最新招生工作手册.docx
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最新招生工作手册
招生实战训练营——
招生工作手册
北京走向未来教育机构
《招生工作手册》
1目标及构成
《招生工作手册》通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程与要求，深入理解招生与学校整体运营的关系；规范与指导招生人员工作，促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展，全面提升学校课程推广能力。
手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划；编写适合学校的《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》，有效组织招生活动。
1.1岗位职能
学校招生人员负责学校宣传和招生工作，集合了课程宣传与咨询、客户信息收集与管理、招生活动组织与跟进等综合职能。
1.2手册构成
《招生工作手册》包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招生工作技巧三部分。
招生工作手册
招生计划与管理
基础工作与流程
招生工作技巧
工作有序、协作、高效
编写学校《课程介绍手册》
编写《招生话术及常见问答》
提升课程咨询与推广能力
有效组织与跟进招生活动
2招生计划与管理
2.1招生计划
学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导，招生计划的制定步骤如下：
1）确定目标：
根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各课程的招生目标。
2）分解目标：
将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。
3）实施计划：
制定阶段招生目标下的实施计划，包括各课程的销售额、客户信息数、目标报名数、招生活动组织、负责人等。
2.2招生管理
2.2.1客户分析
学校课程设置需要锁定针对性客户，客户分析要素包括：
招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点，为课程调整价格和服务提供依据。
2.2.2产品分析
学校课程体系是相互依托的产品组成，需要通过系统的组合销售吸引和服务客户，实现利
润的最大化。
1）课程定位：
学校各项课程通过分析销售额和利润率进行产品定位。
2）定位检验：
通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度。
3）战略分析：
分析学校课程组成是否合理，设定学校发展战略规划。
2.2.3工作考核
招生工作效果的考核应根据以下方面：
1）招生计划：
考核学校各课程招生目标和计划是否符合工作实际情况，及时进行调整。
2）客户信息：
考核收集的数量和信息管理规范性；招生人员负责客户信息目标设定、收集数
量，实施信息收集、信息管理。
3）招生活动：
考核活动邀约的人数和报名率；招生人员负责活动实施的计划和记录、人员邀
约总数、报名人数、报名原因以及活动费用投入的统计。
3招生基础工作和流程
招生基础工作包括：
招生工具制作、客户信息收集、招生活动策划与实施三个方面。
招生基础工作是学校招生工作的必需步骤，是各种特色招生活动发挥作用的前提；招生基础工作的体系建设是学校运营和招生的核心技术和有效武器。
将招生基础工作扎实建立、流程规范、合理运用，可以降低各项投入、提高工作效率，保障学校健康和稳定发展。
3.1招生工具制作
招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法，是学校与课程全面介绍的集中呈现。
招生工具主要包括：
