市场部员工培训方案.docx
《市场部员工培训方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场部员工培训方案.docx（42页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
市场部员工培训方案
市场部培训方案大纲
前言
一、销售人员必须知道的三件事
二、销售工作的特性
三、销售的五要素
四、销售模式
五、积极的心理态度
六、影响销售业绩进展的障碍
七、锻炼心理健康素质
八、销售的准备及流程
九、研究客户购买的原因
十、如何开发客户
十一、了解顾客购买的前提以及面谈
十二、展示的技巧
十三、客户的异议
十四、客户异议产生的原因
十五、处理异议的原则
十六、处理异议的技巧
十七、客户的拒绝
十八、处理客户异议的八大技巧
十九、促成交易与缔结的技巧
二十、如何与客户进行电话沟通
总结
市场部培训方案
前言
销售是什么？
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
你的行动决定了你的报酬。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：
◆宗教家：
传教士的精神
◆哲学家：
穷理致知，求知求真
◆科学家：
有系统、有条理、有步骤、有组织能力
◆运动家：
设定目标并打破纪录
◆社会改良家：
永远要做最棒的
一个优秀的业务员应该要考虑的问题
◆如何提升我们的业绩？
◆如何卖得更好、更快而又更轻松？
◆如何能拜访更多的客户？
◆如何顺利地约见潜在的顾客？
◆如何能顺利地将产品介绍给客户？
◆如何能快速地识别顾客的真正需要？
◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？
◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？
作为销售人员开发客户应考虑这样一些问题
①“我在卖什么？
”推销产品之前应该先推销自己。
能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；
②“谁是我的客户？
”“为什么我的客户会买我的东西？
”；
③“我的未来客户在哪里？
”“为什么客户不买我的商品或服务？
”；
④“谁是我的竞争者？
”；
⑤“谁不是我的客户？
”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。
“性格决定命运”。
什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。
没有不适合的性格，只有最合适的方法。
通过培训和学习，总结出最适合自己的方法。
一、销售人员必须知道的三件事
销售是件非常艰难的工作
销售售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度？
过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。
作为销售人员必须认清这一点。
【问题】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？
销售人员必须是行动积极的人
销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。
从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。
唯有不断学习才能立足于社会
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。
现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
二、销售工作的特性
◆主动性。
不断地去开发客户，主动地去和客户接触。
◆灵活性。
销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。
◆服务性。
销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。
所以说，销售也是最完善的服务。
要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。
◆接触性。
在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。
◆互通性。
销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。
◆时效性。
销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。
三、销售的五要素
◆销售主体。
就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。
10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。
宏观环境对我们产生了极大的影响。
◆销售对象。
就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。
◆销售客体。
包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。
◆销售手段。
就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服等
◆销售环境。
包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。
四、销售模式
销售的模式
图2－2销售的新模式示意图
出现这种销售模式的原因
◆今天的客户比销售员聪明
◆今天的客户比较世故
◆今天的客户比较有知识
◆消费者有更多的选择权
◆竞争对手越来越多而且越来越强
如何建立销售的模式
销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。
下面是建立销售新模式的几种做法：
◆提供咨询与信息法。
提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。
◆老实销售法。
只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。
商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。
◆不取巧销售法。
老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。
所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。
要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。
◆利益销售法。
例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。
◆顾客导向销售法。
站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。
五、积极的心理态度
你是否具有积极的心理态度？
我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。
态度与性向
◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活
◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定
◆思考的品质决定了生活的品质
假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。
假如你的心态是积极的，说：
“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。
也就是这一切好坏完全取决于你自己。
“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。
如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？
就像计算机一样地输入决定着你的输出。
你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。
我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。
思考的品质决定了生活品质。
六、影响销售业绩进展的障碍
影响销售业绩进展的主要障碍有：
