xx教育营销公司融资计划书.doc
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XX教育营销有限公司（二期）融资计划书
一． XX简介
1．公司背景
XX公司是由国内著名上市企业海虹控股投资，于1999年12月成立的，公司经营的教育电子商务网站XX于2000年3月正式发布。
公司注册资本金1000万元。
公司位于北京海淀区海淀路52号北大太平洋科技中心，属于海淀科技园区认定的中小型高科技企业，享受一系列的优惠政策。
2．公司业务简述-
XX经营的教育电子商务网站XX（XX网）是目前中国国内最大的招生网站，它以先进高效的网络营销方式，为传统学校和网校代理招生。
同时XX网目前正作为新浪网、搜狐、首都在线263、联想FM365等中国最大门户网站的培训、招生频道为数以千万计的网民提供着专业化的服务。
XX网是面向教育产业的垂直性专业网站。
目前提供网络招生、咨询、代理等服务，为众多学校、网校以及客户提供完整的招生服务平台。
作为教育产业的电子商务网站，XX网将成百上千的所学校的招生业务搬到网上，利用网络强大的信息处理能力，使教学机构扩大招生规模，使学习者在求学时可以更有效的进行选择。
XX目前有三种经营模式：
T—learning的区域招生：
如北京地区专项培训、进修等；
T—learning的全国招生：
如民办大学招生、远程教育招生等；
E—learning产品：
如GlobalEnglish、EnglishTown等。
XX网目前的业务，有着非常坚实的市场基础：
教育招生市场是一个巨大的、发展迅速的市场。
XX网通过对求学者和教学机构提供服务，来获得代理分成和广告收入。
这种具有创新性的商业模式将教育资源与市场和技术资源进行了结合，是教育产业发展的趋势之一，将很快成为教育机构招生的主要渠道之一。
3．公司发展现状
作为中国教育电子商务的先行者，XX网目前的商业模式清晰、收入增长迅速，营业额和收入每月以至少100%以上的速度增长。
在公司团队的共同努力下，公司顺利经过孵化期，在创业期以惊人的速度增长着。
公司目前致力于目前市场的巩固和进一步开发，并关注新型市场的形成；在这种情况下，公司在半年内将进入全面盈利状态。
预计在2002年将有1000万以上的年利润，并在以后的教育市场中创造巨大的市场效益。
在XX网正式发布以来的半年多时间中，网站访问量和注册人数就名列国内教育网前3位；据2000年7月CBIResearch互联网调查XX网名列教育类网站第四名；《互联网周刊》百网评选获“教育类十大网站称号”；2000年10月，深圳高交会百佳网站评选获“最佳教育网”。
2000年9月，XX网与北大光华管理学院、清华成教学院、连邦电脑教育连锁组织等北京百余所国内知名学校合作，开展网上招生业务。
2000年12月，XX网与新浪网、搜狐网、首都在线263、联想FM365等国内最大的门户网站建立了排他性的合作关系，成为这些网站招生的独家频道。
2000年12月，XX网又与美国最大的英语远程教育网——GlobalEnglish国际英语网以及EnglishTown进行联盟，作为其在中国的总代理，开始营销世界一流的E—learning远程教育产品。
XX网的教育电子商务（网上招生）包括：
外语、计算机、工商管理、研究生考试、民办大学、成人高考、资格认证、专业技能、留学、文艺体育等有10个大类数十个项目，与XX网合作的教学机构包括培训辅导班、进修学校、民办大学、咨询机构等；目前已经有数百所学校的3000门以上的课程。
XX网计划进一步与联想FM365、清华、北大等合作，开展高等教育自考等远程教育课程的销售。
4．XX的资源
XX网是国内最早开展网上招生业务的电子商务网站，拥有国内最先进的教育电子商务系统，最庞大的学习数据库，覆盖全国的最完善的教育电子商务服务体系，以及最便捷的网上支付体系。
同时XX网还首创了教育电子商务配送体系，覆盖全国27个省市自治区。
XX网与国内众多网站建立了合作关系，是在国内网络界最具有影响力的教育网站。
公司还编辑出版了中国第一份教育产品购买指南《精品学习指南》，内容涵盖外语、计算机、工商管理、研究生考试、民办大学、成人大学等学习指南内容，是学习者制定学习计划、选择学校和课程的最佳指导性刊物，目前每期出版100000份！
