XX汽车2017年大客户销售政策.docx
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20172017年年XXXX新能源汽車新能源汽车大客户销售政策大客户销售政策
1.目的目的
通过本政策的引导，通过本政策的引导，促进促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务业务，提高产品竞争力，提高产品竞争力，提升经销商销量，提升经销商销量。
。
2.范围范围
本政策适用于有限公司（以下简称“本政策适用于有限公司（以下简称“云度䖤䘗”）授权的经销商。
”）授权的经销商。
3.有效期有效期
本政策有效期本政策有效期:
:
2017年年11月月11日至日至2017年年1212月月3131日。
日。
4.定义和分类定义和分类
4.14.1定义定义
云度䖤䘗大客户是指一次或多次累计批量采购或对大客户是指一次或多次累计批量采购或对云度䖤䘗品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
4.24.2分类分类
4.2.14.2.1国家机构：
国家机构：
中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等政府采购部门。
中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等政府采购部门。
4.2.24.2.2企事业：
企事业：
银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.34.2.3租赁驾校：
租赁驾校：
各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。
各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。
4.2.44.2.4出租出租运营运营：
：
各类出租营运公司或营运牌照的个人。
各类出租营运公司或营运牌照的个人。
4.2.54.2.5特殊认可：
特殊认可：
经经云度䖤䘗公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
5.折让支持折让支持
5.15.1标准折让支持标准折让支持
对象对象
车型车型
补贴标准补贴标准
2-52-5台台
6-156-15台台
16-3016-30台台
31-4931-49台台
5050台以上台以上
国家机构国家机构
A101A101
800
2000
25000
3000
一单一议
A301A301
1000
250000
30003000
3500
企事业类企事业类
租赁驾校租赁驾校
出租类出租类
A101A101
00
1500
2000
3000
A301A301
00
20000
2500
3500
5.25.2特殊折让支持特殊折让支持
特殊折让特殊折让：
：
指单一订单超过指单一订单超过5050台台采用采用“一单一议”“一单一议”模式模式，，特殊折让的特殊折让的销售车辆不计入销售车辆不计入经销商经销商大客户年度销售大客户年度销售目标达成率，不目标达成率，不得得重复享受其他商务重复享受其他商务优惠优惠政策。
政策。
5.5.33特殊认可特殊认可
特殊认可特殊认可的的客客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经理判定，客户信息需经过云度䖤䘗总经办备案总经办备案。
。
6.大客户管理大客户管理
66..11如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件附件--11），并在），并在DMSDMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
66..22为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通过要求通过DMSDMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。
系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。
备案完成后给予备案完成后给予33个月的保护期，每月个月的保护期，每月11日须在日须在DMSDMS系统提交大客户跟踪进度表（附件系统提交大客户跟踪进度表（附件--22），期限内无进展、无反馈，），期限内无进展、无反馈，将解将解除保护，并由区域经理重新分配资源。
除保护，并由区域经理重新分配资源。
未经备案确认的大客户订单，未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。
将不提供大客户政策支持。
66..33为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《与客户签署《大客户年大客户年度度销售协议》（销售协议》（详见附件详见附件-3-3，，以下简称以下简称““《大客户协议》《大客户协议》””）。
）。
签订的《大客户签订的《大客户协议协议》》扫描上传至扫描上传至DMSDMS系统提交给大客户部备案系统提交给大客户部备案。
。
《大客户协议》于公历年《大客户协议》于公历年77月月11日之前签订的协议有效期至当年日之前签订的协议有效期至当年1212月月3131日日；；77月月11日及之后签订的协议有效期至次年日及之后签订的协议有效期至次年1212月月3131日日，新政策未出台之前参考本政策执行，新政策未出台之前参考本政策执行。
。
6.46.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客户为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客户标准标准折让支持折让支持申请或特殊折让支持申请（申请或特殊折让支持申请（附件附件-4-4、附件、附件-5-5））。
。
云度䖤䘗将于将于收到申请后的收到申请后的22天（天（4848小时）小时）内给予内给予审核审核确认确认。
