201最新电话营销实战说服话术.doc

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门店拜访实战话术

目的∶业务人员通过熟记本手册，更加明确拜访客户的工作步骤、产品介绍要点、客户疑虑解除方法等。

以此为参考，使沟通更具有引导性、系统性，逐步提高业务人员的终端销售能力。

一、进店和老板打招呼：

1、老板，您好！

我是销售回天产品的业务人员，您以前肯定知道或者经营过湖北回天产品，这次，我给您带来了更加赚钱或者有利于您经营的产品：

（介绍产品的公式：

这是什么+它有什么特点+能给客户带来什么利益）

2、进店拜访时老板比较忙

“老板，您好！

耽误您几分钟时间，我们的产品正在做促销活动，对您很有实惠，我给您介绍一下。

”

3、进店拜访时老板不在

这时，要找第二责任人，然后观察该店面经销产品线、胶类产品品牌等信息，从侧面了解一下老板的信息，留下宣传品，以便作下次拜访。

二、和客户沟通，解决存在的困惑：

解疑：

针对客户经常提出的疑问，举例进行解答：

（和客户沟通公式：

肯定+赞美+转移+封闭式发问）

（一）、“回天产品价格高，不赚钱”

老板，您说的这种情况有时候是存在的，销部分回天产品是不赚钱（先肯定他，不引起他的反感），这说明您对市场行情和回天产品是相当了解的，你是很善于分析和总结的人呀（再赞美他，引起他的兴趣）！

回天产品中仅有少数产品不赚钱，而对于众多的其余产品，还是很赚钱的！

象某地某某客户，他对别人说经营回天产品不赚钱，可任何竞品人员来找他经营，他都一口拒绝，就是全心全意的经营回天产品，仔细一算利润还挺高，为什么呢？

我给你说说（转移）：

1、回天586、588胶知名度很高，利润相对较低，他就是用这个产品来打市场、建网络，用威封、及时封、厌氧胶等高利润产品来赚钱的。

2、回天产品是中国胶粘剂第一品牌，经营回天产品可以提高其店的知名度和信誉度，带来更多的客户，用店里其他的产品来赚钱，同时可以提高老板的影响力和威信。

我们的产品是贵一点，但是您买的是安全、放心，您别的东西做的是品牌，胶也应该做品牌嘛，回天是专业做胶粘剂的，我们好多品种直接跟厂家配套，不可能为了跟别的厂家比价格把质量降下来。

3、回天公司每年投入大量的科研经费，每年都要推出五至八个新产品，及时满足人们日益增长的需求，争得中高档市场，给客户带来更多的利益，使商店充满活力和竞争力。

如果一个公司三年都不推出一个新产品，您还会和这样的公司合作吗？

4、回天产品质量好，没有固化和失效产品，周转速度快，占用资金少，同样的资金多次流动，能赚取更多的利润。

5、回天公司除了可以带来有形的能够赚钱的产品外，还可以带来更多增值的服务，给客户带来先进的经营理念、切实可行的市场运作方法、新颖有效的促销方案和对业务人员多方面的培训等，以提高客户的经营和管理水平，也有利于把店内的其他产品经营好，赢得更多的利润。

我们的品牌所带来的品质，服务等附加价值是很大的。

比如可口可乐都不赚钱，但所有商店都卖，因为有可乐客户才会觉得你经营的产品全，有档次。

（二）、“我经营别家的胶粘剂产品，质量也不错，也可以使用，我不需要用质量更好的产品”

1、其实，胶粘剂是一中化学产品，不能只看它表面的物理性质，更要看它实质的化学性质，同样写的是硅酮密封胶，回天产品就更耐油耐水、耐高温、耐酸碱、耐老化（拿出样片对比），其他产品是用低质碳酸钙做填料制成的，没有粘附性，时间长了，从哪儿密封的，就会从哪儿渗漏。

