广州凌峻商业经营管理中心招商专业知识培训手册.docx

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广州凌峻商业经营管理中心招商专业知识培训手册

广州凌峻商业经营管理中心

招商专业知识培训

广州凌峻房地产策划推广机构

凌峻商业经营管理中心

一、项目介绍统一说明

二、招商标准流程、内容

三、商铺专业知识

四、招商技巧

五、各类表格及文书的应用

一、项目介绍统一说明

1、发展商介绍

2、项目概况

3、项目优劣势分析

4、市场现状及竞争对手主要策略

1）发展商介绍

A、发展商的实力、形象、市场口碑

B、发展商的开发业绩

C、发展商的服务理念

D、发展商发展的宏伟目标

2）项目概况

项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。

3）项目优劣势分析

根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。

4）市场现状及竞争对手主要策略

分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。

一般商铺装修设计图及技术资料要求

承租人需提供以下审图报建之资料：

1、装修设计平面布置图

2、综合天花平面图（表示灯具、喷淋头、烟感头、风嘴、广播喇叭等）（须注明天花高度）

3、配电平面图，材料清单及品牌

4、给水及排水管或供暖管图（如需要）材料清单及品牌

5、装修材料清单及品牌

6、承租人聘用装修设计与施工单位须具备工程施工资质并提供有效资质证书复印副本一份（带公章）

注：

希望各租户尽量少用木质材料，若消防部门要求更改应无条件服从。

以上只为一般性普通租户，如个别租户有特殊要求，请与我司有关工作人员商议。

联络部门：

联络人：

联络电话：

年月日

商铺装修标准

铺内装修标准

独立商铺：

A、铺与铺之间用优质防火板材间隔

B、铺面高级钢化玻璃和玻璃门

C、地面、天花水泥批荡

D、铺面灯箱统一由发展商制作

E、预留冷气出风口及多插座电掣

F、独立电表

公用设备设施及装修

地面：

选用高级花岗石配华贵抛光砖；

天花：

采用新型耐火、耐潮板材；

公共供水：

采用名牌洁具云石台面和名牌烘手机；

供电、供水：

商场采用设备自动化系统，确保给排水、供电的正常使用。

照明设备：

除正常供电自动化系统外还务有充足的后备发电，确保商场的用电正常。

通讯设备：

大厦设置了信息自动化系统，配有充足的程控电话，为用户提供话音和非话音等多种信息服务，还可通过信息高速公路，世界范围网络系统，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。

空调设备及供暖：

商场中装有中央空调自动控制系统与供暖系统，设有独立冷气恒温系统。

照明：

辅以配合商场整体装修风格的照明灯具。

保安设备：

大厦所有出入口、电梯、公共通道及停车场等均设有闭路电视监控系统，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。

