马斯洛需求层次理论的一些应用1.docx
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马斯洛需求层次理论的一些应用1
马斯洛需求层次理论"的一些应用
营销人提到“马斯洛需求理论”，恐怕极少有不知道的，这是我们进入营销殿堂的必修课之一，在笔者从业的将近十年中，回过头整理一下，发现这一理论覆盖范围之广，洞悉人性之准确，令人叹为观止，下面为笔者一些心得体会：
一、人员管理与需求层次理论
员工忠诚度与其需求被满足程度成正比，将需求层次与员工管理联系在一起，才能更确切的认识到不同员工的需求，从而进行更有针对性的管理。
A、生存需求与安全需求
有以上需求的员工多为从业时间短，家境贫寒的员工，这一类员工由其年龄、穿着、日常行为很容易确定，他们的需求为：
一份差不多的薪水及一份稳定的差不多的薪水。
管理这些员工首先要在公司允许范围内将其薪酬与付出挂钩，让他们感觉有劳方有得，多劳多得；
其次增加与员工沟通的机会。
上级与下属的一次亲切沟通，能极大的增强员工的归属感，从而令其感觉稳定；
之后就是形成工作压力。
要认员工认识到：
想满足需求，完成工作是必须的。
如果不能形成这样的认识，哪怕是新员工，也会很快的人浮于事。
B、社会需求
这类需求人员多为从业时间较长，在某一方面有些特长的员工，这类员工多表现为“业务老手”，能力并不突出，但在工作的一两方面游刃有余，工作态度视心情而定，极不稳定。
在业务队伍中，这类员工占比较大，属管理难度较大的群体。
对这些员工的需求要充分把握才能对症下药。
首先要和员工拉开一定距离，不可私交过甚，不然会影响日后管理工作的展开；
其次要明了其特长所在，在安排日常工作时，要有意识的让其多做其所特长的工作，同时也要将一些其非特长的工作交付去做，一方面发挥其特长，一方面抑制其消极个性；
在工作中，有意识的显露一些做为上级的人脉关系，会对此类员工产生意想不到的好的效果；
在日常沟通中要角色频换，要多做表扬，但一味表扬不可取，批评时要有的放矢，且要不留情面；
还有一点要注意，当一件事情会涉及到其在家人、朋友间的面子时，一定要尽力维护员工面子，哪怕单独相处时骂得狗血喷头都可以，切不可人前使其难堪。
当然，这类员工亦会有很多种情况存在，因性格、教育背景、从业经历不同所造成的差异会千差万别，这里无法一一列举，但抓住其需求，一切都能迎刃而解。
C、尊重需求
这类员工为业务队伍中的佼佼者，其性格特质已经形成，已具备一定的职业精神。
这类员工已经成为管理者，与管理一线业务员会在不一样。
首先让其感觉地位重要，制订方案时咨询其意见是一条管理捷径；
有意识的将一些有挑战性的工作交付去做，会让其感觉很好；
批评时要婉转，不可不讲方式，扬善于公堂，规过于密室。
对其工作要定期检查且评定，绝不可放任自流。
对一过类员工来说，制度约束下的空间才是真正的自由空间。
以上列举几种典型类型，其实在实际工作中很难完全的对号入座，员工的需求会五花八门，不同层次的需求会集中体现于一个人的身上，但要分析其“核心需求”，抓住了员工的“核心需求”，就会在管理上事半功倍。
二、客户管理与需求层次理论
提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润”，但你有没有这种感觉：
在你的产品能给客户带来较高利润的时候，客户却并没有对你的产品给予更多的关注；而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？
那么，客户需求是不是“销量”呢？
笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。
问题出现了：
为什么我们的产品有销量，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？
我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。
A、1-3年（创业期）
客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。
这个阶段，客户更多会予以关注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝；
之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。
这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌，因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象，无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。
