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营销计划书

营销计划书

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序言

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正文内容

　　产品营销计划书

　　背胶这一新型产品面世于21世纪初期，但其应用发展较快。

目前，已可应用的领域已覆盖了石材加工业、建筑施工业和城市市政建设。

背胶产品克服了以往石材、瓷砖等材料铺设引起的泛碱、中空、透水等顽疾与现象，是一种理想的新型升级换代的产品。

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元。

　　2、经销商网点20XX年二、三线城市房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼的兴建。

同时，人们对城市市政、社区生活环境等的景观要求有了新的提高。

为此，背胶产品市场的发展潜力很大。

　　产品销售的方式：

　　1、加工业团购；

　　2、工程招标

　　3、私人项目

　　加工业团购渠道占据的份额很大，但是工程招标和私人项目两种渠道发展迅速，已经具有多元发展的现象。

从营销手段和销售渠道来看，目前，大部分公司一般采用办事处加经销商的模式，在全国营销网络的部署加大建设与传统渠道的巩固。

同时，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

　　对于进入市场相对较晚的企业来说，由于缺乏市场积累，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销商的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入市场的产品都有一定的库存，因为背胶产品市场容量比较大，而且具有很大的营销空间的潜力，发展趋势普遍看好。

因此，对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤入市场。

　　目前，我国的背胶产品市场基础比较薄弱，品牌产品的团队还比较年轻，品牌的影响力还没有在整个市场已经形成，还需要巩固与拓展。

所以，在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致。

并要找出我公司的弱项并加以克服，提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后回访等各项服务，努力实现最大的营销价值。

　　三、营销目标

　　1.背胶产品应以长远发展为目的，力求扎根福建水头镇。

以建立完善的销售网络和样板工程为主，年销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的背胶产品市场（网络）供应商，成为快速成长的成功品牌；

　　3.市场销售近期目标：

在较短的时间内使销售业绩快速成长，到20XX年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代同水平产品的一部分市场。

　　4.致力于发展分销市场，到20XX年底发展到20XX年合格的营销人员不少于3人。

务必做好日常培训工作，将试用表现良好的营销员分派到重点区域担任地区主管。

　　12、加强销售队伍的建设与管理

　　采用竞争和激励因子，定期召开销售工作会议，树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩

　　组织销售人员针对公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分析和任务分解。

一是提高团队素质，加强团队管理，二是开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、经销商、工程商管理及关系维护

　　对各个经销商、工程商客户建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司新产品传播。

了解各经销商、工程商负责人的基本情况，并定期拜访，进行有效沟通。

　　15、促销活动的策划与执行

　　根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　16、团队建设、团队管理、团队培训

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：

全年合格的营销人员不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在相关经销点必须有一定量的库存，保证货源比例协调、充足及时。

　　4、经常性地开展市场调研、市场动态分析及信息反馈。

做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反应的营销机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系，全力以赴完成销售终端的任务。

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　7、必须建立起年营业预算与年营销活动经费预算机制，经费预算的决定通常随营业实绩作上下调节。

　　8、要加强机构的敏捷化、迅速化。

本公司将大幅委让权限，使营销人员得以果断速决。

但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。

　　网络营销计划书

　　一、前言

　　艾依情服饰品牌整合宁夏二毛皮、滩羊皮资源优势和市场优势，在中老年服饰行业率先推出将二毛皮、滩羊皮、皮草系列产品融为一体的全国连锁经营机构。

公司秉承“爱相依，情相伴，拥有一颗感恩的心”的口号，传承几千年关怀老年人美德，立志做大做强宁夏二毛皮产业，打造中国二毛皮第一品牌，让艾依情走出宁夏、走向世界，让宁夏二毛皮红遍全球！

　　二、市场前景

　　老年人服装以及其它用品市场前景广阔。

国内各种资料也表明，中国已处在老龄社会，45岁以上的中老年人已有3亿人，约占全国人口的1／3。

中老年人的生活方式、工作状态，将对文化、经济、科学意识等社会形态产生重大影响，他们在服装上的需求，不论从外表的美观方面或裁制的多样化方面，都和年轻人一样有着强劲的需求，这对企业来说是一个巨大的市常另外，中老年人也开始注重着装。

