7.销售面谈-社保与商保之养老篇.pptx

7.销售面谈-社保与商保之养老篇.pptx

《7.销售面谈-社保与商保之养老篇.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《7.销售面谈-社保与商保之养老篇.pptx（29页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

各位新伙伴，大家好！

今天我们要来一起学习社保与商保之养老篇。

我是（自我介绍）,社保与商保之养老篇,新人育成新人职训A,讲师介绍课程大纲,目录,1社保之养老保险解析,2社保养老切入商保,逻辑演练,3,按照PPT内容进行讲解。

社会保险是指社会保障各个有机构成部分系统的相互联系、相辅相成的总体。

它包括了工伤保险、失业保险、生育保险、医疗保险、养老保险。

完善的社会保险是社会主义市场经济体制的重要支柱，关系改革、发展、稳定的全局。

（一）社保体系,医疗保险,生育保险,养老保险,失业保险,我国社会保险,工伤保险,讲师讲授养老社会保险定义,养老社会保险（或养老保险制度）是国家和社会根据一定的法律和法规，为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳动年龄界限，或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。

（二）社保之养老保险,按照PPT内容进行讲解。

养老保险，至少需缴满15年，如果在60岁退休，那么必须要在45岁开始缴纳养老保险。

（二）社保之养老保险,缴纳方式,城镇职工,统筹账户（企业单位缴费20%、个人单位缴费12%）个人账户8%（个人缴费）,城乡居民,可选择十个档次，即每年缴费：

120元、240元、360元、480元、600元、960元、1200元、1800元、2400元、3600元共十档，可按年、季度或月方式缴费（建议按年缴费）（均为个人缴费）灵活就业人员参加职工养老：

比例20%，12%记入统筹基金，8%记入个人账户,养老保险,按照PPT内容进行讲解。

养老保险，至少需缴满15年，如果在55岁退休，那么必须要在40岁开始缴纳养老保险。

退休时不到15年，退回个人账户部分；单位交的部分将全部划到国家的养老统筹基金；退休待遇的内容，一般包括：

（1）退休金。

从退休的第二个月起停发工资，每月按规定标准发给退休金，直至去世为止。

（2）医疗待遇和死亡待遇与在职职工相同。

（3）其他待遇。

如易地安家补助费、易地安置车旅费、住房补贴、冬季取暖补贴，均按规定的标准执行。

离休待遇，实行“基本政治待遇不变、生活待遇略为从优”的原则，其水平高于退休待遇。

领取待遇：

1、基本养老金（10年、15年、20年）养老金=基础养老金+个人账户养老金2、丧葬费（3个月平均工资）、抚恤金（3个月平均工资）、生活补助费（离退休人员，6个月平均工资）3、病残津贴无供养直系亲属：

死亡待遇=个人账户余额+丧葬费+抚恤金有供养直系亲属：

死亡待遇=个人账户余额+丧葬费+抚恤金+生活补助费,

（二）社保之养老保险,领取条件缴费满15年以上（可一次性补齐以及期间积累）达到国家法定退休年龄办理相关手续领取待遇基本养老金（10年、15年、20年）养老金=基础养老金+个人账户养老金丧葬费、抚恤金、生活补助费（离退休人员）病残津贴无供养直系亲属：

死亡待遇=个人账户余额+丧葬费+抚恤金有供养直系亲属：

死亡待遇=个人账户余额+丧葬费+抚恤金+生活补助费,讲师根据幻灯片内容讲解,7,领取前身故：

返还个人账户基金结存额中个人缴费部分的本息余额，一次性支付给死亡者生前指定的受益人或法定继承人；个人账户基金结存额中的其余部分并入统筹基金领取后身故：

10个月工资+400元丧葬费,

（二）社保之养老保险养老金身故领取,按照PPT内容进行讲解。

60岁的计发月数为139,8,

（二）社保之养老保险养老金计发月数,按照PPT内容进行讲解。

（三）城镇职工养老金领取,不同身份的人，交费与领取不一样！

机关及事业单位养老金领取,城镇职工养老金领取,1.城镇职工领取政策目前，不同人群退休金存在明显差异，一般来讲机关事业单位企业，公务员群体的养老金标准明显高于其他社会劳动者。

按照PPT内容进行讲解。

2.城镇职工领取案例案例:

