申请；

7、报名资格审查；

8、挂牌现场会的组织、主持及相关业务咨询服务；

9、指定的其他相关服务。

建设用地使用权招标拍卖挂牌出让，是一项政策性、程序性很强的工作。

每一宗建设用地的供应，都要经过出让前期的充分准备，出让过程中各个环节的精心组织，以及土地出让成交后办理相关用地手续，才能进行开发建设。

根据《招标拍卖挂牌出让建设用地使用权规定》（39号令）和《招标拍卖挂牌出让土地使用权规范》、《招标投标法》等相关法律法规，组织相关技术、经济方面的专家和技术人员认真研究了土地出让交易拍卖公司采购项目，充分考虑的特殊性、重要性，结合我们以往类似项目工作经验，拟定了该项目初步方案，遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，充分发挥公司自身优势和成熟经验，以一流的管理水平、一流的工作效率、一流的服务质量，组织好全过程各项工作，以优秀的专业技能和法规经验协助，确保该项目挂牌出让服务工作顺利圆满完成。

我们非常愿意通过评审比选作为该项目的服务代理机构。

将按照此方案及客户的具体工作安排诚信地为客户服务。

1.2挂牌工作方案

1.2.1宣传推介渠道、措施的实施办法

招商宣传是否成功，主要取决于拍卖人的运作能力和经验。

加大宣传招商力度，借势创意，做好标的包装，宣传标的优势，扩大招商范围，吸引众多的潜在竞买人积极参与竞买，方能确保挂牌出让成功。

因此，挂牌公告期要合理，给投资者必要的分析、决策时间；公告要尽量扩大辐射范围，应同时在多家媒体、采取多种方式进行信息发布；公告内容上应充分反映出挂牌标的的潜在价值；做好公告的设计、策划，以发挥媒体的传播效应，提高宣传推介效果，以争取到更多的竞买人，充分实现标的价值。

加大信息公开力度。

下大力加大建设用地使用权挂牌出让前的宣传与推介力度，通过有影响力的报刊、网络媒体以及有形土地交易市场等多种途径发布建设用地使用权挂牌出让信息，对出让土地情况、竞买资格、出让程序等进行宣传报道，能够让全国各地有意竟买的投资人多渠道、及时、全面的取得土地出让信息，使网络渠道更加通畅，信息送达无障碍。

众所周知，今天是一个信息爆炸的时代，信息也越来越多，每个人每天接触无数与个人相关或无关的信息，神经已经麻木。

我们已经迎来了信息传播过剩时代，信息的海量堆积和渠道的无所不在使得信息对于人们而言不再稀缺，而变得日益易得。

相反，倒是人们的注意力选择却成了市场追逐的稀缺资源，把人吸引来成了大难题。

在这一大背景下，仅仅一般化地传播挂牌出让土地信息，已经很难在众多同质重复、等质等效的信息竞争中脱颖而出，显示出其被“必选”的价值来。

普通消费者天生对广告的反感，这使得即使广告放在眼前，绝大多数人也会视而不见。

更何况那些为了追求所谓的“效果”的广告被消费者过滤掉，新闻则反而成了最吸引人的地方了。

平面广告也好，影视广告也好，软文也好，搞活动也好，它们无非是广告的一种表现形式。

针对本土市场，如何才能做出真正有效而又出色的广告呢？

总结无数案例，我们认为最好的宣传手段是新闻宣传。

因此，利用土地挂牌出让新闻事件，人为制造新闻、事件和舆论热点，借题发挥、借力打力，成为土地挂牌出让宣传的重要法宝。

 随着报业、电视台的竞争加剧，花样翻新，谁的新闻、节目不出彩，就无法吸引观众，那么在竞争中很快就会被淘汰，许多报社的记者如果每天交不回足够稿子，就甭想见到编辑，所以，我们做策划的要有义务去“帮助”记者们。

