《组织效能的底层逻辑、 方法论框架与案例解析》研究报告z1229..pptx

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组织效能的底层逻辑、方法论框架与案例解析助力塑造成功而美好的组织滋养并放大人类最可贵的品质CONTENTS什么是组织效能经营效能及其提升运营效能及其提升人效及其提升什么是组织效能和信颐安HESION当我们在谈论组织效能的时候，在谈论什么？

组织成功Organizationalsuccess组织价值OrganizationalworthGeorgopoulos&Tannenbaum能力Ability责任Accountability效率Efficiency改进Improvement绩效Performance生产率Productivity成功SuccessCameron&Whetten1957年1983年公司绩效FirmperformanceDelaney&Huselid1996年商业成果Businessoutcomes组织成果Organizationaloutcomes组织绩效Organizationalperformance2001年Koys组织效能的影响因素组织效能盈利模式运营效率市场洞察机会捕捉信息化水平人才驱动力决策效率人才与团队能力组织文化管控体系编制管理标准化程度流程缩短两个案例引起的组织效能思考案例二捕捉机会的高手，为什么企业却业绩平平？

案例一为什么效率越高，失败的越快！

战略是实现ROI最大化的机会选择战略是不同时空里ROI（投入产出比）最高的Strategy（策略）组织效能的内涵与三个层次经营层运营层组织与人力层可持续的投入产出比经营效能及其提升策略和信颐安HESION经营的本质：

ROEROE=销售净利率资产周转率权益乘数组织与运营利润（率）业务增长客户资产收益率周转率现金净流入经营效能：

杜邦分析法的公式分解盈利能力经营效率净资产收益率（ROE）（%）销售净利率*（%）资产周转率（次）权益乘数*销售净利率（%）归属母公司股东的净利润占比（%）营业总收入平均总资产平均总资产考虑利息负担（%）净利润EBIT净利润利润总额营业总收入利润总额EBIT期末总资产期末归属母公司股东的权益期初总资产期初归属母公司股东的权益平均归属母公司股东的权益考虑税负因素（%）归属母公司股东净利润经营利润率（%）经营效能：

ROEp经营效能指企业在生产和经营活动中，最大化资源利用率和作业效果的能力；p衡量经营效能时，净资产收益率（ROE）是一个重要指标，它测度了公司的权益回报水平；一般而言，上市公司ROE长期在10%-20%就是很优秀的企业了。

pROE的大小，是在结果层面对企业经营的评价；从过程层面来看，管理者需要分解经营指标，准确分析公司的价值驱动因素，找准经营层面的优势点，帮助企业高质量发展；p杜邦分析法将ROE分解为销售净利率、资产周转率和权益乘数的乘积，企业经营者从盈利、运营、融资三方面考察企业的经营效能；销售净利率反映了盈利能力，三个主要指标是毛利率，净利率和费用率；资产周转率反映了运营能力，两个主要指标是总资产周转率和存货周转率；权益乘数反映了融资能力，主要指标是资产负债率不同行业ROE水平对比数据来源：

wind中国2016-2021年各行业平均ROE，%泛金融消费制造业公用事业材料银行12.6非银金融7.8保险14.2房地产17.6消费品21.8食品、饮料与烟草21.1医疗保险14.2汽车与汽车零部件10.9工业品与服务9.8科技12.2电信7.7公用事业8.4能源6.5基础材料8.0建筑材料13.3ROE反应了不同的经营模式经营特征类别表现形式代表企业高利润低周转高净利润率和较低的总资产周转率为特征医药、软件、奢侈品、高端制造业、商业服务业等低利润高周转低净利润率和较高的总资产周转率为特征零售、家用电器、低价视频、低端制造业，建筑施工等杠杆型经其营持主续要经且营必所须必以需负的债，为又基是础其，RO高E额水的平负的债决率定既因是素银行、房地产、券商、保险等销售净利率及其提升策略销售净利率p销售净利率代表净利润在总销售额中占的比例；能综合反映一个企业或一个行业的经营效率。