目前，国内中老年人的文化层次普遍提高，他们在选择服装时，从过去注意服装的经济、实用转变为服装的美观、合体。

一些中老年人敢于穿、善于穿已渐渐成为一种社会时尚，目前电视上经常出现的老一辈的影视明星，虽然有的已白发苍苍，皱纹密布，但他们的精力充沛，打扮得体，显示出年轻人不能达到的一种成熟美。

　　现在，中老年人开始关注起自己的形象，晨练是他们每天的必修课，修身舞、减肥也成为他们生活的一部分。

身材匀称了，他们对衣着也就讲究起来，质量好、剪裁合身、款式入时的服装逐渐受到他们的青睐，20XX年人买身衣服真是太难，不是花样时髦，就是品种单一，而且卖老年人服装用品的商铺也太少”。

春节前，准备回老家过年的市民董瑞为了给母亲买一套合身的衣服可谓费尽了周折。

她转遍了所有的商场超市，不是样子太时髦，就是衣服尺寸小，最后在一家老年人服装专卖店才勉强买到了想要的衣服。

记者在春节购物时发现，有很多像董女士这样为买老年人服装而发愁的人。

　　近年来，随着生活水平的不断提高，人们的穿着要求也越来越高，而老年人服装似乎成了“被遗忘的角落”。

眼下在城市的各大商场超市里，到处都是精品服饰专卖店，商家看中的大凡是年轻消费群体，而老年人服饰店几乎少的可怜，特别是70岁以上老年人穿的服装几乎很难见到。

记者对西宁市13家主要购物商场进行调查采访时发现，在几千家服饰店里面，老年人服饰专卖店不足20XX年轻化，很多样子还不适合肥胖型老年人穿着。

　　青海省消费者协会的一位负责人说，随着我国人口老年化比例的不断增大，老年消费群体将越来越大，目前由于市场趋于年轻化，老年人所需的服装等商品越来越少，自然造成了市场空白。

