汽车市场营销课程标准.docx
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汽车市场营销课程标准
《汽车市场营销》课程标准
课程编码：
课程类别：
专业理论课
适用专业：
汽车技术服务与营销授课单位：
商贸系
学时：
64学时编写执笔人及编写日期：
李佳2011年7月28日
审定负责人及审定日期：
1、课程定位和课程设计
1.1课程性质与作用
汽车市场营销是一门研究汽车企业市场营销基本规律的学科，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。
应使学生了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势，理解汽车市场营销基本概念，掌握汽车市场营销流程及管理的一般方法，具有汽车营销环境分析、汽车市场营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。
1.2课程设计理念
基于项目导向，突出实践能力
开展情景教学，模拟实际环境
突出学生主体，尊重个体差异
注重过程评价，强调全员参与
利用多种资源，强化自主学习
1.3课程设计思路（注：
主要是有本专业特点课程实施蓝图和路径的描述）
（一）课程将保证学生掌握现代汽车市场营销的基本原理和方法，对相关概念、原则及方法有一个系统的、全面的认识。
（二）教学内容要兼顾广度和深度，整体内容具有关联性、梯度性、系统性、完整性，为提高学生学好后继续专业课程大号基础。
（三）对实践中直接应用的内容，要侧重培养学生的应用能力。
（四）采用案例教学法，提高教学效果。
2、课程目标
（一）基本知识教学目标
1.了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论。
2.掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。
3.基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法。
4.具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。
（二）能力目标
1．能够掌握汽车配件市场营销技巧；
2．能够掌握车辆市场营销技巧；
3．能够掌握售前广告策划技能；
4.能够掌握售授相关服务（信贷、牌照、保险）技能。
（三）思想教育目标
1．培养学生具有创新精神和实践能力。
2．培养严谨的科学态度和良好的职业道德。
同时养成耐心细致的工作作风和严肃认真的工作态度。
3、课程内容与教学要求
（一）课程内容
第一单元汽车市场与汽车市场营销
市场营销的观念
教学目标：
我国汽车工业经过几十年的建设和发展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场发展。
通过本单元学习，要求掌握市场与汽车市场的概念，汽车市场营销的含义以及汽车营销观念。
教学重点：
1、汽车市场的概念
2、汽车市场营销的含义
3、汽车营销观念
教学难点：
1、汽车市场营销的含义
2、汽车营销观念
教学内容：
第1章汽车市场与汽车市场营销观念
1.1汽车市场与汽车市场营销
1.1.1市场及汽车市场的概念
1.1.2汽车市场营销的含义
2.汽车市场营销的含义
1.2市场营销的观念
1.2.1传统营销观念
1.2.2现代营销观念
第二单元我国汽车市场概述
国际汽车市场的特点与发展趋势
教学目标：
我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销体系、营销方式、售后服务、汽车配件质量等均比较落后。
通过本单元学习，要求了解我国汽车市场的基本情况，了解国际汽车市场的特点与发展趋势。