修一次发动机要花两三千元，就是因为用的是便宜了几角钱的密封胶，结果很快漏油了，还要重新维修，既费钱又费事，不清楚情况的，还埋怨维修师傅技术不好，因小失大，太不划算了，真不如一开始就用质量上乘的回天胶！

2、现在最好经营的产品是质量最好的产品或者价格最低的产品，市场上的竞品，质量既不是最好的，价格也不是最低的，需要好产品的客户会选择回天产品，需要低价格的，市场上每个时期都会有更低价格的产品出现，客户会另择所求，因此，这种夹在中间的竞品是最不好销售的。

现在是靠品牌取胜的时代，回天产品作为品牌产品，能够给客户带来更多的附加价值，这些价值可以和客户的长远发展结合起来，使客户更健康、稳定的向前发展。

3、很多小厂家由于技术、资源有限，又急功近利，生产的产品质量是没有保障的，有的甚至进行了仿冒，客户把这些产品购回去使用了之后，他们自有辨别能力，要是质量好的话，他会对你说“产品质量不错”，会继续购买。

要是质量不好，他根本不会告诉你，就直接到其他店里面购买去了。

因此客户会逐渐减少，不但影响了胶粘剂产品的销售，而且还影响了店内其他产品的销售，无形之中，商店的总体销量就降下来了。

4、销售低档次的产品，可能使客户辛辛苦苦建立起来的网络不知不觉就垮了，利润也越来越低了。

这是因为客户店里缺乏强有力的品牌产品做支撑和缺乏品牌产品带来的新品、服务等方面的持久保鲜。

经营低档产品，只能在短时间内有利润，而随着其他更低价格产品的出现，客户就会去购买更低价格的产品了，

5、由于这些小厂家产品送货不及时、质量没有保障或者是其竞争不力自行消退等各方面的原因，客户就断了货源，又不得不再选择其他厂家的产品，又要重新建立网络，几次反复之后，不但网络没有建立起来，而且原来的客户也流失了。

所以，经营小厂家胶类产品的客户，虽然也付出了很大的努力，但是胶类的销量一般都比以前下降多了。

随着回天公司这几年的飞速发展，其竞争优势更加明显，几乎没有竞争厂家可以匹敌。

现在抓住回天，就是抓住了少有的机会，抓住了其他同行没有的优势。

6、便宜的东西虽然短期内有销量和利润；但是消费者买到一个质量差的产品一般有两种处理办法；一种是找你退货扯皮！

另一种是感觉上当，下次不再与你合作。

胶产品是小产品，客户一般选择第二种处理方式。

相信您不会希望客户只与您合作一次吧！

何况一分钱一分货，杂牌胶质量肯定是没有保证（可以拿出胶条为客户做演示），您做生意的目的是为了赚钱，卖回天的产品，高来高去，无非跟客户解释一下，质量有保证，无后顾之忧。

何况回头客越来越多，您的生意也会越做越大！

（三）、问：

胶我们都是送出去的，别人买配件要一只胶，你还好意思找他收钱？

这么贵的胶，我们送不起啊！

1、哎呀，××经理，您是我们遇到的第一个如此大方的老板啊！

买大件上千块钱的东西，你送只胶也无所谓，他要是只拿一只胶呢，你还是要收钱的，建议你从好胶开始卖起，然后收钱，您也知道，汽配生意是东西越小，利润率越高。

大件东西毕竟坏得慢嘛！

2、您如果想以后从胶上也赚钱，那么教你一个办法，你直接进一些高档的胶，还要各

个品种的，他们再要你送的时候，你说以前的胶便宜，可以送，但没法保证质量，现在有司机反应这个问题，所以你进了好胶，价格高啊，送不起了，一支胶××元，您看要那种？

假设您一年卖3000块钱的胶，那么你算一算，你可以赚一倍。

您说是送呢还是卖呢？

你说的这么好，留下几件试试。

答：

您的意思是给您留下卖完再付款吧，您也知道，有些厂家之所以这么做是因为产品不畅销，客户不认同，我们的胶是国内第一品牌，周转快，不会出现这种情况，您不停周转，胶变成利润了嘛。

您做这么大生意，怎么会在乎这么点小钱!