为此，他认为开发老年人服装以及其它用品市场前景将非常看好。

　　中国服装协会高级工程师王智表示，年轻化、时尚化的消费是保持人们心态平和、头脑清醒、思路敏捷的活化剂。

穿衣的用处除了御寒其次就是塑造美。

人到中年更需要那些美丽的服饰留住青春的脚步。

随着社会的文明进步和百姓经济收入提高，中老年人群对服装的质地、颜色、做工、款式要求也表现出来，购衣时更看重质量、做工和设计风格，品牌观念也越来越浓厚。

然而目前服装市场上的商品并未满足这部分人群的需求。

　　二、某网站的网络营销4P现状分析

　　1、产品、主题策略

　　“二毛”本意指“斑白的头发”，这里是借用其“白”的含义。

二毛皮毛长约八厘米许；过长者习称“甩头”，其质要稍差一些。

二毛皮毛色洁白，光泽如玉，毛花十分美丽。

民间将毛花分为串字花、软大花、绿豆丝等，过去人们多喜爱串字花，现今则视软大花为贵。

宁夏二毛皮薄如厚纸，不仅质地坚韧，柔软丰匀，而且非常轻便，向以“轻裘”著称。

更为可贵的是色润晶莹的二毛毛穗，呈现特有的弯曲柔折状，如起伏的波浪，故又有“九道弯”之赞。

若将皮板纵横倒提，只见洁白的毛穗，顺次自然下垂，宛如冰锥叠撞倾倒，平户涟漪荡漾；若在轻抖，仿佛是玉簪缤落，犁花纷飞，更觉轻盈动人。

用滩羊二毛皮制作的男女皮衣，穿着舒适，美观大方，保温性能极佳。

用其制作高档服饰的镶边，色调明快，典雅素致，别具风韵。

　　二毛皮取之于宁夏滩羊。

滩羊羔羊出生三十天左右，宰杀后获取的皮子，经过精细加工即称为“二毛皮”；羊羔出生七天内宰杀的皮子称为“胎皮”，其毛短、皮厚，不掉浮毛。

　　2、价格、定价策略

　　艾依情以中老年人服饰二毛皮为品牌，针对中老年人消费市场。

和同种类的品牌服饰相比较价格普遍偏高。

也有及个别针对普通大众消费能够接受的价位。

　　3、渠道、渠道策略

　　艾依情网站产品中心有相应的在线购物平台，针对不同的种类分类，在不同的档次价位上给予消费者参考。

艾依情在线购买通过会员注册，进行购物车添加然后付款，完成购买。

另外，艾依情服饰在其他大型B2C网站也有枸杞销售，比如淘宝天猫购物商城、一号店、中国特产网等，其规模相当庞大。

　　4、促销、渠道策略

　　艾依情网站以中老年人服饰二毛皮为品牌，针对不同的种类分类，促销手段有广告、网络营销、营业推广和公共关系。

艾依情通过和宁夏高校进行合作举办创业大赛来提高影响力，并在其网站上针对其产品特性作出具体方案促销。

　　5、通过对网站流量统计（Alexa）数据与主要竞争者进行比较分析；

　　三、本网站网络营销存在的问题：

　　1、网络营销产品方面的问题；

　　在搜集资料期间有不少的网友有一个问题就是艾依情是干什么的？

他卖的产品都有什么？

在做网络营销产品这个方面时候，网站方面还是没有能直观的将产品介绍出去。

　　存在的问题在于

（1）、图片太小，文字也不清楚，不能给消费者直观了解产品，相反会有一种抵触感。

（2）、并且能展示的种类确实有了，但是同种类的其他规格的产品不能展示出来，还是不能直观了解到产品的内容。

（3）、涉及方面太广，没有突出一款主打的产品，好像每款都是核心产品，但是每个产品都没有直接针对的消费者市场。

　　2、网络营销价格方面的问题；

　　艾依情服饰品牌为打造高端中老年人服饰产品，主要针对高消费市场，所产品也正是高价位。

网络购物确实给购买产品解决了很多方面的难题，但是针对高消费的市场，具有这等消费实力与能力的消费者一般都为40岁--60岁的中老年人，是为了自己保暖需要。

而互联网中真正能接受网购的主题最主要还以年轻人为主，年轻人在这时候还大多没有能接受这个消费的能力，也就导致网站推出的在线购物确实不能帮助销售。

　　另外一方面，在没有确切了解其功能特点的情况下，和同类养生产品相比，价格不具备实力，并且涉及范围确实太广，容易产生哪方面都做不好的想法。

　　3、网络营销促销方面的问题；

　　广告力度还很是问题，在网络这么一个四通八达的世界中依然有很多人在提问，艾依情是干什么的，主要产品是什么一类的问题，如果不是因为艾依情赞助宁夏高校大学生创业大赛，身边还有很多的人都不知道艾依情是什么。