消防设备：

采用智能化消防警报中心，设有烟感、温感报警装置及喷水水幕和气体防火系统，由中央控制系统负责24小时监察。

停车场管理：

闭路电视实施24小时录像确保车辆安全。

（本装修标准如有变更，恕不另行通知）

二、招商标准流程、内容

招商流程的阐述

1、确定招商条件

根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。

由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。

2、寻找目标客户

利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。

根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。

3、客户洽谈

运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。

先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。

4、条件谈判

针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。

5、合同细则

双方根据谈判的条件，拟定合同细则。

根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。

6、客户进驻

经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。

7、试业、开业

为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。

8、营业成功

发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。

招商具体操作内容

一、前期工作：

1、获取客户联络电话

客户分类：

A、服装

B、珠宝手饰

C、皮具

D、鞋类

E、饮食

F、娱乐

G、速食

H、家俱

I、化妆品

J、眼镜

K、汽配

L、建材

其他

2）根据分类列出相关的品牌客户的名称

例如：

服装：

佐丹奴、堡狮龙等

皮具：

皮尔卡丹、永骏皮具等

3）寻找联络方法：

A、通过黄页

B、电话查询

C、到商场咨询

D、商场管理处查询

E、个人的社会资源

F、上网查询

G、其他途径等

（注明：

客户联络部门属于客户公司之发展部或拓展部）

2、整理客户资料

列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等

二、中期工作

1、通过打电话方式简单介绍项目，争取约见、递送资料（电话交谈内容的最终目的是为了争取见面送资料）；

2、到客户公司拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见面会议）；

3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；

4、统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。

三、后期工作

1、租赁条款商洽；

2、陪同客户签订临时租赁协议；

3、确定具体的租赁条件，交付定金；

4、签定正式的租赁协议。

《租铺程序》

1、从平面图选择铺位

2、对照收费表了解收费

3、选定铺位，交付订金元并于第二天签定《认租书》

4、签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约

5、签约（交押金）

6、交铺并凭收据换领租金发票。

7、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。

交付装修押金，余泥费）

8、开业大吉。

三、商铺基本知识

1、基本名词解释：

1）、住宅：

主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。

2）、写字楼：

主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线路及每层采用公共卫生间及茶水间。

3）、厂房：

主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。

4）、临街铺：

作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。

5）、商场铺：

在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。

6）、楼花（期楼）：

正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。

7）、准现楼：

已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。

8）、现楼：

已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。

9）、框架结构：

由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。

因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。

这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。

10）、混合结构：

指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。

11）、砖木楼房：

是指砖墙（柱）承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。

12）、砖木平房：

是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2.2米，无固定楼梯的也作砖木平房计。

13）、裙楼：

从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。

14）、架空层：

指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。

15）、剪力墙：

因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。

横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。

剪力墙由钢筋混凝土制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。

16）、楼板（楼层厚度）：

多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。

17）、智能化设备：

指建筑物或小区内以计算机操作及管理。

其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。

包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。

如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻烦。

2、租赁条件的阐释

1）每月租金

ⅰ）纯月租

以每月定额形式于每月指定日期前交付业主，可以一个整数（如￥20,000）或以每平方米计算（如每平方米￥200,但要说明以实用面积或建筑面积计算）。

ⅱ）纯分成或提成

以租户的营业额的某个因定百分点作为每月收取租金的计算基准，一般由5%—25%不等，通常由业主以中央收款形式先行收取货款，于结算期（一般以一个月为准）后的指定时间内（15天至30天）退回扣除提成租金后的货款余额。

ⅲ）保底分成

此乃上述ⅰ）纯月租和ⅱ）纯提成的结合，即租户要承诺交付一个较低的最少每月租金或一个提成租金，两者取最大者作为计算租金的标准。

例：

保底租金￥10,000或提成20%

情况一：

营业额￥10,000，提成20%为￥2,000

租户仍需交付￥10,000租金

情况二：

营业额￥100,000，提成20%为￥20,000

租户则交付￥20,000租金

2）年期

租约年期一般由1年至15年不等（含免租期），视乎租用面积及租户的装修投入而定，面积越大及装修投入越高，年期越长。

3）免租期

在租约期的某个时段免收租金，只收取冷气管理费（如有）或所有费用全免。

一般面积越大，免租期越长。

免租期可一次性在租约开始时执行或分段执行，视乎长短而定。

4）年递增

即每年的加租幅度，一般由3%至10%不等，要视乎起始租金高低而定，有些情况可能在首2年后才开始递增。

5）空调管理费

一般大商场均有此项费用，包括中央空调的电费，维修保养等费用及日常管理费用的分摊，费用由每平方米（建筑面积）30—60元不等。

一般街铺只有管理费，甚至什么费用也没有。

6）推广费

大型商场一般统一策划推广宣传，收费一般约每平方米建筑面积￥10元/月左右。

若有大型活动，可以适当再额外收取。

7）实用面积：

基本指铺内所占面积，但从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。

8）建筑面积

即实用面积加分摊面积，商铺内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积。

9）实用率

商场铺内使用面积与建筑面积的比例一般介乎40%—50%之间，街铺约为90%。

10）使用面积（净空/内垄面积）：

除砖墙外，实际铺内可以使用到的面积。

11）分摊面积：

公共场所（如楼梯、大堂、升降机等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分摊给承租户的。

3、技术要求的阐释

1）楼高及净空

一般指每层由楼板面至上层楼板面的高度（含楼板厚度等，一般在100mm至200mm不等，视乎荷载而定）。

一般大型商场的楼高由4至6m不等，楼高越高，越易招商，因商户可尽量发挥空间设计，甚至可间部分楼面成为阁楼，以作货仓用途。

净空一般由吊顶天花对落的高度。

2）荷载

以KN/m2或KPa作为单位，一般商场荷载为3.5至5KN/m2，但饮食客或超市客可能部分面积需要7—8KN/m2作为鱼池或雪柜之用。

3）空调系统

一般可分为中央风管，冷水管理及风机（fancoil）两种，而食肆如火锅，卡拉OK及超市的冷吨（coolingtonnage）要求颇高，通常以每几平方米需要一个冷吨为计算标准，一般零售百货需要每10至12平方米一个冷吨，但大型食肆或超市可能需要每6—8平方米以下一个冷吨或更高要求。

