利润计划：运营成本收益分析.doc
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第六讲：
利润计划：
运营成本收益分析
一、预测销售收入
二、销售/成本计划
三、现金流量计划
商业计划之运营预测和分析
·01总体描述
·02比率分析
·03营运成绩
·04金融条件
·05或有负债
01总体描述：
本部分要从公司总体损益状况开始，这些状况要基于企业的财务数据，如最近三年以及未来三年的净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。
把这些历史数据和将来的预计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景。
如下表：
明年预测值
后年预测值
净收入
100
400
1000
4000
10000
销售成本
100
200
500
2500
6500
营业开支
100
100
200
400
800
利息支出
100
100
100
200
300
净利润
（200）
—
200
900
2400
流动资产
20
40
400
1400
4300
机器设备
100
400
600
1000
1000
土地及建筑物
—
—
—
—
—
其他资产
10
10
10
10
10
流动负债
20
240
100
400
1000
600
—
股东权益
10
-190
510
1410
4310
财务预测总表
02比率分析：
列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出和净利润并计算他们的百分比。
即以净销售收入为100，计算销售成本等占净销售收入的比重。
如下图所示。
百分比
前年实际值
去年实际值
今年预测值
明年预测值
后年预测值
净收入
100
100
100
100
100
销售成本
100
50
50
63
65
营业开支
—
25
20
10
8
利息支出
—
25
10
4
3
净利润
—
—
20
23
24
03营运成绩：
主要描述：
★本公司的经营业绩及盈利预测
★经营业绩上升或下降的原因？
★将来为什么会上升？
★财务比率变动原因以及经营中的重大事件等。
04金融条件：
详细描述:
★最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力
★解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因。
05或有负债：
主要描述本公司有可能发生的债务，例如未支付养老金方案，或因一个公司坚称它以前的雇员现在为你工作并带去了它的商业机密而引起的诉讼等。
商业计划之财务报告书
本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核的所有财务报表，包括：
★合并的资产负债表
★合并的利润报表
★合并的股东持股报表
★合并的财务状况变动表
商业计划之财务规划
本部分包括未来五年的年度财务规划，以便使风险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。
展示财务规划和现金流动的报表应附在商业计划书上。
主要包括：
★未来3-5年损益预测表
★未来3-5年现金流量表
★未来3-5年资产负债表
（第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年。
）
商业计划之说明性的信息主要包括：
·产品图片和有关公司的宣传资料。
这些图片有助于推销你的计划书。
·一篇关于行业概览或竞争对手比较分析。
（注：
报纸和杂志上关于公司的文章以及磁带、录像带或其他起推介作用的视听资料可能不太必要，最好不要把这些东西放在商业计划书中。
）
财务分析和预测
本讲讨论商业计划中的财务分析和预测，即根据企业的业务规划，参考企业的历史财务报表和本行业的财务比率，再考虑到各种合理假设，先计算出收入与成本费用预测，然后作出资本性支出预算与流动资金需求预测，最后作出资产负债表、损益表、和现金流量表的预测。
相应于市场分析和管理团队两部分是商业计划的关键点，本讲的做财务分析部分则既是商业计划的重点，也是难点。
财务分析和预测要求准备以下资料，历史资料年数越多越好：
*历史资产负债表
*历史损益表
*历史现金流量表
*营业收入预测
*可参比的财务比率
值得强调的是，财务预测需要说明收入确认的准则，特别是与境外投资者联系的时候，要注意各国会计准则的不同，这也是为什么有经验的投资者更注重现金流量预测而不是损益表预测的原因之一。
财务预测的假设。
无论是起步型公司还是续营性公司，其财务预测都需先做条件假设。
具体内容包括：
■销售
●销售量和售出时间
●价格
●折扣和退货
●内销和出口比例
■营运开支