自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。
自卑感也就是低度的自我肯定。
自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。
“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。
永远在找一种借口、理由来解释自己。
如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。
也是一种自卑感。
一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。
而一个消极的人呢？
他总是说我去拜访某某客户，但又说：
“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。
我是否去呢？
”他总是在找一些理由。
还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？
对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。
这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。
所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。
销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。
而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。
想要取得更好的成绩，就必须先提高自己的个人魅力。
培养个人的魅力所需要注意的一些方面
个人能力
静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力
管理循环
计划执行检查再行动
个人成长
知识态度技巧习惯
◆静默语。
当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。
这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。
◆表达力。
当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？
你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？
所以这时要锻炼的就是你的表达能力。
如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。
◆聆听力。
对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。
◆说服力。
这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。
一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。
你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？
这就是你需要具备的一种魅力。
◆见识力。
无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。
◆人际力。
不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。
◆时空力。
这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。
不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。
可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。
魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。
【总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。
七、锻炼心理健康素质
锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：
1、积极的自我对话。
假如你讲的每句话都是积极的，相信你的言行举止也一定是积极的。
2、积极的形象。
假如你是一个随时都挺直腰板走路的人，那你走起路来必然是非常有精神，相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人；如果你每天总是弯腰驼背，借口说：
“哎呀我不行，不会，太差，没读什么书或是我如何如何”，那你最终将会变成一个无论干什么事都毫无自信心的十分消极的人。
这就需要锻炼心理健康的第二个层次——积极的形象，你的衣着、外表，永远感觉很得体，你说的每句话都让人家很愿意接受，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，无论外表还是内在的形象都是如此。
3、积极的健康食品。
有这么一句话，“如果把你的脑袋给愁死了，你就不必再去担心你的胃部了”。
作为一个销售人员，想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢，你就需要不断地充实自己的知识，这叫“积极的健康食品”。
知识就是力量，当你有了丰富的知识时，不管走到哪里，你都会成为一个赢家。
4、积极的自我训练与发展。
怎么样在社会上脱颖而出？
你应该把工作以外的一些时间安排在自我成长上，去参加一些比较好的训练课程，让自己更能够充实，让自己能够认识更多的人，这叫做积极地自我训练与发展。
5、积极的人物。
你要学习跟那些积极的人交朋友，不要跟那些每天都满口我不行我不会我太差的人在一起，否则你永远会进步。
你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。
6、健康的习惯。
习惯，有消极的，也有是积极的。
积极的习惯是每天早上起来，对着镜子说：
“我很健康、快乐、充满活力，今天有大量的潜在客户等着我”。
你每天的动作和健康的形象都会自然地表现出来，这就叫做积极的习惯。
7、积极的行动。
你无论做什么事情，永远不要在乎别人对你怎么想怎么说，只要自己是对的，就要永远好好地去做，叫做马上行动。
今天你的客户打电话给你，你应怎样？
——马上行动。
你的客户有问题要问你，你要怎么样？
——马上行动。
每天都应该积极地马上行动！
又如你的朋友或你的主管告诉你去拜访某一个客户，你应怎么做？
——马上行动。
【问题】
1、积极锻炼心理健康素质，各项目标你是否做到了？
2、如果没做到，你应该怎样去完善？
3.你是否有更加有效的锻炼心理健康素质的方法？
八、销售的准备及流程
◆了解销售区域。
你是负责华东区的或是北方的、南方的等等。
你要了解这个地区的消费层次和消费习惯，甚至这个地区的风土民情你都要了解，像北方人和南方人在消费习惯上不尽相同，这是你时时刻刻都要做好准备的。
◆分析竞争对手。
你的竞争对手是怎么做的呢？
“知己知彼，百战不殆”，要不断地去分析你的竞争者。
◆找到关键人物。
也就是决定是否购买你的服务产品的那个人。
销售就是面对面、肩并肩地进行的。
顾客只是通过信息网络、广告，或是其它方式对你的公司、产品有某些程度的了解，但最重要的是你必须把你的产品、你的服务，都带到顾客那里去，展示给他看，解说给他听，还要和他见面，这就是说你要找到关键人物。
◆学习安排行程。
一个销售人员在做拜访计划的过程中，不知道安排行程最容易浪费时间。
要有计划地安排访问区域，要时刻准备好你的销售业务工具，比如宣传单，顾客的推荐函，或者是一些常用的东西，如笔、信纸、名片，还有你需要的其它东西。
当你到顾客那里后，马上约他见面并要注意整理你的仪表，你内心里要有一种积极的心态，你要喜欢这个工作、你自己、你的产品、你的服务。
【完成】
1、确定你需要找的关键人物是谁。
2、在拜访时，遇到其他一些非关键人物时应该怎样组织语言，如何争取见到关键人物，总结出属于自己的有效话术。
销售流程
销售员职务分析图
九、研究客户购买的原因
客户购买的三种决定
客户在购买时有可能作出以下三种决定：
①买你的产品或服务；
②不买你的产品或服务；
③去买他人的产品或服务。
客户购买的两种障碍——无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。
他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。
所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：
①恐惧失去。
