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市场营销整理
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目录
市场营销整理1
什么是营销？
1
市场营销的核心是什么？
3
MBA，市场营销，经济学有什么联系吗？
学习的过程中会有共性的东西吗？
4
营销（marketing）、推广（Promotion）和运营（Operation）的概念分别是什么？
他们之间有什么关系或异同？
4
「公关」「广告」「营销」之间的区别和联系是什么？
5
营销、传播、广告、公关、互动营销、互动传播、互动广告这几个词的意思和关系是什么？
8
营销和销售的本质区别是什么？
9
营销与促销的区别是什么？
10
市场部与公关部职能的区别是？
11
市场营销是否扭曲了自由市场？
12
市场营销过程：
营销准备：
市场与消费者洞察；营销战略：
STP；营销战术：
4P；营销目的与结果：
CRM13
实战中的营销调研（市场营销研究）的思路和流程是怎么样的？
13
如何做开店前的考察工作？
14
用户研究和市场研究有哪些方面区别？
15
如何系统分析消费者的购买决策过程?
16
什么是「伪需求」？
能否举例说明？
18
人性的优点和缺点是什么？
18
为什么女性心理营销值得重视？
19
通常相对于女性，男性在网络购买行为中有何不同？
19
为什么要用信用卡？
21
美丽说和蘑菇街这类的购物分享网站，解决了用户的什么实际需求？
22
为什么超市里面总爱把避孕套、电池和口香糖放在了收银台跟前？
23
香飘飘奶茶广告中说一年卖出7亿杯，这个数字是否真实？
24
有什么方法估测中国市场上iPhone的数量？
25
营销战略：
STP32
什么是营销？
作者：
波旬
来源：
说点课堂上不让说的，别处也绝对听不到的。
问何谓营销。
营销是作为思维的存在，而非具体学科。
你所学所知的“市场营销”，其实是“企业营销”，冰山一角而已。
那么什么是营销？
∙营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。
∙思维过程表达式：
STP+4P+CRM
A与B的等量代换能生一切法，真实不虚：
先说，企业营销
把“企业”代入A，把“消费者”代入B，我们可以得到这样一个定义：
企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
是不是和科特勒的定义几乎一模一样？
此处结合过程表达式展开说企业营销，毕竟社会公认营销就是企业营销。
企业营销过程就是：
1.STP
企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。
2.4P
完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。
3.CRM
做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。
企业营销就是这样一个营销思维过程。
虽然企业营销总被当成营销，但企业营销绝不是营销的所有。
那么，何还谓营销？
又如，恋爱
把“恋爱中的一方”代入A，把“恋爱中的另一方”代入B，我们可以得到这样一个定义：
恋爱就是恋爱中的一方为恋爱中的另一方创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
知乎宅男们知道怎么恋爱了吗？
若不明确，就把“你”代入A，把“小妞”代入B，恋爱就是你为小妞创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
过程表达式：
知道小妞大体有几种类型，对于自己最有优势搞定的是哪类小妞，以及自己在选中类型小妞的大脑中独占什么什么样的Mr.Right标准；按对方心中Mr.Right的标准打造自己，若即若离但总在对方需要的时候出现，用一切方法让她确信你就是她的近在眼前的Mr.Right；建立并维持如胶似漆的恋爱关系，然后一晚上、一段时间或一辈子活活美死去吧。
恋爱就是这样一个营销思维过程……
复次，何又谓营销？
又如，职业生涯
把“员工”代入A，把“老板”代入B，我们可以得到这样一个定义：
职业生涯就是员工为老板创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
过程表达式：
