河南绿世界新能源业务员手册.doc
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绿世界新能源《业务员手册》
河南省绿世界新能源有限公司
业务员手册
第一部分：
业务员操作篇
一、业务开拓流程
1.1业务流程图
拜访客户
搜集信息
探寻需求
抛出诱惑
突破障碍
签单
日常维护
解除障碍
突破失败
准备工作
1.2准备工作
在新开拓市场时，任何人都不会打无准备之仗，所以，我们必须通过各种途径来尽可能多的获取相关市场信息，常见途径有：
A.搜索引擎；B.前任业务负责人；C.专业杂志；D.当地询问；E.当地同行。
在上述流程图中我们看到搜集信息有一个循环的过程，这其中就是新业务所必须要进行的，在当地市场通过索取名片或者与客户交流来获取相关信息，以便更为准确和精确的开展工作。
基于此，当我们每次出门踏上拜访客户路途的时候，不妨仔细清点一下我们所准备的资源是否齐备，如果记性不好的话，就拿笔写在自己的本子上吧。
1.3初探市场
在拜访客户时，须明确此次前来拜访的目的，并相应准备好资料与说辞，做到礼貌大方、不卑不亢，切忌夸夸其谈、不切实际。
并在随后的沟通过程中尽可能多的倾听，以掌握客户所反馈出来的信息，在关键时刻需要业务人员去化解冷场等状况的出现。
往往在初次拜访客户时，很少有客户能非常明确的表达出合作意愿，因此我们需要不断的循环“拜访”——“攀谈以获取信息”——“探寻需求”的过程，当这一过程循环次数太多时，需要考虑是方法问题还是客户的问题了。
1.4沟通与信息
归根结底，销售就是一个人与人的交流。
在我们与客户沟通时，除倾听以捕捉信息之外，还需把握时机抛出利益“诱饵”以更进一步的切入到销售氛围中，并为下一步的计划做好试探，在这个过程中，依然会出现循环的情况，尤其在刚开始拜访的时段，客户会有各种疑虑和问题，而这些正是我们最终步入合作道路上的障碍，如何克服并解决障碍，这就需要我们拥有能不厌其烦的进入循环流程并分析问题、解决问题的决心和勇气。
在营销界流行这样一种新的说法：
初级业务卖产品，中级业务卖价值，高级业务卖情感，这也是我们这一节所说的销售的最终根本所在，也是我们业务人员能力提升的一个形象说明。
因此，在我们初期踏入市场时，着眼点以及与客户沟通的话题当然是我们的产品，此后在逐渐的攀谈过程中不断的倾听并经过对话题的引导，从而逐渐由产品向产品价值、品牌价值、甚至营销体系价值转移，并最终完成情感的释放，从而拉近心的距离，促成各种问题的解决并最终步入合作。
当然，在这个过程中与同事分享和合作来寻求突破也很重要，雄狮也是需要团队的。
1.5签单
当你突破了一个个关口，解决了一个个障碍，那么，就要勇敢的告诉你的客户：
签单吧！
而这时，应该不再存在任何可以羁绊我们双方开始亲密接触的因素了，我们所要做的就是明晰责任与权利，由谈判双方变成合作的战友，共同进步共同成长互惠共赢！
注意，在签单时，不要节外生枝，务必严格按照公司规定和合约精神，否则，出现问题时，我们的业务能力就因为这一时的疏忽而打了很大的折扣，甚至清零。
1.6维护与提高
一个优秀的业务人员，签单只是其能力部分之一，我们所注重的是更为长远的市场运作与管理能力。
这涉及到我们产品与品牌的长久生存与发展。
优秀的市场管理者，不会将鸡蛋放在同一个篮子里，因此，我们需要针对不同的客户和不同的市场阶段，采取各种方法与策略，保证我们市场的稳定与成长，因此我们在开拓市场时应注意如下几点：
A.储备客户资源的积累和维持；B.竞争对手信息的把握；C.当地人力资源的把握；D.当地薪资、物价水平的掌握；E.户外、商超、住宅区资源的掌握。
当我们拥有了如上所述的这些资源时，我们就能够在要求渠道商进行渠道深耕或者我们整合渠道资源时占据主动，也能够更好的实现共同进步共同成长互惠共赢的大目标！
除此之外，针对所辖渠道的能量，我们应该尽可能的做到：
库存最大化，形象、位置最优化，陈列与样品最优化。
而这也可以作为我们考核渠道或者初期挑选渠道的参考。
二、业务开拓关键点
2.1市场调研
搜集尽可能详实的一手信息和资源，并尽可能的做归类整理。
同时，别忘记礼貌的送上自己的名片和产品资料，并以此获取客户的初步认同。
2.2信息分析
对归类整理的数据、资源做出符合公司战略的分析归纳，并以此为基础，圈出几个可以挖出财富的“宝藏”。
但是，千万不要把所谓“无用”的资源丢弃，深藏不露的大有人在。
2.3重点突破
这是在有限的时间和条件下能够迅速产生价值的好方法，但相应的是高难度，因为，在你看到一块肥肉的同时，它也吸引来了其它的猎食者。
2.4退而求其次
事实证明，往往在一个行业里，老二的位置是关键的，也是最有说服力的，拿不下老大，就拿下老二，这样的话，除了老大之外，其它的依然会听你的话。
2.5跨栏
一味的追求速度而忽略了跨栏的存在与跨越的质量，最终，你不是110米栏，而是110米短跑，可是，令人尴尬的是，在所有比赛中，110米短跑的项目是不存在的。
那么你不妨好好练练跨栏的功夫再上路吧。
这告诫我们，销售不要害怕障碍，更不要为了所谓的目标而忽视了达成目标的过程，这样只会使事情变得一团糟，而你也白忙活一场。
2.6重复
把一件简单的事做好很容易，把一件简单的事重复千万遍不出错的完成，谁能做到？
2.7阶段性胜利也新的是开始
签单意味着结束了？
除非做一单死一单。
我们的销售事业，不是一个生命体，而是生命，它的艺术是延续性和进化性！
2.8销售永不停止
这一条貌似与上一条重复了！
？
不，永不停止，要求我们不断的加油加油！
还有，排除故障！
不然，光加油也是不顶用的。
三、业务对象分类
3.1产品分类
我司产品目前包括：
太阳能路灯、风光互补路灯、太阳能庭院灯、太阳能景观灯、太阳能围墙灯、太阳能草坪灯、数码管、护栏管、LED灯带灯条、射灯、等。
3.2工程类
主要特征：
以产品为媒介，其核心业务模式是赚取施工费用作为利润，一般以亮化公司、广告公司、工程公司存在，在专业市场或有其办事点，除广告公司外无明显办公地点。
可经营产品类型：
所有产品。
3.3渠道类
主要特征：
分销为主导业务，其核心业务模式是产品转化成价值，一般为省级总代和地级代理，尽可能与当地工程类代理商划分产品线，以避免可能产生的问题。
可经营产品类型：
除工程类之外。
多以小体积小金额产品见于市场，有样品陈列，有店面，部分有自身渠道（省级代理必须具备向下覆盖的业务能力）。
3.4综合类
综合工程类和渠道类的大型渠道商，一般而言，尽可能不选择这样的客户，不利于市场细分和渠道掌控。
3.5渠道细分
3.5.1显性经销商：
指现做行业内或关联的流通环节的代理分销商，如亚明、雷士、路明行业内代理商群体或美标、TOTO等发散性（需要工程支撑）代理分销商群体。
3.5.2隐形经销商：
隐形经销商指在厂家产品销售过程中协助厂家将产品销售给终端用户，从中获项目回报；目前在中国的工程项目招投标体系并不健全的情况下，通过隐形经销商对厂家获取项目发挥了重要的作用，其身影随处可见。
例如：
a）、建委、开发区管委会、城建投公司、市政工程采购、路灯管理所等。
b）、大型景观亮化公司、照明设计公司等。
c）、有资质的各级道路照明施工单位，当地照明协会节能办等。
d）、当地节能照明企业、路灯灯杆生产企业等。
e）、生产太阳能、风力发电产品等相关厂家。
四、业务员进阶之营销技巧
在具备了基础能力之后，我们借鉴《输赢》作者付遥给我们带来的成功销售的六个关键的步骤，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
我们称之为：
摧龙六式。
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
4.1摧龙六式之第一式：
客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志：
锁定目标客户。
结束标志：
判断并发现明确的销售机会。
发展向导：
最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
收集资料：
客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等；业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
产品和服务的用途
客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购相关的部门的只能以及领导者；部门之间的回报和制约关系
个人资料
基本情况：
客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
兴趣和爱好：
、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
行程：
度假计划和行程
关系：
在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系
组织结构分析：
销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。
在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
