苏宁营销策划.docx

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苏宁营销策划

营销环境分析

一、市场环境分析

网络的盛行及电子商务的普及，使得网络购物成为了人们购物之前会想到的购物方式之一。

当然对于走在时尚前端的大学生来说，网购也成为节省时间和金钱的很好的选择。

苏宁易购校园推广的主要对象是大学校园的学生。

针对大学生的需求和经济承受能力我们把主要的目标商品定位为图书与服饰。

二、竞争分析

针对于图书与服饰来说，苏宁易购的主要竞争对手有：

Tmall，Amazon，当当网。

这些网站建立的都比较早，在大学流行的也比较早，特别是天猫，她的推出就夺走了网络购物在中国市场份额的大头。

而对于湘潭大学来说苏宁易购销售甚微的原因有：

（一）对于大多数的人来说，对于苏宁易购还不是很熟知。

（二）第一印象的影响，很多人都把苏宁定义为苏宁电器，认为与自己的购物没有太大的关系。

SWOT分析

一、Strength（优势）：

苏宁优势：

供应链管理、仓储信息系统、物流配送网络、信息管理系统

1、苏宁电器强大的品牌支持；

2、苏宁电器强大的资金支持；

3、采购优势、价格优势；

4、物流配送、售后服务等服务优势；

5、与行业内领先合作伙伴IBM等企业达成战略合作，提供技术支持

二、Weakness（劣势）：

1，网上商城的低价竞争会对苏宁实体店造成一定的冲击，苏宁易购网站建设不成熟

2，线上销售还是传统卖场式的订单处理流程，未跟上互联网发展的批量审批处理方式；

3，缺乏电商专业人才

三、Opportunity（机会）：

电子商务正处于高速迅猛的发展阶段，并且一些专家学者称，电子商务一定会是以后社会购物的主流。

苏宁很快的认识到这一点，推出了苏宁易购，并且其发展超出预期的好。

对于苏宁来说，苏宁易购的推出就是一个很大的机会。

有强大的实体店面与经济实力的支持，加上完善的管理机制。

苏宁易购会把苏宁带到一个新的高度。

四、Threat（威胁）：

对于湘潭大学来说，苏宁易购上的商品多为家庭用品不是很符合大学生。

其次，虽然苏宁易购上的商品种类很多但是同类的可选择性却很小。

比如相机种类很多，但是某个牌子<卡西欧>就只有几款。

对于图书来说，目前中国网上书店的竞争几乎进入白热化，显然苏宁易购凭借“72H免费购书”很好的进入网上书店的市场，但是目前网上书店的价格战仍在继续，而且还有更加激烈的可能。

对于服饰来说，目前的确越来越多的人选择在网上淘衣服，但是天猫凭借阿里巴巴及淘宝的宣传稳固的套牢了客户，而且服饰的尺寸、色差……一系列问题也非常影响服饰的成交额。

具体活动方案

一、活动主题：

苏宁易购奇异探险旅程

二、活动简介：

苏宁易购对于湘潭大学来说，并不为很多人熟知。

我们根据人类的记忆曲线，要让苏宁易购为湘潭大学学生耳熟能详就必须有一个长期、连续的刺激来促使记忆的清晰存在。

针对以上内容我们构建了这次的活动。

活动前有一个月的造势期，活动主要在俱乐部前坪，活动时间为1——3天，视情况而定。

活动主要分为两个部分:

提问选拔阶段、分类挑战阶段。

分类挑战阶段分为三种:

①图书展示、特价抢购；②时装搭配比赛；③八分钟约会

三、前期宣传：

<有图片见ppt和压缩文件>

线下宣传：

一般物品宣传：

海报、红纸宣传、小横幅、大喷绘、经管楼电子屏、写真、展板、展架、环保标语、大横幅、自习室温馨提示、校内公交车宣传、宣传单、专用帐篷、食堂标语、餐桌桌面宣传。

其他宣传方式：

招募校园代理、赞助学校大型活动

线上宣传：

聊天工具:

