营销部销售架构与薪酬提成方案(doc).doc
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营销部销售板块架构与薪酬提成方案
结合公司目前的发展趋势，建立完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神。
可使客户在订购全过程中享受到专业的服务理念，真正树立企业品牌、产品品牌，为整体营销工作打下坚实的基础。
现提交关于销售板块薪酬提成方案的提议。
一、营销部销售板块架构：
销售经理（1人）
销售主管（1人）
客服主管（1人）
销售人员（8人）
可分成两个小组，形成良性竞赛
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二、岗位职责：
销售主管：
1、完成个人及小组的销售任务
2、协助销售经理管理销售团队及销售人员
3、协助销售经理做好销售工作计划及安排，同时做好个人及小组的月度、季度、年度销售计划及具体工作铺排
4、不断向销售经理反馈销售信息及销售人员工作状态
5、负责统计每日销售数据及发送销售信息（包含来电、来访、销售、交款、签约及销售变更数据等）
6、负责汇编项目各类销售报表，并建立和维护销售台帐
7、定期安排销售人员进行业务考核及协助销售经理开展培训工作
8、协助销售经理进行现场管理及处理客户投诉
9、负责在询价订单审核的操作
10、协助销售进行大客户拓展工作
11、负责监控竞争对手在本市场销售情况及定期开展市场调研工作
12、完成上级领导安排的其他工作
客服主管：
1、负责收集及保管与项目的相关资料，并及时更新和维护客户档案，反馈日常销售数据，以保证销售信息的及时性和完备性
2、负责合同备案、合同交接、负责处理客户投诉，协同相关部门解决客户投诉问题
3、负责收集顾客信息，进行回访并提供售后服务
4、协助上级领导制订售后服务人员行为规范并督导贯彻执行
销售代表：
1、完成公司下达的年度个人销售指标
2、负责客户的接待与洽谈工作，并及时跟踪客户
3、识别和捕捉商业机会，建立并管理客户关系
4、处理客户的投诉及纠纷（包含售前、售中、售后阶段，按合同约定执行）
5、完成来电及来访客户的登记工作及按要求填写销售报表
6、积极参加公司安排的各类培训及业务能力考核活动，不断提高提高业务水平
7、及时反馈客户信息，与同事共同探讨销售技巧及相互间配合销售
8、定期开展竞争对手及新盘的市场调研工作
9、协助客户办理按揭、签约手续及协助财务部催收房款，将欠收款控制在公司规定的范围内
10、负责每周提交一个或以上销售案例，分享成交经验
11、客户拜访计划制定及实施
12、负责带领新进人员熟悉销售工作
13、根据客户需求，积极提供产品设计及销售管理等方面建议
14、完成上级领导交办的临时工作
三、薪酬提成方案
1、销售人员薪酬提成调查统计：
公司名称/项目名称
性质
销售人员基本底薪（元）
提成
1000-1200
2.5-3‰
1800-2000
2-3‰
2000
1.2-1.6‰
800-1000
不达标：
2.2‰达标：
2.8-3‰
1000-1300
3‰
1000-1200
2-3‰
800-1200
2‰
根据对销售人员薪酬提成调查，当地的提成点数相对广东地区较高。
一般项目销售人员月底薪幅度在800-1200元，个别项目对业务员要求较高、销售难度较大底薪可达2000元，提成幅度1.2-3‰。
2、薪酬提成建议：
由于销售提成较高，当地销售人员的流动性相对较大，合理的薪酬提成将有助于其稳定性。
（1）薪酬组成：
销售人员：
基本工资（公司编制）+销售提成+额外奖励（根据每月销售计划激励策略制定）
销售主管：
基本工资（公司编制）+销售提成+管理提成（销售佣金提成中提取）+额外奖励（根据每月销售计划激励策略制定）
客服主管：
基本工资（公司编制）+职位公佣（销售佣金提成中提取）
（2）薪酬提成费用来源：
控制在销售总产值的3‰内。
作为基本工资、销售佣金和销售人员月度考核奖、营销管理激励等分配。
（3）基本工资：
按公司薪酬制度按期发放
职位
人数
（方案一）
（方案二）
基本工资
个人销售提成
基本工资
个人销售提成
客服主管
1人
2200-2500元/月
不参与销售
2500-3000元/月
不参与销售
销售主管
1人
1800-2000元/月
1-3‰
2300-2500元/月
0.8-2.8‰
销售人员（根据表现评核可分为三个级别）
8人
见习：
800元/月
正式：
1000元-1300元/月
高级：
1200元-1500元/月
1-3‰
见习：
1000元/月
正式：
1500-1800元/月
高级：
1700-2000元/月
0.8-2.8‰
合计
10人
注：