二．市场分析
1．背景分析：
新兴教育市场发展迅速
随着中国经济的飞速发展，教育事业开始迅速走向市场化。
在公立教育（基础教育和高等教育），大量非公立的私立、商业性的教育机构，在国内教育市场中开始占据越来越大的市场份额。
这些机构包括民办大学、成人培训/职业培训机构、各类考试辅导班以及私立中小学等等。
除此之外，还有近两年开始热门起来的网络远程教育，甚至于国外各类学院来中国办理出国留学等等。
这个新兴教育市场满足了社会多样化对教育的需求。
按照业内人士的估计，中国新兴的非公立教育市场总额（学费）2000年已经超过400亿人民币。
预计在2005年之前，国内新兴教育市场会以至少每年20%的速度增长，即在2005年达到1000亿人民币。
这是一个非常巨大的不容忽视的市场。
门类
市场总额
1
民办大学
80亿
2
私立中小学/扩招班
20亿
3
外语培训
60亿
4
计算机
15亿
5
工商管理
25亿
6
留学
50亿
7
自学考试
40亿
8
各类成人考试辅导
10亿
9
文艺体育
10亿
10
研究生班等学历教育
10亿
11
企业培训
50亿
12
网络远程教育
3亿
13
其它
27亿
总计
400亿
同时中国飞速发展的互联网市场和蓬勃兴起的教育产业为XX网的业务发展提供了坚实的基础。
1．1互联网普及率不断提高
根据中国互联网络信息中心的统计数据，截至2000年12月，中国的互联网用户已达到2250万户，年增长率高达222％。
中国互联网用户发展状况（单位：
万户）
著名投资银行高盛预测，2003年中国的互联网用户将达到8100万户，年均增长率68.27%。
1．2新兴教育市场的发展
随着中国经济的迅速发展，教育事业开始走向市场化，终生教育的观念逐渐普及。
大量非公立的私立、商业性的教育机构，在国内教育市场中开始占据越来越大的市场份额。
据业内人士估计，中国新兴的非公立教育市场总额在2000年已经超过400亿人民币。
预计在2005年以前，国内新兴教育市场将以20％的速度增长。
新兴的盈利性的教育机构普遍都是以市场化的手段运营，招生数量的决定了其生存的空间。
一般而言，这些机构在招生方面的预算相当大，比例一般在学费的10—15％左右。
1．3E-learning远程教育市场的发展
根据中国互联网络信息中心的调查，2000年底中国互联网用户的年龄构成如表三所示，其中年龄在35岁以下的用户比例为83.84％，这一阶段的用户对于教育服务的需求非常迫切，而且这一需求不断增长。
同一调查表明，2000年6月时10.15%的被调查者通过互联网购买过教育学习服务，2000年底这一比例上升到13.13%，绝对人数从171万增加到295万，增长率高达72.24%。
同时，在1999年7月的调查中，只有11％的被调查者认为网上学校是最有希望的网上事业，2000年底该比例提高到54.54%，说明网络教育的观念逐渐得到更多的互联网用户的接受。
据估计，2000年中国E-learning远程教育市场总额为5亿元人民币，但今后五年的增长率将达到150％左右，2005年总收入将达到200亿。
表三：
中国互联网用户的年龄结构
18岁以下
18-24
25-30
31-35
36-40
41-50
51-60
60岁以上
14.93%
41.18%
18.84%
8.89%
7.12%
5.72%
2.06%
1.26%
2．行业分析：
网络时代招生市场正在形成
新兴的盈利性的教育机构普遍都是以市场化的运营手段在经营，非常重视在招生上的投入，在这方面的预算（广告、招生代理等）相当大，一般都在总收入的5%以上，也就是每年20亿人民币以上。
一个新兴的前景广阔的招生市场正在逐渐形成。
然而，传统的方式却不能满足招生市场的需要。
在教育市场的市场化进程中信息交流是一个瓶颈。
教学机构招生、学习者报学，无外乎是广告或口碑传递，信息交流渠道单一。
但是对于招生求学而言，这方面的信息交流比一般的商品购销要复杂得多，因此传统的广告方式尽管是目前招生的主要信息渠道，占到教育机构市场投入的绝大部分，但实际远不能满足需要。
服务销售代理行业是服务多样化的细分市场的必然产物，然而在教育行业销售代理（也就是招生代理）却处于起步阶段。