B、3-5年（成长期）
客户经过几年的积累，进入成长期。
他的需求亦会过渡为社会需求，这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。
这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升，会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内提升自己的发言权。
但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品，客户依然会给予较高关注度。
C、5-10年（发展期）
客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需求。
也就是需要有一定的左右区域市场的能力。
这个阶段，客户会更关注手中品牌的销量，关注手中资金的回转率。
同时如果稍微有些许调整触及到客户利益的话，会引起较为剧烈的反应。
客户在这个阶段有一个隐性需求：
借助品牌扩大自己业内的知名度。
也就是说客户的需求满足已不再局限于所在的区域市场，而是整个行业内了。
这是在客户管理中可以利用的地方。
D、10年以上（转型期）
客户开始在经营上进行转型，大多为多元化扩张或向业内上下游产业的扩张，开始为实现自己所认为自己所拥有的价值而努力。
即需求层次上升为自我实现需求。
这个阶段，原有的经营中，客户会对各个品牌经营策略针对性极强：
针对高利润产品，只为求利；针对高销量产品，只为求资金回转率。
一些销量、利润都较为平均的产品，会被客户拒绝。
以上所写客户类型为极典型类型，客户需求在实际发展中各不相同，这与客户所受教育程度有很大关系，但是在一段时间内，客户自身的需求不会有太大改变，我们要做的是了解客户当前需求，抓住其想要的，从而使工作顺畅。
三、个人需求层次管理
做为营销人，对自己的需求要准确把握，这样才能更好的认识自己，从而进行正确的职业生涯规划。
个人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。
我们假设一例：
A为某企业某区域经理，大学毕业，在家中为独子，已成婚。
他的核心需求在单位及工作中为尊重需求，在生活中为社会需求，在家庭中为安全需求。
也就是说，在单位和工作中他是行家，是领导，需要的是尊重，在生活中他是朋友、同学，需要的是认可，是赞扬；在家庭中他是儿子、丈夫、父亲，他需要的是家庭稳定，生活有保障。
如果他未能认清自己不同角色下的不同核心需求，会造成非常“尴尬”的局面：
情况A：
将工作及单位中的尊重需求带至生活中，一味的追求尊重的满足，就会和朋友、同学渐渐远离，道理很简单：
朋友、同学不会去满足他的尊重需求；
情况B：
将生活中社会需求带至家庭中，一味的要求认可的满足，易造成在家中沟通不畅，性格敏感，引起家庭矛盾。
因为家庭成员不能满足其社会需求。
请记住：
只有低层次的需求满足后，才能产生高层次的需求。
我听到过不少区域经理的苦恼皆出于此。
他们未能认清不同角色下的“核心需求”，而一味的去追求满足更高层次的需求，从而在很多地方焦头烂额，影响正常工作，甚至影响到个人的职业生涯。
以上所写，只为在业务工作中的一些心得，篇幅所限，不能再一一展开细细分析。
这五种需求象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。
在同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用。
任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失。
各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。
二、客户管理与需求层次理论
提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润”，但你有没有这种感觉：
在你的产品能给客户带来较高利润的时候，客户却并没有对你的产品给予更多的关注；而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？
那么，客户需求是不是“销量”呢？
笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。
问题出现了：
为什么我们的产品有销量，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？