在网络上、电视上、广播、电视...等宣传方式中都没有见到过艾依情的广告，大众连最起码的认知都没有，怎么会成为消费者。

　　在艾依情网站中有购物车与在线购物的项目，可以方便购买。

却没有任何打折或者促销方式。

　　4、网络营销渠道方面的问题。

　　购买方式太繁琐，也太单一。

在艾依情网站中有购物车与在线购物的项目，购物车可以先添加需要买的产品然后进行付款购买，缺点在于必须进行会员注册然后才能购买，相对浪费时间。

在线购买可以直接跳转到淘宝的一个店铺，专门针对产品的购买，但是其评论与评分和其他商家相比有所欠缺。

没有针对产品购买的对消费者便利的优势，和同类型网站相比有一定欠缺。

　　四、针对本网站网络营销现状中存在的问题提出以下对策：

　　通过以上现状问题的分析，制定下一阶段的网络营销组合策略，并提出网络营销思想的网站设计，制定本网站的网页设计框架，设定企业网络营销目标，提出预期营销定位效果。

　　1、针对网络营销产品方面的问题提出的对策；

（1）、针对不同消费者偏好与需求，在网页设置较醒目子标题，可以直观选择自己需要的产品，在子标题中将同类产品不同规格进行介绍与分类。

（2）、主页有专门产品展示的区域，图片高清，可以细致观察产品的质量和包装，并且在文字介绍时结合文字与声音，将产品的养生功效突出。

　　（3）、有核心产品，专门针对不同年龄段或者不同人群给予明星产品，比如老年人就强烈推荐比较厚的衣服，起到保暖的功效。

女士就推荐比较鲜亮一点的衣服，更能产生美感。

　　2、针对网络营销价格方面的问题提出的对策；

（1）、针对各种类产品进行能让大众及时接受的介绍，以起到和其他产品区分的优势。

（2）、网站在购买时可以有必要的进行目标群体价格的分类，在大众能接受的情况下，又及方便消费者购物，一起以消费者为中心。

　　3、针对网络营销促销方面的问题提出的对策；

（1）、在营销价格中提到的针对不同目标群体进行产品分类，以产品在不同的区域进行宣传，大力进行品牌建设，把艾依情品牌打响。

（2）、在在线购物和购物车中添加满一些促销活动，比如可以满1000反100元消费券，或者给予一定的积分奖励。

　　4、针对网络营销渠道方面的问题提出的对策。

（1）、购物车购买中针对需要申请会员的问题，可以与淘宝进行合作，直接用淘宝账号登陆进行购买。

（2）、在在线购买的淘宝店铺中提升影响力，注重消费者感受，在评分与评级上努力做上去。

　　（3）、在购物中，针对有不会在网上购物的消费者，可以通过网页定位其所在城市或者查找所在城市的实体店面进行购买。

　　五、结束语

　　艾依情作为宁夏的自有品牌，政府扶持项目，更是专门针对枸杞周边产业所做的一个产品企业，要想做大做强，保证产品质量，提高服务意识，加大宣传力度是必经之路。

首先应以消费者为中心，提倡实体店感受活动，让消费者真真正正的能了解到其中的优势。

利用地方资源与消费者资源，真正传播出去。

艾依情抓住市场空白已经提前进行了研究和生产，通过不断的努力，一定会做的更好。

　　市场营销计划书

　　一、背景

　　深秋时节，蓟县的山货、水果丰收了，开始大量上市。

每天源源不断进入市内各大水果批发市场，同时还远销外埠10余个省市。

生产的水果80%左右用于外销（每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购），基本上发往全国各地的都有。

由于近年来蓟县发挥山区优势，注重果品基地的建设，果品种植面积不断扩大，目前已达31万亩。

山货不仅畅销华北地区，而且还远销国外出口创汇。

山货特产丰富，每年都有山货庙会，吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为"世界珍果"，倍受欢迎。

蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品，燕山板栗是日本"甘栗节"最受宠爱的佳品。

但大多的中小企业，由于规模小，资金相对薄弱，没有能力建立自身完整的物流系统，这时第三方物流是他们的最好选择。

　　二、计划概要

　　该物流公司目前是个中型规模的企业，是以汽车运输业务为主的公司，有各种类型的货车。

公司将在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。

致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心，在实现以上目标后再逐步向国际市场推进，促进蓟县山货水果市场的现代化，国际化。

　　三、市场分析

　　我们所面对的天津市场是个开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，形成完整的物流体系。

与周边的物流企业协作，国内的生产厂商联合，逐渐扩大规模，完善服务业务和运作及管理水平。

市场有很大的发展潜力，竞争者不多，而且他们的网上销售做的不够完善。

我们将利用网上营销的优势，与现有的企业进行竞争。

　　四、计划的指导思想及原则

　　以诚为本、以信为誉的原则，业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情，从战略的高度去规划和经营物流，满足客户及市场的需要，引导市场潮流，用电子信息业去改造物流业。

　　五、SWOT分析

　　1、优势

（1）蓟县的物流条件还不够完善，给我们提供了足够的市场机会，市场完全开放，政策支持，有办企业的优惠条件。

将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业，是一个地区性、针对性极强，依靠高度的信息化来经营的小、精、专的新型物流公司。