p利润在各个时期、各个行业以及各个企业之间都有所不同。

在利润较高的企业中，员工可以得到较高的工资和奖金。

从净利率水平的高低情况，可以预测企业的发展趋势。

p当销售净利率越高，企业就能挣得更多的利润，并且可以用来当作股息与留存收益，提高股东财富的同时也能够增加企业投入运营的资金。

p经营者也可以通过比较不同企业之间销售净利率判断企业在行业内的优势或不足。

销售净利润率代表企业的盈利能力收入毛利率作为经营者应该按顺序关注以下三个指标12销售净利率3收入代表具体规模收入一家企业的市场份额看：

总市场份额毛利率代表企业在同行业中的竞争力同行业内，毛利率越高，企业越有竞争力净利润率代表企业的盈利能力同行业，净利润率越高企业盈利能力越强2022年白酒行业代表公司销售净利率对比分析p以白酒行业为例，其2022年行业平均销售净利率为27.12%p选取的四家公司中，贵州茅台的销售净利率远高于行业均值，说明其盈利能力非常强，品牌产生了高溢价，使其综合ROE（32.41%）高于行业均值（23.67%），这也是其核心竞争力的来源；而水井坊的销售净利率略低于行业均值，说明其盈利能力中等，并不具有明显优势ROE%销售净利率%资产周转率（次）权益乘数水井坊39.9326.020.722.12五粮液25.0537.810.511.35洋河股份20.8531.190.441.51贵州茅台32.4151.250.501.32白酒行业23.6727.120.561.61如何提升销售净利润率销售净利润率=收入成本收入100%增加收入同时控制成本不增加收入直接降低成本从产品、员工和客户三个维度锁定利润增长的机会点利润表产品产品利润表寻找尖端产品产品资源管理降低成本是提升利润的有效的、重要的方式假设某企业年营收200亿，成本130亿，费用58亿，那么利润则是12个亿，利润率6%。

如果要增加利润，有两种方式：

增加收入or降本如上表所示，要实现利润翻倍，降本10%或增加营收208%，降本比增收容易，所以，降本是提升利润的重要方式维度现状假设一价格（收入）200成本130费用58利润12X假设一：

成本降低10%，价格（收入）和费用不变，利润X价格（收入）200200417成本130117271费用5858121利润122525假设一：

成本降低10%，价格（收入）和费用不变，利润X假设二：

利润增加X，成本和费用等比增长，价格（收入）要Y价格（收入）200Y成本130费用58利润12X假设二：

利润增加到X，成本和费用等比增长，价格（收入）要Y如何提升销售净利润率：

低成本创新的减法原则减法原则低成本是设计出来的减少多余的成本支出采购成本创新像开发顾客一样开发供应商从价格、服务、账期和交付品质四个维度对供应商进行评估生产成本创新转移生产基地在全国甚至全球范围寻找生产洼地OD从业者如何提高销售净利润率吸引优秀的研发人才打造行业领先的产品研发的投入代表了未来，重视研发投入的公司，才会在市场上有未来，才能获得优于竞争对手的产品溢价。

建立强大的营销队伍让产品卖得更多更好优秀的营销人员可以更好地影响客户的心智，能在品牌推广、产品定价、渠道开拓等方面给公司业务带来巨大的贡献。

招聘优秀的营销人员、开发营销胜任力模型、提升现有团队水平、设计销售奖金来激励营销团队获得高业绩，这些都是HR可以来主导的措施。

降低成本提高效益HR在控制人力成本问题上，也可以借鉴财务的思路：

严格控制固定成本（固薪），灵活管理变动成本（奖金）。

可以考虑的措施包括：

严格控制人员编制的增长；建立规范的薪资架构，合理定薪；利用薪资的固浮比来管理员工总薪酬；严控年度调薪，灵活奖金等。

资产周转率及其提升策略资产周转率p在一段特定时间内，用企业总销售收入除以总资本，就得到了资产周转率。

p资产周转率最主要的用途是衡量资产运营的效率，高周转率要求企业用尽可能短的时间，完成从生产商品、销售商品再到运输商品的一系列过程。

p将资产周转率作为评估企业经营效能的一个方面，是因为能在一定程度上过滤外部环境给企业带来的干扰，例如，企业有可能因经济环境温和或市场发展繁荣带来的自然增长，忽略自身管理上存在的缺陷与低效。