级别
定义和描述
操作层
客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。
他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。
操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。
而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。
管理层
对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。
每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。
对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。
决策层
客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。
可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。
通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。
在采购中，他们将做出五个重要的决定：
是否购买？
何时购买？
预算多少？
最终选择哪个供应商？
是否签署合同？
职能
定义和描述
使用部门
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。
技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
角色
定义和描述
发起者
提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。
经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。
可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。
向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。
决策者
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。
他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。
产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
设计者
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。
有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。
设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
评估者
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。
评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
判断销售机会：
如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：
存在销售机会吗？
我们有解决方案吗？
我们能赢吗？
值得赢吗？
4.2摧龙六式之第二式：
建立信任
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。
不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。
客户的沟通风格可以大概分成：
分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志：
判断并发现明确的销售机会；结束标志：
与关键客户建立良好的客户关系。
客户关系发展阶段：
阶段
定义
标志活动和描述
认识
客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。
常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
电话：
通过电话与客户保持联系以促进销售。
拜访：
在约定的时间和地点与客户会面。
小礼品：
向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
约会
销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。
例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。
商务活动：
简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
本地参观：
邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
技术交流：
在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
测试和样品：
向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
信赖
获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
联谊活动：
与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
家庭活动：
与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
异地参观：
邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
贵重礼品：
在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
同盟
客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
穿针引线：
客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
成为向导：
向销售人员提供源源不断的情报。
坚定支持：
在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。
判断客户沟通风格：
我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。
虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。
四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
行为特点
沟通方式
分析型
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。
他们注重精确，讲求完美。
勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。
他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。
如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。
这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。
准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。
认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
不要过于亲近。
不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型
他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。
具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。
他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。
他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。
亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。
做到放松.随和。
当一名好听众。
保持事物的原有状态。
按照书面指导原则去制定具体计划。
有预见性。
时常明确地表示赞同。
用“我们”这个词。
赞扬他或她具有的团队精神。
