营销的可惜管理与实战操作.ppt

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营销的科学管理与实战操作培训讲义,撰写人：

郭殿荣2013年02月28日,前言,送给大家的一句话：

逐梦于天空，多高，不是重点！

想飞，才是关键！

飞多远，还得看你自己！

公司是平台，市场是舞台！

能者居上！

勇者无敌！

目录,营销观念的转变,3,2,现代营销人的选用,3,1,3,科学的销售流程与实战操作,3,4,优秀营销人员的成功特质,3,4,一、营销观念的转变,1、营销思维从泛式向科学的转变,一、营销观念的转变,2、营销目标从卖产品向卖系统、解决方案的转变,不断买产品标准化$小决策几个人销售周期短价格关键,重复买产品差异化$中决策一批人销售周期中等价格重要,不断买产品个性化$大决策复杂、决策链销售周期长价格面议,导购式销售,咨询式销售,关系式销售,需要韧性,需要灵性,需要长性,一、营销观念的转变,3、营销模式从交易型营销向价值型营销的转变,产品标准化程度高要讲求效率【满足客户的需求】实行单一销售【主产品】销售简单化传统销售人,产品定制化程度高要学会讲故事【创造客户的需求】实行捆绑销售【主产品+衍生产品】销售科学化现代销售人,交易型营销,价值型营销,直销为主,代销为主,一、营销观念的转变,4、人才的选用从传统向现代的转变,一、营销观念的转变,5、员工态度从消极向积极的转变,目录,营销观念的转变,3,2,现代营销人的选用,3,1,3,科学的销售流程与实战操作,3,4,优秀营销人员的成功特质,3,4,二、现代营销人的选用,1、销售员需要具备的能力,成交合约谈判力了解预算戏？

（判断力）价值对接管理销售流程角色认知/决策链了解需求客户分类客户拜访时间管理沟通能力专业知识,道德价值观品格诚信,勤奋激情/亲和力分析力洞察力敏锐度应变力成功的欲望/信念协作力EQ（情绪管理）阳光心态（正向心理）责任感执行力学习力抗压能力,二、现代营销人的选用,2、销售员所需才能剖析,成交合约谈判力了解预算戏？

（判断力）价值对接管理销售流程角色认知/决策链了解需求客户分类客户拜访时间管理沟通能力专业知识,具备此能力的销售员已达高级水平，可独立操作，业务已到正式合作阶段。

具备此能力的销售员可算中级水平，业务已经进入实质性拓展阶段。

具备此能力的销售员只能算初级水平，业务也只能停留在局外，不成功。

关键技能驱动力,关键技能信任,3,2,1,模拟实战销售案例,任务要求产品：

卧龙定制的文件夹；价格：

比市场平均售价高50%；销售任务：

快速达成成交；提示：

产品不是卧龙生产的，销售区域为上虞；实战操作：

请制定简单的营销计划书，要求包括市场简要分析、竞争态势分析、行业定位、客户定位和商品的价值组合；完成时间：

20分钟；,目录,营销观念的转变,3,2,现代营销人的选用,3,1,3,科学的销售流程与实战操作,3,4,优秀营销人员的成功特质,3,4,三、科学的销售流程与实战操作,1、客户信息的来源,“客户信息无处不在！

”,三、科学的销售流程与实战操作,2、销售的标准流程,1,5,4,3,2,三、科学的销售流程与实战操作,3、客户的成功拜访,进门,面谈,出门,了解客户需求了解客户竞争态势了解客户决策链了解客户驱动力了解合作的机率,确定下一步的行动计划！