记者们是惟恐天下不乱，勾引起媒体的关键是人为制造兴奋点，只要勾引成功，记者上钩，他就会语不惊人死不休了。

永远记住：

平静不属于策划人和媒体记者。

因此我提出：

土地挂牌出让宣传是需要策划的，关键就在于新闻的“料”是否吸引媒体。

一、新闻宣传

土地挂牌出让新闻宣传的六大方法：

1、悬念式新闻宣传

悬念式新闻宣传的前提有两条：

①、要提炼一到两个所谓核心、神秘的卖点。

②、根据进度，慢慢抖包袱，所有的资料不要一次放完，说一半留一半。

如本人策划的“神秘女竞拍舒马赫副驾要求得车王精子”，悬念超强，引人关注，并成为社会话题。

2、落差式新闻宣传

用一些很熟悉的东西，在平常人头脑中产生了相对的思维定势，当一旦打破这种定势，人有如在太空的失重感，将原有支撑的桌腿摇掉，重新安上新的桌腿，这种勾引要有平中见奇的功夫，善于提炼普通的素材，让媒体耳目一新,让大众或分众耳目一新。

3、傍名人新闻宣传

名人效应是人物炒作的首选，名人是人们较关注的焦点，所谓效应，有效果和作用两方面的内涵，是个很实际也很物质的词。

名人效应的关键，是名人的知名度，而知名度，又是一个人的社会认知程度，名人效应之所以具有号召力，原因也正在于此。

4、最（第一）系列新闻宣传

人们的记忆只记住第一，（比如人们知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，世界第二高峰是什么就不知道了），因为人人都想争第一，冠亚军一字之差却失之千里，从心理上分析，第一第二是一种参考比较，没有第二就没有第一，因此第一炒作法是也有“把快乐建立在别人痛苦之上的”。

新鲜的事物往往是让人们记得最深的，跟风者，将不会引起更多注意，只会带来更多批评与冷眼，人们只会记住第一。

5、反向式新闻宣传

　　古人云“反其道而行之”，以正引出反，以邪突出正。

反向式炒作是把读者从一个概念引入到另一个概念，大自然和事物的发展都有它的规律性，为了吸引人们的好奇心理和打破传统规律，策划者反其道而行之，冲破人的惯性思维方式与人的定式规律相背驰。

“正义还是无赖—蔡铭超拍得兔首鼠首不付款”案让蔡铭超一举成名，关健点在于不付款，这种反常规操作引起全世界媒体跟风热炒。

当然，媒体是双刃剑，蔡铭超因此成为饱受争议的人物。

6、争议式新闻宣传

人的窥隐私、色、情、财以及仇富心理等，只要与酒、色、财、气沾边，在法律的空白、道德的边缘，形似徘徊，引发争论，从人的道德观念和法律空白之处做文章，似乎是违法和违背人的伦理道德但没有确的法律条文。

记者对有争议（甚至是负面）的新闻报道率往往超过正面新闻，并且越是有争议（甚至是负面）的新闻报道传播面越广。

 以上新闻宣传方法在一个炒作案例里面，一般是复合用的，随着新闻宣传节奏的推进，方法会不断变化。

二、纸媒宣传

纸媒宣传借助于纸质媒体（报纸、杂志、单页等以平面形式表现广告内容的媒介）进行发布的广告及其形式。

广告的发展史在一定程度上可以说比近于广告媒体的发展史，在广告诞生的初期，纸媒是主要的载具。

时至今日，纸媒仍然是不可或缺的广告表现形式。

虽然传统媒体在传播方式和技术方面被新媒体远远地甩在了后面,但是传统媒体具有信息供应者的独家优势,专业化的新闻队伍、长期形成的品牌、广阔的信息渠道、丰富的经验,都不是新媒体在短期内可以造就的,新媒体不可能轻易取代传统媒体的位置。

传播时间长。

传统纸媒所以有这样的优势，一是因为有强大的人力物力资源。

二是各大传统媒体都有强有力的班子,拥有先进的设备,新闻策划也各具优势和创新。

三是传统媒体有丰富的经验。

四是传统媒体有突出的区域特色。

新媒体例如网络媒体是面向全国的,于是很多具有区域特色的广告在上面便没有立足的意义。

而报纸、电视的特点是,地方观众经常对本地新闻或者资讯服务更感兴趣。

五是传统媒体公信力强,权威性高。

媒体的公信力由正确导向、思想高度、舆论主调、新闻真实、高雅格调、舆论监督、品牌特色、新闻精品、职业道德等几个要素构成。

公信力的树立是一个艰难的过程,传统媒体经过多年努力,树立起一定的公信力,新闻工作者在大众中享有较高的声誉。

针对计划在主流报刊发布土地挂牌出让公告，如《自然资源报》、《燕赵都市报》、《郸日报》、《郸晚报》、《郸有线广播电视台》、《郸人民广播电台》等，公告内容全面、简洁、准确，以达到最佳效果。