《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》、课程招生宣传页。
3.1.1课程介绍手册
《课程介绍手册》是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依据。
手册内容主要包括：
学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介绍、师资团队、教学成果、开课说明、课程比较等。
手册内容一定要确保全面、规范，利于取得信任、达成报名目标。
《课程介绍手册》内容清单
项目
内容
目标
学校简介
学校基础介绍
课程系统的全面介绍
展现学校优势
学校课程体系
学校课程体系一览表
学科课程体系一览表
呈现学校教学的系统性
明确学生整体学习规划
课程背景
课程相关的社会与教育背景
了解课程的重要性和必要性
提出课程选择标准和建议
课程介绍
课程总目标、课标和考级对应表
让家长了解课程对学生培养的最高目标与最佳效果
教材说明：
出版背景、教学目标、教材特色、教辅资源、教材衔接等
体现教材优势，保障课程品质
师资团队
团队特点和教师介绍
突出团队实力和特点
教学成果
家长感言、学生案例
突出学习效果和学习前后的状态比较
开课说明
家校联系和互动、课程形式介绍、费用说明
了解学习过程
对学习过程和结果有合理预期
课程比较
对比分析学校课程、师资、服务等方面
突出学校及课程优势
发现并解决家长问题
3.1.2招生话术及常见问答
《招生话术及常见问答》是课程相关的活动邀约、咨询、跟进及常见问与答的具体内容。
手册结合了具体的课程特点、课程方案及招生技巧，提炼语言并形成文本资料，是学校招生人员训练和考核的依据。
手册内容主要包括：
邀约话术、咨询话术、跟进话术及各类课程常见问答。
具体内容详见各类课程《招生话术及常见问答》手册。
3.1.3课程招生宣传页
课程招生宣传页是各项招生活动的基础，主要包括课程宣传语、课程图片、简洁的内容说明等，用于吸引目标客户群体的关注并进行咨询。
应用方法如下：
1）普及性发放：
用于宣传学校与课程，扩大学校的知名度和影响力。
2）集中性发放：
用于特定时间和人群，发挥活动邀约的市场铺垫及预热作用。
3）咨询性发放：
特定提供给前来咨询的家长，用于初步介绍课程信息。
（建议附一张课程说明页，内容包括课程特点、课程目标的详细介绍）
课程招生宣传页的制作要点与流程
步骤
内容
目标
目标确认
授课教师、招生目标人数、开课时间
确认课程可实施性和招生规模
制作申请
发放时间、印刷数量、开本和颜色、内容要求
匹配招生活动规模和时间
内容制作
确认宣传语
吸引注意
课程功能
课程目标和效果
课程介绍
年龄/内容/目标/特点/费用/时间等
师资介绍
特点和教学案例说明
报名和优惠办法
突出让家长谨慎保管
编辑排版
图片和文字确认
清晰表达、专业制作
课程招生宣传页的应用管理
内容说明
对要素确认，学习对内容的拓展说明
正确说明、解析要点，保障宣传效果
发放管理
发放地点
针对人群所在场地
发放人群
避免不必要的工作和资源浪费
发放时间
选择集中时间
发放人员着装和语言
职业和规范的形象与工作过程
发放任务分配和记录
有效应用、结果考核
3.2客户信息收集
收集客户信息主要有三种方法：
社区竞赛活动、有奖调查问卷、活动赠票发放。
3.2.1社区竞赛活动
活动种类：
儿童绘画比赛、讲故事比赛、朗诵比赛、书法比赛、英语比赛等。
关键点：
在竞赛活动前或发放比赛用品时进行客户信息登记；在活动过程中或活动后证书
领取环节将家长邀约至学校，全面介绍学校及课程。
3.2.2有奖调查问卷
问卷种类：
针对教育问题、讲座参与、活动参与、课程需求等方面的调查问卷。
关键点：
填写包括个人信息的调查问卷可获得礼品；调查内容与学校后续课程和活动有密
切关联，选项内容可作为有效信息使用；问题设置多为选择题，使填写清晰简便。
3.2.3活动赠票发放
赠票种类：
讲座、庆典、免费教育测试等活动赠票。
关键点：
票面需有价值说明；针对特定人群发放，进行时间约定并获取客户有效信息。