●工资和奖金
●销售提成
●原料成本
●服务费用
●广告和促销预算
●分销费用和运费
●产品研发费用
●水电汽费用
●维修保养费用
●退货和维修费用
●招聘和培训费用
■固定资产投资
●设备厂房投资
●固定资产折旧率
■收款
●应收账款的付款期和信用政策\
●坏账准备
■付款
●库存水平
●在制品数量
●应付账款的付款期和信用额度
■税收
●增值税税率
●所得税税率
●附加税税率
●交税时间
●退税返还时间
■财务支出
●利息费用
●分红
●借贷还本时间
●租赁费用
■其他
●未来数年里的通货膨胀率和汇率变化
●新设备和新技术、新工具的采用可能实现的生产成本降低
●从产品开发到形成销售所需的时间
●产品价格的变化趋势
●技能熟练带来的效率提高和浪费降低
财务预测的具体方法。
财务预测一般都是先收集历史数据和可比参数，估计未来能达到的销售目标，然后按照财务勾稽关系和计算公式做一个电子试算表的财务模型，填入已知数据和假设数据，算出结果，再根据结果进行循环调整。
财务预测的工作顺序主要包括：
1.先收集历史数据和可比参数
2.预测销售额
3.财务报表预测
（1）做一个基于电子表格的财务模型
（2）先输入最近一年的历史财务数据
（3）输入销售额预测值
（4）自动预测计算损益表、资产负债表和现金流量表
4.调整和修正财务模型
5.得出资金需求量
6.做敏感性分析
预计收入报表。
这部分计划不应提供给不想向你投资的投资者。
你可使用以下文字进行说明：
该版本的[你公司或项目]的商业计划的空白部分是有意留下的。
关于详细的财务计划和所需要的具体财务信息，请与[你公司或项目]接洽。
假设条件：
财务预算的依据是假设条件。
告诉投资者，你是怎样制定财务假设条件的？
（指的是商业假设，不是记入财务记录单的数字）。
通常的假定条件往往是成本（包括劳动力）随着总通货澎涨率而增长。
但是，希望成本也随着总量折扣和与供货商成功的谈判而降低。
不管成本显示出什么样的水平，增长还是降低，应对其事实情况加以评说，并注明其理由。
比如
l通货澎涨率假定每年为[Z]%
l[在…时间内]新增[设备/设施/生产线]将可增加利润[具体数值]%或[具体金额]元。
l新设备可降低成本[Z]元，因此可增加利润[a]%。
l利用总量折扣的优势，售出贷物成本可降低[b]%。
l我们计划在[具体时间]实行一种新工作方式。
产品的现场试验在[具体时间]开始，[具体时间]结束。
初期的市场渗透可望达到[具体金额]元，盈余[X]%，第一年年底可增长[Y]元，第五年年底可增长[Z]元。
财务报告：
记住这一事实，预算报告不是孤立的。
任何一个审查你财务报告的人都希望读到一些支持你所作的有关预算的探讨性说明（有关你对市场的研究，对竞争对手的研究等）。
应该简单地讨论一下商业计划中每份财务报告所叙述的汇总分析结果。
还应讨论一下销售增长率和各种大宗消费项目。
销售经济学问题也应加以解释。
总量调整测定法有助于投资者增加对讨论课题的准确把握。
这些内容包括作为销售收入百分比量的累计数、库存量、应收帐款、当日应付帐款平衡量、投资回报率等。
应向你自己提出的基本问题是：
当我考虑将我自己的钱拿去投资之前，我应具备哪些知识去评估一个商业建议书？
若你作为一个投资者所提出的全部问题都得到解答，就可准备应对投资/贷款人了。
收入报告：
对各类大型收入项目或各种较大的变动作出评论。
比如研发活动或市场消费等。
这些事项往往在运作的头几个月显示出较大的不平衡性，特别是以销售百分比的方法审视时，更是如此。
不过这种现象过一段时间就会逐渐消失。
要考虑建立两种收入报表：
第一种是按月反映出第一年的收入：
第二种是反映五年中的逐年收入。
资产负债预计表：
对资产负债表中任何一个较大的或不正常的项目进行评估，比如现有其它资产，其它应付帐款或逐渐递增的负债等等。
应考虑建立两种资产负债表：
第一种是按月反映出第一年的负债情况；第二种是反映五年中逐年年度负债情况。
收支平衡分析：
我们可以在[具体的月份]月份达到收支平衡。
届时我们的销售额可望达到[具体金额]元。
现金流量表：
在财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表——现金流量表。
一种是反映批一年状况的逐月报表；第二种是反映五年中资金流动情况的逐年年度报表。
财务计划表：
单位：
亿元
1999
2000
2001
2002
2003
产值
￥2.6
￥9.1
￥13.9
￥18.7
￥25.9
生产费用
￥0.4
￥1.1
￥1.6
￥2.1
￥2.8
管理费用
￥1.5
￥3.3
￥5.2
￥7.1
￥10.3
毛利
￥0.7
￥4.8
￥7.1
￥9.5
￥12.8
净收入
￥0.4
￥2.9
￥4.3
￥5.8
￥7.7
注：
净收入是指提取折旧和扣除税金后的收入。
资产负债表：
单位：
亿元
1999
2000
2001
2002