（四）、老板；“我们用的密封胶都是用玻璃胶代替的，不用这么好的胶。

”

“老板，您真有经济头脑，用玻璃胶是比较便宜。

不过，我给您讲一个××修理厂的事，我们以前有一个客户也是像您这样用玻璃胶，但现在全改为我们的免垫胶了。

原因就是他的一个客户来他这边修车，他就是用玻璃胶作密封用。

结果，它的客户在高速路上突然抛锚的，光拖车都花了一千多，客户找到原因后找修理厂索赔。

原因就出在玻璃胶，您知道玻璃胶是用来密封玻璃的，它即不耐油也不耐高温，短时间还好，不出一个月肯定出问题，因为不耐油和耐温，胶都溶解掉到发动机里成了积炭，会漏油和损害缸体。

您想想看，那个修理厂老板为了省那么点钱，结果赔了客户不少，多不值得啊！

您看您是不是用下我们回天的免垫胶呢？

”

（五）、老板；“你们都有代理商了还找我干吗？

”

“是的老板，那边确实是有一家也是做回天产品的。

不过您也知道回天胶是中国胶粘剂第一品牌，中国驰名商标，光胶都有四百多个品种。

而且，有严格的市场划分，不同的市场经销不同的产品。

他们是做卡车，重型车市场的，主要卖黑威封；您是做轿车市场的，我专门给您推荐我们的红威封，即时封等，那边我们是不可能发这些产品的；你们这边的货那边都没有的，您放心好了。

”（用产品来区别市场）

（六）、老板：

“我们都是从××地方（省会）拿货的”

“老板，看来您很有经济头脑，一般省会拿货价格是便宜一些。

不过，回天胶能做到中国驰名商标，经营自然有一套，我们的产品线是严格区分的，地级市场有的产品省会严禁经销。

省会发的产品第一、档次低一些，没有卖点，第二、大路货到处压价，没什么利润。

咱们做生意是求财、求销得放心，不是为了求便宜。

我给您推荐的红威封产品超强耐温，您看胶条柔软度，（用火机烧演示）。

何况，您从省会拿货，不仅要支付运费，而且售后也是一个问题，我们这儿有问题的话随叫随到，我们还会不间断的电话回访来了解您的使用情况。

目的一个就是让您放心赚钱！

”

（七）、老板；“这样吧，货能不能先放在这里，我卖完后再来结帐。

”

“老板，您是说铺货吧，实际上只有那些小厂家由于技术资源有限，又急功近利，生产的产品质量没什么保障才会选择铺货的方式，把产品给客户买光了再收钱。

我们的胶是国内第一品牌，周转快，不会出现这种情况，您不停周转，胶变成利润了嘛。

您做这么大生意，怎么会在乎这么点小钱，再说我们从来没有赊销过！

不过，我们的配送频率很高，大概××天送一次，您先拿两小件，这样××元钱，钱不多，资金占用也不高。

”

（八）、我５８６用的挺好的，不需要换成威封。

答：

您也知道，回天５８６畅销了这么多年价格也快透明了，还有很多仿冒厂家都叫５８６，严重损坏了我们客户的利益，所以我们适时的推出威封系列产品，在原有配方的基础上大幅改进，添加更多进口东西，为的是让我们的客户能挣上钱啦！

只有你们能挣钱，我们才能发展，你看他俩价格也差不多，您就进上几件试试，我保证好卖。

（九）、问：

市场上发现好多你们的假胶。

答：

知名品牌一般存在这个问题，为了保护我们客户的销售环境和正当权益，我们公司设有专门的打假部，这方面相比其他公司，我们做的更好，如xx时候，我们在xx地方端掉了一个窝点，当地警方出动了xx人，工商局、技术监督局还有xx部门全力配合。