三、科学的销售流程与实战操作,4、销售的100个问题,贵司的采购流程是怎么样的？

贵司目前正在进行哪些新品开发计划？

明天是周末，我想邀请您一家聚聚，您有空吗？

近期，请贵司相关领导来我司考察一下，您看方便吗？

如果我们能够有幸与贵司合作，我们相比较其它厂家，还要在哪些方面改善？

我司技术工程师想来贵司进行产品技术细节的交流，您看行吗？

我公司产品成本情况，请问您是否有好的建议？

请问贵司是否对我们卧龙有所了解？

请问贵司目前和哪些优秀的电机厂家合作？

请问贵司主要需求哪些电机、年配套量大概为多少？

请问贵公司去年的销量如何？

贵司是否需要进行试样以及小批试用？

样机和小批已经合格，请问还需要我司在哪些方面改进？

我司总经理想邀请贵司总经理作进一步沟通和交流，您看需要吗？

您对我们之间的合作是否还有其他的要求或想法？

贵我双方通过多次交流，应该来说在基本合作上已经谈成一致，您说是不是？

为了更好的合作，我们是否应该签订合作协议？

协议中的相关条款是否还有需要修订的吗？

三、科学的销售流程与实战操作,5、必须掌握客户的六个问题,客户的需求是什么,客户的预算预期是什么,客户的决策链怎么分布的,客户的采购流程如何做,客户引进供应商的驱动力是什么,合作成功的机率是多少,客户内心最私密的六个问题,三、科学的销售流程与实战操作,6、客户的科学筛选,知道,合约,确信采购,确定需要,兴趣,客户信息收集与初选,100个,20个,40个,60个,80个,需要信任,找到驱动力,耗时最长,建立联系,建立关系,建立密切性关系,建立决定性关系,市场调研,维护和深化关系,农耕式销售：

适合刚做销售的人,渔猎式销售：

适合社会资源多的人,三、科学的销售流程与实战操作,7、获得客户信任的方法,有亮点的人有亲和力的人,加分的人可靠的人值得信任的人,不设防的人解决问题的人可依赖的人,认识,认可,信任,销售工作中最重要的就是取得客户的信任，变成一个客户可预测的人。

关系由浅入深，取得客户的信任，时间不能超过六个月,三、科学的销售流程与实战操作,8、讲故事的销售方法,产品服务附加值,描绘未来美好图像,驱动力,解决现状,未来与现实有差距,满足需求,创造需求,驱动力小,驱动力大,优秀的营销员应该创造需求,三、科学的销售流程与实战操作,9、如何发掘关系人的驱动力,马斯洛理论：

找出关系人的需求，这就是关系人的驱动力，也是撬动业务成功的工具。

个人成长职业表现,地位自主权自信心,人际关系归属感,职业保障公司发展,个人生活薪资,三、科学的销售流程与实战操作,10、掌控客户的决策链,角色的三顶帽子,三、科学的销售流程与实战操作,次要行业/客户/产品,主要行业/客户/产品,放弃行业/客户/产品,顺便行业/客户/产品,行业毛利,市场空间,15%,80%,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,11、市场细分管理,XXX,三、科学的销售流程与实战操作,12、销售的科学方法,模拟实战招标案例,任务要求产品：

A，各厂家只生产这一种产品；价格：

毛利率原则上不低于20%（利润率5%）；需求量：

不低于20000台销售任务：

进入前2名，第一标供货比例60%，第二标40%；实战操作：

1、角色扮演：

销售总监、工厂总经理和财务总监各一名；2、投标策略谋划时间为20分钟；3、投标采取集合竞价的方式共计五轮，每轮报价时限为一分钟，每家最多可报五次；,目录,营销观念的转变,3,2,现代营销人的选用,3,1,3,科学的销售流程与实战操作,3,4,优秀营销人员的成功特质,3,4,四、优秀营销人员的成功特质,一做孔融品格要高有德，“德”是一个优秀营销人员应该具备的首要条件！

