二三级联动细则.doc
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二三级联动方案
二三级联动
n名词解释
二、三级市场联动——即上海中原特有的强势渠道营销。
整合二、三级市场资源优势，项目部与中介部通力合作，实现项目快速去化的同时达到双赢目的的一种合作方式。
n适合项目
联动项目至少具备以下一个吸引点：
佣金高！
结佣快！
成交易！
二三级联动目的
1、有效提升项目知名度
2、有效拉动来访及成交
3、有效提高去化速度
中原内部各部门职能：
n项目部
1、制定销售计划（销控）
2、提供完全项目信息
3、提供详尽客户分析
4、协助逼定、签约等
5、整理各类数据、表单
6、项目相关信息公开
7、遵守联动规则
n中介部
1、全力配合销售计划
2、熟悉了解项目
3、带看、转介有效客户
4、开拓、维护客户
5、督促客户回款
6、积极主动完成联动指标
7、遵守联动规则
联动执行流程：
1、执行前
1.1搭建联动平台
整合项目资料于上海中原内网搭建项目平台，确保中原公司全体营业部员工都能查看并下载所需资料。
平台信息维护：
由专人维护联动平台。
平台上载内容有项目基本资料、总平图、户型图、效果、实景图、基础销讲、社区配套等相关介绍及各类表单、房源信息、促销活动通知、人员调整，问答讨论区及中介带看成交情况上传平台，中介部全员皆可下载浏览等。
★执行人：
项目组联动专员
★合作方：
信息工程部
1.2初步巡店交流
根据项目情况，初步圈定可推广范围，走访范围内重点门店，传达项目信息（佣金比例、目标与困难），了解该区域客层及二手房交易情况，客户情况，综合区域现状及门店需求，以便制定合理联动计划。
★执行人：
项目组联动专员
★合作方：
中介部全体
1.3制定联动计划
初步了解中介部各区域状况，结合项目特征及销售节奏，制定阶段联动计划。
首次联动不建议设立成交指标，此后阶段指标可依据客户样本分析分配至各区。
计划需得到董事总经理、项目部副总、中介部各区副总的一致认可，方可执行。
★执行人：
项目组联动专员
★合作方：
公司高层
1，4物料的准备
联动所需物料清单如下：
楼书、销讲、房型单页、海报、客户确认单版式、灯箱广告、门店吊旗，广告DV等。
2、执行中
2.1执行调整计划
执行并监控联动计划，及时发现问题，适当调整。
★执行人：
项目联动专员、公司高层
2.2信息透明共享
房源信息、单价总价区间、销售规则、联动方案、分佣比例、奖惩办法、促销活动信息等需要透明化。
上载联动平台与中介部全员共享。
★执行人：
项目组联动专员
2.3深化巡店培训
根据在项目推广中的重要程度，将中原、宝原所有门店分为三个等级，即重点、次重点、非重点。
针对不同级别制定不同培训方案。
★执行人：
项目组全体、中介部全体
l重点门店
组织经理及业务员全员参观项目，安排销售人员详细介绍项目信息，在案场进行深度培训，如有必要，可酌情安排项目信息考核。
项目组联动专员定期巡店，全面了解推售状况。
重点门店包装：
通过对门店醒目位置的包装，起到宣传项目、吸引路人的作用，同时也能为该分行积累客户。
（由项目组联动专员执行）。
主要形式：
海报、吊旗、灯箱、内墙看板等（由开发商负责制作）。
l次重点门店
组织经理及业务员参加培训，由项目组联动专员或精英销售人员进店培训，建议参观项目。
项目组定期巡店，了解推售状况及抗性。
l非重点门店
在总部组织项目认知培训，经理需参加，业务员自愿参加。
建议参观项目。
项目组联动专员不定期巡店，了解区域状况。
2.4班车配合
根据历往联动情况来看，相应的带看量会较大，需要配置看房班车来满足中介的带看需求，一辆用来固定线路常设班车，另根据销售计划配置一至两辆实行轮换制或者各片区分别预定的发车方式。
2.5短信渠道
通过内部短信群发，将销售信息第一时间传递至中介部相关层面。
每周/月度认购及带看情况——副总、总监
开盘讯息——分行经理、业务员全体
房源推荐——分行经理、业务员全体
激励措施——中介部全体
3、执行后
3.1奖罚措施明晰
根据计划中设立的奖罚措施，切实落实并通报全员。
★执行人：
项目组联动专员、中介部全体
3.2总结联动得失
针对上阶段联动工作完成总结报告，以此调整修改下阶段联动计划。
★执行人：
项目组联动专员
带看流程
客户确认
带看客户
案场接待
暂无意向
有意向
下定
跟进
选择房源
1、中原中介业务员带看前须填写联动客户确认表,由案场确认后在SPS平台备案登记。
2、带看客户：
中原中介业务员需陪同至现场售楼处，将客户确认表交由案场销售/经理或开发商指定工作人员签字确认生效。