网络与电子商务的出现，给教育领域带来了巨大的市场机会。
借助网络强大的信息交互能力，只要建立一个完善的信息平台，就可以实现招生与求学的信息交互，完成招生与咨询过程。
因此网络招生这种无物流的电子商务方式是今后的一个重要的发展方向，有巨大而现实的市场前景。
而且目前这一市场刚刚开始孕育形成，切入时机非常好。
网络与电子商务的出现，给教育领域带来了巨大的市场机会。
借助网络强大的信息交互能力，可以建立完善的信息平台，实现招生与求学的信息交互，完成招生与咨询过程。
而这项工作用传统方式根本无法实现。
因此网络招生这种无物流的电子商务方式是今后的一个重要的发展方向，有巨大而现实的市场前景。
传统方式
网络
信息发布
传统广告不全面，难查找。
但它是目前招生市场的主流
搜索方便，无时间限制，广告的针对性很强。
招生代理
因为教学信息繁琐复杂且变化快，因此传统的招生机构发展的空间受到限制，一般仅限于企业管理培训和留学等方面。
网上招生以电子商务形式运营，操作方式零活，效率高成本低，十分适合。
3．国外同业分析：
美国教育电子商务网站发展迅速
目前在美国已经有数十家教育电子商务网站（LearningE-commercePortal），利用网络渠道开展教育销售代理业务（网上招生），影响面非常大。
因为国情的不同，美国教育电子商务门户网站一般以销售远程教育服务为主，以网下的实地教学培训为辅，针对的对象集中在企业/职业技术培训领域。
近两年来美国E-Learning的发展极为迅猛，e-learning被称为是eCommerce之后新的亮点。
而在e-learning领域，LearningPortal教育电子商务门户起到了至关重要的作用，是e-learning发展的最直接的推动力。
美国目前主要的LearningPortal有C（由微软创始人PaulAlen投资）、L、DigitalThink、eCollege、T等，还有著名的教育出版企业Petersons和AOL的教育频道等，都是非常有影响的教育门户。
其中DigitalThink、eCollege等多家公司已经在纳斯达克上市，年营业额达到数亿美元。
在互联网十分低靡的今天，它们以十分骄人的经济收益，显示出了旺盛的发展势头。
4．竞争分析：
XX网独占鳌头
在国内网上招生市场，目前XX网处于一枝独秀的状态，整个市场还没有出现实力相当的竞争对手。
目前与XX网业务类似的招生网站有：
易学网（）、育路（）、一体教育网（）、孔子培训网（），但它们在规模，服务和层次上都无法与XX网相比，目前尚不能构成竞争。
在另一个市场，则有51e-T（我要培训网）在大力开拓B:
B的培训市场，还要一些出国留学中介网，如263留学网等，从事国外学校的招生代理业务。
不过这个业务也尚处于起步阶段，留学中介网目前的收入模式还不清晰。
留学是XX网今后发展的一个领域，XX网正密切注意这个市场的发展。
随着XX网上招生业务的发展，XX正逐步拉大与竞争对手间的差距，并且正在竖立品牌形象。
XX正在以自身的业务模式和服务规范，建立一套行业标准，自然形成行业壁垒。
三．XX发展规划
1．XX业务发展规划
XX目前的业务主要集中在北京市场，并且在北京市场取得了成功。
XX计划将北京业务的模式复制到全国重点的城市，在T—learning的区域招生市场中，形成全国连锁式的经营。
XX目前已经启动了E—learning产品的全国营销，在短短两个月的时间内，取得了极佳的市场效果。
XX计划通过各种营销渠道迅速将产品推广到全国市场。
XX的T—learning全国招生已经有了详尽的市场计划，将立刻启动。
2．XX公司发展规划
XX公司的发展方向是大型的综合性教育服务公司。
XX将通过对外部资源的整合，在招生、远程教育、宽带网络、联合办学等多方面，成为行业内的领导，通过对资源的垄断，形成市场的垄断、行业的壁垒，从而获得丰厚的市场回报。
3．XX市场计划
目前XX的营销渠道：
●《XX精品学习指南》
全国首创的教育消费媒体。
主要内容：
网上招生的精华版，学习动态，课程推荐，专家评测等。
每月一期，每期发行量10万份。
发行渠道：