懂得“舍得”“舍得、舍得”，有“舍”才有“得”，无“舍”哪来“得”，“舍得”是处理人际关系的制胜法宝！

二做刘延宝崇尚“诚信”诚信是“立人之本”，诚信是最宝贵的品格！

践行“诺言”诚信是优秀营销人员开启成功的钥匙，一旦承诺、必将践行！

四、优秀营销人员的成功特质,三做王进喜爱岗敬业（职业精神）无论在任何时候，都尊重自己的岗位的职责，对自己岗位勤奋有加。

爱岗敬业是人类社会最为基本的职业精神，它看似平凡、实则伟大，它需要勤奋、激情、责任感和强烈的成功欲望。

四、优秀营销人员的成功特质,四做苏秦良好的沟通能力（才）表面上，沟通能力似乎就是能说会道的能力，实际上它包罗了一个从穿衣打扮到言谈举止等一切行为的能力，一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及专业能力进行充分的发挥，并能给对方留下“我最棒”“我能行”的深刻印象。

四、优秀营销人员的成功特质,五做罗文目标坚定营销，销什么？

销给谁？

怎么销？

持之以恒目标客户确定之后，就是付之行动，过程充满了艰辛，或冷遇，或失败，最重要的是持之以恒！

四、优秀营销人员的成功特质,六做余则成营销就是“潜伏”的人生与竞争对手打交道时，你是否在“潜伏”，与客户呢？

情报决定成败商场如战场，情报决定成败！

两千多年前的军事家孙子曾说：

“知己知彼，百战不殆”。

四、优秀营销人员的成功特质,什么时候需要竞争情报？

34,企业战略管理过程：

规划核心竞争力管理,市场交流过程：

研究策略,竞争情报管理,生产管理过程计划成本采购质量,新产品发展过程趋势定位人才知识产权,人力资源过程文化招聘,财务管理过程资金政策,投资管理过程风险效率,四、优秀营销人员的成功特质,七做朋友、家人营销难在哪里？

营销难，难就难在要与客户、竞争对手和公司等关联体打交道，就是要与形形色色的人打交道。

“情”是人际交往之魂人际交往讲究的就是一个“情”字，只要你把客户当朋友、当兄弟、当家人，客户怎么可能把你当“路人”？

四、优秀营销人员的成功特质,八做孔子持续的学习能力孔圣人饱览群书都能“敏而好学，不耻下问”，我们呢？

当今社会，信息四通八达，科技日新月异，只有具备持续的学习能力，才能永远站在成功的顶峰、立于不败之地。

四、优秀营销人员的成功特质,九做“狼”1、卧薪尝胆狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的对手。

在我们还弱小的时候，我们必须作出牺牲！

2、众狼一心狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

今天不懂得合作的团队一定不具有凝聚力和战斗力！

3、自知之明狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。

认识你自己是成功的先决条件！

4、顺水推舟狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。

懂得借力使力的团队，才能生存和发展！

四、优秀营销人员的成功特质,5、共同进退狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

团队利益致高无尚，责任重于泰山！

6、表里如一狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。

只有言行一致的人，才能赢得客户的信任！

7、谋定而动狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会了解对手，而不会轻视它。

只有知之知彼，方能百战不殆！

四、优秀营销人员的成功特质,8、血浓于水公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力，母狼也钟爱小狼，在小狼能独立的时候，它会断然离开，这是最大的爱。

学会感恩，关心、帮助、爱护同事就是帮助自己，因为我们是团队！

9、原则第一适者生存，优胜劣汰。

最凶狠的狼常常是遭受过痛苦的狼，狼决不同情弱者。

无规矩不成方圆，只有遵守游戏规则，才能入局！

10、维持基因狼有狼的性格，狼有自己的文化。

这种性格和文化不断传承和创新，形成可持续发展的团队基因，所以才有百万年狼种族的生生不息。

“铁打的营盘，流水的兵”，只有文化和精神可以永恒！

四、优秀营销人员的成功特质,十做周恩来周总理最重要的品格良好的心态！

心态是把双刃剑，你懂的？

心态就是一柄双刃剑，积极的心态可以成就人生，而消极的心态则会毁灭人生。

无论在什么情况下都要保持积极的心态，让身心都充满勇气和智慧，把过去的挫折与失败当成给自己一个学习的机会。

四、优秀营销人员的成功特质,