销售人员级别评定将根据员工的工作绩效，专业技能水平，综合素质，每季度进行评级考核。
销售人员可分成两小组，高级销售人员担当组长，目的在于激励销售人员不断进步，形成良好的竞争氛围，提高销售团队的积极性。
方案说明：
（方案二）高底薪有助于销售人员在销售缓和期的稳定性，但也容易养成惰性心理。
如采用（方案一），在销售缓和期可对销售人员进行月薪保底。
（如因公司在短期内未能接上楼盘，导致销售货源不足，供货量在当时期不足人均可售2套的情况下，公司可对销售人员进行月薪500-1000元保底处理；保底薪酬在产生佣金月扣除）。
（4）、提成
佣金分配方式：
①、按排名分配：
准则：
以月销售成绩排名，设一个中间基数点，销售前三名与销售后三名点数作出拉差；
效果：
按排名分配，业绩差越大，点数差越大，可以形成一种你追我赶的氛围。
举例说明：
（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）
销售人员
1
2
3
4、5
6
7
8
业绩排名
第一名
第二名
第三名
其他销售人员
倒数第三
倒数第二
倒数第一
佣金点数
3‰
2.8‰
2.5‰
2‰
1.5‰
1.2‰
1‰
②、按参与销售人数分配：
准则：
按参与销售人数排名，相邻同事间的点数差是一样的；
效果：
按人数排名，相邻同事间的点数差是一样的，存在均衡性，比较适合人数较少，且有一定销售金额的项目。
举例说明：
（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）
销售人员
1
2
3
4
5
6
7
8
业绩排名
第一名
第二名
第三名
第四名
第五名
第六名
第七名
第八名
点数
3‰
2.7‰
2.4‰
2.1‰
1.9‰
1.6‰
1.3‰
1‰
③、按每月销售任务达标情况分配：
准则：
销售任务达标按2.5-3‰计提，销售任务不达标1-1.5‰计提，点数分别按达标情况排名的高低作拉差。
效果：
按每月销售任务分配，达标与不达标点数差距较大，从而刺激销售人员的积极性。
举例说明：
（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）
销售人员
1
2
3
4
5
6
7
8
达标情况
达标
不达标
业绩排名
第一名
第二名
第三名
第四名
第一名
第二名
第三名
第四名
点数
3‰
2.833‰
2.666‰
2.5‰
1.5‰
1.333‰
1.166‰
1‰
（6）提成组成：
个人业绩X提成点数=佣金提成（佣金提成拆分为四部分，其中包含：
销售佣金提成70%+月度考核奖金（根据个人的综合考评发放）10%+团队后勤建设金（后勤公佣及团队激励考核）10%+收楼佣金10%。
（7）佣金提成的发放说明：
①、佣金计算
每月1日为计算上月佣金的截止日期。
通过核对客户的签约手续、按揭手续是否办妥，资料是否齐备，房款是否已到帐后进行佣金计算。
②、经核实后的佣金提成发放比例及时间：
总佣金提成
发放说明
销售佣金提成70%
月度考核奖金（根据个人的综合考评发放）10%
团队后勤建设金（后勤公佣及团队激励考核）10%
收楼佣金10%
发放比例及说明
符合计提情况（核对客户的签约手续、按揭手续是否办妥，资料是否齐备，房款是否已到帐后）发放100%
根据每月个人的综合考评得分发放
扣除后勤公佣60%，40%根据小组业绩考核发放
业主办妥收楼手续及提交完整的办房产证申请资料后发放100%
发放时间
隔月与基本工资一同发放
隔月与基本工资一同发放
隔月与基本工资一同发放
业主办妥收楼手续后
③、10%月度考核奖金发放说明：
月度考核奖金X个人月度考核分值=月度实得奖金
考核制度
适用范围：
可参与集体销售佣金的销售人员。
考核时间：
以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进行考核。
考核内容：
从“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四个方面，通过“自评、同事、上级”三方进行考评。
考核量化测评标准：
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
同事评定
上级评定
很好
较好
一般
较差
品德
（20分）
忠诚公司维护公司利益
6分
5分
4分
3分
团结友爱和睦相处互相帮助
5分
4分
3分
2分
待人坦诚谦虚有礼诚实可靠
4分
3分
2分
1分
奉献精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
（30分）
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分