3、转介客户：
客户确认单信息填写完整，事先预约客户看房时间，并在客户确认表上注明。
4、客户带至售楼处后由案场销售人员负责向客户做项目介绍及样板房带看，中介业务员做好相关配合工作。
在未得到发展商或案场销售的确认之前不得向客户做出产品、价格方面的承诺或暗示。
客户确认方式
若某客户界定为中原中介推介的客户，则需满足：
1、中原中介推介的客户第一次到开发商现场参观前，中原中介部业务员需按照案场要求应提前一天将客户计划来访的信息告知开发商指定工作人员，并填好《中原客户确认单》（见附件2）交开发商指定工作人员签章确认一联留案场登记，一联自己保管；
要求：
中原中介部业务员推介的客户第一次到开发商现场参观时，必须有中原中介部业务员陪同前往；
《中原客户确认单》作为中原向开发商请佣结算的首选依据；
2、中原现场销售员在中原中介客户交付购房定金时须填写《成交客户调查表》（见附件2）；
3、中原中介推介的客户在开发商项目现场第一次参观后应由现场的销售员填写《来访客户登记单》（见附件3）。
双方工作协调人确认：
1、开发商可以指定代表开发商行事的工作协调人，负责对中原提出的需由开发商确认的各项事宜进行审核、签字确认。
开发商发生与该物业销售有关的事宜的变动，应由该工作协调人及时向中原进行传达和通报。
（见附件1）。
2、中原可以指定代表中原行事的工作协调人，负责对开发商提出的需由中原确认的各项事宜进行审核、签字确认。
中原发生与该物业销售有关的事宜的变动，应由该工作协调人及时向开发商进行传达和通报。
联动项目常见问题：
1、结佣及奖励速度慢：
结佣及奖励时间的把控权为开发商所有，项目组负责督促佣金发放，并于结佣的第一时间通告全体。
2、现场接待不热情：
由于开发商付给中原佣金比例中的中原项目部和中
介部差距较大，导致现场销售员接待不够热情此类状况
附件1：
工作协调人确认单
一、甲方指定以下工作人员
工作协调人：
姓名：
联系电话：
职务：
签名样式：
客户确认签署代表：
姓名：
联系电话：
职务：
签名样式：
姓名：
联系电话：
职务：
签名样式：
二、乙方指定以下工作人员
工作协调人：
姓名：
联系电话：
职务：
签名样式：
姓名：
联系电话：
职务：
签名样式：
附件2：
中原客户确认单
中原客户确认单
编号：
No. a
（1）客户姓名：
客户性别：
a
所在国籍：
所在城市：
a
电话号码：
□□××□□□□ 手机号码：
□□□××××□□□□
（2）上海中原物业顾问有限公司相关人员联络方式：
联络人员：
a
传真号码：
电话号码：
a
（3）兹确认第
（1）条客户由上海中原物业顾问有限公司于 年月日向我公司推荐，且该客户：
□属于我司已有客户，不接受上海中原物业顾问有限公司推荐。
□不属于我司已有客户，接受上海中原物业顾问有限公司推荐。
上海某房地产发展有限公司
确认人（签名）：
公司盖章：
年月日
售楼处接待人员（签名）：
年月日
附件3：
成交客户调查表
200年月日置业顾问：
姓名：
房号：
面积：
您第一次来访
的时间
年月日
您到目前为止到本案参观的次数
o1次o2次o3次o3次以上
年龄
o25岁以下o26-30o31-35o36-40o41-45o46-50o51-55o56-60o60以上
您目前居住在
o闵行o长宁o徐汇o黄浦o卢湾o静安o虹口o闸北o杨浦浦东:
o
o普陀o嘉定o南汇o宝山o奉贤o青浦o外地o外国
您的工作单位是
您的职务是
o私营企业主o专业技术人员o高级主管o中级主管o合伙人
o职员o个体经营者o教师/教授/研究员o其他
您的个人月收入
o4000以下o4000-5000o5000-6000o6000-7000o7000-8000
o8000-9000o9000-10000o10000-11000o11000-12000o12000以上
您的家庭月收入
o7000以下o7000-8000o8000-9000o9000-10000o10000-11000
o11000-12000o12000-130000o130000-14000o14000-15000o15000以上
您的出行方式是
o出租车o公交/地铁/轻轨o自行车/电动车o步行o自备车
未来一年内有无购车计划o有o无
购房目的
o独立o结婚o投资o改善换房o度假o为父母购买o为子女购买o其他
拟入住情况
o单身o夫妻二人o夫妻与子女o夫妻与父母o三代同堂o其他
您觉得本案的售价
o太贵了o比较贵o不算贵o便宜
哪些因素促使您购买本案（请选最重要三项）