三、网络宣传

网络宣传是网络推广的一种形式。

就是利用互联网进行宣传推广活动。

被推广对象可以是政府、政党和企业等组织以及个人或者产品等。

网络在当今社会的影响力迅速膨胀，所以互联网也就演化为企业快速成长的发动机.而不管您从事什么样的行业，未来都离不开互联网。

网络宣传完全不同于其他传统媒体的宣传，由于网络的特殊性以及信息资源的庞大，只要按照宣传计划将用户的产品、服务、人物、事件相关信息按网民的搜索习惯和按客户的兴趣供给广泛人群，定能够提前一步展示贵公司产品的优越性能和卖点，赢得良好声誉，抢占市场先机，迅速提高销量与知名度!

网络宣传将紧抓您产品的特性及卖点，尤其是有针对性的策划案，在网络上进行一系列的运作及对产品的炒作，进而达到对产品宣传的目的，让您的产品信息在最短的时间内遍布互联网，走进老百姓生活，达到广而告之，家喻户晓的宣传目的。

网络宣传最重要的是策划和创意，如果撇开创意与专业的策划案，而盲目的在论坛发帖子，这样的宣传是毫无意义的。

现在有很多网络机构及团队等凭借多年来的网络推广经验，熟练地掌握了网络宣传的规律和互联网传播的特点，熟悉网民的上网搜索习惯和需求，能很好的结合企业和客户之间的供和求的关系。

给企业制定出最合理的推广方案。

例如襟抱堂网络机构借助热点话题对企业及产品进行有计划的炒作，通过制造焦点话题让企业及产品自然而然成为老百姓茶余饭后的热点话题等等。

而网络团队的分工明确周密细致并且宣传手法多样化。

如禹含团队的每个成员都会严格按照我们制定的步骤将企业的宣传资料投放发布到各大网站及针对性的网站上;并专人负责论坛、播客、博客等手工发到最合适的网站最合适的版块，并有专人负责回帖顶贴。

针对此项目将在《土地市场网》、《拍卖行业协会网》、《淘宝网》、拍卖自有网站等发布土地挂牌出让公告，公告内容全面、简洁、准确，以达到最佳效果。

四、新媒体宣传

新媒体是相对于传统媒体而言，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，是利用数字技术，网络技术，移动技术，通过互联网，无线通信网，有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。

新媒体的特征具有交互性与即时性，海量性与共享性，多媒体与超文本，个性化与社群化。

随着科技的飞速发展，新媒体越来越受到人们的关注，成为人们议论的热门话题。

新媒体在业界的繁荣也使得学界对其研究进一步加强，很多专家分别从不同的角度对新媒体进行了研究。

新媒体的特点具体体现在以下几方面：

1.迎合人们休闲娱乐时间碎片化的需求。

由于工作与生活节奏的加快，人们的休闲时间呈现出碎片化倾向，新媒体正是迎合了这种需求而生的。

2.满足随时随地地互动性表达、娱乐与信息需要。

以互联网为标志的第三代媒体在传播的诉求方面走向个性表达与交流阶段。

对于网络电视和手机电视而言，消费者同时也是生产者。

3.人们使用新媒体的目的性与选择的主动性更强。

4.媒体使用与内容选择更具个性化，导致市场细分更加充分。

针对此项目将利用微信公众号，微信群、QQ群等社交平台发布土地挂牌出让公告，扩大公告影响力。

1.2.2吸引竞买人的措施及实施办法

将严格按照《招标拍卖挂牌出让建设用地使用权规定》的规定，根据出让人的要求，结合出让地块的具体情况，选择适当的新闻媒体发布土地挂牌出让公告，全方位进行宣传，吸引尽可能多的竞买人参与。