3.3招生活动策划和实施
招生活动主要包括：
招生讲座和体验课、庆典活动两种。
3.3.1招生讲座和体验课
活动范围：
用于学校课程的常规招生，参加体验的家长与孩子人数控制在班型范围内。
活动目标：
让孩子喜爱教师和课程内容；让家长了解课程体系、教师授课水平、教学风格、
孩子在课程中的参与意愿；教师通过关注并发现孩子特点，有针对性的过程鼓
励和效果说明，增强孩子学习的愿望和信心，促进家长选择课程。
3.3.2庆典活动
活动种类：
节日活动、校庆活动、毕业典礼、结业典礼、成果展示等。
活动目标：
通过庆典活动丰富孩子学习生活，展示学习成果；突出课程特点和教学优势，
检验和促进教学效果；吸引更多学生和家长的参与和了解，促进课程招生。
活动内容：
由学生学习成果展示、教师趣味教学、游戏互动等环节组成。
孩子的表演与展示，突出展示性、趣味性、成果性，并结合简要的学习过程说明；教师趣味教学，注重参与性和趣味性，突出学科作用和特点，附学习目标和应用说明。
3.3.3工作流程
招生讲座和体验课工作流程
步骤
内容
目标
责任人
活动策划
课程讲座和体验内容
目标明确
学校管理者
参加适龄、意向儿童目标人数
活动准备
讲座和体验内容准备
教学部门要求
教学部门
招生部门职能部门
邀约准备
活动开展
家长接待（学生测评）
课程讲座
体验课实施和点评
咨询和关单
活动总结
总结数据和问题
内容、邀约总结
教学部门/职能部门
活动跟进
了解未报名的具体原因
分析出真实原因
招生部门/教学部门
庆典活动工作流程（略）
4招生工作技巧
招生工作实施过程中，招生人员需掌握邀约、咨询、跟进等基本技巧；市场或教学人员在课程讲座过程中需掌握演讲的基本技巧。
4.1邀约
招生活动策划完成后开展邀约工作。
邀约是招生的基础环节，目的是有效传递信息，吸引家长来参与活动。
邀约包括面对面邀约和电话邀约两种。
4.1.1面对面邀约
为邀请更多无客户信息的陌生学员参加学校的活动，组织招生人员进入社区等场所，针对适龄孩子和家长进行面对面的邀约。
4.1.1.1邀约准备
面对面陌生客户的邀约准备，主要包括资料、形象、情绪和精神四部分。
资料准备：
宣传资料、课程介绍手册、礼品、奖券、活动门票、邀约记录本、笔等。
形象准备：
专业的着装和优雅的谈吐，既增加个人自信，又能让家长产生良好的印象。
情绪准备：
我是优质教育的传播者；我传递给家长的是专业的、先进的教育信息，是家长期待和寻找的好课程；我能让家长和孩子收益，所以我必须要告诉他这个消息。
精神准备包括：
1我能解决家长所有的抗拒和问题
2我相信我们的学校和课程
3我们能提供给家长最好的服务并确保满意
4我是邀约新家长的高手
4.1.1.2邀约流程
开场白
有效询问
沟通目的
活动介绍
适度推介
推进下一步
1）开场白：
礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。
2）沟通目的：
简短阐述沟通目的，谈及活动利益和好处。
3）有效询问：
询问客户对孩子、教育、活动或课程等方面的关注点。
4）活动介绍：
简要说明活动内容和亮点。
5）适度推介：
陈述活动对客户的利益和好处，吸引客户关注和参与。
6）推进下一步：
确认客户参与活动的时间、地点和人员，或推荐后续活动，填写联系表，道谢并确定下次通话时间或内容。
4.1.1.3邀约话术
详见各课程《招生话术及常见问答》。
4.1.2电话邀约
为邀请已有个人信息的客户参加学校的活动，可组织招生人员进行电话邀约。
4.1.2.1邀约准备
电话邀约前需要做好相关准备，主要包括自我准备、资料准备两部分。
自我准备：
＊相信自己，调节情绪——深呼吸并微笑
＊明确通话目标——想要达到什么目的
＊对可能发生的情况进行预见
资料准备：
电话邀约名单记录表、活动简介、可能遇到的问题及解答
4.1.2.2邀约流程
开场白
致电目的
谈及上一次
试探预定
适度推介
化解异议
推进下一步
1）开场白：
礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。
2）谈及上一次：
客户上一次的问题、特点或过程。
3）致电目的：
简短阐述致电目的，谈及对客户好处或满足客户的需求。
4）试探预定：
初步确定客户对活动及参与的态度，尝试确认参与活动的时间。
5）化解异议：
针对客户具体问题及疑问予以回复。
6）适度推介：
陈述活动对客户的利益和好处，适度介绍方案，吸引客户关注和参与。
7）推进下一步：
确认客户参与活动的时间、地点和人员，或推荐后续活动，道谢并确定下次通话时间或内容。
4.1.2.3邀约话术
详见各课程《招生话术及常见问答》。
4.2咨询
咨询是招生工作的最重要的环节，目的是深入了解客户的关注与需求。
招生人员通过咨询可以全面介绍学校与课程，对客户需求及课程选择做出预期和判断，推荐合适的课程方案，有效的达成招生目标，并对客户后续需求提供相关的课程服务。
4.2.1咨询流程
开场白
推荐方案
判断需求
课程介绍
化解异议
推进下一步
1）开场白：
礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。
2）判断需求：
通过有效的提问了解并确认客户的需求。
3）推荐方案：
针对儿童学习的特点、目标、客户需求等信息推荐学校相关课程。
4）课程介绍：
运用数据、案例等多种方式详细介绍所推荐的课程。
5）化解异议：
针对客户问题与疑问给与回复和建议，并使客户认同。
6）推进下一步：
运用有效方法促成报名，明确下一步跟进工作。
4.2.1.1课程介绍
在招生咨询流程中，课程介绍环节是对学校《课程介绍手册》的运用。
课程介绍环节应全面了解客户的关注点和具体要求，根据客户需求重点来介绍课程；对于客户未关注的课程重点内容，应积极运用第三方问题来引导客户的关注与需求。
在课程介绍过程中，我们遵循以下流程：
背景知识
教学实施
课程总体
师资推荐
相关服务
销售政策
同类比较
开班信息
1）背景知识：
针对儿童特点、学习规律、社会需求等，引用权威的第三方方案提出课程建议。
2）课程总体：
详细介绍课程内容，包括来源和出处（教材介绍）、课程适用范围（适合年龄段）、
学习目标（学习后达到的程度）、成果展示（照片、家长感言、文字案例）等。
3）教学实施：
主要包括教学实施要求、教学管理办法、教学成绩展示、家校合作等。
4）师资推荐：
对课程教师进行介绍，即姓名、毕业院校、教龄、教学经验、教学成果和好评、
教师教育感言、上课风采展示照片等。
5）开班信息：
即班型设置、收费标准及上课时间表。
6）销售政策：
及时告知家长报名本课程所能享受到的优惠政策，促成家长快速签单报名。
7）相关服务：
对学校的特色服务项目进行说明，并及时、有效解答家长问题。
8）同类比较：
对现有市场上的同类产品进行分析和比较，并详细说明教学体系、教学管理和
服务、师资和团队情况，增强家长选择的信心和信任。
4.2.2咨询话术
详见各课程《招生话术及常见问答》。
4.3演讲
演讲应用于讲座或体验课前的课程介绍，演讲后进行体验课的实施及跟进。
4.3.1演讲流程
引起注意
可选方案
提出问题
解决方案
对方收益
1）引起注意:
阐述现象的存在，提醒对方要对现象的存在引起足够的注意和重视。
2）提出问题:
将现象转化为问题，引导对方看到问题的严重性。
把家长的问题提出来，归纳
和分析原因。
3）可选方案:
告诉对方，面对这样的问题通常采取的解决方法是什么，结果又如何。
4）解决方案：
给出专业解决方案，重点突出方案能给客户带来的具体变化；方案特点是什么，
如何解决教师、教学、系统等问题，强调给对方带来的利益和好处，让对方看
到解决问题的希望。
5）对方受益：
给对方解决了问题，使对方明白自己的受益结果。
4.3.2演讲话术
详见各课程《招生演讲PPT》电子版资料。
4.4体验课
体验课是客户了解课程教学过程与授课教师最直接的方式，也是招生工作中的重要环节。
体验课实施过程中需运用演讲技巧来强调课程目标与特色，并通过课后的咨询与跟进确保体验课效果及成功招生。
