商务谈判《商务谈判》教案.docx

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商务谈判《商务谈判》教案

广州华夏职业学院

教案

2015～2016学年第二学期

教学系（部）

管理工程学院

所属教研室

工商企业管理

课程名称

商务谈判

授课班级

工商管理141、144班

周课时

2

总课时

32

主讲教师

使用教材

《商务谈判》西南财经大学出版社

广州华夏职业学院教务处制

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授课题目

第一章

第一节商务谈判概述

授课时间

第1周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第1次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，了解商务谈判的定义、特征

2，熟悉日常生活中谈判的类型，能把握谈判的基本的特点，认识谈判的原则

教学重点

1，谈判的特征

2，谈判的基本要素

教学难点

谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。

课后作业与思考题

请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。

教学后记

通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积极性。

善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。

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第一章商务谈判概论

案例导入：

贸易谈判

第一节商务谈判的含义与特征

一、商务谈判的含义及特征

（一）商务谈判含义

谈判：

谈判有广义和狭义之分。

广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。

一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。

商务谈判：

是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

商务谈判的内涵：

1．商务谈判是以追求经济利益为目的；

买方利益：

以最小的代价获得最优质的产品或服务；

卖方利益：

以最合理的价格卖出自己的产品或服务。

2．商务谈判是一个互动过程；

谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。

3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；

互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。

4．商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。

谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。

5．商务谈判的手段是说服。

可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。

（二）商务谈判特征：

1、交易性：

交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。

2、经济利益性:

目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。

以经济利益作为谈判的目的。

以利润作为谈判成功的关键。

3、价格性：

以价格作为谈判的核心。

商务谈判不是无限制地满足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？

4、多样性：

当事人多种多样

5、组织性：

谈判成员形成小组

6、严密性与准确性：

相关条款不容马虎

7、约束性：

受外界环境的影响

（三）商务谈判要注意以下：

1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。

2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。

4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。

5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。

6、以价格作为谈判的核心。

7、商务谈判要实现双赢。

8、谈判是科学的也是艺术的

作业布置：

请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。

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授课题目

第二节商务谈判的要素及类型

第三节商务谈判的程序及评价

授课时间

第2周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第2次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，熟悉谈判的要素

2，了解谈判的类型划分

3，初步认识谈判的程序

教学重点

1，谈判中注意要素的运用

2，懂得区分谈判的类型

教学难点

谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。

课后作业与思考题

简述谈判的基本过程？

教学后记

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第二节

商务谈判的要素及类型

一、商务谈判的构成要素:

包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.

谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别

关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。

行为主体是实际参加谈判的人。

谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。

商务谈判的议题：

指谈判需商议的具体问题

商务谈判的背景：

指谈判所处的客观条件，如：

1、信息:

这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。

2、时间:

这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。

谈判时间有几层含义:

*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人的心理有何影响?

*谈判的时间:

哪一天,（当地时间）几点钟,白天还是晚上

譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。

然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?

    由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

二、商务谈判类型

（一）按谈判参与方的数量分类

谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。

1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。

针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。

2．多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。

（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类

谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。

（三）按商务谈判所在地分类

1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。

2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。

3．中立地谈判或主客轮流谈判。

（四）按商务谈判的观念分类

1．硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。

硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：

一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。

在这种情况下，己方处于绝对优势。

2．软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。

有着以下几方面的特点：

（1）把对方当朋友。

（2）目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。

（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情；

（4）不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；

（5）屈服于对方的压力；

（6）达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望。

3．原则式谈判，也称价值型谈判，

主要有以下特征：

（1）是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。

（2）把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。

（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。

（4）对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。

（五）按商务谈判的内容进行分类

（六）按商务谈判的沟通方式分类

1．面对面谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，

2.电话谈判是指在异地通过电话进行商谈。

3．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。

4．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。

第三节商务谈判的程序及评价标准

一、商务谈判的程序

（一）商务谈判的准备阶段

（二）商务谈判的开局阶段

（三）商务谈判的磋商阶段

（四）商务谈判的终结阶段

二、商务谈判的评价标准

（一）实现目标

（二）优化谈判成本

（三）建立良好的人际关系

P16案例分析：

开诚布公，以诚相见

作业布置：

怎样正确理解商务谈判的成功？

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授课题目

第二章

第一节商务谈判的心理

授课时间

第3周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第3次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，认识马斯洛需求理论