教学重点：
1、我国汽车市场的发展历程
2、我国汽车市场的结构层次及影响因素
3、我国汽车市场的主要销售模式简介
4、国际汽车市场的特点与发展趋势
教学难点：
1、我国汽车市场的结构层次及影响因素
2、品牌专卖店模式
教学内容：
1.3我国汽车市场概述
1.3.1我国汽车市场的发展历程
1.3.2我国汽车市场的结构层次及影响因素
1.3.3我国汽车市场主要销售模式简介
1.4国际汽车市场的特点与发展趋势
第三单元本课程的学习对象和学习方法
案例讨论：
“奔驰”营销的成功之道
教学目标：
汽车市场营销作为一门新兴的学科，包含市场营销的传统理论，同时添加了许多汽车反面的专业知识和技能，将管理类的知识与汽车工程领域的知识有机地进行了结合。
通过本单元学习，要求了解本课程的学习对象和学习方案，并能够进行案例分析。
教学重点：
1、本课程的学习对象、学习方法
教学难点：
1、本课程的学习对象
教学内容：
1.5本课程的学习对象和学习方法
1.5.1本课程的学习对象
1.5.2本课程的学习方法
第四单元汽车营销环境
教学目标：
企业总是在一定的外界环境下开展市场营销活动，而这些外界环境条件是不断变化的：
一方面，它既给企业创造了新的市场机会；另一方面，它又给企业带来了某种威胁。
因此，市场营销环境对企业的生存和发展具有重要意义。
通过本单元的学习，要求掌握汽车环境的基本内容，微观环境和宏观环境如何对企业产生的影响。
教学重点：
1、汽车市场营销微观环境
2、汽车市场营销宏观环境
教学难点：
1、汽车市场营销微观环境
2、汽车市场营销宏观环境
教学内容：
第2章汽车营销环境分析
2.1汽车营销环境
2.1.1汽车市场营销微观环境
2.1.2汽车市场营销宏观环境
第五单元汽车营销环境分析
教学目标：
企业必须重视对市场营销环境的分析和研究，并根据市场营销环境的变化制定有效的市场营销策略，扬长避短、趋利避害、适应变化、抓住机会，从而实现自己的市场营销目标。
通过本单元的学习，要求掌握SWOT分析法的原理，并能够运用SWOT分析法解决企业面对的实际问题。
教学重点：
1、SWOT分析法
2、环境危机与机会的对策选择及应对策略
教学难点：
1、SWOT分析法
教学内容：
2.2汽车营销环境分析
2.2.1SWOT法
2.2.2环境危机与机会的对策选择及应对策略
第六、七单元实训与实践安排
每个同学运用SWOT法分析自身的优劣势，并为自己将来就业与职业发展进行定位。
然后请同学逐个到讲台上，把自己分析的结果进行展示，让大家相互学习并借鉴。
老师针对同学们的发言进行点评，并根据学生表现进行打分，计入平时作业成绩。
第八单元汽车市场调查的内容
汽车市场调查的步骤
教学目标：
通过本单元的学习了解市场调查的含义和作用，要求熟悉汽车市场调查的主要内容，掌握汽车市场调查的步骤。
教学重点：
1、市场调查的含义和作用
2、汽车市场调查的主要内容
3、汽车市场调查的步骤。
教学难点：
1、汽车市场调查的主要内容
教学内容
第3章汽车市场调研与市场需求预测
3.1汽车市场调查的内容
3.1.1汽车市场调查含义和作用
3.1.2汽车市场调查的核心问题
3.1.3汽车市场调查的主要内容
3.2汽车市场调查的步骤
3.2.1调查准备阶段
3.2.2调查实施阶段
3.2.3分析总结阶段
第九单元汽车市场调查的方法
市场调查的抽样技术
教学目标：
通过本单元的学习要求掌握市场调查的各种方法，并对市场调查的各种抽样技术有一定的了解。
教学重点：
1、市场调查的内容
2、市场调查的抽样技术
教学难点：
1、市场调查的抽样技术
教学内容：
3.3汽车市场调查的方法
3.3.1间接调查—文案调查法
3.3.2直接调查
3.4市场调查的抽样技术
3.4.1抽样调查的基本概念
3.4.2抽样调查的基本程序
3.4.3样本数量的确定