。
7.原则及条件原则及条件
77..11大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
7.27.2ＸＸＸＸ保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。
保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。
7.27.2为保证经销商大客户销售为保证经销商大客户销售业务业务顺利开展，经销商需配备顺利开展，经销商需配备11名大客户销售名大客户销售经理经理，，负责区域市场大客户开发和销售工作负责区域市场大客户开发和销售工作。
。
77..33ＸＸＸＸ将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。
将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。
对有特殊车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（对有特殊车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（附件附件--66），由），由云度䖤䘗审批通过后方可接受审批通过后方可接受特殊车型特殊车型订单。
订单。
77.4.4对于同一客户但不同项目的大客户对于同一客户但不同项目的大客户类类销售，折让支持可累积计算但不可追溯。
销售，折让支持可累积计算但不可追溯。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
77.5.5经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的单方自愿单方自愿行为，行为，ＸＸＸＸ将不再为此提供额外补贴。
将不再为此提供额外补贴。
77.6.6经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，将给予支持，其产生的相关费用由经销商承担。
将给予支持，其产生的相关费用由经销商承担。
77..77基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪式、答谢会等活动基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪式、答谢会等活动，，经销商可向经销商可向云度䖤䘗提出书面活动费用支持申请，经提出书面活动费用支持申请，经云度䖤䘗审批后，审批后，云度䖤䘗可酌情给予经费支持。
可酌情给予经费支持。
8.奖惩机制奖惩机制
8.8.11经销商提供采购等信息，帮助经销商提供采购等信息，帮助ＸＸＸＸ直接开发大客户，并积极参与项目公关，协助直接开发大客户，并积极参与项目公关，协助ＸＸＸＸ总部取得全国性重大招标成果的，总部取得全国性重大招标成果的，云度䖤䘗可按照成交金额的可按照成交金额的0.50.5%%～～33％％给予经销商奖励。
给予经销商奖励。
8.8.22由由云度䖤䘗直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进行车辆交付的相关工作，并给予经销商直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进行车辆交付的相关工作，并给予经销商30003000元元//辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率,,但该部分车经销但该部分车经销商不再享受浮动返利以及其他销售支持。
商不再享受浮动返利以及其他销售支持。
8.8.33经销商经销商需需协助协助云度䖤䘗做好大客户的交车工作做好大客户的交车工作。
。
如因经销商原因造成客户投诉，如因经销商原因造成客户投诉，并导致重大损失的并导致重大损失的，，将将给予给予1010000000元元//次的处罚。
次的处罚。
88..44经销商经销商应应按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，有权对所有大客户销售有权对所有大客户销售情况情况进行抽样核查进行抽样核查；；任何虚假情况一经发现，任何虚假情况一经发现，XXXX有权立即有权立即取消取消经销商该批大客户经销商该批大客户销售销售的所有支持，酌情的所有支持，酌情给予给予经销商通报批评、警告等处罚经销商通报批评、警告等处罚并处以并处以50005000至至5500000000元的罚款；元的罚款；同时取消该经销商的大客户年度奖励同时取消该经销商的大客户年度奖励评优评优资格资格。
。
已经结算的已经结算的折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至云度䖤䘗。
。
9.折让支持结算折让支持结算
99.1.1所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。
所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。
99..22经销商需通过经销商需通过DMSDMS系统向系统向销售部实时录入大客户订单状态销售部实时录入大客户订单状态详情，保证大客户订单记录的及时更新。
详情，保证大客户订单记录的及时更新。
如果经销商未能按要求录入的如果经销商未能按要求录入的将不予结算。
将不予结算。
99..33根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结算。
根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结算。
如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。
如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。
99..44已出售的已出售的车辆车辆完成完成上牌及地补申请后，经销商上牌及地补申请后，经销商须向须向云度䖤䘗提交结算申请提交结算申请（附件（附件--77）），，云度䖤䘗在在55工作日内给予结算核准并通知经销商。
