2023商务谈判的策划书.docx
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商务谈判的策划书
商务会谈筹划书篇1
一、会谈主题
处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔咨询题，维护双方长期合作关系
二、会谈团队人员组成
主谈：
胡达，公司会谈全权代表;
决策人：
贺宇翔，负责严重咨询题的决策;
技术参谋：
陶佳，负责技术咨询题;
法律参谋：
张伟燕，负责法律咨询题;
三、双方利益及优优势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：
处理赔偿咨询题，维持双方长期合作关系
我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失
我方优势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此回绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、声誉上的损失
3、我公司毛坯供给短缺，妨碍恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势：
1、法律优势：
有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方依照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用途分条例
对方优势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关会谈，达不成协议将可能堕入窘境
四、会谈目的
1、战略目的：
风光、务实地处理此次索赔咨询题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
缘故分析：
让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目的：
报价：
①赔款：
450万美元
②交货期：
两月后，即11月
③技术支持：
要求对方派一技术参谋小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货
⑤价格目的：
为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：
①获得对方意味性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的声誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及详细策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营建低调会谈气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来宏大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定回绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方咨询题点，进展攻击、打破
2、法律与事实相结合原则：
提出我方法律依照，并对罢工事件进展剖析
对其进展反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将会谈话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住会谈的节拍和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够让步赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:
以材料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先平复分析僵局缘故，再可运用把握确信
对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
如有必要，依照实际情况对原有方案进展调整
4、最后会谈阶段：
1、把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：
在会谈中构成一体化会谈，以期建立长期合作关系
3、达成协议：
明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、预备会谈材料
相关法律材料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际物资买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当承担接着履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
结合国《国际物资买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克服的客观情况
合同范同、背景材料、对方信息材料、技术材料、财务材料（见附录和幻灯片材料）
八、制定应急预案
双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。
为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：
就赔款金额进展价格会谈，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。
应对：
理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要咨询题抓住不放。
应对:
防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略妨碍会谈进程。
4、对方依照法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决回绝赔偿。
应对：
应考虑到我方战略目的是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，
换取其它长远利益。
5、假设对方坚持在“按照合同坚决回绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣妨碍，然后作出最后通牒。
商务会谈筹划书篇2
会谈A方：
某绿茶公司会谈B方：
某塑料建材
一、背景材料
A方：
①品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那儿，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发觉的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。
③已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。
④已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售情况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大消费规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、消费材料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①运营建材生意多年，积累了一定的资金。
②预备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到报答，同时年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚理解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应材料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售情况良好，但知名度还有待提高。
二、会谈目的
①处理双方合资（合作）前的疑难咨询题。
②到达合资（合作）目的。
三、会谈内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、消费材料、宣传筹划、营销渠道等）。
④由A方负责进展消费、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益到达20%以上，同时希望A方能够用详细情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进展解释。
⑦风险分担咨询题（提示：
例如能够购置保险，保险费用可计入本钱）。
⑧利润分配咨询题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
商务会谈筹划书篇3
一、会谈主题
处理双方合资（合作）前的疑难咨询题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、会谈团队人员组成
主谈：
xxx，制定策略，维护我方利益，主持会谈进程;
辅谈：
xxx，辅助主谈，做好各项预备，处理专业咨询题，做好决策论证;
记录员：
xxx，搜集处理会谈信息，会谈时记录，审核修正会谈协议;
法律参谋：
xxx，处理相关法律争议及材料处理。
三、会谈双方公司背景（对方：
某绿茶公司，我方：
某建材公司）
（一）我方背景
1、运营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到报答，同时年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚理解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应材料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售情况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那儿，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发觉的）茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。
3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售情况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大消费规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、消费材料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优优势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方优势:
1、对保健品市场的行情缺乏理解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略;
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售情况良好。
对方优势：
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大消费规模。
2）扩大宣传力度。
五、会谈目的
1、战略目的：
和平会谈，按我方的条件达成合资协议，获得我方希望的相应利润以及股份。
缘故分析：
对方是一家省级企业，尽管品牌和创意不错，但还未构成一定的品牌效益。
合作方式：
我方以资金方式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细情况会谈决定，保险费用计入本钱。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进展合理的解释（包含：
品牌，现有的茶叶及制成品，消费材料，宣传筹划，营销渠道等）;
（2）要求年收益到达20%以上，同时希望对方能够用详细情况保证其能够实现;
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进展解释;
（4）要求占有60%的股份;
（5）要求安排一定的监视人员对其整个环节进展参与监视尤其是参与财务方面的治理;
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开场盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万;
（2）股份占有率为48%以上;
（3）对方财务部门必需要有我方成员;
2、感情目的：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、会谈程序及详细策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作后情况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，制造互利共赢的方式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营建低调会谈气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住会谈的节拍和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够让步赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以材料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商会谈。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先平复分析僵局缘故，再可运用把握确信对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，依照实际情况对原有方案进展调整。
4、最后会谈阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在会谈中构成一体化会谈，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、预备会谈材料
相关法律材料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际物资买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约责任
合同范本、背景材料、对方信息材料、技术材料、财务材料
八、应急预案
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。
应对方案：
“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展会谈，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上会谈，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不明白消费销售的理由回绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：
在要求参与对方财务治理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：
说明我方先期投资的理由，并将投资方式再阐述一遍，使得对方理解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
②要求由A方负责进展消费、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释。
④如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到报答的保障措施要求进展相应的解释。
⑤B方要求年收益到达20%以上，同时希望A方能够用详细情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进展解释。
⑦风险分担咨询题（例如能够购置保险，保险费用可计入本钱）。
⑧利润分配咨询题。
商务会谈筹划书篇4
一、会谈双方公司背景
（我方：
舒婷网络集团;乙方：
清华同方责任）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创立了如今的舒婷网络集团，它与的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、特别有妨碍的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券买卖所挂牌买卖，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作才能，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面处理方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、严重行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调理等核心技术为根底，专业从事能源利用与环境污染操纵工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有明显优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动操纵、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，消费新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、会谈主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、会谈团队人员组成
主谈：
牛舒婷，公司会谈全权代表;
决策人：
张新新，负责严重咨询题的决策;
技术参谋：
王文芳，负责技术咨询题;
法律参谋：
付美，负责法律咨询题;
四、双方利益及优优势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供给我方同方电脑
2、在保证质量质量咨询题的根底上、尽量减少本钱
对方利益：
用的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供给公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有妨碍的网络集团
我方优势：
我方接着这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方优势：
属于供给方，假如完不成会谈，可能损失以后合作的时机。
五、会谈目的
战略目的：
1、和平会谈，按我方的采购条件达成收买协议
①报价：
1000元
②供给日期：
一周内
底线：
①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及详细策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，制造互利共营的方式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营建低调会谈气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住会谈的节拍和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够让步承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以材料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供给公司会谈。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先平复分析僵局缘故，再可运用把握确信对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，依照实际情况对原有方案进展调整
4、最后会谈阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在会谈中构成一体化会谈，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、预备会谈材料
相关法律材料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际物资买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景材料、对方信息材料、技术材料、财务材料（见附录和幻灯片材料）
八、制定应急预案
双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。
为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：
就对方报价金额进展会谈，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，回绝我方的报价。
应对：
理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要咨询题抓住不放。
应对措施：
防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略妨碍会谈进程。
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