通过北京人才市场免费赠阅给广大读者，并通过西单图书大厦，海淀图书城等书店赠阅，并派发到20座京城著名的写字楼，而且通过邮寄的方式，赠送给新闻媒体、外企人力资源部、和定阅用户。
●合作伙伴
新浪、网易、搜狐、FM365、263、新华网、前程无忧、中华英才网等。
新浪首页每天都有“XX招生”的链接，每周有三天商城热点推荐的图片和文字出现，可做精品课程推荐。
网易首页每天都有“XX招生”精品课程推介的文字链接。
XX网通过与各大门户的网站的合作，极大地提高了网民的接触概率，合作伙伴非常认同XX的业务模式，在宣传与推广上给与大力支持。
另有人才类、教育类网站与XX网结成合作伙伴，对教育需求人群，推广力度强劲。
●合作媒体
全国类大众媒体和专业类媒体，近40家。
●媒体合作伙伴
《北京人才市场报》《计算机世界报—IT职场》每期都有XX网的专栏文章和宣传图案。
综合覆盖18岁—35岁的教育需求旺盛的人群达40-50万人。
《北京人才市场》是北京人士局主办的报纸，每期发行量10万份，使北京地区影响最大的人才类报纸。
《计算机世界—IT职场》：
是全国IT界影响力最大的大型媒体。
每期发行量30万份。
两份媒体的内容以人才咨询、教育培训、人力资源管理为主。
是教育培训机构和学习需求者广泛关注和欢迎的媒体。
●GlobalEnglish国际英语网
是世界上最大的远程英语教学网站。
其独特的网络多媒体英语教学技术无与伦比。
“网上学英语，轻松又高效”。
XX网是GlobalEnglish中国大陆地区总代理。
XX网以每期288元的全球最低价发售，（全球统一定价40美金！
）
●西单图书大厦
GlobalEnglish网上英语课程进入西单图书大厦销售，并在每周末举办大型“网上招生”和“GlobalEnglish”咨询和推介活动。
XX的市场计划
◇全国范围复制北京模式，扩展T—learning的区域市场；
◇开发民办大学市场，建立T—learning的全国市场；
◇在全国范围内，推广E—learning项目。
XX将在目前的市场营销渠道的基础上，加大市场投入，建设新的市场营销渠道。
四．公司分析
1．公司财务分析
公司首期获得的海虹控股风险投资1000万元人民币，主要用于公司前期建设和业务发展。
公司目前主要收入来自于招生代理、E—Learning销售分成和广告收入。
公司的运营费用和市场费用目前维持在25万元人民币。
公司目前经营稳定，财务状况良好，通过对关键业务指标的分析，可以看出公司的高成长性。
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
财务结构
资产负债率
13.2046%
18.7217%
32.9281%
39.0229%
47.0324%
54.4214%
61.7112%
65.3734%
资本固定化比率
33.9043%
35.2024%
69.8436%
75.4915%
89.2225%
104.7261%
119.3334%
135.3318%
偿债能力
流动比率
0.187107
0.262253
0.619478
0.723082
0.891762
1.0412132
1.1363045
1.2302293
速动比率
0.258179
0.384589
0.619478
0.723082
0.891762
1.0412132
1.1363045
1.2302293
获利能力
净利润增长率
0.789724
-0.41773
-7.86798
0.895134
-0.01382
-0.362469
0.0189909
0.5881194
偿债能力：
流动比率和速动比率逐月上升，可见公司偿还短期债务的能力在不断增强，表现较好。
2．现金流分析
l 流动性分析
速动比率、流动比率：
资本负债率在运行前期比较低,说明公司的财务结构还不是很理想，随着运行进入正轨和业务的扩展，资本负债率逐步趋向正常。
到2月份为止，已经超过了65％，说明公司财务结构趋向于合理，经营进入正轨。
l 月现金流量对比
从2000年9月份开始的半年时间里，现金流量基本呈现正常的升幅。
到年底时有所下降，然后保持了良好的发展势头。
3.公司业务分析
T-learning业务预测
2001年1-6月
2001年7-12月