3.4.4抽样方法
第十单元汽车市场调查问卷设计方法
汽车市场预测
教学目标：
通过本单元的学习要求掌握市场调查问卷设计的方法，并了解汽车市场预测的概念。
具备运用问卷调查法解决实际问题的能力。
教学重点：
1、问卷设计的程序和格式
2、调查问卷中问题提问的方式和方法
3、汽车市场预测的要求和步骤
4、汽车市场预测的方法
教学难点：
1、调查问卷中问题提问的方式和方法
2、汽车市场预测的方法
教学内容：
3.5汽车市场调查问卷设计方法
3.5.1问卷设计的程序
3.5.2问卷的格式
3.5.3问卷设计的注意事项
3.5.4调查问卷中问题的提问方式和方法
3.6汽车市场预测
3.6.1汽车市场预测的概念和作用
3.6.2汽车市场预测的种类和内容
3.6.3汽车市场预测的要求和步骤
3.6.4汽车市场预测的方法
3.6.5汽车市场组合预测与组合处理
3.6.6汽车市场预测应注意的几个问题
第十一、十二单元实训与实践安排
此次实践与实训主要包括以下几个方面：
调查策划、问卷设计、调查访问实践、调查报告撰写。
将班内学生进行分组，每10个人左右一组，共十组。
第一阶段，设计调查问卷：
调查某一品牌汽车在学生中的知名度及认知度。
第二阶段，互相发放调查调查问卷，在班内进行测试。
第三阶段，回收问卷，并将调查结果撰写成调查报告。
老师在课堂上对小组的调查结果进行点评，并根据各小组完成情况打分，计入平时作业成绩。
第十三单元汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
教学目标：
企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，确定目标市场，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务。
通过本单元的学习，要求掌握市场细分的概念，如何进行目标市场选择及如何进行市场定位。
教学重点：
1、问卷设计的程序和格式
2、调查问卷中问题提问的方式和方法
3、汽车市场预测的要求和步骤
4、汽车市场预测的方法
教学难点：
1、调查问卷中问题提问的方式和方法
2、汽车市场预测的方法
教学内容：
第4章汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
4.1汽车市场细分
4.1.1汽车市场细分的概念和作用
4.1.2汽车市场细分的常见标准
4.1.3汽车市场细分原则
4.2目标市场营销
4.2.1细分市场的评估
4.2.2制定目标市场营销战略
4.3市场定位
4.3.1市场定位的概念
4.3.2市场定位的战略类型
4.3.3市场定位的方法
4.3.4汽车市场定位常见策略
第十四单元汽车用户购买行为分析
教学目标：
汽车企业在市场营销过程中，需要具体研究汽车消费用户市场的特点及其购买行为，从而认识汽车消费用户市场的特点，把握汽车用户购买行为。
通过本单元的学习，要求了解汽车用户及其分类，掌握用户购买的一般过程，能够对汽车消费用户和产业用户的购买行为展开分析。
教学重点：
1、汽车用户及其分类
2、汽车消费者用户购买行为分析
3、汽车产业用户购买行为分析
教学难点：
1、汽车消费者用户购买行为分析
2、汽车产业用户购买行为分析
教学内容：
第5章汽车用户购买行为分析
5.1汽车用户购买行为概述
5.1.1汽车用户及其分类
5.1.2汽车产品的使用特点
5.1.3用户购买行为一般过程
5.2汽车消费用户购买行为分析
5.2.1消费者用户购买行为模式
5.2.2汽车消费者购买行为类型
5.2.3影响消费者购买行为的主要因素
5.3汽车组织用户购买行为分析
5.3.1汽车产业用户购买行为分析
5.3.2汽车政府用户购买行为分析
第十五单元汽车营销战略；汽车营销组织
教学目标：
