销售市场与客户PPT推荐.ppt
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取得二级资质的企业可承担单项合同额1200万元及以下的建筑智能化工程。
旧标准设计与施工分开、13级,建筑智能化工程包括,1、计算机管理系统工程;
2、楼宇设备自控系统工程;
3、保安监控及防盗报警系统工程;
4、智能卡系统工程;
5、通迅系统工程;
6、卫星及共用电视系统工程;
7、车库管理系统工程;
8、综合布线系统工程;
9、计算机网络系统工程;
10、智能化小区综合物业管理系统工程;
11、可视会议系统工程;
12、大屏幕显示系统工程;
13、智能灯光、音响控制系统工程;
14、火灾报警系统工程;
15、计算机机房工程。
系统集成商,从事计算机应用系统工程和网络系统工程的总体策划、设计、开发、实施、服务及保障。
计算机信息系统集成资质等级分一、二、三、四级一级:
具有独立承担国家级、省(部)级、行业级、地(市)级(及其以下)、大、中、小型企业级等各类计算机信息系统建设的能力。
二级:
具有独立承担省(部)级、行业级、地(市)级(及其以下)、大、中、小型企业级或合作承担国家级的计算机信息系统建设的能力。
三级:
具有独立承担中、小型企业级或合作承担大型企业级(或相当规模)的计算机信息系统建设的能力。
四级:
具有独立承担小型企业级或合作承担中型企业级(或相当规模)的计算机信息系统建设的能力。
项目招投标,招标文件(自行、委托、)准备投标文件、报备、授权、价格保护方案设计、报价开标三家入围品牌,电脑网络公司,电脑配件、网络配件销售小的电脑网络工程智能化专项工程,分销商(代理商),资信,工程承包商,既要质量,又要价格需要施工配合(施工配合、指导、测试)案例:
福建农大学生公寓,了解客户,1.了解信息(什么信息:
客户过去、现在、将来的项目情况,品牌,进货渠道,客户公司的内部信息,股东,人员背景及财务状况)从各类人员、各种途径获取信息,核实信息,信息的时效性、广交朋友、旁敲侧击。
2.了解区域市场(产品、价格、竞争力)。
3.了解竞争对手,针对具体客户跟竞争对手的关系情况开展工作。
4.各种品牌产品的比较(客户对品牌的选择)。
销售模式与技巧,销售模式,客户销售项目销售直接销售、代理销售、平台销售,市场推广工作,市场工作是公司一起做,是团队工作公司层面市场工作:
网站、手册、广告、研讨会、售后服务等个人层面市场工作:
项目工作、拜访最终用户、电话,提高市场份额,坚持市场推广活动优质服务增值服务(测试、熔接)降价、促销资金实力,卖点,质量价格售后服务产品线物流服务(物流跟踪)实力、资信,销售员日常工作,市场工作:
客户和项目的基本情况,市场宣传工作,竞争对手的市场动态及同类产品的市场情况客户工作:
开拓新客户,维护老客户,提升竞争能力,展现卖点,推荐促销产品,商务运作模式,战略合作协议销售工作:
信用分析、合同签约、物流服务、收款、产品反馈及售后服务,客户工作要点,寻找客户:
网络(资质信息、建造师)先说、再看、找机会用,说看用,具体步骤,说:
1、介绍公司、产品历史、品牌2、介绍产品品质、各种认证、检测数据等3、介绍市场分布,案例说明。
4、介绍销售政策(分销商、SI、项目保护、特价支持)5、销售平台、物流服务6、产品质保内容,签发质保证书。
看:
1、样品箱2、展示架(平台或主要SI)3、寄送样品用:
找各种机会让用户从小项目中使用北讯产品,包括样品试用等。
合作机会从小做起,小产品带来大业务、小生意可发展成大生意,因此要弄明白公司推出每种产品的意义。
从个别产品、配件做起。
100个水晶头也是机会,销售的二个基本原则,见客户销量与拜访量成正比,选择潜在客户,拜访客户,保持与老客户的良好关系,用更多时间找客户用更快捷有效服务支持熟客户,大客户工作,建立战略合作伙伴。
以诚为本,创造机会,建立联盟。
以实际行动为大客户创造效益。
设身处地地为大客户着想,做好各项客户维护支持工作。
项目工作要点,找项目:
招投标网站、客户、扫楼其他渠道项目跟踪:
持续联系项目合作:
找SI合作项目SI的项目支持、报备和保护。
影响甲方:
品牌入围,选择北讯,选择放心。
销售工作要点,用最大的销售支持力度服务于客户(包括应收款、价格、物流、项目保护、技术方案、培训支持、战略合作等)。
最重要的3个因素,应收款问题(信用体系、收款条件)市场因素(正确认识市场工作、市场推广、市场竞争力)销售服务(项目报备、方案支持、技术咨询、质量跟踪)产品价格(价格政策、市场信息、促进销售)客户的对象(面对客户、了解情况、开发客户)客户的需求(产品卖点、客户认可、竞争对手、需求量)合同(协议)签约(合同条款、战略合作)产品库存情况(市场信息、公司库存量)产品交货周期(产品商务运作、物流配套支持)财务开票,