公司营销策略.docx

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考研网站建设之公司营销策略

目录

  一、目标市场分析

1、企业及产品情况分析：

弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。

本团队主要是面向大学生群体，主要市场为各个高校，可根据各高校的地理位置将高校花费几个区域，这样有利于集中进行营销及产品的推广。

2、市场细分

通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。

市场细分的条件：

①可衡量性：

划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。

②足量性：

根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。

③可接近性：

对细分市场进行有效促销和分销的程度。

④独特性：

不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。

⑤稳定性：

细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。

3、市场细分的划分

根据大学校区的集聚范围划分目标市场：

金水区、二七区、管城区、西大学城区。

4、细分市场的评估

（1）细分市场的规模和预期增长程度。

（2）细分市场的结构吸引力。

（3）与公司的目标和资源的一致性。

5、目标市场范围选择策略

本团队打造的考研网站旨在为大学生提供各项考研信息及考研指导，根据其考研的方向为其提供相关的考试资料、考研视频及相关的名师在线指导，并为其提供意见，制定相关的考研培训方案，以最简洁最有效的方式为大学生考研提供最可靠的考研辅助。

6、目标市场策略

根据我们团队的实力，对于本团队向大学生提供的服务，我们团队实行差异化的营销策略。

差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。

企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。

同时也大大降低了经营风险，某个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。

差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，同时打造公司的形象。

所以对于我们团队来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好的为考研大学生提供服务，同时提高本网站的形象，在满足不同消费者的需求的同时，扩大企业的市场份额。

同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。

针对划分的不同区域，我们实行同一产品、同一的定价策略，利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多地登录网站、论坛。

二、市场定位

市场定位策略

1、比附定位：

强调本团队与学校教研室合作，有各高校名师坐镇指导，提供最新的考研动态信息，并在线指导考研大学生在学习中遇到的问题。

2、利益定位：

在满足各高校大学生需求的基础上才考虑本团队的利益问题，始终将服务放在第一位，只有有了顾客的支持，本团队才得以装大发展。

3、质量/价格定位：

提供各高校最近五年的考研试题，名师的讲解，对于服务及产品收取顾客可以接受的价格。

三、网络营销设计

1、网络营销目标：

初级目标：

在本方案的实施时间范围内，提高本网站的知名度，提高信誉及服务的满意度，增加本团队网站的访问量；

终极目标：

在提高网站知名度和信誉的基础上，扩大本团队经营的规模，力图打造国际一流的专业考研网站。

2、网络营销推广策略：

2.1网络营销主要以推广本网站为主要目标。

我们主要利用自己的网站建立B2C的电子商务营销渠道和销售机制，利用自己的网络渠道推广产品与服务。

（1）电子邮件推广

电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。

分为：

广告邮件、电子杂志两种。

前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯。

通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。

每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放到各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。

切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。

电子书推广：

整理相关的典型考研试题，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广本网站的广告。

（2）搜索引擎加注

统计表明，50%以上的自发访问量源于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向一些知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。

（3）数据库策略

注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。

A．调查：

在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。

投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。

B．有奖活动：

持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。

他们会常来看结果。

C．小测验：

要有小测验，每周公布答案。

参加者会来看正确答案。

D．新闻：

提供与主题相关的新闻。

一般都是考研大学生最关注的考研最新动态。

你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。

（4）口碑推广

通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。

（5）论坛推广

整理50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果

利用第三方建立B2C的销售机制。

如利用第三方淘宝网、当当网、拍拍网等等作为代理销售商，可以在淘宝网站上开设旗舰店等。

这样的销售渠道由第三方的大型网站来保障。

四、销售渠道

 1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为：

◆交易型销售：

交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品的服务和价格感兴趣。

交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。

◆顾问型销售：

顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。

正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。

我们团队建立好网上和网下的销售渠道。

五、产品

 产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。

1、本团队根据自己本身的实力，产品定位于各高校大学生，以满足考研方向不同的大学生的要求。

2、产品生命周期各阶段的市场营销策略

（1）导入期：

在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的低价营销及促销策略。

（2）成长期：

该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。

3、品牌：

在本团队向各高校大学生提供服务的同时，树立本团队的形象，打造本团队

六．消费者：

本团队将目前目标市场定位为周围各高校的大学生，该类客户对于产品的要求基本上就是价格和服务，我们将为其提供最新的考研信息和最专业的指导和服务。

七、服务建立（客户支持服务）

1、顾客忠诚战略

在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。

但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。

在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。

珍视与客户的关系为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。

高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。

培养积极的客户意识与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。

通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策时能考虑客户的声音。

鼓励与客户建立广泛而非单一的联系企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。

单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务。

另外，这种狭窄的联系使企业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判断。

这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。

因此，企业应与客户建立多层联系。

除客户经理与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公关人员等与客户多方面的联系。

满足客户的要求让“客户永远是对的”伴随着你的工作。

如果客户想要某一特定产品，你就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交货，你就要增加这种能力。

更多地为客户着想有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。

适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。

不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值，什么样的服务是恰当的。

当决定投资于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。

2、实行实时沟通

提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。

现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。

他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。

在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。

3、顾客关系的再造

网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。

网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。

八、广告

1、广告

由于我们团队规模限制，此次策划营销的时间段比较短，广告涉及范围和媒体领域比较窄，主要是本校及周围各高校。

2、广告信息

传递广告信息的主题为“新的起点”，强调我们产品的质量优越，

3、广告媒介渠道

我国互联网络信息中心的最新调查结果显示，在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面，表示愿意的占36.0%，与半年前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形式正逐渐被人们所接受。

43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。

根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式提供广告信息。

互联网络信息中心最新调查显示，在吸引用户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖促销活动（67.9%）、公益性活动（51.2%）、娱乐活动（42.9%）、新闻信息（41.5%）、商品信息（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、针对受众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关系。

九、总结

以上的营销策略我们团队需要根据实际的实施效果在实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。

相信在这个网络营销策划书的指导下，团队的产品和形象推广会取得良好的效果