（2）我们制定较低的市场价格，并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户，依靠规模经营来盈利。

　　（3）我们以双赢为最终目标，以合作为竞争手段。

无形中扩大自身规模，提高了公司在行业内的影响力。

　　2、劣势

（1）公司在起步阶段经营规模小，资金少，没有广阔的资金来源，资金运转方面可能会不很灵活。

（2）市场经验不足，面对突发事件应对经验不足，缺乏对策。

　　六、市场定位

　　通过对我国物流市场及天津物流市场的分析，公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

致力于整合地区的物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。

　　公司将在一到三年内对地区性的物力资源进行整合，形成服务一流、设备完备、技术先进、管理到位的地区性的物流公司。

　　七、营销目标

　　以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。

本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

　　八、市场营销策略

　　1、产品策略

（1）产品功能定位：

更便捷，更安全，更准时的优质物流服务

（2）产品的经营范围定位：

北京、天津、河北地区的物流服务

　　（3）产品服务方式定位：

通过网络、免费客服电话、传真进行订单服务。

主要业务包含物流的基本业务即运输、保管（即仓储）、代加工、包装及配送。

　　（4）增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

　　（5）提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

　　（6）既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

　　（7）增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

　　（8）引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

　　2、价格策略

　　公司主要的服务对象是中小企业，所以我们实行低价策略依靠规模盈利。

定价是采取以下方法：

（1）竞争导向定价法：

通过市场调研得出顾客最愿接受的价格，并以此为基点，将我们价格控制在与此基准价格持平或较低的水平。

（2）区别定价法：

对于不同的地点，不同的货物我们进行市场细分，并列出详细的价格清单，以此为基准进行标准收费。

（3）如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。

（4）在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。

冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。

　　3、渠道策略

（1）采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销，通过强大的电子配送中心进行直销体系的渠道管理。

（2）经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。

　　4、促销策略

（1）广告媒体选择：

网络广告、路牌广告、经济类杂志和报纸的广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

（2）推销人员的上门、电话或信件推销加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。

推销人员要想熟悉本企业的经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。

　　（3）抓住时机的事件营销

　　（4）营业推广

　　I、推行会员制度：

只要与公司有过业务来往的就自动成为会员，我们将保存客户信息保持关系来往。

通过客户业务成交金额累积量，我们分成几种不同级别并给予不同程度的优惠

　　II、定期与高校联合项目，提高公司知名度。

　　（5）公共关系管理

　　I、处理好与客户的关系，完善售后服务，定期顾客回访；

　　处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；

　　处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展；

　　处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；

　　II、制定预防危机的公关章程

　　制定预防危机的公关章程，在危机出现时，组成事故处理小组，迅速着手，查明原因，明确责任，在第一时间通过各媒体告知公众，说明原因，并做出适宜的解决措施，搞好善后工作。

　　网络营销策略

　　在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

（1）展示平台在线展示主营业务，部门类型，，最新动态

（2）服务平台在线咨询，洽谈交易，订制订单，投诉，进入公司的网站或通过电话查询货物当时所处的地点及货物信息。

　　（3）努力把网站建设成为一个物流信息平台，以及物流咨询查询平台和物流学术交流平台。

　　（4）定期在公司网站上发布讲座和培训信息，邀请专家来为果民讲解与他们自身相关的经济、法律知识等。

　　九、组织管理战略

（1）成立之初采用树型结构与横向工作相结合，自上而下成立总经理，秘书处，财务部，人力资源部，公关部，规划部，营销部，技术部，安全卫生部，执行部等部门，依靠项目经理与各个部门通力合作，完成我们的服务。

各级管理人员形成一个团队，明确职责，各尽其能。

（2）建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。

　　（3）加强对公司内部管理，聘请专业人士及有领导才能的人，

　　（4）建立完善的工资制度，奖惩制度，

　　（5）通过开展各种活动强化公司员工的技能知识素质

　　（6）我们将与附近的大学联合，定期培训我们业务骨干，不断提高员工素质，将人的成长视为企业成长的基础，对人的继续教育永远视为企业可持续发展的关键。

　　十、