2003
资产
￥1.1
￥5.4
￥7.8
￥10.6
￥14.2
负债
￥0.5
￥1.5
￥2.4
￥3.2
￥4.5
所有者权益
￥0.6
￥3.9
￥5.4
￥7.4
￥9.7
产值预测图：
财务预测注意事项：
l第一年的预测要细分到季度，对于那些季节性很强的行业，第一年的预测要细分到月。
企业一般对于设备、房租、水电、人员工资等费用的预测比较在行，但是对于市场推广的费用预测估计不足，预测所依据的假设过于简单，而对于销售额的预测又过于乐观，这些都是在作预测时要注意的。
l历史参数和财务比率必须借鉴，但是必须同时考虑到其将来的变化。
例如工作效率的提高，财务杠杆的变化，产品结构的变化，销售模式的变化等等都会导致财务比率的变化，更不用说税率变化和汇率变化了。
l对成本的预测可分为固定成本和可变成本。
根据销售额和成本预测资源的投入量，进而算出资产负债。
最后根据收款、付款的金额和信用周期、库存水平、折旧率、固定资产投入算出现金流的粗略估计，再用借款、付息、保险、租金等项目做调节，由此算出现金流量表。
现金流量表是投资者最为关注的报表，投资者最关心的是企业何时将获得平衡的现金流，并在何时实现正的现金流。
应用电子试算表可以很轻松地算出当前和将来的利润率和成本结构，以及作财务比率分析。
销售汇总：
财务历史数据：
财务预计：
资产负债汇总表：
财务汇总：
五年的损益表。
反映了第三年的投资回报率为XX%。
假定在201X年为X,000,000元，而在第一年中它的回报率是负数。
公司可望在201X年达到现金流平衡。
原始股公开上市是本项目最理想的退出策略。
财务年度报表。
从200X年起五年期的年度产品收入汇总表。
此计划系根据目前[公司或项目]的[自筹资金计划，无其他外部投入][第一/第二轮基金—此处请予以解释]而制定的。
此外，产品产值假定是在201X年—201Y年，这些假定值支持着那段时期的产值计划。
一、预测销售收入
1、制定销售价格
（1）成本加价法，也叫成本加成定价法，这是一种比较常见的产品定价方法。
成本加价法以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。
成本加价法包括完全成本加成定价法和成本加成比例定价法两大类。
用公式表示为：
价格＝单位成本十单位成本×成本利润率＝单位成本（l十成本利润率）
产品出厂价格＝单位产品制造成本＋单位产品应负担的期间费用＋单位销售税金＋单位产品销售利润＝单位产品制造成本＋单位产品销售利润＋出厂价格×（期间费用率＋销售税率）
移项得：
产品出厂价格＝（单位产品制造成本＋单位产品销售利润）/（１－期间费用率－销售税率
＝（单位产品制造成本×（１＋成本利润率）/（１－期间费用率－销售税率）
其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。
期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据；销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。
销售税率是这些税率之和。
；销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。
成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。
这是成本加成法的关键。
成本加成法定价的优点是：
产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。
而其缺点是：
忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。
（2）竞争价格法，也称为竞争导向定价法，是以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。
竞争价格法主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。
（1）通行价格定价法，是竞争导向定价方法中广为流行的一种。
其方法是使零售店商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。
一般用于竞争激烈的均质商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价格确定。
在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。
（2）主动竞争定价法，与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据零售店商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。