知道老板有哪几类，自己最适合的老板的是哪类，自己要成为该类老板心中什么岗位不可或缺的人才；通过努力使自己符合该类老板心中该岗位不可或缺的人才的标准，为公司持续贡献价值，并让老板耳闻目染你的价值与贡献；建立并维持相互忠诚的雇佣关系，老板离不开你之后就可以获得提薪或升职了。
职业生涯就是这样一个营销思维过程……
然后，何复谓营销？
甚至，人生
把“自己”代入A，把“生活”代入B，我们可以得到这样一个定义：
人生就是自己为生活创造生活想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
过程表达式：
知道世上有什么样的生活，自己最适合什么样的生活，自己要在选择的生活中活出什么样的精彩；学习如何把自己选择的生活过得精彩，之后将生活过得精彩，让人生无憾所选择的生活；建立与维持自己与所选生活的各种微妙平衡，让自己可以始终享受所选生活给你的满足。
人生也不过是这样一个营销思维过程……
甚至，这枚答案本身
准备交卷了，
交卷也是营销。
知道知乎上有哪几类问题，而自己最适合回答市场营销话题下的提问，要成为市场营销话题数一数二的优质答案贡献者；于是我不断提高自己的市场营销理论与实践水平，并持续为知乎的市场营销类问题贡献优质答案，让读者见证我确实是知乎市场营销话题数一数二的优质答案贡献者；不断与读者建立并保持沟通互动关系，让自己的营销理论与实践水平在这一思维过程中不断提高。
真的交卷了，
问：
何谓营销。
答：
营销作为思维无所不在，何不谓曰营销？
只要你用营销思维观想世界。
市场营销的核心是什么？
作者：
波旬
来源：
市场营销的核心是市场定位，除此之外别无其他。
道理很简单，想让顾客想买并把东西卖出去，首先要知道市场在哪。
若以“交换”为市场营销的核心，无法解决市场在哪里的问题；以产品为市场营销的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。
什么是定位，以及什么是市场定位
鉴于国人对定位理论的误解，重新解释一下定位严格的定义：
是指一种行为过程，即主体将定位课题塑造成差异化的形象，并通过传播在受众大脑中占据特殊位置。
一言以蔽之，即把差异化形象烙印在受众大脑中的过程；而非国内的“定位高端人群”，“定位中高端市场”云云。
市场定位的定义，即市场营销界的定位。
主体是企业，客体是企业、产品、竞争、品牌，场所是目标消费者的大脑，目的是将企业、产品、竞争、品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。
与定位理论相比，市场定位的信息传播目的性更强（以蓝海战略为典范），以客户需求为出发点。
为什么市场定位是市场营销的核心
解决了市场营销“是什么”的问题：
根据定义，通过把握主体、客体、场所、目的及其关系市场营销的全貌尽收眼底。
解决了市场营销“为什么”的问题：
大量通过定位成功的企业案例证明了市场营销存在的必要性与必然性。
解决了市场营销“怎么做”的问题：
定位贯穿企业成长各阶段，从创业之初的确定目标市场，到成熟之后的品牌多元化，无不在定位的指导下进行。
体现了市场营销的本质属性：
市场定位分为企业定位、产品定位、竞争定位、品牌定位，而四种定位均以客户需求为出发点，这就体现了市场营销的本质：
为顾客创造价值、建立关系，进而获取利益。
"市场营销核心是什么"这一问题的实践意义
“市场营销的核心是什么”，这也是我在面试新人的时候最喜欢问的问题。
可以作为学院派与实战派营销人的分野：
学院派以教材为纲，认为“交换”是市场营销的核心，容易出现自以为多读几年书就是Marketer，进而轻视Sales的现象；学院派不是理论派，学院派连理论派的纸上谈兵功夫都不到家，心中无兵，何从谈起？
以“交换”为答案的面试者，一律下放一线，使之经历几年的市场磨练，见识真正的战场之后再安排营销部门的核心工作，以免误企自误。
以“定位”为答案的面试者，可以考虑在市场部安排职务。
可以作为技术派与市场派营销人的分野：
以“产品”为答案的面试者，可以成为出色的销售工程师，安排大客户销售的职务。
以“定位”为答案的面试者，依旧安排市场部工作。
也许资历不够，但方向对了，一通百通。
答题随感
市场定位如同独孤九剑，看似无招无式之间步步杀机，因为洞悉对手与战场，拔剑从容不迫，出手干净利落。
而创造性地运用更是威力无穷。
当令狐冲视明睛为暗器，行云流水刺瞎十五位嵩山派高手时，也许会想起当年酒肆中“交换”、“产品”两位仁兄看似有板有眼的屁股向后平沙落雁式，所谓高手寂寞。