大型商场的冷气开放时间为上午10：

00至晚上10：

00，部分食肆或超市需洽商加时冷气的费用。

4）消防系统

由喷淋、烟感、消防栓、防火卷闸等多种消防设施组合而成。

一般大型商场以全开放式设计喷淋及烟感的分布及数量，若要独立分设玻璃铺，必须更改喷淋的有关分面及数量以符合当地的消防要求。

5）给排水

一般零售无需要给排水的安排，通常是食肆、超市、卡拉OK、美容院等才要考虑，这些商户通常要靠近洗手间的位置以便给排水管的安装。

6）供电

以KVA（千瓦）或A（安培）为单位，前者KVA为功率（power）的单位，后者A（即ampere）为电流量（current）的单位，一般市区的电压（voltage）为220V，所以KVA及A的换算公式如下：

Power（KVA）=Voltage（V）×Ampere（A）

Ampere（A）=Power（KVA）

220V

四、招商技巧

招商基本技巧

1、购买或承租商铺的因素剖析

◆环境质量

◆配套设施

◆楼层、铺位

◆商铺建筑质量

◆面积

◆交通

◆位置

2、看铺时的要点

◆准时

◆多向客人介绍物业情况

◆留意物业的设备是否完整

◆分散客人对物业缺点的注意力

◆留意客人反映，问题多则成交可能性大

◆当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路

3、谈判（确保战略的合理性）

A、客人的心态

◆购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；

◆需自我认同：

物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；

◆心情矛盾：

在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。

B、谈判技巧：

明确客人意向

◆善听善问

◆集中谈判，多次肯定

◆落实筹码，先易后难

◆大胆还价

◆引导清晰

C、谈判技巧：

如何说服客人

◆利益汇总法

◆讯息对比（价格、质素、产权清晰）

◆回报率=每月租金×12个月100%

售价（不含税费等其它费用）

◆在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。

◆自我认同

◆化整为零

◆利益对比法

◆煽情法

◆建立危机法

◆善于部署

D、谈判技巧：

如何要求成交

◆多次成交

◆逐点成交法

◆试探成交

◆以客为先

◆双方面谈

E、谈判中的异议

◆产生异议的原因：

◆客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；

◆客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。

F、解决异议的方法

◆询问法

◆条件交换法

◆预知未来法

G、签约

◆签约时合理安排客户时间

◆签约时间应缩至最短

◆要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力

◆当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败

◆尽量不能让客户离开视线范围

◆当发现当事人失约，应提高警觉

五、招商各类表格及文书的应用

1、招商排号通知单

2、《XX项目》商铺认租须知

3、XXX（项目）商铺认租书

4、XX（项目）商铺认租意向书

5、XX（项目）商铺租赁合同

6、客户档案登记表

7、招商情况周报表

8、招商情况月报表

9、XX专案新人士培训课程表

1、招商排号通知单

（财务部存档）

尊敬的：

联系电话

请到财务部交纳（人民币）￥作为XX（项目）租赁商铺的排号押金，第类，号码为号。

公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。

第1类m2--m2商铺排号订金为1万元

第2类m2--m2商铺排号订金为2万元

第3类m2--m2商铺排号订金为3万元

第4类m2--m2商铺排号订金为4万元

第5类m2--m2商铺排号订金为5万元

（以上所指面积为建筑面积）

招商顾问：

XX项目招商部

年月日

招商排号通知单

（招商部存档）

尊敬的：

联系电话

请到财务部交纳（人民币）￥作为XX项目租赁商铺的排号押金，第类，号码为号。

公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。

第1类m2--m2商铺排号订金为1万元

第2类m2--m2商铺排号订金为2万元

第3类m2--m2商铺排号订金为3万元

第4类m2--m2商铺排号订金为4万元

第5类m2--m2商铺排号订金为5万元

（以上所指面积为建筑面积）

招商顾问：

XX项目招商部

年月日

2、《XX项目》商铺认租须知

欢迎各商户前来承租《XX项目》商铺，在签订《认租书》前请仔细阅读本《认租须知》，如有任何查询或疑问，请随时与我司联系。

一、租赁资料

1、租期：

