刘一秒销售技巧.doc

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刘一秒销售技巧

就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。

      我们说话只有一个目的：

让对方采取行动。

      赚取财富的能力：

销售力

      小名片大智慧：

      在所得名片上备注：

     1、见面的时间、地点、事件

     2、他（她）的言行对你的影响

     3、他（她）当时遇到什么问题？

     第二集

     五颗心：

     一、相信自我之心

     1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

     认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

     2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？

     3、转换恐惧，打开销售成功之门。

     出丑才会成长，成长就会出丑。

     别来烦我！

（发火了）以前表示：

被拒绝了。

化解恐惧：

只是表示客户当时心情不好。

     需要时我给你打电话。

以前表示：

被拒绝了。

化解恐惧：

只是表示客户现在正忙。

     我不需要。

以前表示：

被拒绝了。

化解恐惧：

只是客户对产品还不了解。

    （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。

）

      只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

     二、相信顾客相信我之心

     1、价值观同步

      购买价值观：

顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。

      要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。

      销售策略八步：

      1、你想看看某某产品吧？

      2、也曾今看过一些吧？

      3、那挺花费时间和精力吧？

      4、那我们这里也不一定适合你？

      5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。

    （顾客不相信你时，你讲的全是废话。

）

      6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。

      7、提前把我们的产品卖点列好。

      8、让顾客自己选最在乎的是什么？

提供选项不多于三个。

      （没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。

）

      销售就是：

1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、种植新的价值观

      2、客户的人格模式和购买模式

      A、成本型和品质型

成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。

）

品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。

人生两大悲哀：

第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。

）

      B、配合型和叛逆型

      C、自我判定型和外界判定型

      D、一般型和特殊性

      3、如何与客户沟通

      问：

与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。

）

（2）问二选一的问题。

    （3）问封闭式问题。

（让顾客舒服大于对错。

）

      听：

倾听的秘诀

      倾听用纸和笔来完成。

从容大于能力。

      说：

说话的技巧

（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）

（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。

）

      三、相信产品之心

      销售的第一个心态：

交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。

）

      相信产品之心的核心：

拼命重复成功案例。

      顾客永远买结果，不是买过程和成分。

——拼命讲你产品的成功案例。

      针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。

      把所有经典案例打印成册。

      每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

      老板与员工的根本差别：

对产品的态度。

      四、相信客户现在就需要之心

      化解顾客障碍：

太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

你有见过比这便宜的吗？

同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

      质量！

——代表顾客想要承诺（保证）。

你有什么保证？

——你要什么保证你才放心？

——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。

      服务！

——代表顾客想知道能提供什么服务。

你们都有什么服务？

——你要什么特殊服务？

——给他量身定做服务。

      五、相信客户使用完产品之后会感激我之心

      核心：

麦凯66表格

      年轻人需要常说：

我需要你的指导。

      用心

我就简单教你八句话，如果我这么教你也学不会的话我就保证你没机会再变了，第一句话，不管卖什么你们员工都要学会这个策略，第一句话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你就说你想看看化妆品吗？

就这样说；卖车你就说想看看车吧？

千万不要说你买什么车？

这话都不是人讲的话，不能说；你想买什么车？

他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？

顾客不能直说；顾客能说吗？

我一说你就跟着我的话说，我就上当了。

你想看看某某产品吧？

所以吗和吧就不一样；第二，也曾经看过一些吧？

因为一般顾客买音响买麦克风一般他都会多少看一些；也曾经看过一些吧？

他说是的；第三句话，那挺花费时间和精力吧？

这句话是人都有同感；他说是；第四句话，那我们这里也不一定适合你；跟以前的方式变了。

第五句话，我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开；你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？

第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候？

第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？

所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话；所以根据这句话你就知道反正一个员工为什么辛苦十年，做业务十年、卖车十年了，行政上是个主管，但是业务能力一般，你就知道他这十年他都没用心去研究什么叫销售。

顾客不相信你时你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反，太急于求成，一见顾客就问买不买；

第六句话，当你说完这五句话顾客一般放不放心？

会放心吗？

错了，顾客心里还有最后的一道疑虑；他会想你介绍我到其他的地方你是不是有提成啊？

顾客心里会这么琢磨，顾客好不好意思把它说穿？

不好意思；你必须把这句话给我说出来，化解顾客最后的疑虑，所以写第六句话，我介绍你到其他地方对我没有任何好处；顾客永远不会把这句话说透，但是他心里还不好意思，不好意思还要猜想，最后忧郁；所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；

在华人世界有两个人，一个是周润发一个是李嘉诚；所以在商场跟下棋一样，顾客下棋对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。

