商务谈判策划书 .doc
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[目录]
武汉光明乳业入驻沃尔玛超市
商
务
谈
判
策
划
书
团队名称：
XX
成员：
XX
1
[目录]
目录
前言 3
一、谈判主题 4
二、谈判团队人员组成 4
三、 谈判目标 4
（一）、战略目标：
4
（二）、具体目标方案：
5
四、双方利益及优劣势分析 6
（一）、双方利益分析 6
1、我方核心利益：
6
2、对方利益：
6
（二）、双方优劣势分析 6
1、我方优劣势：
6
2对方优劣势：
8
五、谈判程序及其具体策略 9
（一）、谈判开局阶段 9
1、策划开局策略应考虑的因素：
9
2、方案 9
3、如果对方凭借其优势来打压我方利益，我们将采取以下对策：
10
（二）、谈判磋商阶段 10
1、声东击西策略。
10
2、层层推进，步步为营的策略。
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3、把握好让步原则，采用吹毛求疵即先苦后甜策略。
10
4、分化对手，终点突破策略。
10
5、休局阶段。
10
（三）、谈判结束阶段 11
1、先入为主策略。
11
2、不遗余“利”策略。
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3、把握底线，适当地运用迂回策略。
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六、谈判的预期结果以及可能面临的风险分析。
11
（一）、预期结果：
11
（二）、可能面临的风险：
12
七、应急预案 12
（一）、以退为进策略。
12
（二）、采用“货比三家”和适时叫停相结合谈判策略。
12
八、谈判需要准备的资料 12
（一）、相关法律资料：
12
[前言]
前言
武汉光明乳品有限公司由光明乳业股份公司与武汉市海口奶业总公司于一九九九年共同投资组建。
注册资金2160万元，以生产保鲜奶、酸奶等高附加值液态乳制品为主。
企业以树立品牌为龙头,以高质量、多品种产品满足各类不同层次消费者的要求。
“光明”品牌知名度和市场占有率正逐步上升。
在生产方面，公司以多品种、高质量取胜。
销售方面以市场需求为导向，以销售队伍建设、销售工作范围操作、管理及市场开拓、培育为重点。
目前，我公司完善了供电、供气、及制冷系统，确保了生产及产品的冷藏，工厂硬件设施处同行领先地位。
武汉光明的飞速发展，也为武汉市奶业的发展提供了广阔的空间，目前给武汉光明供应生奶的奶农有173家，奶牛存栏数达7500头。
武汉光明除了为奶农提供技术支持、及时支付奶款外，同时为部分奶农提供了资金支持，借款给奶农购买奶牛、购买挤奶和冷藏设备，促进了奶业的发展。
也更为我们进入市场提供了更坚实的后盾。
1
[商务谈判]
对方：
沃尔玛连锁超市
我方：
武汉光明乳制品有限公司
一、谈判主题
武汉光明乳制品入驻沃尔玛超市，并希望做到互利互惠，达成长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈人：
张硕琳全权代表公司谈判
副谈人：
曾金金负责相关法律问题
决策人：
姚竞负责重大问题的决策以及财务问题
技术顾问：
孙徐芹负责技术问题
信息服务：
黄艳提供相关资料
三、谈判目标
（一）、战略目标：
坚持互利互惠原则，客观的，合法的将目标细分，有步骤、有目地、有策略的磋商，先难后易，步步为营，层层深入，在追求我方利益最大化的同时实现双赢。
争取达到最优的谈判结果。
（二）、具体目标方案：
议题
最优期望目标
可以接受的目标
最低限度目标
1、入驻区域
全部入驻大区并有专门的货柜
全部入驻大区在货柜的中间位置
出大区外的部分可入驻少数小区
2、店面位置
在超市的黄金地段
靠近黄金地段
靠近黄金地段，必须在货柜中间位置
3、货柜大小
采用大型货柜
采用大、中型货柜
采用大、小型货柜
4、入驻报价
40万每年
45万每年
50万每年
5、供货及员工配备
按星期供货，运费有对方支付，员工由超市安排
按星期供货，运费有我方支付，员工由超市安排
按星期供货，运费有我方支付，员工由超市安排
6、销量与返利
每月销售额10万及以上，返利为10%
每月销售额10万及以上返利30%
每月销售额15万及以上返利35%
7、产品仓储
必须冷藏，如因仓储条件不合格，损失由超市担负
必须冷藏，如因仓储条件不合格，损失由超市和我方以二八比例担负
必须冷藏如因仓储条件不合格，损失由超市和我方三七分担
8、直销权限
拥有我方产品的唯一直销权
拥有我方产品的唯一直销权
拥有我方产品的唯一直销全以及新产品首发权
9、合作期现
3年无优先权
3年加一年优先权
5年加两年优先权
★（三）、谈判的重难点：
销售量与返利是重点，具体返利多少是难点。
四、双方利益及优劣势分析
（一）、双方利益分析
1、我方核心利益：
以较为合理的价格入驻沃尔玛，获取较大的营业利润。
2、对方利益：
收取较高的入驻保证金，获取尽可能多的营业利润。