企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的。
因此，一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要懂得如何策划营销战略与营销活动，并且能够在执行所指定的传略过程中实施有效的管理。
通过本单元的学习，要求掌握汽车营销战略，掌握汽车营销组织的几种形式。
教学重点：
1、汽车营销战略的概念、作用及制定过程
2、汽车营销战略目标的确定
3、汽车营销组织的含义、特征
4、汽车营销组织的形式
教学难点：
1、汽车营销组织的形式
教学内容：
第6章汽车营销管理
6.1汽车营销战略
6.1.1汽车营销战略的概念及其作用
6.1.2营销战略目标的确定
6.1.3汽车营销战略的制定过程
6.2汽车营销组织
6.2.1汽车营销组织的含义
6.2.2汽车营销组织的特征
6.2.3汽车营销组织的形式
第十六单元汽车营销计划
汽车营销控制
教学目标：
通过本单元的学习，要求理解营销计划的概念、作用和内容，能编制汽车营销计划，掌握汽车营销控制的程序和方法。
教学重点：
1、汽车营销计划的概念和作用
2、营销计划的内容和编制
3、汽车营销控制的程序和方法
教学难点：
1、汽车营销计划的编制
2、汽车营销控制的程序
教学内容：
6.3汽车营销计划
6.3.1汽车营销计划的概念和作用
6.3.2汽车营销计划的内容
6.3.3汽车营销计划的编制
6.4汽车营销控制
6.4.1汽车营销控制的程序
6.4.2汽车营销控制的方法
第十七单元汽车产品概述
汽车产品的组合策略
汽车产品生命周期及其策略
教学目标：
通过本单元的学习，要求理解营销计划的概念、作用和内容，能编制汽车营销计划，掌握汽车营销控制的程序和方法。
教学重点：
1、汽车营销计划的概念和作用
2、营销计划的内容和编制
3、汽车营销控制的程序和方法
教学难点：
1、汽车营销计划的编制
2、汽车营销控制的程序
教学内容：
第7章汽车产品策略
7.1汽车产品概述
7.1.1汽车产品
7.1.2汽车产品的整体概念
7.2汽车产品的组合策略
7.2.1汽车产品组合的概念
7.2.2汽车产品组合的类型
7.2.3汽车产品组合策略
7.3汽车产品生命周期及其策略
7.3.1汽车产品生命周期
7.3.2汽车产品生命周期各阶段的特点
7.3.3汽车产品生命周期的市场策略
第十八单元汽车新产品的开发策略
汽车产品的品牌管理
汽车产品的商标策略
教学目标：
通过本单元的学习，要求掌握汽车新产品开发的策略，掌握汽车品牌管理策略，理解汽车商标策略。
教学重点：
1、汽车新产品及其开发
2、汽车品牌策略
3、汽车商标的策略
教学难点：
1、汽车品牌策略
教学内容：
7.4汽车新产品开发策略
7.4.1汽车新产品及其开发
7.4.2汽车新产品开发的方式
7.4.3汽车新产品开发的过程
7.5汽车产品的品牌管理
7.5.1品牌概念及作用
7.5.2汽车品牌的意义与特征
7.5.3品牌策略
7.5.4我国轿车品牌的发展现状
7.6汽车产品的商标策略
7.6.1汽车商标的概念
7.6.2 汽车商标的产生
7.6.3 汽车商标的作用
7.6.4 汽车商标的策略
第十九、二十单元实训与实践安排
介绍一款自己喜爱的汽车。
（介绍要全面，包括汽车企业，汽车价格，外形，品牌标志，上线时间等等）要求每个同学写成书面材料，或者是WORD文档，并在课堂上进行演示。
老师根据学成的作业完成情况进行打分，并计入平时成绩。
第二十一单元汽车产品定价的概念和意义
影响汽车产品价格的主要因素
教学目标：
产品的价格是其价值的货币表现，并且是由社会必要劳动时间决定的。
确定产品的价格是市场营销过程中一个非常重要、非常敏感的环节。
通过本单元的学习，要求理解汽车产品定价的概念和意义，掌握影响汽车产品价格的主要因素。
教学重点：
