商务谈判策划书苏宁空调.docx

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商务谈判策划书苏宁空调

商务谈判策划书

一．谈判主题

通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。

二．谈判团队组成

主谈：

公司谈判全权代表（鲁云龙）

技术顾问：

负责技术问题（沈春华）

法律顾问：

负责法律问题（鄢俊雄）

财务顾问：

负责财务问题（葛聪）

营销顾问：

负责营销问题（马锡麟）

三．谈判前期调查

本行业的背景：

中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。

各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。

我方企业背景：

苏宁电器1990年创立于江苏南京（苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。

截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。

品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。

名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。

凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。

目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类（包括自主产品），上千个品牌，20多万个规格型号。

对方企业的背景：

海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。

公司于1993年10月12日向社会公开发行股票，并于11月19日在上海证券交易所上市交易，股票简称：

青岛海尔，股票代码：

600690。

上市十多年来，公司取得了长足的发展。

主营业务收入由上市初的6.8亿元增长到2005年的165.09亿元，在股本大比例扩张的情况下，2005年实现每股收益0.20元。

同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到目前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣机、电脑板、注塑件、电子商务等业务。

海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。

是国有控股的大型跨国集团公司。

四．辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

通过与海尔公司这次的合作，能与他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。

对方利益：

海尔公司是国有控股的大型跨国集团公司。

通过与我方苏宁电器有限公司的合作，能更好的出售空调产品。

我方优势：

服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。

苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务，而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。

对方优势：

海尔20年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。

产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界160多个国家和地区。

2004年海尔全球营业额突破1000亿元。

2004年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元。

在2005中国国际消费电子博览会上，海尔流媒体电视平板美高美赢得海外客户近千万美元的大订单，并被中国电子商会授予展会唯一的“最佳设计成就奖“

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题1，以每台多少元的价格购买空调设备

分析：

我们的购买价格目标为：

1、KFRd-50LW/01B（QXF）-S1（酒红）6000-7000/台

2、KFR-60LW/01B（R2DBPQXFC）-S1套机（酒红）10599-11599/台

3、KFR-50GW/02S（R2DBPXF）-S2套机8000-9000/台

4、KFRd-35GW/02D（HF）-S1（卡其）3800-4000/台

问题2.整机保修服务时间

分析：

我方预定目标为：

整机保修服务时间为2.0~3.0年。

这是因为空调在服务举措上屡有创新：

其一、志高空调率先在行业推行“金卡承诺”，即中国人民保险公司1亿元质量承保，三年内压缩机出现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖500元；其二，创办培训维修学校；其三，推出“零配件终身免费更换”世界创举。

这些足以是公司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修时间。

五.谈判目标

1、最理想目标：

双方达成协议的价格为：

KFRd-50LW/01B（QXF）-S1（酒红）6000-7000/台

KFR-60LW/01B（R2DBPQXFC）-S1套机（酒红）10599-11599/台

KFR-50GW/02S（R2DBPXF）-S2套机8000-9000/台

KFRd-35GW/02D（HF）-S1（卡其）3800-4000/台

2、可接受目标：

双方达成协议价格为：

KFRd-50LW/01B（QXF）-S1（酒红）6250-7250/台

KFR-60LW/01B（R2DBPQXFC）-S1套机（酒红）10670-11770/台

KFR-50GW/02S（R2DBPXF）-S2套机8200-9200/台

KFRd-35GW/02D（HF）-S1（卡其）4000-4200/台

3、最低目标：

双方达成协议价格为：

KFRd-50LW/01B（QXF）-S1（酒红）6300-7300/台

KFR-60LW/01B（R2DBPQXFC）-S1套机（酒红）10690-11790/台

KFR-50GW/02S（R2DBPXF）-S2套机8250-9250/台

KFRd-35GW/02D（HF）-S1（卡其）4100-4300/台

目标可行性分析：

作为性价比较好的产品，我方公司向对方进口空调，为我们更长远的合作取得基础。

根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。

在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。

这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。

六.开局及谈判策略

1、开局谈判策略

开局方案一：

我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。

开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

开局方案二：

对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

2、谈判中期策略及分析

策略：

（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：

“你们还是给个更合适的价格吧。

”

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

分析：

此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

4、最后冲刺阶段

策略：

在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。

同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

分析：

是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以积极要求我方利益。

七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

如：

遇谈判僵局该如何处理？

对策：

先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

附：

谈判的标的物：

KFRd-50LW/01B（QXF）-S1（酒红）

KFR-60LW/01B（R2DBPQXFC）-S1套机（酒红）

KFR-50GW/02S（R2DBPXF）-S2套机

KFRd-35GW/02D（HF）-S1（卡其）

基本参数

空调类型:

挂式空调

适用面积:

制冷面积11-17

室内机尺寸:

800*280*185mm

室外机尺寸:

795*255*540mm

技术参数

产品功率:

1.0P

冷暖类型:

冷型

制冷功率:

850W

制热功率:

850+800W

杀菌类型:

广谱抗菌技术：

电场力抗菌，抗菌更全面

是否自动除霜:

否

其他性能

外形设计:

面版颜色：

银白

其他性能:

优质内螺纹铜管：

增加换热面积，换热效果更好

强劲独立除湿：

梅雨天气尽享干爽式

商务谈判策划书

07国贸本

（1）班

谈判团队组成

主谈：

公司谈判全权代表（鲁云龙）

技术顾问：

负责技术问题（沈春华）

法律顾问：

负责法律问题（鄢俊雄）

财务顾问：

负责财务问题（葛聪）

营销顾问：

负责营销问题（马锡麟）