QQ、人人、微博等聊天工具传达信息或者发表状态（特价）

合作：

和校电商协会、学生自建的电商团队合作，在全校举办苏宁易购的推广活动，建立一个大团队专门推广、使用苏宁易购，甚至可实行分组、分区激励制度；

广告：

购买QQ空间、人人网、新浪微博、豆瓣等大学生主要用的社区的显眼位置，进行广告宣传。

实施计划

一、前期调查（调查表分析）

我们进行了全校范围内的问卷调查（调查问卷见附件），具体调查四个方面：

湘潭大学学生网购的频率怎么样本次主题活动是否具有可行性本次活动的创新之大学学生网购的频率怎么样本次主题活动是否具有可行性本次活动的创新之处的可行性大地有多大苏宁易购存在哪些优、劣势本次活动的创新之处的可行性大地有多大苏宁易购在校园市场的发展前景

（一）具体调查结果如下：

1、您网上购物的频率是如何的

选项

①非常高

②一般

③较低

④从不网上购物

数目

7

73

60

10

比例

%

%

40%

%

由以上两个图表可以看到%的在校大学生都有在网上购物的经历。

其中%的在校大学生在网上购物的频率比较高，40%的在校的大学生网购的频率较低，只有%的人从来不在网上购物。

从这些数据，我们可以了解到网购在湘潭大学学生群体中使用广泛，同时它的发展仍有很大空间。

网购是时代发展的一个产物，具有良好的前景！

2对于购物网站，您比较常用的有哪些

选项

淘宝

苏宁易购

卓越亚马逊

京东商城

其它

数目

80

6

21

66

14

比例

%

%

%

%

%

从以上两个图表，我们可以看到%的大学生选择淘宝，%的大学生选择苏宁易购，%的选择卓越亚马逊，%选择京东商城。

其中淘宝和京东就占了%。

以上数据表明，苏宁易购在湘潭大学学生群体中使用率小，有待提高它在大学里的知名度。

3、您感觉网上购物让您不放心的是什么

选项

商品的真假问题

质量做工问题

售后保修问题

物流速度

其它

数目

87

105

42

10

3

比例

%

%

%

%

%

由以上两个图标可以看到，在网购让人不放心的因素中，商品的真假占%、质量做工占%、售后保修占%、物流和其它分别占%和%。

由此，我们可以得出我们网购时，对产品的质量以及商家的信誉度有一定的要求。

其次分别是保修和物流。

5、如果有一个可以保证商品正品，拥有权威质量和售后保证，并且完备物流体系的网络购物网站，您愿意尝试吗

选项

非常愿意

愿意

不愿意

其它

数目

49

76

10

14

比例

%

%

%

%

由以上数据可以看出，有%的人非常愿意尝试一个好的网站，%愿意尝试，%的不愿意，%的其它。

其中会尝试一个好的新的网站占到了%。

由此，我们可以得出，一个保证商品正品，拥有权威质量和售后保证，并且完备物流体系的网络购物网站对在校大学生是很有吸引力的.。

6、你觉得苏宁易购怎么样

选项

非常好

比较好

一般

不了解

数目

17

39

28

65

比例

%

%

%

由以上两个图表可以看出，湘潭大学学生对苏宁易购得评价非常好的占%，比较好的占%，一般的占，不了解的占%。

在了解的人群中有%对苏宁易购给予了好评。

由此可得，湘潭大学学生对苏宁易购的忠诚度比较高，同时苏宁易购在湘潭大学的知名度和影响力还有待加强。

7、您选择苏宁易购主要有哪些原因

选项

产品质量好

价格实惠

物流速度快

售后维修服务好

产品种类齐全

数目

97

61

34

22

15

比例

%

%

%

%

%

由以上两个图表可以看出，顾客选择易购的原因中，产品质量好占%，价格实惠占%，物流速度快占%，售后维修服务好和产品齐全分别占%和%。

由此可得，苏宁易购的主要优势在于产品质量好以及价格实惠、物流速度快。

8、如果在校园内举办一个有关苏宁的“xxxx”活动，不仅可以交到很多朋友还可以享受到有多优惠，您愿意参加吗

选项

非常愿意

愿意

不愿意

其它

数目

52

67

4

26

比例

%

%

%

%