资产周转率的影响因素p资产周转率代表企业赚钱的速度，代表企业每投入一元钱的资产，能够为企业带来多少收入p从财务角度来看，评估资产效率快慢的指标是资产周转率，其计算公式为：

收入收入流动资产+非流动资产资产周转率=总资产分子越大，分母越小，资产的周转率就越高2022年白酒行业代表公司资产周转率对比分析p以白酒行业为例，由于白酒的制造工艺和环节等生产过程较为复杂，需要时间较长，导致其行业平均资产周转率并不高，其2022年行业平均资产周转率为0.56；p选取的四家公司中，水井坊的资产周转率超过了行业均值，在四家公司里排名靠前，说明其比较依赖高周转赚钱；五粮液、茅台、洋河的资产周转率均低于行业均值，说明其并不依赖高周转赚钱。

ROE%销售净利率%资产周转率（次）权益乘数水井坊39.9326.020.722.12五粮液25.0537.810.511.35洋河股份20.8531.190.441.51贵州茅台32.4151.250.501.32白酒行业23.6727.120.561.61资产周转率：

效率决定赚钱的速度总资产存货应收账款固定资产p要想驾驭好资产周转率，企业必须匹配轻资产的方案；p在相同的收入情况下，总资产一定是越低越好；p在资产负债表中，决定企业总资产金额的大小的最核心的三个因素是应收账款、存货和固定资产；p提升资产周转率，关键是找到有效控制应收账款、存货和固定资产的办法。

卖不出去的存货（呆滞库存）资产周转率的提升策略：

找出不良资产应收账款存货固定资产收不回来的应收账款（坏账）闲置的固定资产如何有效管理应收账款：

做好客户信用调查由于权责发生制，企业需要为应收账款承担13%的增值税和25%的企业所得税。

如果这些应收账款没有收回来，长期拖欠并转化为坏账，企业不但没有利润，仅在税款一项，就增加了38%的成本。

应收账款超期的时间越长，风险就越大。

企业可以根据合同约定的账期，计算出企业应收账款的账龄表，重点关注信用期外的应收账款。

为防止应收账款变成坏账，在编制预算时，企业也要将应收账款预算考虑在内，做好信用调查，不让劣质客户有机可乘。

如果客户所在的行业处于高速成长期，整个产业链一派生机勃勃，企业的盈利往上走，其现金流安全就有了基本保障。

此时，可以给予客户较高的信用等级；如果客户所在的行业是夕阳产业，企业市场需求萎缩，随时都有可能面临倒闭，那么应该给予客户较低的信用等级诚信的客户往往会及时履行付款义务，而缺乏诚信的客户哪怕其账面上有足够的现金，也会对应收账款久拖不付可以从客户的银行、供应商、合作伙伴以及公开的媒体四大方面找到蛛丝马迹，以此判断客户的资信等级如果客户的负债率过高，尤其是短期负债很高，会严重影响到客户的偿债能力。

这样的客户，即使处于行业生命周期上升期，拥有良好的诚信记录，也必然会陷入没有充足的现金流来支付到期的尴尬局面。

反之，如果客户的资产负债表上短期负债较少，资产的流动性好，变现能力较强，可以给予较高的资信等级。

如何有效管理存货存货就是库存，本质上是一种资产COSTCO的“高周转”2018年商超对比经营COSTCO沃尔玛永辉销售收入138.43500.3（单位：

亿美元或亿元）（950.07）705.17（3402.24）会员费收入（单位：

亿美元或亿元）3.14（21.35）4.54（30.87）毛利率11.04%24.70%22.15%ROE存货周转天23.82%13.02%5.13%11.1542.2053.25（单位：

天）来源：

网上公开资料如何有效管理固定资产轻资产企业固定资产比例小抛弃部分固定资产将非核心业务外包用最少的资金换取资源用杠杆的方式赚取利润重资产企业如何有效管理固定资产建立轻资产结构，甩掉重资产经营租赁协议收购企业减少自建工厂，与其它工厂签订合作收购产品，保障产品供应。

非核心业务外包保证资源集中到最有核心竞争力的地方，用最少资源撬动最大价值；保证非核心环节的品质提升产品整体价值租赁别人的资产，经营自己01的业务。

企业的资产越轻盈，赚钱的速度就越快，资产周转率就越高。

0302OD从业者如何提高资产周转率加速人才的新陈代谢、优胜劣汰如果把人才比做资产的话，可以以加速资产周转的思路来管理人才，就是要尽快让优秀人才进入组织，同时进行淘汰。