2，了解谈判心理活动的特点

教学重点

1、马斯洛需求层次理论

2、对手的研究和观察

教学难点

谈判者的情绪控制技巧

课后作业与思考题

谈判者如何控制自身的情绪？

教学后记

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第二章

案例导入：

谈判破裂的威胁

第一节

商务谈判的心理

一、商务谈判心理

（一）需要与动机

1．马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型

（1）生理需求，即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。

（2）安全需求，即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾安全感的需求。

（3）社交的需求，也称为归属和爱的需求，即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。

（4）自尊的需求，即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需求。

（5）自我实现的需求，即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。

2．马斯洛需求层次的特点

（1）当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。

（2）需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

（3）同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。

（4）需求是动态变化的。

需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。

3．需求层次理论在商务谈判中的应用

（1）不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。

（2）商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。

（3）在商务谈判中注重关系的建立与维护。

案例：

两个小朋友分桔子：

（二）商务谈判心理的特点

　　与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。

一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。

（1）商务谈判心理的内隐性。

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

　　但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。

例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。

掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。

（2）商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。

例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。

　　正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。

　　（3）商务谈判心理的个体差异性。

商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。

商务谈判心理的个体差异性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

（三）谈判心理禁忌

（1）一般谈判禁忌：

戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪

（2）专业谈判禁忌：

盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心

（3）谈判人员心理素质要求：

沉着、冷静、审时度势、应变

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授课题目

第二章

第二节商务谈判的心理

授课时间

第4周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第4次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念

2，了解商务谈判的伦理观

教学重点

1，商务谈判中的诡异思维

2，商务谈判的诚信，礼节

教学难点

诡异思维在谈判中的识别好应用

课后作业与思考题

阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？

教学后记

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第二章

第二节商务谈判的思维

一、商务谈判的思维过程

二、商务谈判中的逻辑思维

•一）观念思维

•观念思维：

就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。

•有助于达成明智的协议；

•有助于提供较高的谈判效率；

•有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。

•二）谋略思维

•美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸

•商务谈判中的谋略

•变移:

中俄运输机谈判双方各退一步

•三）辨证思维

•“一口价”与“讨价还价”

•四）.诡辩思维

•五）诡道思维

•所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。

用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。

•案例：

•

（1）偷换概念

•如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。

把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。

而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。

•常见的偷换概念的方法有这样两种：

•1.用一个概念去取代另一个概念

•2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。

•

（2）庸俗类推

•由此及彼的类比，是一种正当的推理，但是“此、彼”之间必须存在着实质性的联系，这时才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。

•案例

•（3）以偏概全

•把在一定条件下，或是在一个局部中，才是可靠的某一论题，当成是一切条件下，或是在整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩。

•（4）循环论证

•辩论中的论点是要靠论据去证明的，循环论证的诡辩术，却是在用论据证明论点时，这个论据还需要用论点去证明，这样循环论证下去，其实什么也没有论证，只不过是欺骗而已。

•（5）平行论证

•当你论证他的某个弱点时，他虚晃一招，另辟战场，故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场。

•（7）以相对为绝对

•谈判者在讲问题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获取有利的谈判条件。

•（8）以现象代替本质

•强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。

•谈判者只强调问题的表面形式、表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩盖自己的真实企图。

•（9）滥用折中

•（10）以现象代替本质

•滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用 “和稀泥” 的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