如果您能提供有效证据，我们还有奖励。

（十）、老板对你所说的介绍人有看法，

在客户提出这个问题以前我们就要强调，比如：

“马老板，我是王老板介绍来的，听王老板说您在这一行是标杆啊，做得非常好。

”（要在开始的时候就要利用介绍人对客户大加赞美堵他的嘴）

假若，开始没有提，当客户质疑时，应认同转移话题。

比如：

“有可能，这我倒没有听说过，不过我听说您在×地汽配界是鼎鼎有名的，附近的修理厂都介绍我到你这来（转移）。

（十一）、其他常见疑问解答

1、问：

市场上发现好多你们的假胶。

答：

知名品牌一般存在这个问题，为了保护我们客户的销售环境和正当权益，我们公司设有专门的打假部，这方面相比其他公司，我们做的更好，如xx时候，我们在xx地方端掉了一个窝点，当地警方出动了xx人，工商局、技术监督局还有xx部门全力配合。

如果您能提供有效证据，我们还有奖励。

2、问：

你们的市场秩序较乱。

答：

这是前期粗放式经营留下的问题，现在我们公司重心下移，强调终端的配送和服务，在很多地方，比如某某地方，这个问题已经不存在，让我们一起努力，把这件事情很好的解决掉，另外，我们公司对跨区域销售打击力度也很大。

3、问：

你威封（黑威封）给我xx元/支，我卖多少钱？

无锡××586才2元/支，我都卖5元钱，你说我买哪种？

答：

我们的威封（黑威封）虽然给你xx元一支，但是您可以卖6.5—7元，品质好，您把卖点说清楚，顾客也乐意接受，您卖的是安全、放心，再说您也不少赚钱啊，甚至可以多赚。

4、销不出去怎么办呢？

答：

回天的产品是目前市场上最知名、销量最大的产品，不会出现这种情况的，再说我们每个星期都送货，你要是觉得不好卖，我们给你换货或者退货。

5、问：

“我怎么听说你们的胶时间长了，都干了，不能用了。

”

“老板，您说的很对，您想啊，胶是化学物品，放置两到三年肯定会干的，而一些小厂家做的胶可能差不多半年都干了，我们回天胶是中国驰名品牌，一年半都不会干的。

当然也有极个别干的，不过您放心，这样的情况我们公司都会给您换的。

”

6、老板：

“你们的售后和配送怎么样？

”

“老板，您尽管100％放心，我们回天是中国胶粘剂第一品牌，服务是一流的。

我们在某某地点设立了“商务处”，会定期做配送的，大概×天来一次。

而且有问题的话我们也是随叫随到，何况我们还有不间断的电话回访来了解您的使用情况。

”

7、老板；“你们的胶能不能便宜点啊？

”

“老板，一分钱一分货呀！

我们的回天胶一直是这个价，“要便宜点的也有，不过档次低点，也不适合您卖”。

这样吧，我们原来有个活动，现在已经结束了，但是我感觉您这个老板不错，我还是按照活动内容，您买2件我们的货，我就送您一个这样的礼品，其实您还是得到了很大的实惠哦。

”

8、老板；“听说你们回天胶市场比较混乱、没有利润!

”

“老板，看来您对我们回天还比较了解，哪真找到知音了！

不错，不过那都是前期粗放式的经营留下的问题，现在我们公司重心下移，强调终端的配送和服务，像这个问题目前在市场上早都不存在了。

另外，我们公司在串货的问题打击力度是很大的，您如果发现了告诉我，我也可以给你奖励呀！

”