1、汽车产品定价的概念和意义
2、影响汽车价格的主要因素
教学难点：
1、影响汽车价格的主要因素
教学内容：
第8章汽车价格策略
8.1汽车产品定价的概念和意义
8.1.1汽车产品定价的概念
8.1.2汽车产品定价的意义
8.2影响汽车产品价格的主要因素
8.2.1汽车企业的内部因素
8.2.2汽车企业的外部因素
第二十二单元汽车产品的定价方法和定价程序
汽车产品的价格策略
教学目标：
通过本单元的学习，要求理解汽车产品定价的方法和定价程序，掌握汽车产品的几种价格策略。
教学重点：
1、汽车产品定价的概念和意义
2、影响汽车价格的主要因素
教学难点：
1、影响汽车价格的主要因素
教学内容：
8.3汽车产品的定价方法和定价程序
8.3.1汽车产品的定价方法
8.3.2汽车产品的定价程序
8.4汽车产品的价格策略
8.4.1新产品定价策略
8.4.2产品组合定价策略
8.4.3心理定价策略
8.4.4地区定价策略
8.4.5折扣定价策略
8.4.6降价和提价策略
第二十三单元汽车分销概述
汽车分销渠道的设计、组织与组建方式
教学目标：
汽车企业有了适销对路的产品和合理的价格，还必须通过适当的分销渠道，才能克服产品在厂商与用户之间存在着的时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，实现产品从生产者到用户的流通，并不断增强企业抵御市场风险的能力。
通过本单元的学习，要求掌握汽车分销渠道的概念、类型、功能，理解分销渠道的设计、组织与组建方式。
教学重点：
1、汽车分销渠道的概念、类型、功能
2、分销渠道的设计、组织与组建件方式
教学难点：
1、汽车分销渠道的设计
2、汽车分销渠道的组织
教学内容：
第9章汽车分销策略
9.1汽车分销概述
9.1.1汽车分销渠道的概念
9.1.2汽车分销渠道的类型
9.1.3汽车分销渠道的功能
9.2汽车分销渠道的设计、组织与组建方式
9.2.1汽车销售渠道的设计
9.2.2汽车销售渠道的组织
9.2.3汽车销售渠道的组建方式
第二十四单元汽车分销渠道的管理
国际汽车分销渠道的演变
教学目标：
通过本单元的学习，要求理解汽车分销渠道的物流管理、资金流管理和信息流管理，理解各国汽车销售渠道的发展特点及汽车工业发达国家汽车销售的经验。
教学重点：
1、汽车分销渠道的物流管理
2、汽车分销渠道的资金流管理
3、汽车分销渠道的信息流管理
4、汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴
教学难点：
1、汽车分销渠道的物流管理
2、汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴
教学内容：
9.3汽车销售渠道的管理
9.3.1汽车销售渠道的物流管理
9.3.2汽车销售渠道的资金流管理
9.3.3汽车销售渠道的信息流管理
9.4国际汽车销售渠道的演变
9.4.1各国汽车销售渠道的发展特点
9.4.2汽车工业发达国家汽车销售的经验与借鉴
第二十五单元汽车促销概述
汽车促销中的人推销
汽车广告促销
营业推广促销
教学目标：
汽车销售促进策略是汽车企业整个营销策略中最重要的一个环节。
通过本单元的学习，要求理解汽车促销的概念和作用，掌握汽车产品促销组合策略；掌握汽车促销中的人员推销；掌握广告汽车广告营销策略；理解营业推广的作用和局限性。
教学重点：
1、汽车促销概述
2、汽车促销中的人推销
3、汽车广告促销
4、营业推广促销
教学难点：
1、汽车促销中的人推销
2、汽车广告促销
3、营业推广促销
教学内容：
第10章汽车促销策略
10.1汽车促销概述
10.1.1汽车促销的概念和作用
10.1.2汽车产品的促销方式及特点
10.1.3汽车产品促销组合策略
10.3广告
10.3.1广告的概念和特点