华为的组织管理理念中有著名的一句话：

“保持方向大致正确，组织充满活力”。

“充满活力”主要就是组织要不断实现新陈代谢、优胜劣汰。

正因如此，华为要求干部队伍每年保持10%的淘汰率，雷打不动。

校园招聘、绩效管理、人才盘点、内部提拔等，这些都是可以采取的加快人才周转的经典手段。

加快信息流动，鼓励信息透明共享人们能快速合理决策的前提往往是掌握全面的信息。

字节跳动公司文化中有一句借鉴奈飞的文化原则：

Context,notControl。

意思是，上级对下级不是通过控制，而是尽可能给员工全面的信息，然后相信他们自己能够做出合理的决策。

奈飞的创始人哈斯廷斯曾在不拘一格一书中提到，为了方便员工平时的及时决策，公司会最大限度地实行信息透明化，甚至在每个季度的财报公布前，将公司的财务机密信息提前向几百名经理公布。

而这种信息共享，也极大地降低了决策成本，提高了决策效率。

很多组织头疼跨部门合作，实际上，跨部门合作很多时候还是取决于信息共享的程度。

推动各种信息共享机制，包括：

经营分析的月会和季会、关键部门之间的跨部门双周会、CEO与员工面对面的季度会、公司管理层与员工的半年会和年会等。

全方位的会议机制，确保了信息在组织内的快速畅通流动，最终在公司呈现出来的结果就是：

跨部门协作增多，公司层面的产品开发、供应保障、营销推广等项目推进更加顺利；团队的目标感和凝聚力增强，员工满意度上升。

简化组织机制组织设计和流程越简单，组织决策就会越快，这也起到了加速资产周转的效果。

如今很多企业在组织设计上打破传统的金字塔科层制，建立敏捷组织，目的就是为了快速响应外部多变的市场。

常见的组织简化方法包括：

组织扁平化，缩短管理层级；在组织内部建立以任务为导向的小团队，通过小步快跑、不断迭代的方法来管理工作任务；建立以客户中心而不是以领导为中心的组织，缩短组织决策机构到客户的距离；赋能一线团队，让听得见炮火的人可以呼叫炮火等。

权益乘数及其提升策略权益乘数p权益乘数反映了企业的融资能力，让管理者能较准确地审视负债情况。

p权益乘数是指资产总额相当于股东权益的倍数，其计算公式为：

权益乘数=资产总额/股东权益总额=1/（1-资产负债率）。

p权益乘数越大表明所有者投入企业的资本，即股东权益总额，占全部资产的比重越小，企业负债的程度越高；反之，该比率越小，表明所有者投入企业的资本占全部资产的比重越大，企业的负债程度越低，债权人权益受保护的程度越高。

p通常情况下，将权益乘数“以小搏大”的现象称之为财务杠杆，即利用少数钱撬起成倍的资产的现象，权益乘数越大，财务杠杆越大，风险越高。

p不同行业杠杆率也不一样，但总的来说，高杠杆率意味着高风险，高风险则要求更高的回报率。

因此涉及金融行业，房地产行业的企业往往有着相对很高的杆杆率，而制造业的企业利润率相对较低，薄利多销，往往支撑不了高杠杆。

p要在确保企业现金流安全的前提下，选择合适的支点，适当负债经营，享受高回报。

2022年白酒行业代表公司权益乘数对比分析p以白酒行业为例，行业的平均权益乘数并不高，为1.61；p选取的四家公司中，五粮液、洋河股份和茅台每年的权益乘数都低于行业均值，尤其是茅台最低，说明其负债程度最低；而水井坊的权益乘数（2.12）远远高于行业平均（1.61），进而其综合ROE（39.93）远远高于行业平均（23.67），融资能力可以认为是水井坊比较明显的竞争力来源；另外，也说明水井坊同时承担着比其他三家公司更高的经营风险：

ROE%销售净利率%资产周转率（次）权益乘数水井坊39.9326.020.722.12五粮液25.0537.810.511.35洋河股份20.8531.190.441.51贵州茅台32.4151.250.501.32白酒行业23.6727.120.561.61如何有效管理资产负债率？