三、做好最后建议，鼓励客户进货。

介绍了很多，客户还在犹豫，不立即购买，怎么办？

A、“老板，您看是不是我在介绍的时候哪一方面还没讲清楚啊？

（如果指出是哪一方面，那么继续清楚详细的向客户介绍）

那您一定是对我这个人有不满意的地方了，您看，我也是刚接触销售这个行业，我想向您请教一下，我还需要注意哪些方面呢？

（认真听取客户的意见，消除客户的误会。

）

B、和客户洽谈的时候，尽量在安静、没有人打扰的地方进行，让他跟随着你的思路走。

在踢好最后临门一脚的时候，要坚决、果断、富有煽动性：

1、今天是公司促销的最后一天，现在购一件回天产品，送一件某某赠品，很难得的机会。

哪家哪家已经购买了，您现在是购买一件还是两件？

（封闭式发问，让其二选一）

2、我们这次是代表厂家在建立分销网络，不是每一家都给货，只选择几家重点客户给货，这次进货了，以后都可以按照这个优惠价格供应，附近另外一家也有购买意向，您要是购货了，我们就不给另外一家了，请问您现在是进一件还是两件？

3、您这里经营的有小厂家的产品，可能销售的很吃力，您可以先进部分回天产品对比着销，客户要质量一般的您就给他竞品，要质量好的您就给他回天产品，既能卖上价格，又销售的快，客户还说您这里产品品种全。

很有必要试一下！

请问您现在是进一件还是两件？

4、对于已经经营有回天公司产品的客户：

首先感谢您长期对回天公司的支持！

您用原有的产品已经建立了一个很好的网络，现在是收获的时候了，怎样才能增加收获果实呢？

就是让产品系列化，迅速购进回天公司现在主推的产品，跟着原有的网络进行销售，这些产品都是升级产品，价格不透明，利润还高，最适合咱们老客户经营了！

请问您现在是进一件还是两件？

客户在与业务人员进行交流的过程中，不断跟着业务人员的思路走，不知不觉就被打动了，在良好的、具有鼓动性的气氛中，一步一步的就实现了销售。

四、项目产品推广话术：

1、“封系列”产品销售话术

问：

我们经销586、588产品已经很长时间了，为什么还要换成威封、即时封等产品呢？

答：

你是我们的老朋友了，公司最新开发的威封系列硅酮免垫胶比传统的586，588胶有了较大的性能提升，其耐温，耐油指标均比其它硅酮胶提高一倍以上，是新一代的赚钱产品啊。