我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。
A、1-3年（创业期）
客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。
这个阶段，客户更多会予以关注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝；
之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。
这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌，因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象，无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。
B、3-5年（成长期）
客户经过几年的积累，进入成长期。
他的需求亦会过渡为社会需求，这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。
这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升，会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内提升自己的发言权。
但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品，客户依然会给予较高关注度。
C、5-10年（发展期）
客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需求。
也就是需要有一定的左右区域市场的能力。
这个阶段，客户会更关注手中品牌的销量，关注手中资金的回转率。
同时如果稍微有些许调整触及到客户利益的话，会引起较为剧烈的反应。
客户在这个阶段有一个隐性需求：
借助品牌扩大自己业内的知名度。
也就是说客户的需求满足已不再局限于所在的区域市场，而是整个行业内了。
这是在客户管理中可以利用的地方。
D、10年以上（转型期）
客户开始在经营上进行转型，大多为多元化扩张或向业内上下游产业的扩张，开始为实现自己所认为自己所拥有的价值而努力。
即需求层次上升为自我实现需求。
这个阶段，原有的经营中，客户会对各个品牌经营策略针对性极强：
针对高利润产品，只为求利；针对高销量产品，只为求资金回转率。
一些销量、利润都较为平均的产品，会被客户拒绝。
以上所写客户类型为极典型类型，客户需求在实际发展中各不相同，这与客户所受教育程度有很大关系，但是在一段时间内，客户自身的需求不会有太大改变，我们要做的是了解客户当前需求，抓住其想要的，从而使工作顺畅。
三、个人需求层次管理
做为营销人，对自己的需求要准确把握，这样才能更好的认识自己，从而进行正确的职业生涯规划。
个人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。
我们假设一例：
A为某企业某区域经理，大学毕业，在家中为独子，已成婚。
他的核心需求在单位及工作中为尊重需求，在生活中为社会需求，在家庭中为安全需求。
也就是说，在单位和工作中他是行家，是领导，需要的是尊重，在生活中他是朋友、同学，需要的是认可，是赞扬；在家庭中他是儿子、丈夫、父亲，他需要的是家庭稳定，生活有保障。
如果他未能认清自己不同角色下的不同核心需求，会造成非常“尴尬”的局面：
情况A：
将工作及单位中的尊重需求带至生活中，一味的追求尊重的满足，就会和朋友、同学渐渐远离，道理很简单：
朋友、同学不会去满足他的尊重需求；
情况B：
将生活中社会需求带至家庭中，一味的要求认可的满足，易造成在家中沟通不畅，性格敏感，引起家庭矛盾。
因为家庭成员不能满足其社会需求。
请记住：
只有低层次的需求满足后，才能产生高层次的需求。
我听到过不少区域经理的苦恼皆出于此。
他们未能认清不同角色下的“核心需求”，而一味的去追求满足更高层次的需求，从而在很多地方焦头烂额，影响正常工作，甚至影响到个人的职业生涯。
以上所写，只为在业务工作中的一些心得，篇幅所限，不能再一一展开细细分析。
这五种需求象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。
在同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用。
任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失。