更发人深省的是，“交换”是大多数中国学生的答案，“产品”是大多数中国创业者的答案；而在国外，无论是小小TRADER，是毕业找工作的的SALES，还是做市场开发的MARKETER，甚至全职IM，无不把“NICHE”挂在嘴边。
看着各大国外营销论坛满屏幕的NICHE，不禁悲从心来：
中国营销教育是怎么了？
创业教育又是怎么了？
十年二十年前出版的回锅了又回锅的老教材真的能成功培养出五年后、十年后的营销人与创业者吗？
MBA，市场营销，经济学有什么联系吗？
学习的过程中会有共性的东西吗？
作者：
马伟什
来源：
经济学和管理学的关系，简单地说就是物理和化学的关系。
学化学要先学物理，学管理学同样要先学经济。
市场营销是管理学大学科下面的一个分支学科，如同化学下面有无机化学、有机化学、分析化学等。
MBA是工商管理硕士，是管理学科里面偏重于实际应用研究的一个专业型学科。
营销（marketing）、推广（Promotion）和运营（Operation）的概念分别是什么？
他们之间有什么关系或异同？
作者：
苏郡城
来源：
说说我的粗浅理解：
marketing是一个比较范的概念，关注的是市场本身并起到企业与市场沟通的职能。
Promotion是一种行为，比较具体，通俗的说是促销，说推广也可以，总的说是以产品为对象进行的一系列经营活动
Operation是企业运行的模式，关注的是企业内部经营活动的方方面面，说这么几个关键词你就明白了：
订单/生产/物流/库存/收入/成本控制
「公关」「广告」「营销」之间的区别和联系是什么？
作者：
波旬
来源：
这样的根本性问题对于营销人来说可谓死生大事：
市场营销思维体系决定并贯穿了营销人的整个职业生涯，成败在此一举，容不得半点马虎，所以极其严肃认真地列出整个市场营销思维体系模型来回答……
∙营销、公关、广告之间的区别，可以通过比较三者之间的方式、目的、本质来把握。
∙营销、公关、广告之间的联系，可以通过深入研究三者在市场营销思维体系中的位置来把握。
可能不够有趣，见谅了，原来只做到系统与突出重点，在热心朋友的建议下已经比较完整地展开了……
需要进一步详解部分请在评论留言；也欢迎一切意见与建议，我们一起来长期持续修正这个模型，让它能帮助更多的新人吧：
））
市场营销思维体系模型：
营销<—营销在市场营销思维体系的顶端，统摄全局；广告与公关都只是营销战术中传播环节的具体方法。
（营销的方式是企业为客户创造价值并与之建立关系，目的是从客户处获得利益回报，本质是企业通过向客户创建、传播、传递、收获价值来实现价值的过程。
）
1.理解市场与消费者需求
一、研究市场与消费者
1、研究市场
企业宏观环境（目标市场人口、经济、自然、技术、政治、文化环境）
企业微观环境（波特五力分析：
企业、供应商、中间商、竞争对手、消费者）
2、研究消费者
消费行为学（消费者做什么、怎么做？
）
应用心理学（消费者为什么做？
）
二、管理市场营销信息与客户数据
1、信息与数据的获得
市场调研（理性的科学，关于消费者需求的数据）
消费者洞察（感性的艺术，关于消费者欲望的信息）
2、信息与数据的使用与管理：
建立营利性的令人愉悦的客户关系。
CRM系统（用于客户关系管理，与目标客户建立持久而稳固的关系）
ERP系统（用于供应链管理，与合作伙伴建立持久而稳固的关系）
2.营销战略（STP）
市场如同一块蛋糕。
一、Segmentation（市场细分）
根据企业宏观环境，这块蛋糕怎么分？
二、Targeting（目标市场选择）
考虑企业微观环境，我选择吃哪一块？
三、Positioning（定位）
怎么确保我选中这块蛋糕只有我能吃？
3.营销战术（4P）
一、Product（产品：
创建客户价值）
1、产品整体概念（分为四层：
A核心产品，例苹果；B实体产品，红富士苹果；C扩展产品，保证无公害的红富士苹果；D心理产品，特供的保证无公害的红富士苹果。
）
2、产品品牌（用于识别产品生产者的名号、术语、标记、符号、设计等因素的组合）
3、产品策略（产品组合、新产品开发、注册商标、包装、产品生命周期）
二、Price（价格：
获得客户价值）
1、价格的影响因素（企业实力、市场定位、定价目标、产品成本、产品自身特点、竞争状况、需求因素、消费者心理预期、宏观调控）
2、定价策略
A、简单定价（参照竞争对手定价、按常规定价、模仿定价、尾数定价、习惯性定价、折扣定价）
B、综合定价（考虑市场定位因素、竞争对手和消费者心理预期接受程度因素，制定合理的价格；产品组合或业务组合定价策略；考虑价值观与消费心理）
3、调价策略（A提价磨磨唧唧：