单位职工陈先生，2016年在其60岁退休，当地上年度在岗职工月平均工资为3325元。

累积缴费年限为35年时，个人账户中有11.6万元，社保缴费基数1995元。

计算陈先生的养老金。

计算过程：

基础养老金=上年度在岗职工月平均工资（1+本人社保缴费基数/全市上年度在岗职工月平均工资）/2缴费年限1%陈先生的基础养老金=3325（1+1995/3325）/2351%=931个人账户养老金=个人账户储存额/计发月数【计发月数：

50岁为195，55岁为170，60岁为139】陈先生的个人账户养老金=11.6万/139=835,月养老金=基础养老金+个人账户养老金陈先生月养老金=931+835=1766养老金替代率=退休后的养老金/退休前的工资陈先生养老金替代率=1766/3325=53%,养老生活品质大幅下降,（三）城镇职工养老金领取,按照PPT内容进行讲解。

行：

交通费100元医：

每月200元合计1950元,算一笔账每月1766能做什么？

衣：

无食：

15元*3餐*30天=1350元住：

水电煤气300元,不能维持基本生活开支,（三）城镇职工养老金领取,按照PPT内容进行讲解。

1.城乡居民领取政策城乡居民参加居民养老保险后，达到法定退休年龄（60岁），累计缴费达到15年（含15年）以上的，可享受以下长期待遇：

退休养老金待遇=基础养老金+个人账户养老金,（四）城乡居民养老金领取,按照PPT内容进行讲解。

2.城乡居民领取案例案例:

陈先生今年30岁，月收入3000元，按照正常退休年龄60岁退休，他从2017年起开始参加城乡居民养老保险，选择最高缴费档3600元一年，并按时缴纳保费，到退休时可领取多少钱？

计算过程：

陈先生的基础养老金=100个人账户养老金=个人账户储存额/计发月数【计发月数：

50岁为195，55岁为170，60岁为139】,陈先生的个人账户养老金=360030/139=777月养老金=基础养老金+个人账户养老金陈先生月养老金=100+777=877养老金替代率=退休后的养老金/退休前的工资陈先生养老金替代率=877/3000=29%,养老生活品质大幅下降,（四）城乡居民养老金领取,所以说：

社会养老保险可以保障基本的养老需求，却不能保障高品质的养老生活。

社会养老保险可以保障基本的养老需求，却不能保障高品质的养老生活。

（五）养老保险小结,讲师介绍课程大纲,目录,1社保之养老保险解析,2社保养老切入商保,逻辑演练,3,讲师根据图表有针对性讲解两者区别，引申出两者的关系。

社保与商保经营主体的不同导致其实施方式也不相同。

当然很多客户会说我有社保，不需要商保，但是我们一起了解两者区别之后会发现两者的互补关系。

（一）社会保险与商业保险的区别,两者是社会保障体系的重要组成部分，社会保障是基础，商业保险是重要支柱。

这就好比穿衣服时的内衣和外衣的关系。

每个人都需要穿内衣，这是基本需要，但是外衣如何穿，怎么穿，怎么搭配取决于个人爱好和审美观的不同。

而社保和商保恰如穿衣，社保是内衣，国家强调全覆盖的方针，是基础需求，而商保是外衣，穷人是雪中送炭，富人是锦上添花。

社会保险是米饭；商业保险就是鱼肉蔬菜。

社会保险是皮鞋；商业保险就是鞋油，社会保险是工装；商业保险就是自己喜欢穿的服装。

社会保险由国家统收统管，个人没有自主权，易受政策影响，已经定下的制度，可能会根据形势有所转变；而商业保险是个人与保险公司订立的商业合同，合同一旦确立，就产生法律效力，保险公司受保险法的制约，不得随意更改，投保人具有自主权。

所以说，社保+商保，方能构建幸福未来！

（二）社会保险与商业保险的关系,关系,补充外衣,基础内衣,商保,社保,商业保险是社会保险的有利补充幸福未来,有些客户的需求能通过简设询问法获得，但有些客户的需求是内在的，需求通过观念引导去激法讲师作逻辑范，并讲解逻辑架构，帮助学员记忆逻辑这是我们的一生，我们一直都在为过上更美好的生活而打拼，对吗？

您是否已开始计划您的退休生活呢？

其实在人的生命中有两个自己，年轻的自己和年老的自己，没有人计划要失败，但是有很多人却失败于没有计划！

有时候“年轻的您”是自私的，把所有的积蓄花完，没有留下分文给“年老的您”。

一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，我相信未来的收入会随着您的经验和能力不断增加，但是从55岁开始进入养老期。