正确控制杠杆财务杠杆企业用别人的钱，借力越大回报越大经营风险企业借的钱越多，如果无法及时归还，风险也就越大杠杆两面性判断企业现金流是否健康初创期成长期成熟期衰退期企业创立初期需要大量资金支持，此阶段企业经营管理需要聚焦资本支出企业此阶段已经成功进入市场，应该聚焦渠道扩张；成长期早期，有收入无利润，没有经营现金净流入；成长期中后期，有收入有利润，现金流可正可负大量资本进入行业，行业和企业进入成熟期，此时企业以控制成本为基础；一手抓利润，一手抓现金流行业进入衰退期，大量企业开始倒闭。

企业要以管理现金流为重，防止现金流断裂企业负债率的制定策略成长期成长期应该激进采取激进策略，将负债率控制在60%左右成熟期应该稳健将负债率控制在50%左右衰退期应该保守企业需要采取保守政策，将负债率控制在20%左右在企业生命周期的不同阶段，企业的负债率应该保持在多少？

地产行业经营效能案例解析经营效能：

地产行业案例解析最小的资本，最短的时间，赚取最高的利润ROE=盈利能力销售净利率净资产收益率运营效率资产周转率财务杠杆权益乘数收入提升土产品优地品牌质价领优服值先势务开源成本管理成责集本任中适成采配本购节流费用管理税务营财管税销务理务费费费筹用用用划计划管理盘活资产货值管理快快高快产存速速效速销货开开决去匹去工盘策化配化快速周转资金管理合多收作类支借融管力资理融资、合作零售行业经营效能案例解析经营效能：

零售行业案例解析商品毛利回报率对于零售业来说，卖得好的商品不一定是A类商品，因为可能它们的毛利率并不是很高；而毛利率高的商品也不一定是A类商品，因为它们可能销量不是那么好，会出现产品积压，压住现金的情况。

A类商品一定是毛利率高并且周转率高的商品，因此引入商品毛利回报率（GMROI）的概念，来衡量企业在库存中获利的能力。

GMROI是商品的库存投入的毛利回报，毛利率代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品毛利率与周转率之间相乘的笑意高低，即代表GMROI毛利回报率的高低。

举个例子，它代表着我们的商品是投入100万元的库存成本，赚回1万元，还是投入10万元的库存成本，赚回来1万元的问题。

这个概念可以帮助确定哪些商品最有利可图，从而提升库存管理水平。

商品毛利回报率从毛利和库存周转两方面来评估商品，其公式为：

毛利额商品毛利回报率=平均库存成本可以将它拆解得到：

商品毛利回报率=毛利率周转率毛利额=商品销售总额-商品销售成本=（商品售价-商品进价）商品销售数量所以影响GMROI的四大因素：

商品售价、商品进价、商品销售数量、平均库存水平经营效能：

零售行业案例解析商品毛利回报率差异分析当商品毛利回报率超过1时，表明企业能够从库存中盈利，但是并不意味着企业能够支付其总业务成本。

为零售商确定一个好的商品毛利回报率是很困难的，因为每个零售业务都是独一无二的，平均商品毛利回报率可能会因零售垂直市场和细分市场而有很大差异。

销售量非常高的零售商通常获得较小的利润，因为他们需要多余的库存才能运营；库存周转量较大的商品通常利润率较低，高利润的单件商品通常会在货架上放置更长时间，从而产生较低的整体商品毛利回报率。

