项目开盘前工作准备完全手册(干货).doc

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项目开盘前工作准备完全手册

一、确定开盘时间

       开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。

假如项目打算在“五一”开盘，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那该选择哪一天开盘？

如果是在5月1日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢（这种情况应选在4月28日开盘）？

所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来定开盘时间。

二、确定推货产品

1、推货类型：

别墅、洋房（高层、小高层……）、公寓等；

2、推货单位：

户型、面积、位置，选择单一或组合来推。

此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而给我方与对方竞争。

3、推货数量：

根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%～30%作为有效客户来预算，少则推4～5万㎡，多则推8万㎡左右。

值得注意的是，过大量的推货，结果去化率很低，容易造成不好的市场反响。

4、蓄客水分：

一般来说，除了蓄客量的20%～30%是有效客户之外，其余都属于蓄客水分。

这些“水分”的包括：

①一客多盘、重复下定的占10%；②开盘当天没到的占10%；③未选单位的占30%；④价格犹豫的占20%～30%。

（注：

②④两种情况的客户会再次有效客户）

三、确定销售目标

       一般来说，开盘当天能实现40%～60%的销售目标算成功，开盘一周之内能达到60～80%的销售目标算是相当不错。

       如果开发商想加速去化率，无非是想快速回笼资金和担心市场风险。

所以如果开发商真的很缺资金，可以做成“日光盘”。

四、物料准备（销售物料）

1、售楼部：

1.1内场：

沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料（楼书、户型图、单张等）、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所（香水、装饰）、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料（咖啡等）、饮水机、垃圾桶等；

1.2外场：

拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等（提醒公关公司全场录影、摄像）。

2、销售员：

服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋（包括：

银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、Ipad、激光笔、签字笔等。

五、开盘流程

1、涉及环节/区域

1.1停车指引；

1.2接待签到（①VIP身份证及收据核对；②客户签到领号）；

1.3A、等候区（安排销售员协助客户选号）；B、新客接待区；

1.4选房客户等候区；

1.5选房区；

1.6客户选房确认区（可增设疑虑客户考虑区）；

1.7财务缴款区；

1.8签约区；

1.9突发事件处理区（VIP室）；

1.10礼品、奖品发送区；

1.11恭送客户。

2、涉及具体问题

2.1各区域的人员按排；

2.2桌椅的数量和摆放；

2.3导示指引；

2.4物料摆放；

2.5人流控制、隔离管理；

2.6销控管理（内外场销控板，在现场营造紧迫感；预留单位控制等）。

3、人员安排：

3.1停车区：

保安2-3人；

3.2接待区：

礼仪（2人以上，一般为双数）、审核人员（客户签到、单据审核，4人以上）；

3.3等候区：

礼仪（2人以上）、物管（清洁、茶水，各4人左右）、保安（秩序管理）、销售人员（客户选号指引、唱票各1人）；

3.4选房等候区：

保安（1人）；

3.5选房区：

销售人员（按情况定）、保安（2人）；

3.6客户选房区：

销售人员（按情况定）、销控管理人员（至少2人）、唱票人员（1人）；

3.7财务区：

财务人员（开单、收款，按情况定）、保安（2人以上）；

3.8签约区：

签约人员（按情况定）；

3.9礼品发放区：

工作人员（2人）、机动人员（2人）、总控人员（2人）。

 4、销售通道

4.1物料：

宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等；

4.2样板房：

户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。

六、开盘公关活动（开盘日）

1、活动主题

2、活动形式：

围餐（酒店）、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会

3、活动流程

4、人员安排：

主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员

5、现场布置：

空飘、拱门、道旗、舞台

6、道具准备：

灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿

7、新闻机构接待：

新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐

七、项目销售前期准备工作

1、人员招聘：

架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成

2、人员招聘渠道

3、人员培训计划

培训内容包含：

1）房地产基础知识：

建筑知识、园林、法规（包括：

权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例）。

2）项目情况：

百问百答，包含以下内容：

周边配套、项目建筑（建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等）、产品（重点和周边竞争项目产品户型对比）、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。

3）礼仪：

仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。

4）销售技巧：

接待流程、认购流程、签约流程；客户分析；逼定技巧；客户跟单技巧：

电话来电、来访、微信；Call客技巧；派单技巧（站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约）；客户维护；销售说辞的注意事项；沙盘说词、模型讲解、板房介绍；产品推介技巧；营销节点说词调整培训；客户意向套取技巧（心理价位意向）。

5）其他培训：

客户登记（来访客户分析；来电获知渠道）；客户填单；认购书、买卖合同；按揭客户计算；优惠折扣计算、税费计算；装修基础培训；竞品项目市调注意事项；客户跟踪本填写要求。

6）公司文化培训。

7）规章制度（公司、佣金分配、案场纪律）。

8）职业心态培训。

4、各阶段销售工作要点

4.1前期培训（基础培训）

4.2中期强化：

     认筹期：

认筹细则讲解，客户竞争项目对比

     开盘前：

意向单元、心理价位

4.3开盘培训：

流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价

4.4持续期：

案场销售培训调整（难点说辞调整）

5、新人帮带安排

5.1工作安排

5.2佣金分配

5.3培训考核

5.4各阶段注意要点：

要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。