减少产品份量、减少产品体积、提高折扣、更换产品包装；B降价干干脆脆，一步到位。
）
三、Place（渠道：
传递客户价值）
价值传递过程：
供应商—>制造商-->分销商-->批发商-->零售商-->顾客
凄凉宝剑篇，羁泊欲穷年。
渠道是市场营销皇冠上的明珠，这短短的一行词语几个箭头箭头，也许就是销售人的风雨半生。
四、Promotion（传播：
沟通客户价值）
1、销售管理（设计销售团队结构与规模—>招聘销售人员—>培训销售人员—>激励销售人员—>监督销售人员—>销售人员绩效评估）
2、促销（A针对零售顾客的零售促销：
样品、抵价券、现金返还、正品、陈列、竞赛、抽奖、游戏、赞助……；B针对渠道商渠道促销：
降价、补贴、退货保证、限时限量折扣、返利、赠品、推广金、广告品……）
3、直销（推销、直邮营销、目录营销、电话营销、电视营销、自助服务营销、数字技术、网络营销等等）
４、广告<—广告在市场营销思维体系的该位置（广告的方式是以通过媒体传播，目的是向公众传递信息的，本质是传播手段）
５、公关<—公关在市场营销思维体系的该位置（公关的方式是获得有利宣传与有关公众建立良好关系，目的是树立公司形象与处理危机，本质是传播手段）
营销、传播、广告、公关、互动营销、互动传播、互动广告这几个词的意思和关系是什么？
作者：
陈笛
来源：
营销（marketing）和公关（publicrelations）都是宏观的统筹规划。
区别在于，营销是以销售商品为核心，公关是以塑造机构形象为核心。
产品的宣传、销售、物流、反馈、制定新品方向，都是营销的任务；而对外披露财报、协调上下游厂商、游说政府、危机处理，都是公关的任务。
IPAD3快来了，就以苹果举例：
IPAD2的宣传销售物流，基于IPAD2的市场反馈来制订IPAD3的改进计划，IPAD3的发布会准备，具体向市场介绍IPAD3，苹果实体店的IPAD3铺货及员工培训，是营销任务。
向公众披露苹果公司的财务现状，与亚马逊、联通、信产部、夏普、三星、富士康等进行协调磋商，对消费者和媒体澄清富士康血汗工厂问题，解决IPAD大陆商标权问题，是公关任务。
传播（communication）和广告（advertising）都是具体的手段而不是目的，其中传播的概念很广，商业上通常是指称营销传播（marketingcommunication）。
广告是传播的一种，特指机构或个人通过购买媒体进行的有计划的传播，商业上通常是指称商业广告。
营销和公关都会用到商业广告，营销广告通常以产品展示及性能介绍为主，也包括品牌宣传广告；公关广告通常以企业形象为主。
有时商业广告会同时承担两种性质，比如百事可乐与可口可乐的贺岁广告。
同时，营销和公关也都会用到广告以外的传播方式，营销方面的新品发布会、展览、活动营销，比如最近的MWC2012和苹果IPAD3发布会；公关方面的新闻发布会等。
互动（interactive）是一种新理念，有些类似Web2.0，是利用新技术的交互式媒体，使机构以极低成本，就可以让大量消费者感受到类似一对一程度的商品推介服务。
比如线上官网及论坛、微博twitter及社交网站上的官方账户等。
营销和销售的本质区别是什么？
作者：
波旬
来源：
入席
感谢邀请，感谢在情人节的晚上邀请我与“营销和销售的本质区别”两位女士共进烛光晚餐：
）
开胃菜
两位女士都是冰山美人，于是我没羞没臊地问：
“硬币的正面与反面有什么本质区别？
”
她们果然没有说出“硬币就像男人，正面是‘1’，背面是菊花”这样的场面话。
于是冷场了。
主菜
好在主菜来得及时：
销售如同硬币正面，营销如同硬币反面；她们的本质区别只在思维的正反之间：
她们同属一枚硬币：
∙营销与销售都是“A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程”。
但作为硬币的正反面，她们就像“1”与菊花毕竟还是有区别的：
∙营销的思维过程，“创造对方想要的价值”是通过STP与4P实现；“建立与维持关系以获得回报”是通过CRM实现。
（具体详见本人另一答案《什么是营销》：
∙销售的思维过程，“创造对方想要的价值”是通过让销售者与产品达成亲和关系得知对方想要什么样的价值，“建立与维持关系”是通过让销售者与客户达成亲和关系实现，而“获得回报”则是通过让客户与产品达成亲和关系实现。
（具体详见本人另一答案《如何理解销售》：
甜品
本来已经说完了，但既然是烛光晚餐，加送甜品：
∙营销就是让消费者主动持续地买并推荐别人来买。
∙销售就是主动持续地卖给消费者并让消费者推荐其他可以卖的对象。