退休的时候，收入不可避免会大幅减少，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年甚至更长的时间，如何做好自己的养老规划，保证退休后的生活品质？

一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保，相信您也同意，社会保险是不够维持现在的生活水准的。

我们也都不想成为子女的负担，您同意吗？

专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？

所以从参加工作那天就要开始储蓄（筹备）。

我们现在正好有一款专项养老计划，让我们一起了解一下！

年轻的您年老的您,（三）画图引导养老切商保逻辑城镇职工,6,1,3,7,4,2,8,5,？

画图讲保险,阐述养老储备的必要性。

“养老图”结合逻辑，边画边学。

观念导入,（画1线）这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。

（画2线）我们的目标是60岁之后依然能有高品质的生活（画3线）我也相信您的收入一定会随着经验和能力一起增长。

（画4线）但到60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。

（画5线）我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，退休之后我们的收入就主要来自三方面：

储蓄、社保和儿女给的钱。

要花费储蓄的地方很多，社保不够维持现在的生活水平、儿女不啃老都不错了，您认同吗？

（三）画图引导养老切商保逻辑城镇职工,画图讲保险，阐述养老储备越早准备越好的理由，激发客户需求讲保险，激发需求：

这里的沟通需要深入浅出，同时也要把握逻辑的要点，并且要注意用提问做到和客户的互动，做到在交谈中让客户认同。

激发需求,（画6线）业务员：

所以老陈，要保证高品质的养老生活，如果现在开始准备，好比爬30度的坡，轻轻松松；再过5年开始准备（标注再过5年），好比爬45度的坡，这条路就要陡些，我们就必须全神贯注，努力攀登。

（画7线）如果再过10年（标注再过10年），那将是一座60度的陡坡，此时爬起来已经力不从心。

而对于有些人来说，可能竭尽全力也爬不上去了。

（画8线）总之，要想60岁以后生活得轻松自在，只有在年轻时，把收入中一小部分对未来养老进行规划，这样既可保证老年生活无忧，又能为孩子减轻负担，您说不是更好？

客户：

嗯，有道理。

业务员：

所以养老金只有越早准备，越早规划才能越轻松。

您说是吗？

客户：

是的。

业务员：

我们中国人寿推出了一个“专项养老计划”您觉得怎么样？

（三）画图引导养老切商保逻辑城镇职工,讲师边讲解PPT内容。

总瞰“养老图”。

总瞰,（画1线）这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。

（画2线）我们的目标是60岁之后依然能有高品质的生活（画3线）我也相信您的收入一定会随着经验和能力一起增长。

（画4线）但到60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。

（画5线）其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面（画6线）业务员：

所以老陈，要保证高品质的养老生活，如果现在开始准备，好比爬30度的坡，轻轻松松；再过5年开始准备（标注再过5年），好比爬45度的坡，这条路就要陡些，我们就必须全神贯注，努力攀登。

（画7线）如果再过10年（标注再过10年），那将是一座60度的陡坡，此时爬起来已经力不从心。

而对于有些人来说，可能竭尽全力也爬不上去了。

（画8线）总之，要想60岁以后生活得轻松自在，只有在年轻时，把收入中一小部分对未来养老进行规划，这样既可保证老年生活无忧，又能为孩子减轻负担，您说不是更好？

客户：

嗯，有道理。

业务员：

所以养老金只有越早准备，越早规划才能越轻松。

您说是吗？

客户：

是的。

业务员：

我们中国人寿推出了一个“专项养老计划”您觉得怎么样？

（三）画图引导养老切商保逻辑城镇职工,照逻辑演练。

（四）社保养老险切商保逻辑城乡居民,讲师介绍课程大纲,目录,社保之养老保险解析社保养老切入商保,逻辑演练,3,讲师让学员两两对练。

逻辑演练,1.演练内容：

社保养老险切商业保险逻辑城乡居民社保养老险切商业保险逻辑城镇职工社保养老险切商业保险逻辑（爬坡图）演练时间与安排20分钟，演练养老画图方法、逻辑，双方进行角色互换角色A：

销售人员角色B：

准客户演练要求熟练运用社保养老险切商业保险逻辑进行面谈点评先说优点后说不足,最后回顾重点。

社保加商保保障无烦恼,社保加商保保障无烦恼,总结,谢谢聆听。

谢谢聆听！

新人育成新人职训A,章末优化总结,章,末优,化总,结,知识网络构建,章末综合检测,知识网络构建,