各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。
2."马斯洛需求层次理论"与品牌发育
作者：
梅江来源：
有效营销
品牌的培育并不是一蹴而就、一成不变的，品牌的维护和再造是一个系统的工程，从与产品一起蹒跚学步到最终超越产品，从最初的功能需求转变成最终的精神需求，品牌有一个从低级到高级的发育过程。
什么是品牌？
世界各地的品牌专家、学者对此都有不同形式的理解，奥美广告就曾将品牌定义为消费者与产品之间的关系，并提出了品牌管家的概念。
但品牌并非只是消费者与产品之间的关系这么简单，这只是品牌核心意义的表象。
品牌的核心其实是某一群具有相同消费特征的消费者，在生活和社会交往中因生活和社交的需要而对产品（或服务）所产生的需求和欲望的一种集中，并经由对商品（或服务）的体验而产生的一种感受。
消费者的需求和欲望是品牌的核心，决定了品牌最终的发展和命运。
1956年温德尔·史密斯正式提出了“市场细分”理论。
而哈佛大学的泰德·李维特（TedLevitt）在《营销近视病》一书中说道：
“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要（NEEDS），而消费者的需要随时可能改变。
”
根据马斯洛的研究，人对消费资料的需求，客观上是存在层次的，而且消费者的需求与欲望会随着社会环境与经济水平的发展不断变化和升级。
相应的，作为消费资料的品牌必须随消费者需求的变化不断的发育，当消费者的需求层次超过品牌所能提供给消费者的消费快感后，品牌就会逐渐老化，并最终遭消费者所抛弃。
既然消费者的需求是不断变化和升级的，那么传统的品牌观念，传统的一成不变的品牌管理方法还能适应目前多变的市场吗？
马斯洛需求理论与品牌发育理论
一、马斯洛需求理论
马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。
它们是：
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
在高层次的需要充分出现之前，低层次的需要必须得到适当的满足。
马斯洛还认为：
在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。
虽然人的五种需求与品牌发育的各个不同层次并没有严格的对应关系，但正是人需求的不断升级和提高决定了品牌必须不断的发育，否则如马斯洛需求理论所言：
当低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
而且有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
反映到品牌上来，当消费者的需求超过品牌所能提供的满足后，品牌若不能在战略上及时调整，创造新的消费诱因，品牌就会很快老化，遭消费者所唾弃。
二、品牌发育理论
消费者的需求和欲望决定了品牌的发展，品牌的核心是消费者消费意识与需求在市场上的一种集中，它的发展，具有如下五个基本层次：
·功能性品牌：
功能性品牌是为满足消费者最底层的生理需要而产生的，其品牌价值主要用于界定产品的功能，基本只能在以下几种情况下出现：
1.市场需求大于市场供应。
2.全新产品刚刚诞生之时。
3.生产原材料，如钢材、水泥、化工原料等
4.能满足消费者某种特殊需求的产品，如药品、毒品、性、化肥、农药等。
上述三点，有一个共同之处，即消费者对品牌的要求还仅限于产品的功能。
对于第一种情况，由于市场不存在竞争，经营者所要做的只是尽可能的把产量做大，把产品做好，把渠道做通，同时尽可能的将产品的功能信息告知最多的人，只要如此，销量即可滚滚而来。
对于第二种情况，由于产品刚刚面世，消费者对产品的认知还不多，因此在渠道通畅的情况下，产品销售情况的好坏主要取决于企业是否能将更多的产品信息传达给更多的目标消费者。
此时品牌的功能主要是告诉消费者你是谁，提供什么产品（服务），产品有什么用途，消费者明白了，在产生需求时就自然会购买该品牌的产品。
对于第三、四类情况，由于产品的特殊性，消费者对产品功能的关注程度远远大于产品所能提供的其他价值。
因此，产品的功能性品牌形象尤为重要，品牌的价值主要是传递产品的实物功能。
虽然在目前市场上，随着市场贸易的全球化，经济和科技的不断成熟和完善，仅仅因为需求大于供应而形成的单纯的功能性品牌已经不可能存在。
但对于部分新上市的产品而言，功能性品牌是一个必然的发育过程，因为新产品在刚推出时由于目标顾客对它的用途特点还不了解，功能性的品牌形象在此时就显得尤为重要，当市场日渐成熟，目标顾客对它的熟悉程度逐步增加，功能性的品牌形象将逐渐减少。
对任何一个品牌而言，功能性的品牌形象始终必须是存在的。