∙不难看出，她们还是一枚硬币的正反面。
饮料
看在上帝的份上，为什么不再来一杯咖啡呢？
至于将销售理解为“营销4P中Promotion部分的PersonalSelling”，或“营销就是营造销售氛围”、“营销就是经营加销售”以及本题林林总总的其他答案与硬币模型并不矛盾。
别忘了硬币也有厚度：
如果说一枚硬币1.85mm厚，即使“营销”作为正面占其中的1.5mm，而“销售”作为反面仅占其中的0.35mm，她们依然构成正面反面的关系。
更何况，销售不仅存在于营销的“PersonalSelling”中：
STP需要考虑销售能力；Product、Price要考虑销售难度，Price的最后一厘米是销售，CRM围绕销售情况展开……营销中销售无处不在。
如果没有正面或反面的，硬币就不是完整的硬币；如果没有销售，营销就不是完整的营销；如果没有营销，销售也不是完整的销售。
天下皆知营销之为营销，斯营销反面已。
皆知销售之为销售，斯销售反面已。
故营销销售相生，营销销售相成，营销销售相形，营销销售相倾，营销销售相和，营销销售相随。
喝完这一杯还有一杯，再喝完这杯还有三杯……
离席
菜过五味咖啡过三巡之时，咖啡不醉人人自醉之际，只见营销与销售两位女士拿手点指波旬：
“我在房间等你”，言罢起身离席。
顿时大惊失色：
原来她们（或她）是连体人？
！
今晚这齐人之福，享是不享……
营销与促销的区别是什么？
作者：
波旬
来源：
只是来将@左小御的答案展开，如果自觉对“促销是营销的一种”（窃以为“促销只是营销的一部分”说法更贴切）已经了然，也请海涵浅见。
@王天宇、@詹不二其实也说出了部分真相。
闲话不说，书归正传。
“促销”的本来面目
因为国内一系列脑残译者造成的一系列历史遗留问题，“促销”可以指PromotionMix（4P中的“宣传”或“营销沟通组合”组成），也可以指SalePromotion（4P中的“宣传”中的“销售促进”）。
既然提问者已给出链接，还是拿在《什么是营销》中提到的的Marketing＝STP+4P+CRM说事。
作为PromotionMix（宣传）的促销，与营销的区别在于：
∙促销（PromotionMix）只是向消费者传播价值。
定义为：
由广告、公关关系、人员销售、销售促进和制服营销等工具的特定组合构成，用于有说服力地传播价值与建立客户关系。
∙而营销（Marketing）则是为消费者创造（创造价值，由产品制造价值、品牌塑造价值、渠道提供价值、宣传传播价值实现）对方想要（对方想要，由STP实现）的价值，建立与维持关系，以获得回报（由CRM实现）的过程。
而Promotion只是这一过程中“宣传传播”的部分。
∙印证了“促销只是营销的一部分”。
作为SalePromotion（销售促进）的促销，与营销区别在于：
∙促销（SalePromotion）只是“向消费者传播价值”中“向消费者提出立即购买的理由”的部分，定义为：
短期的激励活动，目的是鼓励对某一产品或服务的购买或销售。
同时“向消费者传播价值”的其他部分则是通过广告、公关的“向消费者提出购买理由”及人员销售、直复营销的“与消费者为达成购买与建立客户关系进一步沟通”实现。
∙营销（Marketing）则是为消费者创造（创造价值，由产品制造、品牌塑造、渠道提供、宣传传播实现）对方想要（对方想要，由STP实现）的价值，建立与维持关系，以获得回报（由CRM实现）的过程。
而SalePromotion只是这一过程中“宣传传播”部分的部分。
∙再次印证了“促销只是营销的一部分（的一部分）”。
至此，你对营销与促销的区别应该了然于心了……
无上甚深微妙法，百千万劫难遭遇。
我今见闻得受持，愿解如来真实义。
——————————（正文结束）——————————
下文是与本题其他答题者的闲聊，再请海涵浅见……
@周锦荣兄：
你对营销定义及4P、7P、11P的讲解非常不错，万物皆可营销也是很高境界，赞：
）
至于以“交换”与“定位”或“价值”为营销核心并没有本质不同，万法归一于客户需求（与欲望）。
而7P、11P、4C、4V、4R，本质上只是4P的插件：
7P是4P的战略插件；11P是4P的具体战术插件；4C是4P的消费者视角插件；4V是4P的客户价值视角插件；4R是4P的客户关系视角插件。
实战派的对立面也不是理论派（毕竟实战派也需要用理论指导实践），而是学院派（比如那些将“Promotion”翻译得云遮雾绕
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