商业地产业务手册Word文件下载.docx
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参加周总结，并制定下周工作目标和打算；
将下周工作目标和打算，以目标治理表的形式报送经理；
超越团队日工作操作手册及规范
注：
1、以下日工作流程为夏时制时期，冬时制改为提早半小时；
2、工作时刻
时令
上午
午休
下午
夏时制
08：
30——12：
00
12：
00——13：
30
13：
30——17：
冬时制
00——17：
一、日常流程
时刻
内容
详细要求
8：
30——8：
50
经理、主管定向
a、昨天工作回忆
b、确定团队当日的目标
c、情形沟通交流
50——9：
晨读、训练等
a、全员参与，准时、最大声、最投入
b、话术要背诵、举一反三
9：
00——9：
20
全员早会
a、咨询好
b、最优职员分享
c、信息传递（工作定向）
d、销售知识培训与巩固
e、终止（歌声，掌声）
20——9：
外出展业和电话销售预备工作
a、预约
b、主管检查书面工作打算（不符要求不工作）
c、区域、资料、物品及工具预备
d、心态的预备
工作时刻
a、工作时刻全力以赴。
b、工作区域：
保持你的工作区域
c、工作量：
拜望客户数不低于30家
如电话销售，电话量许多于200个
d、能力成长：
收集并解决一个咨询题
17：
部门总结
a、确认签定客户、意向客户
b、填写客户表和团队日志
c、全天的工作总结
d、改日的工作打算
e、当日工作总结：
夸奖及批判
f、当日咨询题集锦（头脑风暴解决）
30以后
团队安排、自我提升
（可自行安排、不在工作时刻范畴内）
a、基础知识培训
b、销售技能培训
c、提升培训
团队集合音乐：
掌声响起来
团队队歌：
感恩的心，相信自已，在路上，不要认为自己没有用
当日执行官要求
1、协助公司做好一天的流程治理。
2、对一天的工作结果负责。
3、在相应的时刻内召开各种会议。
4、解决工作基础咨询题。
5、具备关心其他成员成长的能力。
6、有关心新人成长的义务。
7、当日工作结果汇报给公司经理。
8、办公区域的治理。
a、到达公司打开音响按流程放音乐
b、外出时，保持办公区域的清洁
c、下班时，检查所有的办公设备并协助锁好门窗
四、一周安排：
1、周二小天使文化；
2、周五治理层会议；
3、周三全员读书日；
4、周日全员总结；
附件一：
定向要求及范例
小组定向范例：
明确今天一天的目标
经理：
你今天的目标是什么？
（具体打多少电话，外出跑哪条路线）
达成要紧的目标你以什么样的状态？
如果达不成如何办？
需要公司或者经理什么样的支持和关心？
最后团队小组立场书：
经理喊：
XX队！
围圈手掌相叠，团队整齐
我，我们，承诺制造一只（激情，坦诚，共赢）团队，YES！
附件二：
会议和总结要求及范例
早晚会范例：
主持人为当天的值班经理。
早会能够给业务代表主持，然而一定要为其做好定向，
以及总结，期望他下次能做得更好。
做好当天的卫生检查（包括业务部，会议室）做的好的要嘉许，做的不行的要指出。
早会最要紧的是调整状态。
咨询好的方式：
各位超越的精英们，大伙儿早上好！
回答方式：
好！
专门好！
鼓掌！
！
第一要嘉许昨天做得好的业务伙伴，然后是分享一些成功的体会和方法，以及遇到的挑战。
周总结会议要求及范例：
时刻：
周日下午16点
地点：
会议室
参加人员：
全体业务伙伴
内容：
1、全体职员汇报本周工作情形；
2、部门需要有关其他部门配合的工作；
3、本部门现状分析；
4、下周工作方向，改进措施；
5、对公司或其他部门提出建议；
6、经理发觉的其他咨询题。
会后，经理将公司的一周工作情形和下周目标治理表呈交上级总监
总结：
检讨是成果之母
上周哪里做得专门好？
上周哪里能够做得更好？
上周目标是什么？
完成了吗？
上周哪些情况专门欢乐？
上周要感谢哪些人和事？
展望：
下周的目标是什么？
为何设定？
为完成目标要做哪些情况？
可能遇到的挑战或者障碍?