因为消费者购买任何一个品牌都不可能脱离现实的产品（消费者购买任何一个品牌最基本的动机是对产品功能的需求，在满足实物功能的基础上有选择性的选择品牌），而且由于市场竞争的日趋激烈，产品同质化越来越严重，产品与产品之间具有完全可替代型。
因此，当众多同类品牌的宣传信息将源源不断的往顾客大脑挤压时，若不时时提醒，品牌就可能被竞争对手淹没。
另外，市场开发是一个不断推进的过程，要争取到新的顾客，其前提就是目标顾客对产品和服务信息要有足够的了解。
这就决定了品牌在推广中必须不断的提醒目标顾客你是干什么的，生产什么产品，有什么用途和特点等信息。
功能性品牌会因为市场竞争的激烈，同类产品宣传的增多而逐渐失去其激发消费者购买冲动的能力，在这种情况下，功能性品牌必须及时向更高层次的品牌阶层发育。
·规模性品牌：
同类产品的出现导致了竞争，当消费者在众多同类产品的面前取得了挑选的权利后，消费者的需求出现了第一次升级，即要求产品的物美价廉。
需求决定一切，在消费者的要求下，在同类企业和产品的竞争下，企业不得不扩大生产规模以提高产品质量、降低生产成本。
此时，物美价廉是企业竞争的制胜法宝，因此，此阶段企业在品牌宣传时应该重点突出企业的实力，产品的物美价廉。
对于价值较高，技术含量较高的产品，如电脑、家电、汽车等，由于技术协作程度高，产品质量判断不直观，购买风险的系数较大，消费者在购买时会特别注重企业的实力，因此对于此类行业的新品牌而言，规模性品牌的形象特别的重要。
手工作坊出来的汽车，肯定是没人原意购买的。
而对于一些低价值的日常用品，如食品、日用品、服装等产品品牌而言，因为购买风险系数比较小，规模性品牌的形象对产品推广没有太大意义，可以忽略不计，其品牌应该突出更高层次的价值，如健康、时尚、爱心、品位等。
·技术性品牌：
规模经济发展到一定程度后，会导致社会生产力产生过剩，同时同类企业的迅速增多使企业间产品的市场竞争愈演愈烈。
由于规模化的边际效应，各企业的产品质量和价格在达到一定程度后会非常接近且难以突破，而此时，消费者因为需求的提升，将不仅仅满足于产品的物美价廉，更要求产品在基本功能上有所创新。
因此功能创新和提升产品的技术含量成了企业的制胜关键，而这些必须要求企业在科技和观念上进行创新才能得以实现。
因此，此阶段企业和品牌形象主要围绕科技，在最尖端的科研技术，最新的生产设备，最前沿的技术创新以及最高素质的技术人员上做文章。
技术性品牌主要适用于技术含量较高，产品更新换代较快，产品质量难以直观判断，购买风险较大，价格较高的产品，如IT、通信、医药、生物技术等。
高技术水平的形象对于这类品牌特别的重要，此类品牌之间的竞争主要依靠的就是技术性形象的差别。
科技的发展，使得同类产品在市场上出现和更新的速度越来越快，竞争也越来越激烈，由此导致的是品牌发育的前三个阶段越来越快，品牌各阶段之间的界限也越来越模糊。
但作为品牌培育的一个基本原则和规律，企业必须对其有深刻的了解。
·情感性（价值性）品牌：
当消费者对品牌的需求不再局限于产品功能本身的时候，围绕品牌而产生的附属价值成了消费者购买品牌的主要理由。
喝百事可乐，代表的是年轻和激情，喝可口可乐代表的是火一样的活力；用雕牌洗衣粉，是居家会过日子，用舒服佳则是爱心妈妈的表现；奔驰象征着财富，宝马展示的则是成功和年轻。
情感性（价值性）品牌以满足人的情感需求为核心，并以附加于产品之外的情感价值做为品牌之间的区别。
品牌是企业发展的核心，也是企业存在的价值。
但是在成为情感性品牌之前，企业一般都仅将自己定位为产品或服务的提供者，而忽视了品牌所具有的社交价值及扮演的社会角色。
直到产品同质化现象越来越严重，产品的功能差异越来越微小，维系产品竞争优势的创新成本越来越高昂时，企业经营者们才恍然意识到产品附加价值的重要性。
比如国内的企业，在未意识到情感性品牌重要性之前，广告中是清一色的省优、部优、国优，以及公司的法人代表。
各企业的广告均在重点宣传产品质量的优异，形象单调而乏味，而现在，大部分广告均重点突出品牌带给消费者的附加价值，广告市场也因此逐渐繁荣。
情感性品牌的出现，主要是因为行业成熟而导致的企业和产品的同质化，从消费者需求的角度来说，因为行业成熟而产生了产品的同质化，消费者对产品的技术性需求被普遍满足，当消费者在此阶层的需求被满足后，技术性品牌显然无法再有效的刺激消费者的购买。
而从单个品牌的角度来说，因为品牌的同质化，品牌失去了让消费者产生消费快感的消费诱因，因此，消费者对品牌的忠诚也会很快瓦解，因此，技术性品牌必须沿着消费者的需求往上发育到情感性品牌阶段。
情感性品牌不仅满足了消费者基本的实物需求，还给消费者提供了实物价值之外的附加价值，
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