体验课咨询与跟进由课程实施教师和招生人员共同完成。
4.4.1实施流程
课程说明
课程点评和推介
课程互动
1）课程说明：
提出问题、提供选择、聚焦教学目标、提供方案、教育成果、教学过程、体验
课关注建议等。
2）课程互动：
突出课程优势和特点、趣味、成果，有效时间控制，学生和家长共同参与。
3）课程点评和推介：
教学重点说明、课堂效果点评、教学预期、课程优惠政策等。
4.4.2实施话术
详见各课程《招生演讲PPT》电子版资料。
4.5跟进
4.5.1跟进流程
1）开场白：
礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。
2）初步探询：
如实说明孩子体验课实施过程中的表现，探寻家长感受与意向。
3）及时赞美：
称赞孩子的课堂表现，建立和谐交流平台。
4）舒缓疑虑：
对家长表现出来的疑惑和焦虑给予及时的同理和舒缓。
5）解决问题：
及时回复家长提出的问题，并进行有针对性的解释。
6）再次吸引：
运用价格优惠、赠送活动等方法，吸引家长报名。
7）约定见面：
与家长确认开班时间，根据家长需求约定新班试听时间。
8）推进下一步：
与家长确认报名事宜，并强调课程效果及家长与孩子的收益。
4.5.2跟进话术
详见各课程《招生话术及常见问答》。
5英语课程背景知识问答
1）什么是国家《英语课程标准》
国家教育部编制并颁行的中国义务教育阶段英语教学的指导性文件，被称为英语教育的宪法性文件。
国家管理和评价课程的基础，规定了英语课程的性质、每级别教学目标、内容框架，并提出了教学和评价建议；是义务教育教材编写、教学、评估和考试命题的依据。
英语课程目标的确定以学生发展为基本出发点，力求体现素质教育的思想。
强调关注每个学生的情感，激发学习兴趣，建立学生自信，发展有效的学习策略，使学生既有较强的英语语言运用的能力，又有自主学习能力和良好的个性品格，从而为终身学习和发展打下良好的基础。
以能力为目标的分级课程体系，保证课程的整体性、灵活性和开放性。
强调学生能用英语做事情，把综合语言运用能力的培养落实在教学过程中。
课程目标按能力水平设计为九个级别：
一级目标为小学三、四年级；二级为小学五、六年级；三、四、五级为初中阶段；六、七、八级为高中阶段；九级为外国语学校、外语特色校和其他学校外语特长学生的教学参考目标。
建立了形成性与终结性相结合的课程评价体系，强化评价对学生的激励作用。
强调评价应有益于帮助学生认识自我、树立自信、有利于学生发展有效的学习策略，促进每个学生在已有水平上的发展。
要注重体现学生在评价中的主体地位，力求评价方式的多样化，既关注学习过程，又关注学习结果。
为保证评价主体的多元化，提倡学生、同伴、教师、家长等共同参与评价。
学习和评价内容，包括具体的词汇、语法、题型等，利于教材编写和测试实施。
2）国家《英语课程标准》与培训学校的关系
家长选择培训学校目标之一就是提高孩子日校的学习成绩，而国家《英语课程标准》也是培训学校教材教辅编写、教学、评估和考试命题的依据，确保与学生日校教学与评价体系一致，从而满足家长对孩子提高成绩的要求。
国家《英语课程标准》极具先进性，这也是培训学校的办学目标之一。
《课标》中强调关注每个学生的情感，激发学习兴趣，建立学生自信，力求体现素质教育。
培训学校会根据学生特点和家长期望，在课程目标和教学特点上，发挥着社会教育的提高、个性化的作用。
作为公立学校的补充，将满足学生应试能力和素质提升的双重要求。
为了有效帮助家长选择适合学生水平的课程，培训学校的课程体系基于国家《英语课程标准》，建立与日校教育相互促进的分级课程体系，能最大化的满足幼儿、幼少、少儿高年龄段等孩子的学习需求。
3）儿童学习英语的必要性
提高日校成绩：
作为公立学校的补充，培训学校英语课程更为关注每个学生兴趣与发展，能有效提高学生在日校的英语成绩。
社会发展需求：
中国经济走向世界促进了英语教育的国际化趋势，学习英语是顺应经济发展和人才培养的需求。
考级与择校要求：
学生可通过英语的学习获取相应证书，作为资格与特长认证，为小升初择校争取主动、提高录取率。