顾客心里想了这里不一定需要我，顾客如果说员工说需要，说百分之百分百适合我就不相信，一个业务员说好吧，张姐我介绍你到其他地方买车；我怀疑，顾客心中有三个怀疑，还没开始心里知道，一见面我把他化解掉，现在听懂的告诉，这就叫销售；

销售有用心，要用到这种程度。

所以你发现在卖服装，在十年还是服务员；在一个大餐厅当领班当十年还是领班就一句话，他根本没把心放在这个餐厅上，其他都是这句话的注解；我介绍你到其他地方没有任何好处，因为你什么去我不知道，你也没留电话，穿什么衣服不知道，同意吗？

把话说的越细致顾客越放心；

然后第七句话，提前把我们产品的卖点列好；能不能标数字？

不能标；千万不能自己列第一第二，你记着卖车你说第一条安静，第二条节能，第三条安全，顾客就意味那三个是关键；千万不要写，那会影响顾客选择，你就列十条；

第八条，让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个；问对方你卖车最在乎的是什么？

千万要把它列出来，千万不能不列就直接问，你说先生你好，你买车最在乎什么？

他说我也不知道；因为一般顾客知不知道自己要什么？

顾客一般买房子是不是很清楚卖点？

一个女人说好今天上街买裙子，给老公买的风衣回来了，再加两双袜子，两条领带，再加一双儿童鞋。

顾客不太了解买房子花八百万买别墅他也不理性，他想都不用想；就这八条，能不能让顾客全选超过三条，你们再写一句话，没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，所以顾客今天买房子，让他说，他会说几点，能不能超过三点？

听好不能让顾客提出他要买产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住，听懂这句话了吗？

这就是会做业务人员会用这三条，你说刘老师我们这一条没有呢？

那再继续选，听懂了吗？

选到前三条为止，就这八句话，今天晚上午什么也没学会，就把这八句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你，莫名其妙，随便问了；卖浴缸，你就把这一天学会，你们在商场上在社会上随便选的产品，你就说我今天想赚50万，你就随便选的产品就行了；只要你愿意按着我说的来就行了，很简单。

现在我给你示范一下我是如何帮顾客，我是给房地产公司培训，培训完之后我去监督，我去管理，有一天旁边一位售楼小姐，两一堆夫妻，人家说了我们来这里就是给父母买房子，表达孝心，条件就是三到五楼，其他都不用谈；结果她发现三楼五楼卖没了；

然后她说话了；她说你不是老师吗，我没卖给房子教他们卖房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑战，她说老师你要能把这房子卖出去我就服你，我就跪地磕头拜你为师；我说试试看吧；然后就把这对夫妻请过来了；听好我现在给你最后示范之前，我让你知道什么叫销售；我说你们是想买房子孝敬父母亲？

他说对啊？

而你孝敬的条件是在三楼、五楼正适合老人住；他说对啊；请听好，你们也要学会孝心；我说孝敬父母亲，父母亲开不开心是住的楼层决定还是父母亲在这个小区有没有老年朋友决定？

是哪一个？

如果父母亲买的房子再好在这个小区就只有他们两个老人，孤单都孤单死；所以如何去有杀伤力去引导顾客，这个他们两个都是老师，他一听就听懂了；我说你给父母买房子，今天整个小区都是年轻人上班走之后就是一座空城，就你父母亲在这里散布，他能呆下去吗？

所以先显然给父母找伴；如果这个小区里都是你父母亲这么高层次，这就这么高文化，都是老师、校长出身，如果这个小区都是从乡村来的，都是没有太高问题，假如父母亲或者有人不认识字跟你父母亲在一起你父母难不难受？

他说太难受了；他说我咋没想过这事呢？

现在我们来看一下我们小区里面有没有一定知识，一定阅历的老人家住，后来一看百分之八十以上都是从大城市来或者从中小城市来的，只有极个别是从县城来的，就是被儿女带来的；大多都是重中大城市；所以我说你看今天有100个老年朋友，当你们上班之后你父母亲跟他们在一起钓鱼、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他们才会有沟通，回顾过去，畅想未来，有没有听清是啥意思？

所以做业务要做到这儿才叫销售；当我说完这句话之后，他们就说那你们有吗？

一问自然有；到后面来跟我交定金，直接刷卡八十万人民币买一套房子，所以听明白什么叫销售了吗？

什么是销售？

销售就是找出顾客价值观，第二改变顾客价值观，第三个给顾客送一个新的价值观，三句话；所以你看一个人跟别人谈判说话，他把这三句话弄通了，你就知道他已经达到做义务做销售及格水准，否则连60分还没到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如这块还没做到的话就是刚刚及格，然后浪费很多时间浪费很多精力，浪费无限青春。