招商具体方式如下：

方式一、媒体招商广告

招商广告，是企业以招商为目的做的广告。

招商是企业在确定一个新产品、新项目后，需要作更广泛的市场拓展和充分利用有效的市场现成资源（如经销、代理商的资金、人力）而作的一项重要策划工作，它是企业建立营销网络渠道的必要前提；它主要的职能是确定全国或区域代理（经销）商，将企业的产品或服务通过这些网络渠道流向社会，流向市场，达到生产企业与经销商优势资源互补与重组的良好效果。

招商广告是对产品或项目进行展示的第一步，它要吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，同时对自己的投入与产出能作出一个初步的概算，从而引发经销商的浓厚兴趣，这样才能与招商者进一步接触、洽谈。

因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商已经成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽，为企业创造了销售奇迹，立下了汗马功劳。

明确诉求对象——瞄准目标，箭无虚发

确定招商广告的对象很重要。

要企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。

这实际上牵涉到企业定位的问题。

也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。

否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。

突出广告主题-——准确定位，集中打击

招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。

招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是与其他某些同质产品的比较。

许多招商企业还存在着一个通病，就是贪大求全。

在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不同。

但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。

广告最终在信息堆里是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。

招商企业的招商广告应该在第一时间就引起他们的注意，以便让他们迅速了解招商企业招商活动中最精华的部分。

切记，招商广告不是产品广告，我们大可以利用招商会或是招商手册来宣传这些。

履行诚信原则——真诚表白，一诺万金

在诚信日益重要的当前市场经济上，经销商们对招商广告的第一反应就是：

企业的诚信度如何？

广告中的各项承诺——包括日后的广告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现?

特别由于招商竞争的日益激烈，许多企业想尽办法希望可以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在招商广告中用上一些不切实际的词汇和语言。

如：

“不打这个电话，你将损失多少”、“一个电话=100万元”等等。

但是，这样的招商广告却往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人士和优秀企业。

而且，许多经销商看完后的第一反应就是：

“真地有这么好的机会吗?

怎么可能轮到我呢？

”所以，笔者认为，首先最重要的一点就是，招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌握他们的心理。

招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是你要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、资源共享、强强联合、真诚的协作，这样才可以赢取招商的共赢。

描述诱人前景--创意独特，理性说服

招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中笔者注意到，精巧的创意绝对是不可或缺的。

因为，只有拥有杀伤力的创意的招商广告，经销商才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。

内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以及更为重要的代理经销商利益保证。

无利不商，代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。

象我们前面举的自动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于前期开拓市场，代理经销商面临一定的市场风险，因此，我们就提出给予代理商更多更高的经营利益。

在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。

针对计划在主流报刊发布挂牌出让公告，同时在《土地市场网》、《拍卖行业协会网》、拍卖公司自有网站发布出让公告，公告内容全面、简洁、准确，以达到最佳效果。

方式二、出让地块所在地及周边重点宣传

在建设用地的选择中，区位起着非常重要的作用。

如道路的位置决定着商业服务中心的布局。

但区位具有相对性，一是对一种类型的用地来说是优越的区位，对另外一种用地来说则不一定。

如临街的土地对商业来说是很好的区位，而对居住用地来说则不一定是优越的区位。

二是区位的优劣可以随着周围环境的改变而改变，经济活动对于区位本身的影响是巨大的。

如交通站点的变迁对周围土地的影响就是典型的例子。

方式三、重点客户推介

重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。

重点客户的管理是一种基本的销售方法，更是一种投资管理。

重点客户管理曾有过许多不同的名称，大型客户管理、重点客户管理、主要客户管理、关键客户管理等等，最终的目的是为了更好地为客户服务，同时实现企业的销售业务。

重点客户对公司的发展具有重大的作用。

综合起来，重点客户具有以下特点:

1.重点客户对于公司要达到的销售目标是十分重要的，现在或者将来会占有很大比重的销售收入。

这些客户的数量很少，但在公司的整体业务中有着举足轻重的地位。

2.公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务，并且公司的销售业绩在短期内难以恢复过来，公司很难迅速地建立起其他的销售渠道。

公司对这些重点客户存在一定的依赖关系。

3.公司与重点客户之间有稳定的合作关系，而且他们对公司未来的业务有巨大的潜力。

4.公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。

这些重点客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，公司必须花费更多的精力来进行客情关系的维护。

5.重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成