商品促销中的打折与分期付款问题.doc

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商品促销中的打折与分期付款问题

现在的社会中促销战友中大

①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。

在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

②激励消费者初次购买，达到使用目的。

消费者一般对新产品具有抗拒心理。

由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。

但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

③激励使用者再次购买，建立消费习惯。

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。

但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。

促销却可以帮助他实现这种意愿。

如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

④提高销售业绩。

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。

因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。

因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

⑤侵略与反侵略竞争。

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。

市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。

市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

⑥带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。

但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。

比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。

当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。

在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

⑦节庆酬谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。

每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

1.                            根据不同的场合和目的，促销的作用统计有以下几点：

一、消化库存商品。

也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性化

二、激起消费者购买欲

促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段。

这个也许就是最终目标。

三、扩大品牌知名度

一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。

用一个优秀的促销活动策划方案来传播并弘扬企业文化、树立良好品牌形象及宣传企业公司的新主张。

　在20世纪60年代美国著名营销学学者麦卡锡提出了至今仍被世界各国营销学者称道的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

转眼间几十年已经过去，现如今各行各业百花齐放已经开始群雄逐鹿的局面，我们要想在日趋激烈的市场竞争环境中脱颖而出，大幅度提升产品的竞争力，我们还必须要有优秀的促销活动来支持。

而要想做一个成功的促销活动，这时我们就需要首先做一个精彩的销售活动策划方案。

1.                            　如何做好一个尽善尽美的促销活动策划方案我大致归纳了如下的十二个部分，下面简单的说一下

2.                            一、促销活动的目的：

现在市场情况如何?

开展这次活动得目得是什么?

我们是是处理积压库存?

是提高销售数量?

是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力?

是因为公司又有某种新品上市?

还是为了进一步提升品牌认知度?

只有目的明确，才能使活动进行的紧凑更有预期效果

　二、确定促销活动对象：

此次促销活动的目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?

活动控制在什么范围内或者什么地域内?

哪些人是促销得主要客户?

哪些人是促销得次要客户?

这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。

　三、促销活动的方法：

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动方法

2、包装活动

　降价?

打折?

礼券?

赠品?

抽奖?

演示促销?

服务促销?

消费信用?

还是其它的某种促销工具?

选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。

　在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。

比如一些商业汇演，借一些慈善行动来实现我们的促销目的。

　个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。

　四、确定活动的方式：

这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。

这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。

　1、确定伙伴：

拉上政府做力量后盾，还是携手一些知名媒体造势，是厂家独自进行，还是和下面的代理商经销商联手?

或是与业内其它厂家联合促销?

和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可以更多的整合资源，降低成本以及风险。

　2、确定刺激程度：

要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激消费者的购买欲望。

刺激程度越大，促进销售的反应也越大。

因此必须要根据促销实践进行汇总分析和总结，并结合当前的客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

　五、活动时间和地点：

促销活动的时间和地点选择的好会增大效果，如果选择的不好就会费力不讨好。

在时间的选择上尽量能让更多的消费者有空闲来参与，在地点上也要让消费者方便到达或者更加显眼，而且要事前与政府的某些相关部门沟通好，比如说安保、城管、工商等部门。

不仅发动促销的时间和地点重要，持续多少时间效果会最好也要深入分析。

持续时间太短会导致在这一时间内很多消费者无法实现购买或者重复购买，很多应获得得利益不能实现，促销效果还没有完全热起来。

持续时间过长，又会引起费用过高，并降低顾客心目中的身价，降低了品牌度。

　六、广告配合方式：

想做一个成功的促销活动，就需要全方位的广告配合。

选择什么样的广告创意及表现手法?

选择什么样得媒介炒作与那家媒介组织合作?

这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、促销活动的前期准备：

前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验促销活动策划方案

　在人员安排方面要尽量做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无浪费人力资源的情况。

具体谁来负责与政府、媒体得沟通?

谁来负责文案策划及写作?

谁来负责现场管理协调各方面关系?

谁负责相关礼品发放?

谁负责顾客满意度调查以及问题投诉?