（二）、双方优劣势分析
1、我方优劣势：
（1）优势
①牛品种优良、数量大、奶源充足。
我们光明乳业拥有十余家自营牧场，存栏牛头数达12000余头，且全为纯正荷斯坦品种乳用牛。
奶牛的泌乳期长达300天，年单产达8500公斤以上的优质乳牛群，并逐步向高产高效的目标迈进。
②物流运输系统畅通。
③已与钟摆等全国连锁超市地有长期的合作
④管理优势。
光明乳业地处中国经济最发达的华东地区，深得改革开放的影响，有较良好的发展优势。
公司屡次引进了先进的管理技术，2000年底，公司正式启动ERP（企业资源管理）系统，对企业内部资源进行优化管理，重组业务流程，全面提高了各部门的管理水平。
⑤品牌优势。
公司拥有的“光明牌”乳制品商标属上海市著名商标，1999年被国家主管商标的最高机构国家工商行政管理局商标局认定为中国驰名商标。
这个老牌子进入了千家万户，深受消费者喜爱。
世纪之交，光明乳业凭借在国内同行中的良好信誉、企业的雄厚实力以及地处上海国际大都市等得天独厚的条件，取得了兴建中国乳业第一座博物馆——中国乳业博物馆的主办权，从而进一步确立了公司在中国乳业中的领先地位，更好地提升了企业形象。
⑥技术优势。
光明乳业特别注重产品的科技含量，拥有先进的乳品加工工艺、技术和设备，具有国内一流水平的奶牛育种和饲养技术，为产品生产提供优质的奶源。
公司成立了市级乳业技术中心，固定资产超过8000万元，每年研究和开发投入5000~6000万元，其中企业自筹90%的资金，研发的经费达到了年销售额的2%-2.5%。
可见公司对技术的重视。
⑦规模优势。
公司是全国最大规模的生产销售乳制品的企业，除上海地区以外，在全国重点地区设厂布点，内蒙古、黑龙江两个奶源基地型合资企业以及北京、西安、武汉、无锡、南京、杭州等产销地型城市保鲜奶生产基地，形成了光明乳业在全国范围的加工实力。
⑧零售业优势。
光明乳业除了在乳业领域有所成就外，还扩展其他领域，这是其他其他竞争对手所没有的。
上海可的便利店属光明乳业股份有限公司旗下的控股子公司。
2005年销售总额达到24个亿自2001年连续五年实现盈利，更是目前少数几个盈利的便利店公司之一。
作为现有便利店公司中成立最早的企业之一，可的连续几年被评为全国连锁百强企业，2004年名列第四十七位。
可的是中国便利店公司唯一一家连锁协会常务理事单位，数年历任上海便利店专业委员会副主任单位。
2003年、200连续两年入选上海企业TOP1002005年荣获上海连锁业最具影响力特许品牌。
⑨发展优势。
今年上半年,公司技术中心正式取得国家级技术中心的证书,并努力联手国际国内伙伴,建设国际水准,创新的企业技术中心。
上半年完成上海奶牛育种中心的建设,建设中国一流的国家级奶牛育种中心,技术的新品贡献率继续在光明产品中承担第一生产力的要职,新品占的比例在20%。
（2）劣势
主要是没有做好市场细分，形成明确的市场定位
2对方优劣势：
（1）优势
①交通便利，人流量大。
人口年龄以中青年为主，对牛奶需求大。
②良好的公司形象，吸引着大批顾客。
沃尔玛货源遍布全球，也就是全球采购，全球销售！
而且沃尔玛大品牌值得信赖，苏日安有时候也会有些问题，但是其保障远非一些二线三线的商场可以比拟的！
而且，部分东西，特别是国外的产品，沃尔玛的价格比较便宜！
③覆盖面广，经营多种业态，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等。
④沃尔玛拥有先进的管理经验，雄厚的资金，可靠的配套设施，众多的消费者及各种保障性的服务！
（2）劣势
①体制僵化，市场反应迟钝。
②要适应不同东道国的经济环境和同行业的竞争。
③规模大，人员多，管理复杂，运营成本高
④部分事件对沃尔玛公司在中国形象造成影响（本年度4月16日胡先生在沃尔玛购买两包香肠，服务生在柜台叫他等候，没想到十几分钟后来了四位男子过来一顿暴打，造成胡先生轻微脑震荡，并且沃尔玛也一直也没有处理过这两包过期香肠。
）
五、谈判程序及其具体策略
（一）、谈判开局阶段
1、策划开局策略应考虑的因素：
（1）谈判双方间的关系
（2）双方的实力及优劣势
2、方案
v方案一：
用幽默法的开局策略，以幽默的方式来打消谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调积极的谈判开局氛围。
v方案二：
因为对对方的情况不了解，在开局时营造自然气氛，向谈判对手进行摸底。
让双方处于一种平静的氛围中。
v方案三：
开诚布公策略。
在谈判开始时，将己方的观点、立场、交易要求告诉对方，以便于对方了解，相互沟通，寻求满足双方的需求的途径。
3、如果对方凭借其优势来打压我方利益，我们将采取以下对策：
采用挑剔式策略，对对手某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调的氛围，迫使对方让步的目的。
（二）、谈判磋商阶段
1、声东击西策略。
顾左右而言他，给对方制造假象，迷惑对方从而达到更好地隐藏我方真正利益需要，进而更好的实现谈判目标。
2、层层推进，步步为营的策略。