由以上两个图表可以看出，对于校园内举办的xxxx活动，有%非常愿意参加，%愿意参加，不愿意的占%，其它占%。

其中会参加的就占了%。

由此可以得到，降价等优惠政策对于在校大学生的吸引力比较大，活动的可行性强。

而且本次问卷同样作为前期宣传，宣传了本次主题活动，抓住了消费者的眼球，这也为本次活动的实行及成功奠定了一定的基础！

（二）通过本次调查，我们得出结论：

1、苏宁易购在校园内的熟知度低，应该加强宣传和推广。

2、苏宁易购的主要优势在于产品质量好，价格实惠和物流系统发达。

3、降价等优惠政策在校园内具有非常大的吸引力。

4、苏宁易购在湘潭大学具有很大的市场发展前景。

二、具体销售方式：

1、循环播放音乐广告

（1）目的：

①吸引大学生的眼光，让大家过来观看

②把我们的活动介绍给大家，是大家积极参与到活动来

（2）广告内容：

①关于主题（口号）（模仿麦当劳推广麦旋风）

②关于促销活动

③关于游戏介绍及说明

2、活动简介：

（1）促销内容：

①提问选拔环节：

此环节为了控制进入内场地的人数，另外提问问题都与苏宁易购有关，虽然很简单，但是需要有一定的了解。

这就提高了人们的主动了解的动机，另外我们主要是为了普及苏宁易购的知识，改变学生对其定位的偏差。

②分类挑战阶段

第一轮晋级之后，参与活动的同学会有图书、服装、交友三个环节的选择，选择之后按顺序进入相应得组内活动。

A.图书展示、特价抢购

5人一组参加比赛，现场做一段NJ的开场，准备时间30秒，播报时间一分钟。

评委评分，前三名可以免费领走礼品区由苏宁易购提供的图书两本，而其余的人则可以按名次分别以1，2，3折的超低折扣购买礼品区的图书（只限两本）。

B.时装搭配比赛

10人一组参加比赛，为当场的是个模特进行服装搭配，限时1分钟，姐说30秒，之后选出前三名。

前三名可以免费领走礼品区由苏宁易购提供的衣服一套，而其余的人则可以按名次分别以1，2，3折的超低折扣购买礼品区的服饰（只限一件）。

C.八分钟约会

16个人一组，相亲模式。

三分钟一组，轮流进行。

最后牵手成功者可以获赠横店电影票两张。

未牵手成功者赠送苏宁易购券一张。

费用预算

名称

单价

金额（元）

备注

宣传费用

3000-4000

活动当天布置商品及礼品

公司提供

场地费

200

马克笔

5

电影票

30

60

机动协调

50

总计

附件

苏宁.全国高校菁英营销大赛调查问卷

参赛队：

烽火狼

参赛口号：

烽火来袭，唯我独尊。

非常感谢您百忙之中抽出时间来完成本次的调查问卷，衷心感谢您的大力支持，我们将对您的回答完全保密！

1、您网上购物的频率是如何的（）

①非常高②一般③较低④从不网上购物

2对于购物网站，您比较常用的有哪些（）

①淘宝②苏宁易购③卓越亚马逊④京东商城⑤其他

3你觉得网上购物最吸引你的是什么，请按程度排序因素：

①价格②物流③质量④服务⑤便利性⑥品牌

4、您感觉网上购物让您不放心的是什么（）

①商品的真假问题②质量做工问题③售后保修问题④物流速度⑤其他

5、如果有一个可以保证商品正品，拥有权威质量和售后保证，并且完备物流体系的网络购物网站，您愿意尝试吗（）

①非常愿意②愿意③不愿意④其它

6、你觉得苏宁易购怎么样（）

①非常好②比较好③一般④不了解

8、您选择苏宁易购主要有哪些原因（）注释：

对苏宁易购不了解的可以不填！

①产品质量好②价格实惠③物流速度快④售后维修服务好⑤产品种类多

9、如果在校园内举办一个有关苏宁的“xxxx”活动，不仅可以交到很多朋友还可以享受到有多优惠，您愿意参加吗（）

10、①非常高②一般③较低④绝不会参加

10、您觉得苏宁易购采取积分卡、会形式，您觉得如何（）

非常好②好③一般④其它

11、你对苏宁易购有什么意见和建议

场地图：

A图书展示、特价抢购

B时装搭配比赛

C八分钟约会

候场区

候场区

候场区

提

问

选

拔

区

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