第三步如何评估你的市场.doc

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第三步如何评估你的市场?

一、了解市场与市场营销

1.什么是市场

市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力，他们可能是个人或其他企业，包括：

现有的顾客

潜在的顾客

2.了解市场营销观念

产品导向观念

推销导向观念

顾客导向观念

市场营销：

企业围绕满足顾客需求，整合相关市场活动，使企业获得最大程度盈利。

3.销售与营销区别：

销售

营销

依赖经验

依赖于市场调研

了解不同个性的买主

从目标市场入手进行市场细分

时间用于面对面的促销上

时间用于计划工作上

从短期考虑

长期考虑

目的在于促进销售

目的在于获得市场份额并赚取利益

4.营销的成果：

购买更多产品；

长期认同企业品牌；

树立企业良好口碑；

对价格敏感；

易接受新产品，节约推广成本

市场营销指明企业发展方向，是企业各部门工作的龙头和核心

市场营销等于创造

买方市场中:

真正的生产一线是销售

二、了解你的顾客（市场）

人口多，购买力差---------------------------不能构成容量很大市场

人口少，购买力强---------------------------也不能成为很大的市场

人口多，购买欲强，购买力高-----------------有潜力市场

若产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

把握顾客各类需求：

马斯洛五层次需求

1寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：

顾客细分

目标顾客选定

2.识别顾客：

中高档消费群体

富豪

富裕

中低档消费群体

小康

温饱

贫困

3.收集目标顾客信息：

收集顾客的信息，就是做顾客方面的市场调查，要全面、细致地了解“5W”

谁是你的顾客（Who）

他们需要什么（What）

他们何时购买（When）

他们在哪里购买（Where）

他们为什么购买（Why）

4.收集顾客信息的方法：

情况推测法（依据经验、观察情况判断）

行业信息法（专家、书报、杂志、网络）

抽样调查法（问卷法、电话调查法、座谈）

观察法（对顾客购物行为观察记录）

实地考察（深入行业收集第一手资料）

步骤：

规划调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（潜在客户群体）

确定调查内容（确定市场调查主题：

明确、简洁、趣味）

多方搜寻信息

直接进入市场

三、了解竞争对手：

——不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。

——同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。

由此应改变我们的想法。

1.了解竞争对手的：

价格、质量、推销、额外服务、租金、设备、员工（培训，待遇）、广告、分销、长项、弱项。

2.调查竞争对手的方式：

A.通过竞争对手的顾客进行调查；

B.通过竞争对手的员工进行调查；

C.通过竞争对手的供应商进行调查；

D.利用行业渠道调查；

E.利用亲朋好友；

F.利用顾客身份——最有效的办法是到对手那去消费；

G.运用SWOT对其分析。

四.制定市场营销计划——4P法

1、以顾客为中心，为达到营销目标而制定的详细的营销战略和具体的行动方案，确定市场营销重要性。

产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）四个方面构成了市场营销的整个内容。

（4P+PowerPublic-relation=6P）

²企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动。

²市场营销及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要。

²一个成功创业的业主，要搞好经营，必须做好4P。

2、4C（量大、合适、方便、沟通）整合营销：

4P营销是尽量控制买方--激励买方完成交易

4C是主动接受买方

五、产品概念的层次

六、产品市场的生命周期

引入期——成长期——成熟期——衰退期

七.决定价格的影响因素Price

1.价格是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢？

定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

影响商品价格的构成主要由以下六种因素：

商品成本消费者需求

商品特征竞争者行为

货币价值政府干预

2.定价常用方法：

（带√的创业初期慎用）

ü差别定价法尾数定价法

ü撇脂定价法成本加价法（成本+20%~30%利润）

ü渗透定价法

八．地点与分销Place

1.地点指你开设企业的地方。

选择地点应考虑的因素:

1）.人们常去的地方

2）.人口集中的地方

3）.购买力较高的地方

4）.靠近市场的地方

5）.方便顾客的地方

6）.有利物资交流的地方

2.选择地点的要点：

租金高低

物业条件是否满足经营面积，布局要求

该地区商圈辐射范围大小，人口密度、生活和消费水平

是否接近目标顾客群体

社区未来发展前景

同类生意的竞争状况

交通是否方便

九、促销Promotion

促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。

促销将增加成本，不可滥用。

常用方式为:

优惠券、附赠抽奖、赠送商品、有奖销售等

1.促销方式分类：

人员推销

广告

公共关系

营业推销

2.预测销售:

抽样调查

实地测试

订单预测

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