比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。
②渴望获得。
一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。
人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
客户购买的决定过程
顾客购买前的考虑事项
客户决定购买之前通常有以下考虑事项：
◆销售规模
◆购买的决定认数
◆产品的生命周期
◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉
十、如何开发客户
基本要点
◆每天安排一小时，尽可能多地打电话
◆电话要简短
◆在打电话前准备一个清单
◆专注地工作
◆避开电话高峰时间来进行销售
◆变换致电时间
◆客户的资料必须井井有条
◆开始之前先要预见结果
◆不要停歇
一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。
当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。
在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：
专注。
如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。
也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。
因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。
如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。
当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：
即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。
此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。
销售高手要做四件事：
◆销售是满足客户的需求。
◆销售是找寻客户问题的解答。
◆销售是教育客户。
◆销售是帮助客户。
销售到底是什么？
销售，就是满足客户的需求。
现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。
特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。
销售还是什么？
销售是你要去找寻客户问题的解答
。
社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？
介绍产品如何有效地进行产品说明？
1、产品特色
2、产品优点
3、产品优点带来的好处
4、相关的佐证信息
【总结】
制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。
希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。
【完成】
我们产品的特色，优点，优点带来的好处，以及相关的佐证信息。
十一、了解顾客购买的前提以及面谈
顾客买你的东西，总是有着四个前提：
①相信：
客户需要一种能被自己相信的处事方法；
②有价值的：
客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的；
③效用的：
必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的；
④信心：
客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；
推销产品之前，要先学会推销自己。
推销自己，先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。
好的开始就是成功的一半，接近顾客不是先销售商品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点。
创造面谈机会及准备
推销自己的最好方法就是与客户谈话。
谈话之前，首先要学习。
学会满足客户的视觉、听觉、感觉。
你给他人的第一个感觉就是对方的视觉，第二个感觉就是你说话时，对方的听觉，第三个感觉就是对方从视觉、听觉里产生的一种对你的印象的感觉。
所以做好给人的第一印象虽然非常简单，但是很多人却仍然做不到。
第一印象几乎95%是取决于衣服，所以服装、衣着相当重要。
如果你衣着不整，对方会产生你不重视他的感觉，顾客对你就会产生不良的印象。
“有没有修养一说便知”。
这也说明了语言的重要性。
如何做自我介绍和说明你的服务来意，甚至于对方说：
“请坐”并给你倒来一杯茶时，你的表情、动作都有可能产生重大的影响。
用四个字来说就是，言、行、举、止。
讲话的时候，讲得对方很愿意听，走起路来时，使别人感觉到你精神非常饱满，人家给你递上一杯茶时，你是否非常谦恭地说了一声谢谢，当你坐下来时，是否把腰挺直了……如果这些没有做好的话，我相信客户不可能再给你第二次机会了。
机会只有一次，机会来的时候，你准备好了没有？
如果没有，就要加紧锻炼自己。
时时刻刻进行销售前的自我心里对话，“我的头发、服装、指甲、带的业务工具等几个方面都有没有问题?
我对商品的知识是不是很了解?
我是否了解这个客户，对他的了解有多少？
”这些都是你在销售前的准备。
消除初次访问的紧张
做好销售前的准备后就可以开始你的初次访问了，要消除初次访问时的紧张，你不妨采用一些开放式的问句，让客户对你和所销售的产品或服务产生一种兴趣。
“这一次，不是做销售，您放心，我绝对不是给你推销东西的，我只是想了解一下，您在使用这东西时，有没有发现什么困难。
或者说如今您使用这套机器设备时出现过什么困难。
”这样他会想一些问题，当他考虑的时候，你才有机会提出解决的方案，才能有机会推销你的商品。
要让客户减少压力“我不是来卖东西的，销售是为客户解决问题的”。
你是在收集意见，同时也在消除紧张。
如果客户的年岁较大，经验较多，你用一种很谦虚的语气和客户说话，客户自然会觉得这个销售人员还蛮有礼貌，或蛮谦虚，而这些都是以不勉强为原则。
你不能说，“我那个东西很好，我就是要把这个东西卖给你。
”不要去勉强对方，还要随时注意，销售是在建立一种信任，你都要站在客户的立场上来考虑。
“我今天来，除了向您请教，最主要的是，也许我们还可以为您的公司提供更好的服务。
”这都是消除紧张的一些注意事项。
轻松带入话题
下面有几个话题可以供你参考：
自尊心
新闻
利益
乐趣
谈及本人得意之处
称赞扩大自我
倾听其成功的经验
事先了解当事人
热门新闻
业界新闻
新闻报道
深入了解新闻
情报—调查网
赚钱的话题
节省经费
事物合理化
股票，房地产投资
运动
兴趣
时髦事物
食物
比赛
①一定要让客户有一种自尊心。
你可以谈及到对方的事情，“张总，您桌上奖杯真多，哇，张总，您的企业非常不错，您真的是非常非常的让我敬佩呀。
”这就是要让客户有一种自尊心。
您可以称赞扩大的自我，比如说“张总，像您在那个企业干那么久，有那么大的规模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以说是这个行业的佼佼者……”这些话题是不是可以能让客户有一种自尊心的感觉？
②新闻。
新闻基本上可以分为热门、业务、新闻报告等几种，或者说新闻报告中一些追踪的线索。
比如客户对足球非常有兴趣，“哇，您知道吗，最近一个新闻讲到某某球队怎么样啊……”也就是找到对方喜欢的话题，新闻是个关键点。
③利益的话题。
“张先生，如果我有一套东西，即能让您节省时间，又能节约您的成本，您想了解吗？
”也就是对客户有利。
您可以跟客户谈一些房地产、股票什么的，这都是对客户有好处的话题。
④乐趣或者叫兴趣的话题。
比如你发现你的客户有一个高尔夫球的球具，你可以与他谈运动，这个客户如果对画非常有兴趣，比如墙上挂着一幅非常漂亮的画，你可以与他谈画、谈书法什么的。
还可以通过询问的过程去了解这个客户的兴趣所在。
十二、展示的技巧
展示的过程直接决定了客户对产品的印象，更是影响成交的关键性因素。
销售是客户和你共同参与的活动，当你销售一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人。
客户愿意投入时间来观看你的展示，表示确实有潜在需求，这一时刻，你要把握住机会。
展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
什么是展示
展示是指把客户带引至产品前，通过对实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方
升级会员 