有技巧的提出我方预期利益，先难后易，步步为营地争取我方利益。
3、把握好让步原则，采用吹毛求疵即先苦后甜策略。
用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压力、无望等心态，以大幅度降低对方的期望值，从而获取更多的讨价还价空间。
4、分化对手，终点突破策略。
阻止对方进攻。
在谈判进入到一定阶段时，谈判双方都逐渐地了解了彼此的交易条件和立场。
此时把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形同盟。
5、休局阶段。
如有必要，有形无形的施压，制造僵局，从而加以利用，重新挖掘双方的利益点。
提高自己的谈判地位，获取更多利益。
（三）、谈判结束阶段
1、先入为主策略。
以各种理由争取由己方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于己方的措辞、条款、顺序和有关解释。
以获取更多利益。
2、不遗余“利”策略。
在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约之前，突然提出一个小小的要求，要求对方再作一点让步”策略。
利用最后的时刻，去争取最后一点收获。
3、把握底线，适当地运用迂回策略。
严格把握最后让步幅度，在适宜的时机报出最终底价，适当提升报价。
并在谈判中形成一体化，以期建立长期的合作关系。
4、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，并确认正式签订合同时间、地点以及公司代表。
六、谈判的预期结果以及可能面临的风险分析。
（一）、预期结果：
我方以每年43万的入驻保证金进入沃尔玛超市货架，超市为我们提供大、中型的专门货柜，货柜位于超市黄金地段或靠近黄金地段，每年为其返利销售额的30%，合作期限为3年加一年优先权。
（二）、可能面临的风险：
（1）对方拒绝为我们提供专门货柜，还有可能向我们提出更高的返利比例。
（2）对方提出的入驻保证金会高出我方预算很多。
七、应急预案
（一）、以退为进策略。
在某些小利益上妥协退让，以便以后更好的进攻，提出两种不同的条件，然后迫使对方接受一种，实现更大的目标提出。
（二）、采用“货比三家”和适时叫停相结合谈判策略。
在谈判桌上适时的叫停，并给对方制造出有很多加势均力敌的超市想要与我们合作的假象，使其做出相应让步。
八、谈判需要准备的资料
（一）、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际商事合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
（二）《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
第一百零八条当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。
第一百零九条当事人一方未支付价款或者报酬的，对方可以要求其支付价款或者报酬。
第一百一十条当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方可以要求履行，但有下列情形之一的除外：
（一）法律上或者事实上不能履行；
（二）债务的标的不适于强制履行或者履行费用过高；
第一百一十一条质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。
对违约责任没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。
第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
第一百一十三条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的，依照《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定承担损害赔偿责任。
第一百一十四条当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。
约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。
当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务。
第一百一十五条当事人可以依照《中华人民共和国担保法》约定一方向对方给付定金作为债权的担保。
债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。
给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。
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