两年至五年，视乎位置而定。

2、租金：

详见租金表（租金不包括空调费、管理费）

3、装修期：

15天至一个月（视乎商铺面积而定）

4、按金及首期：

叁个月租金和空调费及管理费为按金及一个月租金和空调费及管理为首期

5、空调费、供暖费及管理费：

每平方米建筑面积￥元

6、电费：

按商铺内电表显示电量计收。

二、认租手续

商户到《XX项目》招租处办理认租手续时需递交的资料：

（A）承租人为公司

1、加盖公章的有效营业执照原件及复印件

2、加盖公章的法定代表人及合同签署人的身份证原件（如为港澳台人士则提供加盖公章的回乡证或通行证原件，境外人士提供护照原件）

3、公司法定代表人证明及授权委托书原件（法定代表人授权给签署人签署合同）

4、公司法定代表人证明书及授权委托书原件（法定代表人授权给合同登记办理人办理合同登记）

（B）承租为个人

1、承租人的身份证原件（如为港澳台人士则提供回乡证或通行证原件，境外人士提供护照复印件）

2、授权委托书原件（承租人授权给合同登记办理人办理合同登记）

3、开业前须提供合法有效的营业执照并须到出租方办理租赁合同转名手续（将承租人由个人名义转为营业执照上载明的公司，该“个人”须为该公司法定代表人或负责人）

商户并同时缴交一个月租金之定金并签订《认租书》，商户必须在签订《认租书》的七个工作天内到《XX项目》招租处签订《XX市房地产租赁合同》及有关补充协议，并缴交按金余额。

逾期签订租赁合同及缴交上述款项则作放弃认租论，业主可另行安排出租并没收定金。

三、签订《租赁合同》时所需缴交的费用

租户在签订《XX市房地产租赁合同》时一次性向业主支付：

1、叁个月租金（扣除已付之定金）

2、有关税费及其他费用按国家及当地规定执行

四、交铺时所需缴交的费用

1、叁个月空调及管理费之按金

2、一个月租金和空调费及管理费之上期

五、交铺标准

参照交铺标准附件

六、注意事项

承租人签署《认租书》后，如在签署《租赁合同》前要求加名、转名、减名、更改承租物业等，须向代理商缴纳手续费1000元（由个人转名为以该“个人”法定代表人或负责人的公司除外）

地址：

电话：

传真：

晚间热线：

3、XXX（项目）商铺认租书

甲方：

地址：

电话：

乙方：

经营品牌：

法定地址：

经营范围：

通信地址：

经营年期：

联络电话：

传真：

法定代表人：

身份证号码：

现经营地址：

邮编：

乙方同意根据本《认租书》所列条件承租甲方在条款

（1）中所指定的物业。

1、承租物业：

商铺。

（下称：

该商铺，见附件“平面图”涂颜色部分）如甲方因场地布局需要调整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有权取消本《认租书》。

2、面积：

该商铺的建筑面积约为平方米（该面积仅供参考，最后以房管局批核面积为准）。

3、经营范围：

该商铺的经营范围是，乙方必须自己领取有效的营业执照。

4、租赁期：

年。

5、装修期：

天。

6、交铺日期：

暂定年月日（若有变更应以甲方向乙方发出的书面《收铺通知书》为准。

7、租金：

第一年：

￥元/月（￥元/平方米）。

第二年：

￥元/月（￥元/平方米）。

第三年：

￥元/月（￥元/平方米）。

8、综合服务费：

￥元/月（￥元/平方米）。

9、押金：

相等于首年两个月租金。

10、首期：

相等于首年一个月租金。

11、政府税费：

乙方签署《租赁合同》及相关附件的一切政府税费依政府指定由甲、乙双方各自承担。

12、首期定金：

乙方签署本《认租书》的同时，须向甲方缴纳定金￥元（相等于壹个月租金），在乙方签署《租赁合同》后此首期定金作为合同定金之部分。

13、乙方签署《认租书》之日起天内（即年月日上午/下午）携带有关资料前往指定地点签署《租赁合同》。

14、如乙方在上述期限内不签署《租赁合同》，或未能依时缴付上述各种应付之款项或违反本《认租书》之任何条款时，视为乙方自动放弃承租该商铺，甲方有权没收乙方所交之全部款项，并可将该商铺另行出租。

15、在签署《租赁合同》前，甲方若因任何理由至使该商铺不能出租时，甲方需退还所收之首期定金给乙方，而不必附加利息及作出任何赔偿。

在退还所收首期定金后，本《认租书》自动终止，双方权利义务即时终结。

16、本《认租书》自甲、乙双方签署之日起生效。

17、本《认租书》一式两份，甲、乙双方各执一份。

（以下无正文）

甲方：

乙方：

法定代表或授权代表签署盖公章：

电话：

电话：

日期：

年月日日期：

年月日

4、XX（项目）商铺认租意向书

一、租客名称（个人或公司）

二、租赁商铺层号商铺。

三、租赁面积：

建筑面积约平方米。

四、月租金￥元/月，（￥元/平方米）。

五、管理费￥元/月，（￥元/平方米）。

六、押金：

元。

七、租期：

年。

八、递增：

。

九、免租期：

元。

十、经营范围。

十一、装修说明：

。

十二、付款方式。

十三、诚意金：

元。

备注：

认租方（签署）：

经办人（签署）：

日期：

年月日日期：

年月日

5、XX（项目）商铺租赁合同

出租方：

（甲方）XX房地