需要团队协助，我们大伙儿如何关心你？
完成目标的过程中如何享受过程？
附件三：
业务员展业准备工作要求
拜望打算的预备：
确定拜望的目的
拜望的客户安排
拜望的时刻安排
拜望的路线安排
二：
电话销售的预备：
名单的预备
客户回访名单
电话咨询与回访记录
电话客户分类记录
——因为专业因此经典
三、差不多工具的预备：
形象类：
展业包（职业化，大小能够放下A4纸）、名片夹、资料夹；
介绍类：
名片、宣传资料等
工具类：
笔、笔记本、纸巾、小礼品等
目标类：
调研表等
其他类：
客户见证资料
——细节决定成败
四、差不多知识的预备：
房产知识预备，包括有关项目优势的知识；
公司及行业的知识；
客户的特点，爱好及有关知识；
客户的公司（店铺）、行业以及有关信息的知识；
平常广泛积存的知识；
——书到用时方恨少
五、差不多话术的预备：
预备好三套开场白与寒暄；
预备好颂扬的话术；
介绍公司的话术；
项目介绍的话术；
被拒绝的回答话术；
——语言是沟通的一种方式，更是一门艺术
六、差不多咨询题的预备：
预备一本笔记本
在笔记本上记录见客户时，要询咨询的咨询题和需要向客户了解的情况
预备针对上一咨询题的答案进行的提咨询
预备针对不中意的地点进行的提咨询
——咨询对咨询题赚大钞票
七、礼仪形象的预备：
职业装：
男士：
西装、衬衫、领带、皮鞋、佩带工牌
女士：
职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌
洁净整洁的仪容外表；
出门前照镜子；
抖擞精神；
微笑：
嘴角上扬，露出真诚的笑容；
见客户前要练习微笑1分钟；
——永久要为成功而穿着，为胜利而装扮。
八、心态建设的预备
自信；
生理带动心理：
握拳，深呼吸；
八心营销：
对客户要充满爱心；
对自己、对产品充满信心；
做人要耐心；
做事要细心；
做人要虚心；
服务要诚心；
工作要用心；
凡事要恒心；
——态度决定一切，心态决定命运
附件四：
业务员话术部分案例
共三项（晨练内容）
电话话术
喂先生您好！
您现在方便接听电话吗？
方便（不方便）
方便的情形下：
哦您好是如此的。
我是XXX（项目或公司）的XXX（姓名），我们目前有个专门好的项目，我们那个项目是嘉兴市稀缺的项目，也是嘉兴市大部分人都看好的项目。
您看能花1到2分钟的时刻给您简单介绍一下吗？
不方便情形下：
噢不行意思先生女士打搅您了！
那么我晚点再跟您联系。
祝您生活愉快！
再见！
四、同意项目介绍：
项目简单介绍：
重点精华
项目介绍注意事项：
地段能够讲二期想不要讲
项目优势，投资商铺的好处
不要再电话里给太多的信息（介绍精华）
邀约不出来就要求送资料过去
注意引导方式
一定要从对方得到他的信息，了解客户真正的需求。
介绍后：
同意与不同意
同意:
那么您看下午X点（时刻按照情形自定），来我们现场，再认确实了解一下，并给您预备一些有关的资料。
不同意：
可能我刚才在电话里介绍的不清晰，您看XX有时刻吗？
（时刻按照情形自定）到我们现场来，在给您详细介绍一下并给您预备好有关的资料。
可能您还对我们的项目不够了解，要不您到现场来参观一下，相信您了解了项目之后，一定会感爱好的！
那您看要不如此，我给您发条短信，以便您以后感爱好或您的朋友感爱好能够随时联系我
往常您做过这方面的投资吗？
（投资商铺的好处、项目精华）
先生女士您顾虑的是什么呢？
是我介绍的不清晰依旧您认为那个项目不行呢？
或者是其他缘故呢？
那您是在不的地点投资过吗？
依旧有什么顾虑？
什么缘故不感爱好呢？
对项目还有什么疑咨询吗？
邀约客户的方式
那您看那个周末有时刻吗？
能够来我们现场具体了解一下
那个项目啊您越早看越好
（客户回答：
是的）那您看下午2点钟去现场认真了解一下
（客户拒绝回答）那您看周六行吗？
XXX先生，给您发个短信，到时候您有空过来的话，我这边会接待您，到时候再给您详细的介绍项目
先生女士如何称呼您呢？
今天或改日能够抽出一点时刻到我们现场看看？
（没时刻的情形下：
那我X天再给您个电话吧！
我们能够提早预约一下
我们那个现在差不多剩的不多了，您到那边去看的话越早越有利
先生贵姓，等会儿发个短信给您，到时候您来现场时打我手机，我会专门快乐为您服务，并给您一些具体的资料给您
来的越早所选择的商铺的性价比越高
嘉兴市超越房地产商业地产部
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