•第三节商务谈判中的伦理

1.谈判的职业道德：

礼诚信

2.谈判过程中的伦理特征：

1）争取尽可能利己的收益

2）努力达成双方满意的条件

3）维护谈判的伦理

4）敢争吵

作业布置：

阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？

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授课题目

第三章

第一节商务谈判的组织准备

第二节谈判的信息准备

授课时间

第5周星期1第7-8节

授课班级

工商141、144班

课次

第5次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，认识谈判组织的准备，人员的安排

2，了解谈判信息调查

教学重点

2，商务谈判中基本素质

3，商务谈判信息的重要性

教学难点

谈判组织中的人员素质要求

课后作业与思考题

商务谈判人员应具备哪些方面的素质？

教学后记

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第三章商务谈判准备阶段

案例导入：

中海油收购优尼科功败垂成

第一节商务谈判的组织准备

一、谈判组织的构成原则

1企业在确定谈判人数时，需要考虑以下几个因素：

2谈判的效率

适度的谈判人数，有利于提高谈判效率，使得谈判人员各显其能。

3谈判所需的知识范围

在组建谈判班子时必须考虑最优组合方式，做到成员知识互补，形成整体优势。

4有效的管理幅度

既需要充分发挥个人的创造性和独立应对突发事件的能力，又需要内部随时协调统一、一致对外。

5对谈判班子成员的调换

既能保持谈判班子的稳定，又能在商务谈判不同阶段及时更换成员，使每个成员的优势尽情发挥。

二、谈判人员的选择

通常，谈判人员的基本素质包括以下几个方面：

1、知识结构

2、气质、风度和性格方面

3、能力

4、谈判人员的素质

5、调控谈判情绪的技巧

6、心理挫折的防范和应对

三、谈判组织的管理

谈判负责人/谈判主谈人，是指谈判组的领导人或首席代表，代表己方利益的主要发言人，是谈判班子的核心，在谈判班子中具有无可替代的作用。

（1）各类专业人员的构成及其职责

1，技术人员其职责是负责谈判中涉及的商品、劳务质量、有关生产技术、产品性能、产品验收技术服务等问题。

商务人员其职责是负责提供有关价格决策咨询、介入合同条款及价格谈判。

2，财务人员其职责是负责决定支付方式、信用保证、证券和资金担保等事宜。

3，法律人员其职责是保证本企业在谈判中得到法律保障，保证己方的谈判活动在法律许可范围内进行，并在发生法律纠纷时，能依法为己方利益进行辩护，维护己方利益

4，翻译人员其职责是负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，还可以通过翻译更正己方的失误。

（2）谈判组内部成员的配合

谈判是一项集体性的工作，需要谈判组的所有成员以及谈判组以外的相关人员密切配合，才能最大程度地发挥谈判力。

具体包括：

主谈人的责任是将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现；

辅谈人的责任是配合主谈人起到参谋和支持的作用。

第二节谈判信息调查

•第二节谈判资料的收集

在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，

是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保

证。

其主要内容包括：

•一、与商务活动有关的资料收集

•1、市场信息

•市场细分信息：

主要指市场的分布情况；地理位置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其他市场的经济联系等。

•市场需求信息：

主要包括消费者的数量和构成；消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消费趋势；消费者对产品的态度；本企业产品的市场覆盖率等。

•二、与谈判对手有关的资料收集

•1、谈判对手的需要及其个性

•谈判主体的需要和谈判者个人的需要

Ø谈判主体的需要，是指谈判人员所依托机构的实际需要。

对这类需求的分析，主要分析谈判对手企业的情况，如对方企业产品的生产、销售、财务等情况。

Ø谈判个人需要，是指在商务谈判的过程中，谈判者个人的需要。

对这类需求的分析，主要从谈判人员的一些基本情况入手，如对方的性格、年龄、爱好、文化背景等。

•谈判对手的个性

了解谈判者的个性特点，可以从其基本情况入手，如年龄、家庭情况、个人简历、知识层次、业

余爱好和兴趣等。

通过这些基本情况的分析，可以大体上考察谈判人员的个性特点，然后制定相应的

对策。

2、谈判对手的资信状况

•对方资产的评估和分析：

主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资产的属性。

其目的是为了确认对方是否有足够的支付能力。

Ø识别资产的真实性，即谈判对方是不是具有独立的法人资格；

Ø分析资产的属性，即资产的归属。

•3、谈判对手的时限

谈判时限，是指谈判者完成特定谈判任务所拥有的时间。

它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有着重要的关系。

了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可以制定相应的策略。

在大多数谈判中，绝大部分的进展和让步都会到接近最后期限的时候发生。

•4、谈判对手的权限

•谈判权限，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有的决策权的大小。

具体地，可分为：

Ø谈判主体的谈判权限：

谈判主体的资格，是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。

Ø商务谈判遵循的一个重要原则是不与没有谈判决策权的人进行谈判！

作业布置：

商务谈判人员应具备哪些方面的素质？

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授课题目

第三章

第三节谈判的计划目标的制订

第四节谈判的场景布置

授课时间

第6周星期1第3-4节

授课班级

工商141、144班

课次

第6次课

教学方法

课堂讲授为主，辅以小组讨论练习

课时

2学时

授课方式

理论课∨实验课□讨论课□

习题课□其他□

教具

多媒体讲义、教材、

课外阅读资料

教学目的

1，谈判计