经营效能：

零售行业案例解析商品毛利回报率差异分析01234567专业零售食品饮料健康和美妆电子产品家具服饰（包含珠宝）建筑材料美国零售行业近五年平均GMROI来源：

网上公开资料服饰零售商除了珠宝（总投资回报率约为1美元），大多数服装零售商的总投资回报率在1.5美元到3美元之间（女性服装和配饰零售商略有优势）。

专业零售商不同类型之间差异较大，花店平均GMROI约为15美元。

艺术品和礼品零售商的GMROI仅略高于3美元。

电子零售商传统家电行业的GMROI基准较低，仅为2.30美元，而消费电子产品零售商的GMROI基准超过5美元。

健康和美妆零售商眼镜店的5年GMROI基准最高，为6.67美元，药店为5.25美元。

化妆品的GMROI基准与服装类别更为一致，平均为2.85美元。

汽车零售商垂直行业之间存在巨大差异。

如，由于新车经销商的大部分利润来自服务，其5年的GMROI平均值只有0.59美元；但轮胎经销商的GMROI约为3.19美元。

经营效能：

零售行业案例解析提高商品毛利回报率根据定义，低GMROI是对库存的不良投资，即如果购买过多的库存而没有来得及将出售，会降低周转率，从而降低企业的商品毛利回报率。

因此，如果决策者能够准确地预测未来需求，就可以做出更好的购买决策，并获得更多的库存投资回报。

提高预测的准确性其他条件不变，当价格上涨时，总销售数量就会减少；而价格降低时，总销售数量就会增加。

毛利率上升，总销售额自然会下降。

我们可以通过一个合理定价使两者的乘积到一个最大值，使商品毛利回报率更大。

优化定价企业可以优化在线订单履行和退货管理系统，降低库存成本，从而提高周转率，增加企业的商品毛利回报率。

降低库存成本运营效能及其提升策略和信颐安HESION运营层：

价值链分析法如何提高销售额和市场份额（损益表上部：

收入）价值选择价值提供价值宣传决定利益产品理解价值需求选定目标/价格比和流程开发采购制造交货和收费服务信息内容广告促销及公关如何开发与交付产品和服务（损益表中部：

费用）如何进行市场细分如何进行差异化价值主张定义如何让客户选我如何以最低成本提供所承诺的价值如何获取所需的能力如何利用已有的能力提高单个行为的效率改善行为之间的协同性如何销售（损益表下部：

利润）如何让客户理解我们的价值定位如何提升客户对于我们的价值感受如何把价值宣传变成竞争致胜的工具运营层效能：

评价指标（分行业）1、酒店/共享空间行业：

2、交通行业（出租车/铁路/航空）：

3、物流：

4、生产制造：

5、餐饮：

翻台率空房率空车率空位率交通工具和仓库运输中物件数/仓库物件数设备产出率机时翻台率6、信息服务，三大运营商：

7、存货，零售业：

基建覆盖率存货周转率坪效项目周转率平均项目时长8、项目型：

SaaS行业运营效能案例解析SaaS企业运营效能解析1.产品服务可用率模板启用后留存率开发过程bug比率2.市场成交客户中来自市场线索比率各线索通道的线索有效率自然流量线索的比例线索分类分级的准确率3.销售平均客单价与平均成交周期营销费率人效各线索通道的线索转化率4.服务续费率流失率新交付客户本月活跃率净推荐值NPS产品市场定位核心价值n产品的核心价值需要明确，能够切中客户痛点。

n产品的核心价值需要反映在员工的培训中。

目标群体n明确产品的目标群体，了解群体分布的行业、地域和组织。

客户画像n对客户需要有清晰的画像，且要有可操作性。

n业务员能够通过这些画像准确找到目标客户。

竞争对手n明确主要竞争对手，判断竞争优势，找到两者产品及竞争策略之间的差异。

市场01根据历史数据，确定各类线索数量及其有效线索比例、成交（销售）转化率各为多少02计算各个来源每条有效线索的成本和每个通道的线索转化商机的比例和金额，最终转化为合同及回款的比例和金额市场部及SDR团队的工作效率指标线索分级分类的准确率线索分发及时率销售部门跟进及时率市场部门的职责在公司的不同阶段有不同侧重。

在实现公司盈亏平衡前，企业经营者都更关注市场部能带来有效线索数量，而在达到盈亏平衡点后，公司会在品牌、PR上加大投入。

市场部门应与销售部门平衡发展。

03提高销售管理效率成交客户数量=提案数量提案成交转化率提案数量=拜访数量拜访提案转化率拜访数量=电话邀约数量邀约成功率电话邀约数量=客户资料数量客户资料有效率以上都是可以管理的指标，与产品及客户、业务流程、组织特性有很大关系。

选择关键指标，要有重要性、操作性、易复核三方面的考量。

如果是以面销为主的团队，建议抓拜访量。

以销售自开拓客户为主的公司这类公司的销售业绩公式