销售市场与客户.ppt

销售市场与客户.ppt

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综合布线市场与客户,成功销售员最基本特征,正确的态度：

成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神合理的知识成熟的销售技巧,销售员知识构成,1.市场与客户知识（了解市场、了解客户，客户的需求）2.产品知识（本公司及对手的产品）3.公司知识（了解自己公司：

熟悉公司内部运作人员分工、各项制度、费用报销等）,市场分析,了解需求趋势（与铜价关系、FTTH）了解产品结构（六类、超五类为主）了解竞争态势,市场信息来源,媒体（网站、杂志、手册等）客户厂商最终用户,综合布线产品品牌,国际品牌：

综合布线产品品牌,国内品牌：

光纤产品品牌,长飞烽火亨通法尔胜永鼎,综合布线相关的行业介绍,系统集成公司智能化工程公司设计院电脑网络公司各单位的IT部门（电脑部、网络中心、信息部）综合布线厂商和经销商,综合布线相关的职业介绍,电气工程师网络管理员智能化工程师系统集成工程师相关业务人员,实训室教学,客户分析,智能化（弱电）工程商系统集成商电脑网络公司最终用户（甲方客户）工程承包商（土建、装修公司）分销商,甲方客户（最终用户）工作,发现项目品牌宣传提供案例方案支持公共关系（用户放心）项目工作、大型企业,智能化集成商,他们关心：

安全、有能力、能配合项目支持、报备和保护,建筑智能化工程设计与施工资质,标准设一级、二级两个级别取得一级资质的企业承担建筑智能化工程的规模不受限制；取得二级资质的企业可承担单项合同额1200万元及以下的建筑智能化工程。

旧标准设计与施工分开、13级,建筑智能化工程包括,1、计算机管理系统工程；2、楼宇设备自控系统工程；3、保安监控及防盗报警系统工程；4、智能卡系统工程；5、通迅系统工程；6、卫星及共用电视系统工程；7、车库管理系统工程；8、综合布线系统工程；9、计算机网络系统工程；10、智能化小区综合物业管理系统工程；11、可视会议系统工程；12、大屏幕显示系统工程；13、智能灯光、音响控制系统工程；14、火灾报警系统工程；15、计算机机房工程。

系统集成商,从事计算机应用系统工程和网络系统工程的总体策划、设计、开发、实施、服务及保障。

计算机信息系统集成资质等级分一、二、三、四级一级：

具有独立承担国家级、省（部）级、行业级、地（市）级（及其以下）、大、中、小型企业级等各类计算机信息系统建设的能力。

二级：

具有独立承担省（部）级、行业级、地（市）级（及其以下）、大、中、小型企业级或合作承担国家级的计算机信息系统建设的能力。

三级：

具有独立承担中、小型企业级或合作承担大型企业级（或相当规模）的计算机信息系统建设的能力。

四级：

具有独立承担小型企业级或合作承担中型企业级（或相当规模）的计算机信息系统建设的能力。

项目招投标,招标文件（自行、委托、）准备投标文件、报备、授权、价格保护方案设计、报价开标三家入围品牌,电脑网络公司,电脑配件、网络配件销售小的电脑网络工程智能化专项工程,分销商（代理商）,资信,工程承包商,既要质量，又要价格需要施工配合（施工配合、指导、测试）案例：

福建农大学生公寓,了解客户,1.了解信息（什么信息：

客户过去、现在、将来的项目情况，品牌，进货渠道，客户公司的内部信息，股东，人员背景及财务状况）从各类人员、各种途径获取信息，核实信息,信息的时效性、广交朋友、旁敲侧击。

2.了解区域市场（产品、价格、竞争力）。

3.了解竞争对手，针对具体客户跟竞争对手的关系情况开展工作。

4.各种品牌产品的比较（客户对品牌的选择）。

销售模式与技巧,销售模式,客户销售项目销售直接销售、代理销售、平台销售,市场推广工作,市场工作是公司一起做，是团队工作公司层面市场工作：

网站、手册、广告、研讨会、售后服务等个人层面市场工作：

项目工作、拜访最终用户、电话,提高市场份额,坚持市场推广活动优质服务增值服务（测试、熔接）降价、促销资金实力,卖点,质量价格售后服务产品线物流服务（物流跟踪）实力、资信,销售员日常工作,市场工作：

客户和项目的基本情况，市场宣传工作，竞争对手的市场动态及同类产品的市场情况客户工作：

开拓新客户，维护老客户，提升竞争能力，展现卖点，推荐促销产品，商务运作模式，战略合作协议销售工作：

信用分析、合同签约、物流服务、收款、产品反馈及售后服务,客户工作要点,寻找客户：

网络（资质信息、建造师）先说、再看、找机会用,说看用,具体步骤,说：

1、介绍公司、产品历史、品牌2、介绍产品品质、各种认证、检测数据等3、介绍市场分布，案例说明。

4、介绍销售政策（分销商、SI、项目保护、特价支持）5、销售平台、物流服务6、产品质保内容，签发质保证书。

看：

1、样品箱2、展示架（平台或主要SI）3、寄送样品用：

找各种机会让用户从小项目中使用北讯产品，包括样品试用等。

合作机会从小做起,小产品带来大业务、小生意可发展成大生意，因此要弄明白公司推出每种产品的意义。

从个别产品、配件做起。

100个水晶头也是机会,销售的二个基本原则,见客户销量与拜访量成正比,选择潜在客户,拜访客户,保持与老客户的良好关系,用更多时间找客户用更快捷有效服务支持熟客户,大客户工作,建立战略合作伙伴。

以诚为本，创造机会，建立联盟。

以实际行动为大客户创造效益。

设身处地地为大客户着想，做好各项客户维护支持工作。

项目工作要点,找项目：

招投标网站、客户、扫楼其他渠道项目跟踪：

持续联系项目合作：

找SI合作项目SI的项目支持、报备和保护。

影响甲方：

品牌入围，选择北讯，选择放心。

销售工作要点,用最大的销售支持力度服务于客户（包括应收款、价格、物流、项目保护、技术方案、培训支持、战略合作等）。

最重要的3个因素,应收款问题（信用体系、收款条件）市场因素（正确认识市场工作、市场推广、市场竞争力）销售服务（项目报备、方案支持、技术咨询、质量跟踪）产品价格（价格政策、市场信息、促进销售）客户的对象（面对客户、了解情况、开发客户）客户的需求（产品卖点、客户认可、竞争对手、需求量）合同（协议）签约（合同条款、战略合作）产品库存情况（市场信息、公司库存量）产品交货周期（产品商务运作、物流配套支持）财务开票,