新一代的威封系列产品中加有氟硅橡胶（FSR）和苯基橡胶（PSR），全面提升了耐油性能和耐温性能。

并通过独特的生产工艺控制，使胶内部的交联密度大大提高。

而普通硅胶耐油性能较差（尤其是一些杂牌胶），使用回收的有机硅裂解料，如同再生塑料一样，韧性非常差。

同时使用大量的溶剂，导致胶内交联密度降低，导致耐油性能很差，胶条易掉进油底壳等部位，堵塞油路。

而许多普通红胶由于在胶中加入了碳酸钙做填料，就是普通的石灰石，高温后会变成生石灰，所以不耐温。

在胶中加入了红色染料作为着色剂，根本就不具备耐高温性能。

所以长时间使用之后，胶呈粉末状，失去了密封功能，导致漏油、漏气等。

给车辆造成安全隐患。

问：

市场上有很多硅胶了，我为什么还要选择回天黑威封胶？

答：

1、黑威封中加有氟硅橡胶（FSR），该橡胶是耐油性能最好的硅橡胶。

2、通过独特的生产工艺控制，使胶内部的交联密度大大提高，也就象织鱼网一样，网格越小密度越大，越耐油泡，所以耐油性能优异，它的耐油性能提高了一倍以上。

而市场上普通硅胶耐油性能较差（尤其是一些杂牌胶），有以下问题：

1、使用回收的有机硅裂解料，如同再生塑料一样，韧性非常差，成垫后极容易被泡涨变形。

2、使用大量的溶剂，导致胶内交联密度降低，亦即象网格比较大的鱼网一样，容易断裂，所以耐油性能较差，胶条易掉进油底壳等部位，堵塞油路。

问：

市场上有很多硅胶了，我为什么还要选择回天红威封胶？

答：

1、产品中加有苯基橡胶（PSR），该胶是所有橡胶中耐温性最好的。

2、加有回天公司特制的耐温添加剂，所以比原回天588提高了20℃左右，因此比市售普通硅密封胶提高了100℃以上。

而市场上普通红胶耐温性较差，有以下原因而不耐温。

1、在胶中加入了碳酸钙做填料，碳酸钙就是普通的石灰石，高温后会变成生石灰，所以不耐温。

2、在胶中加入了红色染料作为着色剂，根本不具备耐高温性能，使用时间长了之后，胶呈粉末状，失去了密封功能，导致漏油、漏气等。

推广中应针对586、588产品作比较，终端用户从性能和功能利益上作比较，中间商从利润上分析，新产品从利润上分析，新产品市场价格不透明，利润有保障，而且是今后的主打产品。

问：

市场上有很多硅胶了，我为什么还要选择回天即时封胶？

答：

1、回天即时封有以下特点：

（1）、快速成垫，固化速度快于586、588，涂胶后无需等待，维修中省时快捷等特点。

避免客户使用中因对以上特点不适应使用不习惯而发生的退货现象。

适合车辆快修时使用，省时省工。

（2）、推广中同时应辅以：

硅胶中添加纳米级银粉，能形成银色胶垫，耐温耐压，与缸体颜色一致，令维修更美观。

（3）、粘接功效、密封更紧，合理调节的适度粘接力令密封紧密有力，也不会影响下次维修时顺利除胶。

（4）、环保产品、不伤人体，现代环保配方，无毒、气味芬芳，不伤害人体。

2、利润分析：

对汽配店用户，还需要一定的利润分析：

586、588价格较为透明，而即时封现在卖的人少，可以高于其他胶的价格销售，利润较高。

3、、安全性分析：

这是目前回天公司最好的密封胶，现在的车经常超载、功率大，油压温度都很高。

对胶的质量要求很高。

即时封不管是卖还是自己使用，绝对让人放心，不会因为一支胶出现漏油等密封方面的质量问题，招致顾客认为所卖的其它配件质量也不行或怀疑修理厂的修车水平不行，后期重修麻烦。

4、推广方向：

①大车、重型车（侧重：

内搀银粉耐温耐油耐压质量好、修时省时，修后放心）

②轿车（侧重：

质量好，好车用好胶；银色胶垫与发动机表面颜色一致，维修后美观）

③需要进行快修以及天气寒冷普通胶固化速度较慢时。

（附：

硅胶固化速度跟空气温度及湿度成正比）

问：

即时封干的太快了，来不及用。

答：

即时封是快修专用胶，它的特点就是快速成垫、即时密封，能提高您的维修效率，您所说的干的快那是表干，真正完全干要24小时呢，它的表干比586、588快三分之一，我们很多用习惯了的客户再也不用其它胶了。