10.3.2汽车广告媒体的特点及其选择
10.3.3汽车营销广告策略
10.4营业推广
10.4.1营业推广的概念和特点
10.4.2营业推广的作用和局限性
10.4.3汽车营业推广方案的制定
第二十六单元公共关系促销
汽车服务营销
教学目标：
通过本单元的学习，要求了解公共关系的概念，掌握汽车促销的公共关系策略。
了解服务营销理念，理解汽车服务营销理念的内涵。
教学重点：
1、公共关系的概念、原则
2、公共关系促销的内容和职能
3、服务营销理念概述
4、汽车服务营销理念的内涵
教学难点：
1、公共关系促销的内容和职能
2、汽车服务营销理念的内涵
教学内容：
10.5公共关系
10.5.1公共关系的概念
10.5.2公共关系促销的原则
10.5.3公共关系促销的内容和职能
10.5.5汽车企业促销的公共关系策略
10.6汽车服务营销理念及其内涵
10.6.1服务营销理念概述
10.6.2汽车服务营销理念的内涵
10.6.3服务质量管理
10.6.4服务营销的组合
10.6.5汽车产品售后服务的概念
10.6.6汽车产品售后服务的作用
10.6.7汽车产品售后服务的主要工作内容
10.6.8售后服务工作的基本工作流程
第二十七、二十八单元实训与实践安排
将班内的学生进行分组，每个小组负责一项任务（任务可以从以下三个当中任选一个）：
任务1：
搜集世界上所有的汽车生产企业，以及各企业旗下的汽车产品；包括汽车公司名称及标志、成立的时间，其旗下的汽车品牌的价格，最好能够找到产品的图片来分析说明。
任务2：
搜集在中国市场上销售的所有外国品牌的汽车，包括进口车以及合资汽车，合资汽车要列举出是哪个外国汽车公司和哪个我国汽车公司进行合作的。
（有图片更好）
任务3：
搜集我国所有的国产汽车企业，以及各企业旗下的汽车产品，包括汽车公司名称及标志，成立的时间，其旗下汽车品牌的几个，最好能找到产品的图片来分析说明。
老师根据各小组的完成情况进行打分，并计入平时作业成绩。
第二十九单元汽车销售技术
教学目标：
汽车销售包括展厅（店内）销售与展厅外（店外）推销两种方式。
通过本单元的学习，要求围绕汽车消费市场了解汽车销售的相关技术。
教学重点：
1、公共关系的概念、原则
2、公共关系促销的内容和职能
3、服务营销理念概述
4、汽车服务营销理念的内涵
教学难点：
1、公共关系促销的内容和职能
2、汽车服务营销理念的内涵
教学内容：
第11章汽车销售技术
11.1汽车销售流程
11.2寻找潜在客户
11.3访问前的准备
11.4访问客户（或接待客户）
11.5提供咨询
11.6车辆展示
11.7异议处理
11.8缔结成交
11.9跟踪服务
第三十单元汽车营销相关实务
教学目标：
通过本单元的学习，要求掌握商品车的管理，理解汽车销售延伸服务和汽车消费贷款实务，了解营销财务结算。
教学重点：
1、商品车的管理
2、汽车销售延伸服务
3、汽车消费贷款实务
教学难点：
1、商品车的管理
教学内容：
第12章汽车营销相关实务
12.1商品车的管理
12.1.1商品车管理项目
12.1.2PDI作业
12.2汽车销售延伸服务
12.2.1汽车销售延伸服务的意义
13.2.2汽车销售延伸服务的一般内容
12.2.3汽车美容与装饰
12.2.4汽车俱乐部
12.3汽车消费信贷实务
12.3.1当前我国汽车消费信贷情况与前景
12.3.2汽车信贷的条件
12.3.3汽车消费信贷基本操作流程
12.3.4汽车贷款银行审批流程
12.3.5汽车信贷各参与单位工作职责
12.3.6贷款购车相关方程序办理的事宜
12.3.7贷款购车需要支付的费用
12.3.8贷款购车月还款的计算方法
12.4营销财务结算
12.4.1现金结算
12.4.2银行存款结算
第三十一单元汽车营销相关实务
教学目标：
通过本单元的学习，要求了解汽车产品相关法律法规
升级会员 