2002年1-6月
2002年7-12月
2003年1-6月
2003年7-12月
预测
0
500
0
625
0
800
教育市场（亿）
230
270
293.75
331.25
384
416
招生市场（亿）
12
14
15
17
19
21
教育服务市场比例
30.0%
30.0%
35.0%
35.0%
45.0%
45.0%
教育服务市场（万）
34500
40500
51406
57969
86400
93600
XX份额
0.30%
1.50%
2.00%
2.40%
2.70%
3.00%
XX业务收入（万）
103.5
607.5
1028.1
1391.3
2332.8
2808.0
人均消费金额（元）
200
200
400
400
500
500
XX报名人数/天
35
203
171
232
933
1123
E-learning业务预测
2001年1-6月
2001年7-12月
2002年1-6月
2002年7-12月
2003年1-6月
2003年7-12月
互联网用户（万）
2205
3200
4151
5700
7394
8100
购买远程教育服务比例
5%
13%
15%
17%
19%
21%
购买总人数（万）
110
416
623
969
1405
1701
人均消费金额（元）
80
80
180
180
230
230
远程教育服务市场份额（万）
8821
33280
112078
174420
323119
391230
销售分成比例
30%
30%
35%
35%
40%
40%
销售收入（万）
2646
9984
39227
61047
129248
156492
XX份额
1%
1.5%
3%
7%
8%
10%
XX业务收入
26
123
1027
3096
6067
5309
26
150
1177
4273
10340
15649
经营发展预测
2000年
2001年1-6月
2001年7-12月
2002年1-6月
2002年7-12月
2003年1-6月
2003年7-12月
营业收入
0.41
129.96
730.80
2055.18
4487.72
8399.31
8117.40
基本运营费用
119.00
160.00
300.00
252.00
294.00
839.93
811.74
业务推广费用
209.00
120.00
420.00
300.00
240.00
839.93
811.74
经营利润
-327.59
-150.04
10.80
1503.18
3953.72
6719.45
6493.92
管理费用
202.00
13.00
36.54
102.76
224.39
419.97
405.87
税前利润
-529.59
-163.03
-25.74
1400.42
3729.34
6299.49
6088.05
营运资本变动
0
-12.96
-60.08
-132.44
-243.25
-391.16
28.19
自由现金流量
（529.59）
（150.08）
34.34
1532.86
3972.59
6690.64
6059.86
注：
2001年7-12月和2002年1-6月的市场推广费用为二期融资的主要用途。
2001年1-12月利润与成本趋势
业绩发展趋势图
注：
红色代表利润、紫色代表成本、蓝色代表业务收入
根据测算，XX将在2001年10月份达到收益平衡！
折现可已计算出（折现率1.75），目前公司价值为：
5500万元人民币！
XX在顺利的度过了孵化期，进入高速成长的阶段。
目前所处的阶段决定通过一定规模的市场投入，可以迅速形成规模效应，获得巨大的市场回报。
根据调查，仅北京教育市场有5亿的规模，其中招生代理有5000万的市场。
根据测算，以每个月70万的市场投入，在3个月左右的时间内，XX将有25%的市场占有率。
那么一年之内，仅招生代理业务，XX将创造1500万的利润。
XX计划以2001年下半年以每月70万和2002年上半年每月50万的持续投入，迅速扩大在北京市场份额。
目前XX在低市
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