经销商渠道建设与管理研修班.doc

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经销商渠道建设与管理研修班

2011年9月17-18日广州

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参加对象：

厂家总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员；

参加费用：

2800元/人包含：

培训费、资料费、辅导费（课后作业）、午餐费、结业证书费等。

优惠政策：

同一家单位报名两人送一个名额；（名额有限，额满即止，报名从速）

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会务组织：

森涛培训网．森涛培训咨询服务中心

咨询电话：

o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）

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《经销商渠道建设与管理研修班》内容大纲（讲师：

高乐平）

●培训形式：

培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。

调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。

●课程收益：

◇基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系

◇掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式

◇掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系

◇获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法

◇获得区域经销商开发的具体思路及技巧

◇获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧

◇掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作

●课程内容：

第一部分：

渠道筹划与设计

第一章如何有效的进行渠道筹划与设计

一、如何高效进行营销势能

1、营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能

2、经销商的基本功能与分类

二、如何进行企业渠道的设计

三、几种典型行业渠道设计

1、食品等快消品行业渠道设计

案例解析：

传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式

2、家电行业典型渠道设计

案例解析：

美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

3、服装建材行业典型渠道设计

4、渠道设计的变化性案例解析：

格力、海尔、联想

四、多产品营销企业组织设计

五、中国零售销售环境变化

第二部分：

经销商开发

第二章如何有效开发经销商

一、认识经销商以及经销商分类

1.资源型经销商的类型与发展思路

2.营销型经销商的对厂家的期待

二、寻找经销商的有效途径

1.从同行业的渠道中搜寻；

2.刊登报纸招聘广告；

3.从相近行业经销商中寻找；

4.从终端客户的合作渠道中发展

5.自己培养

三、如何有效的评估经销商

1、调查方法与调查内容；

2、如何有效的进行现场考察；

3、综合评估

案例：

快消品行业评估经销商的方法

四、签订经销商合同注意的思想

五、其他几种有效的招商方式

1、如何用好广告招商

2、会展招商

3、会议招商

4、网络招商

六、经销商区域开发顺序

第三部分：

经销商日常管理

第三章如何做好经销商日常拜访

一、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控

二、如何确定拜访目标

三、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作

四、区域经理经销商拜访标准工作流程

五、区域经理获得经销商认可的技巧

小结：

区域经理日常拜访八个步骤

六、如何做好公司高层的经销商拜访工作

第四章经销商政策管理与控制

一、建立沟通平台

二、如何开展销售竞赛

三、如何做好经销商的利益激励

1.短期利益

2.自愿与利益

3.过程利益控制

4.共同利益，年终返利与合营公司

四、做好精神激励

案例：

特别祝福特别的生日

五、如何开展经销商大会

六、如何进行经销商的掌控

第五章经销商促销与支持

一、促销目的

二、对分销商促销的重新认识

三、分销商促销方式

1.产品促销

2.饥饿营销

3.促销补贴

4.协作性广告

四、不同产品的促销方式

五、厂商支持零售商的方式

案例：

瓷砖行业常用的厂家支持方式

第六章如何做好经销商的培训

一、厂家培训分销商的层次

1、如何基础培训

2.如何做好技能培训

3.如何做好经销商愿景培训

二、厂家培训分销商的形式

案例：

如何做好经销商之间样板市场考察

三、如何确定培训讲师

第七章经销商冲突与协调

一、渠道冲突的类型与原因

1，渠道冲突和竞争的类型

2，渠道冲突的原因

3，几种管理冲突的机制

二、串货原因以及系统解决

1.串货危害

2.串货原因

3.串货解决方法

三、价格体系维护以及系统解决

1.价格体系波动的原因

2.不同阶段对经销商控制目的以及手段不同

●讲师介绍:

高乐平

◇实战派经销商培训专家

◇经销商盈利系统研究国内第一人

◇全国20强优秀培训师

◇北大纵横营销咨询中心合伙人

◇建材学院院长

倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！

国外先进管理技术的代表、推广者：

通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！

深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！

擅长领域：

高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；建材行业经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！

背景经历：

武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。

拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。

从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。

服务企业:

【家居建材】法恩莎卫浴、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、L&D陶瓷、航标卫浴、金牌亚洲陶瓷、深思电工、雅洁五金、蜜蜂瓷砖、宏岳集团、南京荣欧建材、华鹤木门、金凯德门业、富友木门、福易门业、月兔橱柜、众喜门业、东亚钢门、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、华耐立家、曲美家具、欧帝尔、北京建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲瓷砖、升达地板、雷诺四季风家具……

【电子电器】松下电工、美的集团、三星手机、五羊本田、皇明太阳能集团、健尔马贸易、峰力集团、顺德电器、杰克控股集团、风田厨房电器、广东硕美科……

【服饰及其他】九牧王、百丽鞋业、中粮集团、华耐种业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿……

学员感言：

“门店七月份的销售额是十七万，学了高老师的总裁班课程之后，八月份我们做到了100万，感谢高老师给我们的指导！

！

”――总裁班一期学员大唐照明总经理杨伟平

“我听过很多课，只有两个老师的课最有感受，一个是刘一秒，他的课给我很多启迪；一个就是高老师，课程非常实用！

”――卡尔玛地板唐山总代刘亚林

“说实话，如果高老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。

当听完高老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！

”――万豪楼梯总经理王海兰

“我们用了很多知名的培训大师，我们对老师要求很挑剔，高老师的课程非常不错，我们下一步要加大合作！

”――金凯德门业董事长陈利新

著作：

畅销书《让聪明人替你赚钱》、《经销商实战营销》

●相关认证（可选）

认证费用：

中级600元，高级800元（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）

备注:

1.凡参加认证的学员，颁发证书：

经研修考评通过后颁发全国职业资格考试认证中心《高级营销策划师》/《营销策划师》注册职业资格证书（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证复印件、学历复印件及一寸数码蓝底照片；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4.增值服务：

参会2人以上，赠送价值120元《经销商实战营销》教材一本。

证书样本：