不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。
缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。
也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。
主要需求是得到他人的接受和赞许。
他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。
被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
热情坦诚，有问必应。
善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
做到友善健谈。
多问多答带有“谁”字的问题。
随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
进取型
他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。
这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。
进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。
他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。
他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。
进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。
失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。
满足此人的控制欲。
专心研究工作任务，并探讨预期结果。
行为规范，言之有据。
表达简洁准确、有条有理。
研究回答带有“什么”的问题。
说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
不要浪费时间，不要纠缠细节。
提供多种选择方案。
4.3摧龙六式之第三式：
挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：
客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。
销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志：
与关键客户建立约会以上的客户关系；结束标志：
得到客户明确的需求（通常是书面形式）。
完整清晰和全面的了解客户需求：
目标和愿望：
客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
问题：
在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
解决方案：
帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。
包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
产品和服务：
在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
采购指标：
解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
判断客户采购阶段：
采购阶段
内容
关键客户角色
发现需求
采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。
发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。
发起者
内部酝酿
发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。
决策者
采购设计
决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争
设计者
评估比较
客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。
评估者
购买承诺
客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。
决策者
安装实施
按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。
使用者
4.4摧龙六式之第四式：
呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志：
得到客户明确的需求（通常是书面形式）；结束标志：
开始商务谈判。
竞争分析：
逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
竞争策略：
分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。
针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。
当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
制作建议书：
对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：
客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。
这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
问题和挑战：
描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
解决方案：
包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
报价：
针对方案中所有产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
资信文件：
可以证明公司具备投标资格的文件，包括营业执照、产品说明书，公司介绍等。
呈现方案：
在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
在整个过程中，包含了以下步骤：
步骤
方法
开始
在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。
吸引注意力
此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。
你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。
表示感谢
在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。
意义和价值
客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。
内容简介
你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。
呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。
前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。
呈现主体
你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。
在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。
总结
再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：
激励购买
激励购买
此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。
4.5摧龙六式之第五式：
赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。
通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志：
开始商务谈判；结束标志：
签署协议。
简单产品销售：
通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
识别购买信号：
客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为
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