要各个环节都考虑清楚，不要临阵出麻烦，顾此失彼。

　在物资准备方面，要事无巨细没有遗漏，大到车辆场地布置，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后一一清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

　尤为重要得是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要得试验来判断促销工具得选择是否正确，刺激程度是否合适，现有得途径是否理想。

可以在促销活动中询问消费者，填调查表等方法。

　八、促销活动的进行：

主要是现场活动纪律和现场控制。

　纪律是战斗力得保证。

只有按纪律规矩办事，才能保证方案得到完美执行，在方案中对所有的参与活动人员各方面纪律都要作出明确细致的规定。

　现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，条理分明。

　同时，在实施方案过程中，应及时对促销人员，促销范围、强度、以及重点进行调整，确保对促销方案的控制。

九、后期延续

　后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取某种方式在一些媒体进行后续宣传。

　十、费用预算：

整个促销活动都是为了利益来进行的，要预算出整个活动能带来多大的利润或者回报，我们最多能投入多少进行。

一个好得促销活动，仅有一个好的策划是远远不够的，至少我们要能承担起它的支出。

　十一、意外防范：

策划的再好，考虑再缜密都有可能出现一些意外。

比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。

这时候我们必须对各个可能出现得意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

　十二、效果预估：

预测这次活动会达到什么样得效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

下面我们列举几个促销活动的方案。

　1.为了扩大企业产品知名度，一个商家采用“买赠”的方式，这个方法确实不错，因为不但能够使大量产品流入市场，让更多人群接触产品，还可以处理库存及积压商品，还节约了赠品单独的开发购买费用。

但是这时候就要注意一点，赠的商品一定要对客户有吸引力，让他对产品有认同感，价值感，至少不能质次价廉，如果不然的话必然会影响到你自己公司的形象甚至对你企业产品的不满。

　2.一个公司为了促销自己的商品准备与一些艺术团体合作，在户外活动中表演一些群众喜闻乐见的节目。

这种方法可吸引过往顾客的注意并使之停留，达到吸引人气的目的。

但是因为场地布置等问题，并没有突显出要促销的商品和公司等等，虽然驻足观看热闹的人很多，看起来效果不错，但是实际的销售额并不多，别说是赔本赚吆喝了，甚至是连吆喝都赔里面了。

　3.一个公司为了促销一批刚刚上市的珠宝首饰，最后决定采用竞卖的方式进行促销，竞买是一种能让顾客积极参与，烘托紧张、刺激气氛的有效的造势方法。

竞买前的产品介绍也是一次极好的宣传品牌信息与产品功能的机会。

但是由于请的竞卖师水平有限，导致现场气氛并没有达到预期效果，并导致很多竞卖品都是以极低价成交，导致亏损很大。

　简单的几个例子只是想要大家知道促销活动的方案一定要细致，做到多元化。

一般来讲，在前期策划方案的时候我们要搞清楚几个问题：

1、我们处在一个什么样的市场环境下?

　2、这个市场的特点及我们的客户，竞争格局，竞争对手是怎么样的?

　3.、某些大的品牌近期有什么举动，竞争对手有什么举动?

　4、我们的促销活动针对什么样的客户群体举行?

我们要此次促销活动的目标?

　5、我们准备投入多少资金、物料、人员，这些资源如何有效结合在一起，有哪些社会关系可以利用?

　6、我们会在促销活动中可能遇到什么困难?

哪些可以克服，哪些不能?

需要怎么办?

分期付款（PaybyInstalments）大多用在一些生产周期长、成本费用高的产品交易上。

如成套设备、大型交通工具、重型机械设备等产品的出口。

分期付款的做法是在进出口合同签订后，进口人先交付一小部分货款作为订金给出口人，其余大部分货款在产品部分或全部生产完毕装船付运后，或在货到安装、试车、投入以及质量保证期满时分期偿付。

购买商品和劳务的一种付款方式。

买卖双方在成交时签订契约，买方对所购买的商品和劳务在一定时期内分期向卖方交付货款。

每次交付货款的日期和金额均事先在契约中写明。

分期付款方式是在第二次世界大战以后发展起来的。

开始时只局限于一般日用商品或劳务的购买。

后来，随着生产力的迅速发展，工、农业生产的规模日益扩大，所需费用增大，加之银行信用的发展，分期付款的领域扩大到企业购买大型机器设备和原材料上。

分期付款实际上是卖方向买方提供的一种贷款，卖方是债权人，买方是债务人。

买方在只支付一小部分货款后就可以获得所需的商品或劳务，但是因为以后的分期付款中包括有利息，所以用分期付款方式购买同一商品或劳务，所支付的金额要比一次性支付的货款多一些。

分期付款的方式一方面可以使卖方完成促销活动，另一方面也给买方提供了便利。

分期付款计算

近年来伴随着中国金融服务的完善以及人们消费习惯的改变，在国外流行的分期付款消费被引入国内，并迅速得到国内消费者的认可。

采用分期付款方式消费的通常是目前支付能力较差，但有消费需求的年轻人。

其消费的产品通常是笔记本电脑、手机、数码产品等。

分期付款方式通常由银行和分期付款供应商联合提供。

银行为消费者提供相当于所购物品金额的个人消费贷款，消费者用贷款向供应商支付货款，同时供应商为消费者提供担保，

承担不可撤消的债务连带责任。

使用分期付款方式消费的年轻人通常被称为“分期族”。