工作要求：
英语水平的高低在某种情况下，决定了工作选择范围和薪资差异。
生活要求：
出国学习和生活的语言基础。
英语学习是每个孩子的必修课，必将是一个长期的学习过程，家庭中对此项课程的时间、费用、精力的投入是巨大的，最重要的是选择合适课程体系下的学校与教师。
4）儿童学习英语的关键期（各年龄儿童特点与阶段性语言学习目标）
语言学习的生理性关键阶段是0-11岁，有效利用这个阶段，有助于培养孩子的母语化发音，语音纯正地道。
专门的学习阶段是6-18岁，即小学到高中毕业的学习过程。
包括班级的常规学习、3次升学考级，同时也是为未来社会性工作和生活进行英语语言能力的准备。
3-4岁为语音积累期：
儿童在语音基础上形成语感，是幼儿开始学习英语的最佳期。
1此阶段是儿童语言模仿能力最强的时期，在这个时期为孩子提供纯正的语音语调，孩子模仿最象，学得也最快。
幼儿对声音的敏感度高源于右脑控制发音器官的能力较强，声带、舌唇等运动神经的调节也具有很大的可塑性，更容易掌握准确的发音技巧，随着年龄的增长这种能力会逐步下降，因此幼儿阶段是培养正确发音的关键期；
2此时的学习过程不仅注重语音，还更多的借助故事、图画的运用。
幼儿知觉发展，首先成熟的是形象思维能力，他们把字也形当成某一具体形象而进行记忆，因此图片利于孩子的记忆和运用。
5-6岁为语词积累期：
基于已有语音学习语词，基于语词积累语句和语篇。
3此阶段幼儿语音器官已发育成熟，具备发出全部音节的生理条件，适于学习更广泛的语词；
4在语音发展相对稳定是，进一步强化语句、语篇的学习与积累，通过语音规则的学习，克服英语单词记忆困难的问题。
7-10岁为语句积累期：
此阶段形象思维快速发展，情境记忆能力强，适宜在故事情境中接触、理解、内化、积累语句；同时注重阅读和写作的技巧，与小学全日制英语学习形成呼应。
11-12岁为语法整理期：
儿童抽象思维开始形成，能进行归纳总结；此阶段适宜进行必要的语法梳理，语句结构整理，扩展听说读写知识与技能，为考试与升学做好准备。
13-15岁的初中阶段，抽象思维形成期：
此阶段适宜进行逻辑性教学和思考，养成知识梳理、总结归纳的学习方法和态度，培养全面的技能，奠定知识运用基础并备考。
16-18岁的高中阶段，抽象思维发展期：
语法学习融会贯通，听说读写综合运用，为高考奠定良好的知识基础。
19-22岁的大学阶段，自主学习期：
主要是进行单项技能的突破，备考并奠定职业基础。
22岁后的成人阶段，经验积累期：
关注与工作相关知识与考试的学习与准备。
5）儿童英语学习的困难和挑战
儿童自身：
成长因素：
儿童正处在身心迅速发展时期，心理发展带有明显而不稳定的特征，影响儿童学习的持续性和稳定性，需要家长的及时观察和引导。
兴趣广泛、好奇心强：
儿童对各项活动和事务的兴趣高，容易被其它课程和活动吸引，除了需要尝试和体验外，还需要家长对重点学科内容持续关注并引导儿童学习。
来自家长：
无经验参照：
为孩子选择英语课程对所有家长来说都是第一次。
家长的经验和知识全部来自学校对课程的介绍、多年前自身的学习经验、网络检索的信息、其他家长对不同特点孩子的学习经验等。
家长首先应该全面了解孩子阶段的特点及英语学习的相关知识和背景，为孩子做正确的选择，家长的选择往往大于孩子的努力。
学习规划：
社会的重视、升学就业的需要，使家长对儿童英语学习的期望值很高。
但是家长往往不了解英语学习的规律、各阶段的学习目标，不能有效的规划与选择孩子的课程。
如果抱有不合理的期待，要求或高或低，长期的影响会出现学习成效不高、无学习兴趣、加重学习困难等现象。
家庭特点：
家长对子女的教养方式、自身英语水平等，都直接影响着孩子英语的学习效果。
家长需要采取积极、鼓励、有效支持的态度对待孩子长期的英语学习。
关注点：
家长评价儿童学习效果时，容易忽略过程支持和能力的培养，关注最终的考试成绩，不利于孩子的语言运
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