责任感
4.5分
3.5分
3分
2分
组织能力
3.5分
4分
3分
2分
处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分
知识面
2.5分
2分
1.5分
1分
公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分
协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分
判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分
理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分
表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分
工作表现（20分）
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分
原则性
2.5分
2分
1.5分
1分
积极性
4分
3分
2分
1分
服从性
4.5分
4分
3分
2分
规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分
工作成绩
（30分）
工作目标完成量
12分
11~10
9~8
7~0分
工作质量
10分
9~8分
7~6分
5~0分
工作效率
8分
7~6分
5~4分
3~0分
标准总分值：
100分
附加分值：
可设定超额完成当月销售任务5万元为标准单位，标准单位的分值为1分。
附加分值的总得分为销售人员当月的销售业绩乘以标准分值，如超额完成任务30万，（30万/5）X1分＝6分。
6分为该销售人员的附加分值。
当月评核的标准分值加上当月附加分值为销售人员当月的总得分。
附：
工作成绩评分说明（总分值30分）
★完成工作任务量（分值12分）
概述与总评：
能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务（12分）；
能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额（11~10分）；
能基本完成工作岗位所要求的工作定额（9~8分）；
离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距（7~0分）
★工作质量（分值10分）
概述与总评：
完成工作正确性高，交付的工作足可信任，极少需要重做，也极少需要督导（10分）；
工作正确性符合要求，很少有错误，交待事项执行良好，需要督导之处很少（9~8分）；
工作正确度符合最低要求，工作质量达到平均水平，需要一般的督导（7~6分）；
工作不经心，易犯错误，工作质量勉强可以接受（5~0分）
★工作效率（分值8分）
概述与总评：
交付任务能提前完成，速度快而准确（8分）；
交付任务能如期完成，速度很快（7~6分）；
交付任务须催促方能完成（5~4分）；
任务逾期完成，工作速度很慢（3~0分）；
④、10%团队后勤建设金发放说明：
扣除60%后勤公佣，40%根据小组业绩考核发放
60%后勤公佣分配：
销售主管占总额的40%，客服主管占总额的60%（激励后勤人员更好地开展售后工作）
40%小组业绩考核：
按小组完成总业绩占每月销售任务的比例发放（提高团队积极性及发挥团队合作精神）
特殊情况收楼佣金按以下分配制度：
A）、原跟办人在职，收楼工作及办证资料等全部由新跟办人完成，则总收楼佣金的30%计发给原跟办人，总收楼佣金的70%计发给新跟办人，新跟办人负责收楼及收楼后的有关工作；
B）、原跟办人在职，且收楼工作由原跟办人完成，但办证申请资料由新跟办人提交，则原跟办人计收70%的佣金，新跟办人计收30%的佣金，新跟办人负责收楼后的有关工作；
C）、若原跟办人已离职，收楼工作及办证资料等全部由新跟办人完成，则新跟办人计收70%的佣金，原离职跟办人不发放收楼佣金，新跟办人负责收楼及收楼后的有关工作；
⑦、激励奖金：
A）、最高业绩个人奖：
（以每月或一个展销期计算）
B）、最高小组业绩奖：
（以每月或一个展销期计算）
C）、其它奖项视具体情况设置。
注：
该项奖金支出可与个人考核及小组考核挂钩，做到奖罚分明，刺激团队竞争性。
☆根据以上薪金提成方案，以xx项目为例，约10亿销售额，销售周期两年内，即：
基本工资成本：
约45万（两年）÷10亿=0.45‰
佣金点数：
约2.2-2.5‰
总费用控制在销售总产值的3‰内
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