一般为富于进取心的零售店所采用。
定价时首先将市场上竞争商品价格与零售店估算价格进行比较，分为高、一致及低三个价格层次。
其次，将零售店商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争零售店进行比较，分析造成价格差异的原因。
再次，根据以上综合指标确定零售店商品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定商品价格。
最后，跟踪竞争商品的价格变化，及时分析原因，相应调整零售店商品价格。
（3）密封投标定价法，主要用于投标交易方式。
投标价格是零售店根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按零售店自己的成本费用或市场需求来制定的。
零售店参加投标的目的是希望中标，所以它的报价应低于竞争对手的报价。
一般说，报价高、利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零；反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。
因此，报价时，既要考虑实现零售店目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率。
最佳报价应是使预期利润达到最高水平的价格。
此处，预期利润是指零售店目标利润与中标概率的乘积，显然，最佳报价即为目标利润与中标概率两者之间的最佳组合。
该方法应用的最大困难在于估计中标概率。
这涉及到对竞争者投标情况的掌握。
只能通过市场调查及对过去投标资料的分析大致估计。
2、预测销售收入
销售收入预测表（12个月）
销售情况月份销售的产品
或服务
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
（1）
销售数量
平均单价
月销售额
（2）
销售数量
平均单价
月销售额
（3）
销售数量
平均单价
月销售额
（4）
销售数量
平均单价
月销售额
（5）
销售数量
平均单价
月销售额
（6）
销售数量
平均单价
月销售额
（7）
销售数量
平均单价
月销售额
（8）
销售数量
平均单价
月销售额
合计
销售总量
销售总收入
二、销售/成本计划
销售和成本计划表
金额（元）月份
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
销售
含流转税销售收入
流转税（增值税等）
销售净收入
成本
业主工资
员工工资
租金
营销费用
公用事业费
维修费
折旧费
贷款利息
保险费
登记注册费
原材料（列出项目）
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
总成本
利润
税费
企业所得税
个人所得税
其他
净收入（税后）
三、现金流量计划
对于初创企业，按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资计划保证企业能正常运转的必须工作。
而投资商也一定会根据企业的“烧钱”速度（burnrate）了解企业的资金需求量。
现金流。
现金流是指企业的实际收款和支出。
现金流入的主要组成部分来自于产品销售、股权融资和借款；而现金流出主要是营业性支出（例如工资和原料）、资本性支出（例如购买设备）和偿还贷款的本息。
在基于融资目的的财务预测中，最重要的就是预测现金流和资金缺口。
现金流的计划和预测是企业成功运营和吸引投资的重要工作。
投资商对融资企业的现金流能不能维持正常运营是很在意的，有经验的投资商投资决策前会认真审核企业各月的现金流预测。
现金流一旦出现短缺，就会必然导致以下后果：
■企业家放下日常管理工作而到处去找钱催款；
■而消息万一被供应商知道，他们会马上停止赊货给企业；
■若消息被竞争对手知道，他们就会向客户宣传说这家企业不可靠。
企业即使账面盈利，也可能由于迅速的扩张而导致现金短缺，因为扩张中的企业往往采用激进的销售信用政策，采购大量的材料和设备。
所以，即使企业并不是在寻求资金投入，也应该定期深入分析现金流状况。
现金流量计划表
金额（元）月份
项目
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
现
金
流
入
月初现金
现金销售收入
赊账收入
贷款
其他现金流入
可支配现金（A）
现
金
流
出
现金采购支出（列出项目）
（1）
（2）
（3）
赊账支出
业主工资
员工工资
租金
营销费用
公用事业费
维修费
贷款利息
偿还贷款本金
保险费
登记注册费
设备
其他（列出项目）
税金
现金总支出（B）
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