问：

东西好是好，但要是太贵了客户不接受怎么办呢？

答：

这个你不用担心，我们曾做过大量的市场调研，有20%的客户表示如果新产品的性能确是不错，而价格只要不高的太多，他们愿意尝试购买和使用。

退一步，我们有完善的售后服务机制和政策，会及时跟踪你的销售进度，并给予相应的促销支持，你说你还有杀后顾之忧呢？

答：

即然你们说的这么好，那我就进点货试试销吧。

问：

那就谢谢你了，希望你通过销售即时封能赚更多的利润，也希望你多帮我们宣传啊！

2、AB胶（增韧型）推广话术

问：

市场上有很多AB胶，我为什么要选择回天强力AB胶？

答：

回天强力AB胶有以下特点和优势：

（1）产品优异的贮存稳定性，可以承诺因贮存不稳定造成的质量问题，退一赔一。

（2）粘接的速度快，夏天3-5分钟，冬天5-10分钟粘接修复，被粘表面也无需严格除油处

理，粘接更方便，使用温度-60～130℃。

（3）粘接的材料比较广泛，可用于金属、塑料、玻璃、陶瓷、木材的自粘与互粘。

（4）修复成本比较底

问：

那我原来销的有普通型的AB胶，现在还必要销售增韧型的AB胶吗？

答：

增韧型AB胶是回天公司独家推出的高技术含量的产品，目前只有回天公司能研发、生产。

它的特点为：

1、韧性好，比一般AB胶的韧性提高了50％以上，抗振动、抗冲击性能优异。

很好的解决了由于AB胶脆性大而使粘接时间长了容易脱离的问题。

2、、不流淌，是国内首创的触变性AB胶，添加了特殊材料，不流淌，能够用于立面和非平整面及大间隙（5mm以下）；普通AB胶由于流淌既造成浪费又形成污染。

3、固化平稳，混合后固化平稳,没有通常的AB胶的暴聚起泡现象.它对粘接汽车、摩托车的塑料面板、油箱、保险杠、反光镜等效果特别明显。

问：

我经营的既有新搭档AB胶，又有增韧型AB胶，怎么才能把增韧型AB胶销售出去？

答：

可以分成四步来进行：

第一步：

盯住目标客户，就是主要是4S店、大型修理厂、服务站，对他们发放宣传资料、粘贴宣传画（因为宣传画比较小，所以要多粘几张）、做实际演示，与原产品对比，通过直观的效果说服客户、送样品试用，检验质量、送粘接好的试件给维修工检测质量。

要点：

第一次的工作必须要到位,如果随车有货可以试销,但不能强行推销,不能引起反感.

目的是宣传,一定把卖点宣传到位。

第二步：

第二次拜访时带上增韧型AB胶，开始铺货销售,注意带些小礼品给维修人员和修理厂采购人员。

要点：

关键在于铺货率，不要太计较单次销量，因为是取代现有的新搭档AB胶，所以一定要继续强调卖点、区别；强调二批商的利润空间。

根据设计的渠道利润推广.

第三步：

再次送货，拜访试用过的客户，听取反馈意见，并做记录，强调他们在试验、销售时的成功方面和带来的影响。

要点：

通过实际销售感受来增强信心。

第四步：

在一个点销售突破并稳定后，以他为中心，快速的把附近的客户带动起来，形成区域销售氛围。

要点:

一点带面，快速扩大。

对于增韧型AB胶，我们面对的是自己以前的新搭档的竞争，所以要做产品区分，要让客户切实感觉到该产品的好处,并且按设计的渠道利润推广。

让忠诚的老客户先卖起来、用起来是推广此类产品最有效的方法。

在与自己产品竞争的同时，更多的是与市场上其他厂家的AB胶竞争，扩大销售范围。

问：

销售增韧型AB胶量小，怎么才能有合理的利润？

答：

很多人都认为新产品价格高，客户不会接受，这种思想抹杀了很多新产品，也丢失了很多利润。

实际上应当把产品的近期利润和长远发展结合起来。

1、增韧型AB胶开始销售的时候量虽小，但是价格不透明，加价率比较高，你可以按照50％的加价率销售出去，并建议客户按照100％的加价率销售，这样他们有利润，自然也会很主动来销售这个产品；

2、增韧型AB胶是高科技含量的产品，它的质量、优势、卖点特别突出，一般的客户很容易接受它，每个经销商都想有自己核心竞争力的产品，有了增韧型AB胶，自己就先从普通AB胶竞争的市场中站立起来了，给客户一个产品独特的印象。

他们会提升对你经营思路的看法，并且一旦感觉质量、销量较好，就会跟批量跟随购买，销售量增长就会比较快，总的利润就会提高。

当他们真正使用、销售满意后，就对你更加依赖，其