工作日内给予结算核准并通知经销商。
10.权利义务权利义务
1010..11在事先告知经销商的情况下，留修订大客户销售政策的权利，并对本政策拥有最在事先告知经销商的情况下，留修订大客户销售政策的权利，并对本政策拥有最终解释权。
终解释权。
1010..22经销商需按要求完成车辆注册上牌及申请当地政府补贴，并将资料以安全快速的方式提交至经销商需按要求完成车辆注册上牌及申请当地政府补贴，并将资料以安全快速的方式提交至云度䖤䘗销售部。
销售部。
若经销商对新能源推广政策申领工作不配合，所造成的国家及地方补贴等损失将由经销商承担。
若经销商对新能源推广政策申领工作不配合，所造成的国家及地方补贴等损失将由经销商承担。
1010..33车辆销售后，经销商需按照车辆销售后，经销商需按照云度䖤䘗售后政策向大客户提供售后服务与技术支持。
售后政策向大客户提供售后服务与技术支持。
售后及质保范围须遵照售后及质保范围须遵照云度䖤䘗售后服务政策或当时合同签订的售后条款。
售后服务政策或当时合同签订的售后条款。
1010..44经销商需妥善保存所有的大客户档案资料。
经销商需妥善保存所有的大客户档案资料。
云度䖤䘗及及云度䖤䘗授权的第三方机构有权对任何大客户销售相关资料真实性进行核查，经销商不得以任何理由推诿、阻止核查工作。
授权的第三方机构有权对任何大客户销售相关资料真实性进行核查，经销商不得以任何理由推诿、阻止核查工作。
对有疑问的结算资料，经销商有义务按对有疑问的结算资料，经销商有义务按云度䖤䘗要求提供进一步证明文件。
要求提供进一步证明文件。
附件附件11
大客户大客户信息信息备案备案
经销商经销商
名称名称
代码代码
地址地址
所属区域所属区域
项目负责人项目负责人
联系方式联系方式
代理代理
代理机构代理机构
所在区域所在区域
代理性质代理性质
负责人负责人
联系方式联系方式
客户名称客户名称
代码代码
客户地址客户地址
联系人联系人11
职务职务
联系方式联系方式
联系人联系人22
职务职务
联系方式联系方式
车型车型
意向数量意向数量
分批次分批次
是□是□否□ 否□
享受折让享受折让
协议价格协议价格
交付时间交付时间
用途用途
使用者使用者
充电设备需求充电设备需求
项目描述项目描述
签批签批
经销商经销商大客户经理大客户经理
申请时间申请时间
经销商总经理经销商总经理
申请时间申请时间
区域经理区域经理
审批时间审批时间
区域总监区域总监
审批时间审批时间
大客户部大客户部
审批时间审批时间
附件附件22
大客户销售跟踪大客户销售跟踪
大客户大客户
代码代码
地址地址
类别类别
购买方式购买方式
预计采购数量预计采购数量
预计采购日期预计采购日期
经销商经销商//大客户部大客户部
大客户订单情况大客户订单情况
已交付已交付
未交付未交付
联系人联系人
姓名姓名
职务职务
联系电话联系电话
关系作用关系作用
跟踪情况跟踪情况
11
时间时间
地点地点
人物人物
达成情况达成情况
22
时间时间
地点地点
人物人物
达成情况达成情况
33
时间时间
地点地点
人物人物
达成情况达成情况
附件3
大客户年度销售协议
甲方：
（云度经销商）
法定代表人：
地址：
乙方：
（客户）
法定代表人：
地址：
鉴于乙方满足“云度”（福建省汽车工业集团云度新能源汽车股份有限公司）大客户政策条件，就甲方为乙方提供大客户销售服务事宜达成本协议，以供双方共同遵守：
一、协议有效期：
年月日至年月日。
二、协议有效期内，乙方可享受甲方的折让支持如下：
对象
车型
购车数量（单位：
台）
至
至
至
客户
A101
A301
三、本协议的折让支持，将在乙方购车时直接从其应付的购车款（即含增值税的车辆建议零售价）中扣除。
四、甲方的销售折让支持（见第二条）可累积计算但不可追溯。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级销售支持；对未达到该等级前的订单，则只可享受原有等级的销售支持。
五、若乙方的子公司、分公司和下属机构/单位（简称：
“关联单位”）需一并享受本协议甲方给予的相应折让支持的，乙方需其将信息在下表中载明；甲方将一并进行大客户备案，本协议未载明或载明信息经核查有误导致无法享受折让支持的，责任由乙方承担。
乙方关联单位
单位全称
地址
联系人
所属区域
六、本协议经双方签章后，立即生效。
七、经双方友好协商，可以通过另行签署书面补充协议对本协议进行修订。
八、本协议一式俩份，甲、乙双方各执壹份。
签章页
甲方（盖章）：
权代表签字：
签约日期：
年月日
乙方（盖章/个人签字）：
授权代表签字：
签约日期：
年月日
附件4
大客户标准折让支持申请
经销商
经销商名称
代码
地址
所属区域
项目负责人
联系方式
区域大客户经理
姓名
联系方式
所属区域
邮箱
大客户名称
代码
车型
意向数量
享受折让
累计销量
用途
协议价格
交付时间
项目描述
签批
经销商总经理
申请时间
区域大客户经理
审批时间
区域总监
审批时间
大客户经理
审批时间
大客户总监
审批时间
财务总监
审批时间
附件-5
大客户特殊折让支持申请
经销商
名称
代码
地址
所属区域
项目负责人
联系方式
大客户名称
代码
联系人
联系方式
标准折让
特殊折让
非标准折让申请原因
签批
经销商总经理
申请时间
区域大客户经理
审批时间
区域总监
审批时间
大客户经理
审批时间
大客户总监
审批时间
销售总经理
审批时间
财务总监
审批时间
附件6
大客户特殊配置申请
经销商
经销商名称
代码
地址
所属区域
项目负责人
联系方式
大客户名称
代码
车型
协议单价
分批次
折让支持
数量
总计
项目描述
特殊配置
特殊要求
可行性审批
Y/N
Y/N
Y/N
主要原因（拒绝）
价格调整
合计
签批
经销商
总经理
申请时间
区域大客户经理
审批时间
区域总监
审批时间
大客户经理
审批时间
市场部
审批时间
项目部
审批时间
财务部
审批时间
大客户总监
审批时间
销售总经理
审批时间
21
附件7
大客户结算申请表
经销商
月份
区域
代码
顾客名称
销售日期
车辆型号
合同号
车架号
车牌号
折让支持
总计：
升级会员 