（地段位置）（周边环境）（交通）（小区和周边配套）（升值空间）（小区规划）（小区景观）
（小区规模）（小区特色）（企业品牌）（物业管理）（车位）（工期）（建材标准）（口碑）
（安全）（会所）（朝向）（得房率）（楼层）（与原有居所的距离）（小区成熟度）（其它
您如何
得知本案
平面：
o新闻晨报o租售情报o上海楼市o《金卡生活》o《生活速递》
户外：
o候车厅广告o卢浦大桥o外环o杨高南路三林路o上海船厂
SP：
o房展会o巡展网络：
o搜房网o公司外部网o网上房地产
广播/电视：
o电台o电视其他：
o餐厅广告o直邮o路过o朋友介绍
o其它信息渠道
您经常关注的
媒体是
报纸：
（新闻晨报）（新民晚报）（东方早报）（解放日报）（经济观察报）（21世纪经济报道）
杂志：
（上海楼市）（租售情报）（生活速递）其他
网络：
（搜房网）（焦点房地产网）（网上房地产）（房产之窗）（上海热线）其他
电台：
（东广FM101.7）（人民AM990）（音乐之声FM107.7）（交通FM105.7）（东广FM103.7）其他
电视：
（东方卫视）（新闻综合）（第一财经）（体育）（纪实）（新闻娱乐）其他
您还参观过
其他
您觉得他们有哪些优势？
您的其他
意见和建议
附件4：
来访客户
200年月日置业顾问：
姓名：
性别：
o男o女（以上由客户填写）建议用正楷填写
年龄
o25岁以下o26-30o31-35o36-40o41-45o46-50o51-55o56-60o60以上
行业
o制造业o交通运输与仓储业o信息技术业o餐饮娱乐o传播与文化产业
o建筑业o批发与零售贸易o金融与保险业o房地产业o咨询服务
o政府机关o医疗卫生o环保与新能源o教育o公共事业（水电煤等）
o科研机构o全职太太o离、退休o待业o其他
职务
o私营企业主o专业技术人员o高级主管o中级主管o合伙人
o职员o个体经营者o教师/教授/研究员o其他
居住
区域
o闵行o长宁o徐汇o黄浦o卢湾o静安o虹口o闸北o杨浦浦东:
o
o普陀o嘉定o南汇o宝山o奉贤o青浦o外地o外国
工作
区域
浦东:
o陆家嘴o花木o联洋o源深o东城o北蔡o金杨o张江o上南三林o高桥o金桥o川沙
o黄浦o卢湾o静安o徐汇o虹口o长宁o闸北o杨浦o闵行
o普陀o嘉定o南汇o宝山o奉贤o青浦o外地o外国
出行
方式
o出租车o公交/地铁/轻轨o自行车/电动车o步行o自备车
未来一年内有无购车计划o有o无
目前居
住状况
目前居住人数：
o1人o2人o3人o3人以上
目前居住面积：
o80m2以下o80-100m2o100-120m2o120-140m2o140m2以上
目前居住房屋房龄：
o1-5年o6-10年o10年以上
购房目的
o独立o结婚o投资o改善换房o度假o为父母购买o为子女购买o其他
购房计划
o未来三个月内一定会买o未来半年内一定会买o未来一年内一定会买o买不买无所谓
拟入住情况
o单身o夫妻二人o夫妻与子女o夫妻与父母o三代同堂o其他
意向物业类型
o多层（三层）o多层（六-七层）o小高层（十一层）o高层（十八层）
意向房型
2房：
o80-90m2o90-100m2o100-110m2o110-120m2o120m2以上
3房：
o120-130m2o130-140m2o140-150m2o150m2以上
4房：
o140-150m2o150-160m2o160m2以上置业顾问推荐房型
考虑因素
o开发商o价格o居住品质o交通o工期o地段o智能化o生活配套o建材
o教育o得房率o景观绿化o物管o车位o面积o房型o其他
您如何
得知本案
平面：
o新闻晨报o租售情报o上海楼市o《金卡生活》o《生活速递》
户外：
o候车厅广告o卢浦大桥o外环o杨高南路三林路o上海船厂
SP：
o房展会o巡展网络：
o搜房网o公司外部网o网上房地产
广播/电视：
o电台o电视其他：
o餐厅广告o直邮o路过o朋友介绍
o其它信息渠道
您经常关注的
媒体是
报纸：
（新闻晨报）（新民晚报）（东方早报）（解放日报）（经济观察报）（21世纪经济报道）其他
杂志：
（上海楼市）（租售情报）（生活速递）其他
网络：
（搜房网）（焦点房地产网）（网上房地产）（房产之窗）（上海热线）其他
电台：
（东广FM101.7）（人民AM990）（音乐之声FM107.7）（交通FM105.7）（东广FM103.7）其他
电视：
（东方卫视）（新闻综合）（第一财经）（体育）（纪实）（新闻娱乐）其他
您还参观过
其他
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